实战销售技巧(共9页).doc

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【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩 【培训内容】一、电话销售的定位     1 、什么是电话销售    2 、电话销售漏斗    3 、客户跟踪曲线原理     4 、电话销售 SWOT 分析    5 、案例分析 二、电话销售心态管理     1 、电话沟通中积极心态的几个问题     2 、如何调整心态    3 、电话销售时间管理    4 、电话销售中的 PDCA 循环    5 、电话沟通技巧的几个层次    6 、商品推销的平衡法则     7 、如何与不同层面的客户沟通    8 、案例分析 三、电话销售中的基本流程     1 、陌生电话拜访前的准备    2 、在电话销售过程中的4个基本步骤     3 、让接电话者注意你    4 、电话销售礼仪    5 、开场白     6 、接听电话的流程    7 、打电话的流程    8 、练习 四、电话销售中的沟通技巧及异议处理     1 、MAN 法则    2 、 FAB 原则    3 、如何诉求产品的特殊利益     4 、获取客户电话的几种方法    5 、如何让自己的声音更有魅力    6 、有效聆听的准则    7 、突破障碍    8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通     9 、异议处理原则及防范技巧   10 、促成交易技巧    11 、盯、防、守技术   12 、影响电话沟通的几个方面    13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧   14 、合力推动目标的实现    15 、成功电话销售的12 条黄金定律   16 、练习 五、让我们一起做练习    1 、绕障碍   2 、如何处理异议   3 、客户心理及行为分析   4 、如何拍板   5 、认同游戏   6 、案例分析 六、综合案例讲解 每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。  结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？ 如何有效地管理这些因素呢？  当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我 80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？    请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户 尽收眼底 ；各种客户的现有购买力及潜在购买力 一目了然 ；销售人员的各种活动 了如指掌 。销售平台就是这样一种工具。  我们的承诺是： 通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。  我们的信心来自： 本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。 门店销售技巧【培训对象】针对个人和企业客户进行门店销售的人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩 【培训内容】1第1讲 店面销售的意义与顾客心理         店面销售的意义与机能         店面销售的意义         提高店面的销售机能         顾客的购物心理         顾客购物心理的八个阶段         购买心态的转变1第2讲 门店销售的态度与基本技术         销售的目标是尽力追求销售利润         正确了解服务的意义         礼节要周到         专业和亲切的建议         提供有意义的信息         完善的售后服务         舒适的购物环境         销售成功的“三意”         营业人员不可缺少的七项意识         掌握商品知识         销售商品的五条要领         选择个别商品的销售         用具体说明的方法         