拜访客户大纲(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上拜访客户大纲王总，今天非常感谢您能抽出时间来见我，那我相信王总，您今天让我过来也是想借助外部的力量来进一步完善企业内部的管理，完善企业里面您觉得做得还不太理想的地方，那王总您不访直言，您的坦言相待会让我们以后服务您的企业更有针对性，王总您经营企业这么多年，我知道也非常的辛苦，很不容易，现在企业已经上了一定的规模，您能不能跟我分享一下您成功的秘诀是什么？我相信在您经营企业的过程中一定也多多少少遇到一些困难与挑战，王总我相信以您的格局，也想把企业带到一个更高的台阶，如果我们要把企业做到一个更高的台阶，那现阶段在管理、销售方面您觉得那些方面还需要提升，您能不能跟我分享几点。-王总，您今天也讲了这么多，我也学到了很多东西，那我来做个总结，通过我们汇聚集团培训全国15000家企业，发现影响一个企业执行的有三大因素：一、人的因素： 1、基层员工缺乏职业道德。（80、90后加入企业当中成为企业的主流，他们不像70后的人那么踏实，他们叛逆、浮澡、不负责任、找理由找借口推卸责任，这是社会发展的趋势，不可避免。如果我们还用70后的管理方法来管理新一代的人，在沟通和效率上就会存在隔阂，有代沟，所以我们要用现代化的管理方式用管控工具去管理现代化的人。） 2、中层管理的管理理念和管理意识的缺失。（管理理念就是方法和技巧，理念可以通过学习和培训提升，管理意识只能通过训练，才能训练出来。案例：就好比足球场上的中锋，当球传给中锋的时候，他是要射门或者是传球给队员，这完全取决于他的意识，也就是这个中锋的意识就决定了他的足球水平。） 3、高层战略的缺失。您的战略您的高层认同吗？（1、您的高层知不知道公司未来3-5年的战略？2、您的中层知不知道这半年应该做什么？3、您的员工知不知道他这个星期应该做什么来配合您的战略？二、企业文化的因素： 您强调什么就会得到什么就是企业文化！（企业文化就是您这么多年做经营企业的总结） 元老犯错！罚还是不罚？ 人性化与制度化的平衡！ 企业文化指引员工的行为！ 企业文化经营员工的信仰与灵魂！（大多数年轻人没有信仰） 企业文化凝聚人心！ 企业文化核心是化，而不是文字。三、机制的因素：中国改革开放30年为什么发展这么快？（因为改变了一个机制：分配机制）改变机制直接影响结果！案例：以前机场打的近距离拒载（顾客、的哥都抱怨，的哥抱怨排队这么久拉一个近的 赚不到钱） 机场出台政策：每台出租车在等候区排队，不管顾客远近都必须走，如果20公里以内 或往返时间1小时内，可以立刻载客，不须在排队等候，但1天只许一 次。 拜访3S拜访目的： 1、 建立信赖感 2、 了解企业的问题，痛苦，确定一次推广 事前：1.再次与对方确认拜访的时间为： 1月20号（周三）9：30 2.公司的行车路线与时间点：宝安区沙井街道万安路新丰宾馆五楼 佳华商场市民广场附近3.准备拜访物品：企业资料、录音笔、笔记本、相机、名片、口喷、纸巾4.把自己的状态调整到颠峰状态事中：1、  到了企业让前台韦小姐通知老板，先去一次洗手间（整理仪容仪表、调整）2、  见到老总面带笑容、问好握手、递名片、表明此次来的目的3.关心他（切入点：李应勇的人生哲学是“先做人再做事”而将其具化则是一种爱心，涵盖热心、善心和孝心等人格品质。所谓热心是指李应勇热情好客、乐于助人。古都洛阳一个名叫李强的书画家前来深圳欲圆他的艺术之梦，但初来乍到人生地不熟，后经同乡介绍认识了李应勇后，李不仅安排其吃住，而且积极帮他联系一些企业家及文化艺术机构，为其书画艺术与市场接轨创造机缘。所谓善心是指李应勇心性淳朴、时有善举。所谓孝心是说李应勇不仅自己孝心拳拳，而且有一条交友原则，那就是凡对父母不孝、对长辈不尊的人都不在他的交友范围之内。李应勇的母亲患有多年的腰椎病，他曾带父母四处求医，然疗效甚微。一个偶然的机会，他听说深圳宝安区福永医院有一名叫白龙的医生对治疗该病很在行，于是就送母亲到这家医院治疗。经过白龙医生及助手的精心手术，困扰其母亲多年的疾病一朝解除。事后，李应勇一直想为该医院及主治医生白龙做点什么，可他认为钱物难以表达内心的感激，思量再三，他选择了另一种方式来表达谢意，即把福永医院的良好服务及白龙医生的精湛医术反映给深圳的媒体，媒体遂对此事进行了采访报道，至此，李应勇的心里才稍感释然。 