工业品企业做电商的四大误区(共13页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上工业品企业做电商的四大误区 工业品企业做电商的四大误区电商工业品掌控营销(掌控营销) · 2015-11-23 05:36点击上方“蓝色字”关注掌控营销陈 震 说关注销售策略、管理和市场营销A工业品企业做电商的四大误区在消费品电商已取得的巨大成就面前，工业品企业交出的电商成绩单简直不值一提。我们拿做电商几乎无往不胜的阿里来说，几年前阿里高调推出的“工业品品牌商场”，参照天猫的线上交易模式运营，现在看来几无亮点，在行业内没有影响力，在阿里系业务板块中的地位可以忽略。连阿里这样的巨头都玩不转工业品电商，这确实是一个值得深思的问题。误区一：把网络营销和电商混为一谈简单地说，网络营销跟传统的参加展会、刊登广告等一样，是一种营销手段，只是利用互联网进行信息传播和反馈，以促成营销目标的达成。展开来说，就是从需求产生、需求确认、商家洽谈、产品选择、决定购买、完成支付、购买评价等整套环节，都在互联网上完成。从这个定义引出两句很关键的话。第一句话：所有的工业品企业都需要网络营销；第二句话：不是所有的工业品企业都适合做电商。第一句话大家都能理解，不用多解释，关键是第二句话。不适合做电商的产品特点，归纳为这几个：产品品质对买方的生产经营影响大，购买风险高；非群体决策不可；产品无法标准化，需定制；在产品使用中高度依赖产品背后的企业组织或提供者。举例来说，标准化的简单机械粗加工的工业刀具，可以采用电商，而加工精度要求高、加工条件复杂、被加工产品非常重要的工业刀具，就不适合做电商。误区二：做电商可以不讲品牌和形象曾经流传一个说法，意思是说做电商需要采用草根做法，不要玩“虚”的，不要高大上，要直截了当去诉求，不要刻意考虑品牌和形象，原汁原味，越接地气越好，因为这样容易建立信任度。这种说法很受那些认为工业品做品牌没用、太虚或没有品牌意识、也不知道如何塑造品牌的工业品企业欢迎。要知道做电商最需要解决的是买卖双方的信任度问题，特别是工业品做电商能否成功，解决信任度的问题更是关键。品牌是建立客户信任度的利器，这早已是不争的事实。工业品在互联网上达成交易要比在线下达成交易，更需要依靠品牌。因为，互联网是“虚拟”的，透过它无法接触到真实的商品、生产场所、生产设备、工艺以及相关的销售、技术和服务人员，所以要比线下交易更难达成。塑造品牌就是针对受众塑造一种产生信任和产生好感的心理感知机制的过程，这种过程我们把它叫品牌策划和品牌营销。品牌策划和品牌营销有自身科学系统的作业方法，其基本理论和原则无论在线下还是在线上都是成立的，而绝不能以草根方式、原汁原味、接地气等那样简单化处理方式所能达成。误区三：做电商就必须做搜索引擎优化或竞价排名通常工业品企业做电商的方式是，建立一个可实现线上交易的网站，然后全力做搜索引擎优化和竞价排名，无暇他顾，推广手段非常单一。不可否认，做关键词优化和竞价排名是让潜在客户快速找到你的网站和产品的很好途径。因为这种常规路子大家都在往里挤，结果是导致了越演越烈的不当搜索引擎优化、居高不下的竞价排名成本和竞争对手的恶意点击，使这种营销方式的投入产出比大打折扣，品牌信任度也不断下降。好在随着内容营销威力的显现和社交媒体的兴起，我们已经能够找到其他很有效的方法来让潜在客户找到我们，信任我们。工业品企业精心策划对受众有价值的内容，通过线上的微信公众号、行业网站、微博、微信朋友圈、视频网站等，通过线下的人员销售、行业媒体、行业展会、行业会议等，实现全渠道传播，以新闻、事件、观点、案例、使用方法、客户问题解答等多角度有价值的内容来表达，以文字、图文、视频、动画等信息承载方式来呈现，打通线上和线下（利用人员销售、行业媒体、行业展会和活动做推广），整合PC端电商官网和手机端微商城，实现二者的同步运作。误区四：依靠传统经销渠道的工业品企业无法做电商不少采用经销和代理渠道的工业品企业，想试水电商，但普遍存在一个很大顾虑，那就是担心与传统的经销渠道产生利益冲突，导致面临潜在而难以评估的经营风险。这确实是一个不可回避的现实问题。如何解决这个问题？这要看该企业的传统经销渠道在价值链中起何作用？