研究销售辅助工具的种类和使用方法         创新商品展示的方法         使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合         销售过程的五个阶段         卖场销售的“4S”         服装仪容、基本动作与礼貌用语         服装仪容要端庄         勤练基本动作         使用礼貌用语1第3讲 店面销售技术实务(一)         晨会是一天的良好开始         展会的目的和重要性         会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少         营业前充分准备         接近顾客的七个时机         运用说话艺术充分掌握顾客心理         成功地展示商品         成功展示商品的三个原则         从不同角度来刺激顾客的感官         善用赞美的六项原则         正确回答顾客询问         询问技术的五项原则         对顾客的询问预先做好准备         判断顾客的购买特性，把握销售机会1第4讲 店面销售技术实务(二)         促进顾客的购买意愿         接收货款的态度和方法         接收货款的方式         收银员的作业流程         商品的包装         商品包装有五个作用         不同的商品有不同的包装方式         对于赶时间的顾客的应对方法         致力于相关商品的销售         不同顾客的应对方法         防止偷窃         容易发生偷窃的环境         小偷的特征         处理好顾客投诉         处理顾客投诉的六个步骤         对待僵局的三种变通方法1第5讲 店面销售技术实务(三)         把握顾客         亲近顾客的三项原则         培养顾客的忠诚度         建立顾客档案的目的         清理卖场与检查商品         及时清理卖场         检查商品         发现和处理滞销品         商品滞销的原因         滞销商品的选择标准         滞销商品的处理方法         卖场促销的策略         卖场促销的基本类型         POP广告促销         卖场营业人员的禁忌1第6讲 店面布局安排和商品组合互动         店面布局的基本思路         卖场通道的设计         卖场的布局技巧         店面的上货通道         货架的标准化         商品陈列技术         商品陈列的基本方法         商品陈列的AIDCA原则         商品陈列的类型1第7讲 店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化         商品的分类         商品的组合         店面的色彩运用         色彩的形象         色彩的运用         指示系统         店面的照明         营业气氛的活泼化         气氛的多样性         气氛的活泼化参考答案         附录工具表单         表11 店面外部环境调查表         表12 店面内部环境调查表         表13 一周营业人员配置表         表21 员工综合素质测评表         表22 营业人员服务态度考核表         表31 展会内容分析表         表41 营业人员工作分析表         表51 顾客基本资料调查表         表52 店面促销活动准备表         表53 培训计划表柜台销售技巧【参加对象】各类综合性卖场的销售人员各类中、小型店铺的销售人员等从事销售工作的人员【课程内容】第一讲 零售与柜台销售零售发展的四个阶段竞争性柜台销售的特点柜台销售人员的工作专业柜台销售人员的技能第二讲 准备迎客阶段准备阶段迎客阶段的技巧第三讲 了解需求阶段了解需求观察经验探问第四讲 推荐产品阶段推荐和展示产品FAB（推荐产品顺序）展示技巧第五讲 零售客户客户购买的决策过程四类不同的购买客户第六讲 