以上实例不胜枚举。生活中的李应勇没有不良的嗜好，爱交朋友，喜欢打羽毛球，除此之外便是读书学习，他希望通过读书开阔眼界，积累知识存量，营造健康丰厚的人生。）沟通主要思路：1.深层次挖掘执行力的痛苦；l         目前企业执行力遇到的最大的问题是什么？l         这些痛苦（问题）过去一年为企业带来了哪些损失？（事实和数据）l         如果这些问题持续不改变，在未来三年、五年、十年之后又会给企业带来多大的损失？l 过去采用过哪些措施来改善这些问题l +？比如做过哪些培训？ （为什么效果不够好？）“那这样的问题是不是很影响他们工作的效率？” “像这样的问题其他部门是不是也存在？” “有没有经常出现类似这种互相推诿的情况？”（这些情况要不要改变？怎么样去改变？通过外界比如培训公司更容易还是您自己摸索更容易？是现在改还是立刻改变？2.激发责任A、企业在市场上不断升值，员工也应不断升值？您公司在市场上肯定是不断地增值，当您公司在增值的时候，假如您的人力资源没有增值，那就只有两种情况：一种情况是您公司贬值下来，另一种情况就是人力资源往上升，往上升呢，又有两种方法：一种方法就是让员工进步，让员工的市场价升值；另一种方法就是人力资源替换，这一批人不行了换另一批人来，跟公司的市场价值相匹配。如果往大方面替换通常来说不是太好的事情。所以更重要的就是在你们公司内部如何让负债型的人力资源变成资产型的人力资源。B、企业利润分两块：（1）外部利润业务； （2）内部利润管理（员工成长）；（强调培训的重要性：如果不运用外界的力量的话，提升内部管理的总体水平需要的是很长的一段时间，这些时间的成本是最大的？市场的变化这么大，时间是企业最应该争取的利润，所以改变应该从什么时候开始呢？依靠别人的成功经验一定比自己摸索要快得多，这就是为什么国外的大型企业以及目前国内的大企业都要有培训和咨询公司合作的原因。所以，如果您想要改变这种现状，一定是从您自身先开始的，所谓老板是企业执行力的第一推动者）（王笑菲老师说，公司的赢利主要是从两个方面，一个是市场营销，也就是外部赢利；一个是团队管理，也就是内部赢利。从企业持续的角度来讲，今天倒闭跟明天倒闭其实并没有分别。我们都知道，行业大环境属于客观原因，客观原因是我们难以掌控的，而内部管理属于主观原因，这是我们可以控制的。如果您的人力资源可以由负债转为赢利，那么您企业内部消耗就会大大降低，从而利润增高。当然，如何使您的人力资源增值，从负债转为赢利呢？这就需要您内部搭建很好的培训体系了。我们以前可能是靠资源、靠技术、靠关系、靠机遇，使企业赢利，但现在不一样了，我们一定要知道，不单单要靠营销体系，更要把我们的团队打造起来，把我们的人力资源从负债转换为赢利。）“企业只做两件事：营销和控制成本。”3.老板战略的梳理l         做企业要的结果是什么？l         是为了赚钱还是企业持续发展、基业长青？远景：（3-5年的规划是什么 ）4.企业核心竞争力两套机制l         老板为客户价值提供独特的洞察力战略机制；l         满足客户独特价值的能力组织执行能力。l         5.了解老总对公司人力资源培养的重视程度，并强调学习的重要性，内部的管理的提升最终才能够降低内耗所以1月份课程您一定要抽空参加）企业培训有三种形式：1.内部员工培训，包括行业知识、业务技能等方面2.请进来培训通常是解决共性的问题，所谓外来和尚好念经。让外面的人帮您说出来员工觉得比较客观，容易接受。3.中高层走出去，把企业的核心管理层送出去学习系统的管理工具和方法，这样的好处是让核心管理层得到更加系统的训练和教育、扩大他们的格局，在市场上找到差距！而且在战略上获得了思想的统一，这样在执行上才有明确的结果（所以，您是打算带哪几位高层参加我们的课程呢？）EG：（刚才听您说过您也很重视培训这一块，目前你们也主要是内部做一些生产的培训，比较少走出去，也很少请老师进来，我建议您一定要实施这两步：走出去、请进来！同时，今天跟您聊得很愉快，我们也有个非常好的机会。推广课程）道谢告别事后：1、  发感谢短信给老板 2、  将拜访时了解的信息补充到客户资料中，同时将顾客分类，并记录该企业对方案的意向程度。3、  继续以信息、邮件、电话等方式对企业进行服务，尽量节选出对企业有针对性的内容。专心-专注-专业