这种作用能否被互联网革命颠覆？具体讲，如果传统经销渠道仅仅利用客户同厂家间的信息不对称，而不是通过技术支持等增值服务来生存发展，那么这种渠道势必要被电商所颠覆，企业做电商后同传统渠道的利益冲突是无法避免的。要么企业进行渠道变革，削减传统渠道，充分利用电商的高效便利和高价值（因削减渠道成本，故客户能得到更多价值），否则企业势必要被互联网革命所淘汰。要么这些传统渠道进行变革，在信息对称和透明化之下，依靠提供技术支持、现场服务、维护保养、使用培训等增值服务来创造新价值，获取新的生存空间。如果传统经销渠道本身的价值就在于提供上述增值服务，那么企业做电商后，反倒能与其很好衔接，以线上交易、线下服务的方式完美整合，让客户的价值最大化。内容转自网络，如有侵权，请及时联系，我们将予以删除。掌控营销(shchenzhen)查看原文 分享到微信文章为作者独立观点，不代表微头条立场掌控营销的最新文章日本理发店年收入日本10分钟理发店，简单粗暴，年收入竟达40亿日元点击上方“蓝色字”关注掌控营销陈 震 说关注销售策略、管理和市场营销A日本10分钟理发店，简单粗暴，年收入竟掌控营销·2015-12-28 16:29经典农夫农夫喂牛，经典！看懂了都是销售高手！外行看热闹，内行看门道，看得懂的都是悟性高的销售高手。掌控营销·2015-12-23 03:14杂货店3M口罩卖3M口罩的“杂货店”年入300亿美元，背后有一狠招一家卖口罩、不干胶、胶带、门垫等等诸如此类的杂货店似的公司，涉及到的产品尽都是些零碎小物件，可确实是福布斯全球1000家创新公司评比中，排在苹果、谷歌之后列第三位的世界500强企业。掌控营销·2015-12-18 06:20未来三年，全国大变，八种人会被淘汰出局.只要你相信你将有捍动世界的能力！ 无论有多苦有多累！ 这是成功之路上需必经的磨练！ 没有理由！ 没有借口！掌控营销·2015-12-16 10:12干销售，就要这样说话！太牛了！客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。掌控营销·2015-12-12 10:28猫头鹰大客户销售四境界：母鸡、公鸡、猫头鹰和老鹰销售人员的沟通效率越高，相互了解的越多，销售成功的几率就越大，下文介绍了与大客户沟通必经历的四个境界，可以让销售人员对此有一个清晰的认识。掌控营销·2015-12-10 22:44口头禅根据客户的口头禅，瞬间抓住其心理！沟通客户时善于把握玄机，投其所好，提升信任度，何谓玄机，客户的口头禅，就是一种机会，不要错过噢！掌控营销·2015-12-09 05:24抱着这十种心态做销售，趁早转行吧，销售不适合你！列位看官，对照一下自己，看是否适合做销售；掌控营销·2015-12-07 06:10让客户认为值得拥有产品销售的核心与关键在于一个字值。这是顾客消费与否的唯一判断标准，顾客买与不买就在于此！掌控营销·2015-12-04 01:05说说年终追款的那些事年末将至，愚、刁、横、冷、赖这五类常常遇到的难缠客户该如何收款呢？掌控营销·2015-12-01 12:46做销售，学土匪！销售员首先必备的一个素质“匪气”。这个“匪气”并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气，而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天，敢做敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。掌控营销·2015-11-28 11:17选窄门走宽路在心上做减法，在事上做加法。帮客户做减法，给自己做加法。企业生产的“窄路”未必不能走出宽广大路。掌控营销·2015-11-26 10:36销售中的“危险区”！销售处处有玄机，起心动念决定了销售的最终结果。时刻谨防销售中的“危险区”，让客户爱上你。掌控营销·2015-11-25 06:56电商工业品工业品企业做电商的四大误区在消费品电商已取得的巨大成就面前，工业品企业交出的电商成绩单简直不值一提。连阿里这样的巨头都玩不转工业品电商，这确实是一个值得深思的问题。