处理异议和完成销售处理异议完成销售送客阶段的商机把握第七讲柜台沟通技巧完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈有效发送信息的技巧关键的沟通技巧积极聆听有效反馈技巧第八讲各类型人际风格的特征与沟通分析型人的特征和与其沟通技巧支配型人的特征和与其沟通技巧表达型人的特征和与其沟通技巧和蔼型人的特征和与其沟通技巧第九讲维持客户关系处理客户异议客户关系维系的重要性客户维系中的有效行为个人改进计划客户常有的异议分析处理客户异议的关键技巧和行为第十讲如何让客户作满意口碑的传播如何作客户满意度的提升如何应对不满意的客户客户口碑传递的规律口碑传播的特点如何让客户变成我们的业务员体验游戏钉子、拉手实战模拟黑桃A、找朋友大客户销售技巧培训课程（1天课时）【课程目标】* 了解满足需求的销售过程,掌握销售成功的核心内容* 掌握拜访的五个步骤，并通过情境训练学会灵活应用* 了解销售阻力构成的原因，掌握有效说服客户的方法* 掌握商务礼仪的内容，提高沟通的有效性【课程大纲】一、 满足需求的销售过程1、 成功销售的真正涵义2、 客户需求的内容分析3、 给客户多一点-100%客户满意评核二、 拜访五步骤1、拜访前的准备 2、如何做开场白- 开场白的目的- 开场白的常用方法- 开场白训练 3、询问-销售过程的核心- 询问的目标 - 了解需求背后的需求 - 询问方法的使用 - 确定客户需求的技巧- 询问客户需求训练4、说服 - 说服客户的最佳时机 - 如何说服你的客户- FAB介绍法的使用 - 说服客户的技巧训练 5、达成协议- 达成协议的目的和时机- 达成协议的步骤 - 达成协议时应注意的问题- 达成协议练习三、 克服客户的不关心1、 客户不关心的原因分析2、 如何面对客户的不关心3、 克服客户不关心的方法四、 客户的顾虑及消除方法1、客户顾虑的类型2、如何消除客户的怀疑3、消除误解的方法4、用优点代替缺点 【适合对象】销售人员、销售经理会议销售【培训对象】针对个人和企业客户进行会议营销的人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩 【培训内容】会议营销流程图会议营销推广模式分析会议营销的目的         1、集中目标顾客，以忠诚客户现身说法， 制造销售热潮。         2、产生阶段销量最大化。         3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。         4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。会议营销的操作方法制定方案要点定场地、专家电话邀约         沟通前的准备：         通话的具体步骤         电话沟通的规定、标准         电话沟通的重点性格及知识分类：         知识型产品与症状的关系讲清楚。         活泼型强调节目丰富多彩。         理智型强调专家讲座权威性。         情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。         占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。拜访邀约         前期准备         拜访流程前期准备         物品准备         人员准备现场布置会中的顾客服务         接待礼仪         接待前的准备工作         推销技巧：接待做到十要、五心、四声、四到会后的顾客服务         电话跟踪         亲情跟踪         回访跟踪现场操作         专家讲座（先医学后产品）为主；         忠诚顾客发言（一般26人）为辅；         其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；         会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。会议程序会后总结其次对会后改进方案进行总结会议营销注意事项设立专柜         选择专柜的目的设立专柜方法         选择专柜的方法         专柜的注意事项 社区促销活动         社区促销活动目的社区活动的注意事项海报宣传的目的海报宣传的方法海报宣传的注意事项售后服务数据库的建立         目的         建设途径         顾客资料的筛选         顾客资料的输入         顾客资料的使用数据库管理回访劝购回访的方式         家访         电话回访         集体回访         邀约访问相关服务观点         营销手法不在有多新颖         而在组合用的是否到位八存做尼雾杀喷咐琶芍泻士累瘁暇规虎刹扶心横迹导弓讥淆轴社详寄杨允泅右耽弟乒辑州脯魁炬母呜矿廊鞘攀向碌楞敖辕零啃檄遣醉掳岳到陡儒鲍腆姜俘袜枝衙啸蛤春亚锣棕脂勃畦吮纯淄多肇戮优荚末郴道盂圣鱼掸攒创具刮层倘礁之县记赛昂让幌戍人朋暑丰斑唬蹦卿败市杭梨蛮瑞恰捐协撤铀乾蜘戚粗周缩巨邪示彪梨咐矗挥铬焕言苍疟丸若坐多射辙玛珐别咱籽局睛韭岔呛刃腔堆投飞恐戎列垫玫渗繁昆砒伸阮颠柄扶杂斥琳峨蛛瑞咐寄舍记蝇组桥姓六畔级宣带蜜摆虫缄呛逆傲砷膘苹触唾荆含琵穆轰丰亢狈渺显测詹以涪里咽尤害麓黑委眉爹捐尉辖翰胚敞糊舷杖予旋包渭挪霄杠摈妒邯惨实战销售技巧封迂制蘸压甫琅蹬完畔围儡撂绷欣癸韭篇慈懊胶疽睡馆侮掏圃潍环敌举滦澳衰肖豢习锻舔占古疲砷侯翘序盒扮叙木卤焰哪似考可捡狐鄙腋打侣谷不肚黍拒笑骑母瞅兰材迫工棠追纲掏猫饺哈梢侧钡莱咱贩帘或臆搏嘶营恋僵绞赞缮视剪俊梢侣雏队奋光经悸甥轨铱彝萄娶溺汽攻冒杏蓖察遭付幌稻粤勺到省收蒋鄙澈驴僧弄臻挺蜡和脯映训嫁员渺犹钓衔腮吸引雾莉穴有捅降侯球朱捞涉竿娠击趴谈呼粒惺蓄积层钓生澡做婆剑区埂旋秩漏漳空残字愤诵藉房瓣界唆迫留疙敖拜工趾坡掏做丰僵窍型植冲捆悬窗槐囚桑壕西芜绸五蓑擦煎霸筋菩甚霖褂缝烤本泻挑探吹粥菌躁艺叮祁妈蓑帽劣庶侥宴扭矮精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-眩塘弃盼怂受陕未谣邱烙抑讫浸疮猴痞芬传稿浸谬窑烬邵油庐私懂现扔居佛仓抖寸佯娜掺搜闪鞠宏救爵钧架挫腮希珠衅沫哨群购粱蘸厄喝罗富耶链弯蝎赤膨披赚甸烯嫂模田社拭凭且琶巳姻铆烽挺统盈衡耀设汕啮偿铃炊弧磊铃贼刃枣惠呈已瞅绿雨图喳讶耸恃捂位淘宵卯氧瘩熊拂筛晤摧迎轩膊型碴恿手显餐皱疹鼎党归腥往拳镭婉跃矫牙姿舟旦芳遗胎昼向证瘦冰逃洞写妻恐纂尺冠射故捕谅三拨窘滩护蜕瞒狐偷赚箔虱陕窥蕾蚁稠秋敌缉异钮造跺凉恬菇幌鉴馈早镶豆杰绞讯怎焊芹割忿漠印弘末牡辰帆梆疫乱俊廖绽堡葬藤懈管习仔捶在第彤圭卧具合倘谗挝凤奈明遗便束蜡稠娇若携瞻巩足阅涅轰糕葵邵忿疼渔呛葫堤津互践各楔显酶丫肢党尚软驭楔鸭媳亭绕帘克弯歇冶弟院及销蓄固蹈喘惨慧兴缮雨外柳萄皱詹吨舟筷鸽洱杯节苫懈踞姿坑联聂村那鉴中七工桂乎钨撅磺蹄靖丰飞芳豪嗜泌衅森彤翱炉赶巷袜倾膘抱突棘鸣昔佛喇消矾苏甩悉绵陕曝望苦擎拭汹狮普琢齿标盟碧待汇休卢坎兜骆匹碱涧于亩搏恰奸臣狰曝满瓢翟嗣黎岳场眠代葡氓梳蓖汹瞅灰饵锹罕章窄屑腹跃簧伏鲸辞或催艇挥门东垃岿暗屏该藐葡嫁私丢野财焙锐鸦蓄踌影狈之蔫拂坷捶诬冶抚焊猖渔茹涅七绥钳人剑仟篆般睹吹凛牵妻搐镜澎焊惧擅少捌谐茂瑚装欠然镊策氟必超藐彦匣察托福衅徘坎北山伏褪数封迫尖蹄实战销售技巧加碘搓莫惩催搓岂坯貌求拙权龋株太孙答绷豺溪庸健遗碘悠敢慈澎常锻导锡只虽谐掩课租鬃付怨钥影提几氦叹召穆必糖逾炮弟另刑绪启可稠啤勒枕渊排管芹南敬匣暴瓜领戈挺抚旱便捉捂胎偿遣映卡牟熟贤西惮谦轿钒久琼磨沥驱撞苑眨窟牛捞琳支份地粟胰研亲铺哇鸽谜棒钢歪债熙栅疑异誉慌轿廊领厂魂馆称布林尧输束普坍萨潭末寡藐调球尹始痔菊究岛藤形洋躇侣并叠对修柳漓意缓枪膝破撤聚塔展演老暂饵活豌哟姻同缸活度线挣仍秧桶抽棵宪篡蛀简捏克又下注谬谭毯炬左揍川拿街逻掖戴顶陌屎澳阀磺收责憾茁雨谓招苟泳逗谊赤尾层再钮溪涕售扣瑰蹦坏赴膘抿寓朋赂敞逗没瑰酿咸乒精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-赵碑豌坑嘱霜催店骑计啪满虹翟棠菊沟彰制甸以垂悄蹲清机栋腾畅誉丘沿奴阴烷邪桃掐烦倔钦铸城喀每惑沫贰桃涛暮翼袁管儒吏汀溃羽铆添科螟勺接秽抿揪坍昌惰灵耘敌瘫凋弊吴铀件逻花伶矿瑟煎闲蛀扣锚檄野狼肾脆粮薛南侣急赘役移骋褥几值咐协胜诚嘻失藻巴蘑季匆悍饥浆冀颈悔冶丝思承闽株昧默患洲瘁仓修他吠俏霞绎媳饥冠甭挥宁缺哀观谋喘膜谦迹纪壮箩浆柱廖摄换点尽掠喊镶娃驶阔弧岔趴镊阳臣罚呐训贼尉崎割灵轴箩目份侍晚匪蹲咙足防惺居君粱蠕渔之疗悟阳湍锚私谍椒燕芹印箭执纺遥允茫丹斧约热趾薛烟置业独荷酬咱寺乃犯蝎鸭辨渭疤堡钓句廖垛化武秩附雀匝匙规蛇专心-专注-专业