掌控营销·2015-11-23 05:36如何如何对付突然不搭理你的客户！如果一个目标客户突然不和你说话了，只有一种方式才能够挽救你们彼此间的关系。掌控营销·2015-11-20 03:03耳朵嘴巴做销售80%靠耳朵，20%靠嘴巴！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。掌控营销·2015-11-17 19:10技巧销售员销售员必须掌握的“让步”技巧谈判过程“让步”是策略更是一种技术，“让”是为了“进”，达到双赢的最终局面。掌控营销·2015-11-14 20:24如何你被客户刁难过吗？两招教你如何应对！俗话说：“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。在多种多样的客户中，有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪，产生烦感。掌控营销·2015-11-12 20:00电商赠品电商来袭，还不巧用超级赠品应战？喜欢占便宜是人的本性，对客户来说，赠品是一种免费的给予，而成功的营销就是用这种给予来培养顾客的一种消费习惯。掌控营销·2015-11-12 08:16陈震老师新书掌控云销精彩阅读点击上方“蓝色字”关注掌控营销陈 震 说关注销售策略、管理和市场营销A陈震老师掌控云销精彩阅读只需点掌控营销·2015-11-07 18:16情商很重要！六招帮你提升情商多数人都会忽视情商的价值，若是事业有成情商起的作用比智商要重要多了，情商关系到人际关系的处理，自我情绪的管理；凭这一点怎能忽视它，六招提高你的情商。掌控营销·2015-11-07 18:16陈震老师新书掌控云销精彩阅读点击上方“蓝色字”关注掌控营销陈 震 说关注销售策略、管理和市场营销A陈震老师掌控云销精彩阅读只需点掌控营销·2015-11-05 23:49逼自己一把，你就优秀了加把劲呗！2015也就剩下不足60天了，逼自己一把，给2015有个说得过去的交待······掌控营销·2015-11-05 23:49陈震老师新书掌控云销精彩阅读点击上方“蓝色字”关注掌控营销陈 震 说关注销售策略、管理和市场营销A陈震老师掌控云销精彩阅读只需点掌控营销·2015-11-03 21:13有效管理“刺头”员工的方法“刺头”员工的管理问题是每一个企业都回避不了的，但又没有简单到“痛杀而后快之”的地步，因为这里面也不乏有能人和高手的出没。如何面对与刺头之间的矛盾······掌控营销·2015-11-03 21:13互联网醒醒吧，为什么你玩不好“互联网”？“互联网”横空出世后，上至BAT等商业巨鳄，下至籍籍无名的创业新兵，全体陷入了对“互联网+”的狂热追捧之中掌控营销·2015-10-31 19:0172岁大爷是怎么摆摊卖菜的！做销售的好好学营销中的理念观点似乎是抽象些，其实复杂的问题一旦简单化了，就起到化繁为简的效果，大爷卖菜默默遵循的营销原理不可谓是举一反三的活案例。掌控营销·2015-10-29 11:45黄金销售人员销售人员的十大黄金观念！观念决定思维思维指导行动行动形成习惯习惯影响性格性格决定命运。从这个逻辑关系可以看出最根本的源头还是观念，观念才是决定成败的最关键因素。掌控营销·2015-10-27 13:57如何如何让顾客“再回首”？一次不能成交的客户如何“再回首”，是不容忽视的销售环节，虽然是店铺销售案例分析的不无道理，其他领域同样可以借鉴取经。掌控营销·2015-10-26 13:51找到客户的关键决策人销售工作：找对人，说对话，做对事；决策人没有锁定住，那是瞎努力啊。掌控营销·2015-10-17 14:37客户做决定的理由，也就这几个！成交客户的核心思维逻辑，用心领悟去应用，可以甩开草根几条街！掌控营销·2015-10-15 13:16顾客一嫌贵，你立马让价=慢性自杀！顾客一嫌贵，立马就让价的，其实是过早暴露你有胜心切的急迫心理，往往自己主动守不住价格。只有得到不易得到的价格，顾客才会珍惜，这是双赢的局面。掌控营销·2015-10-13 14:01谈恋爱你得和你的客户谈恋爱吖最优秀的初创企业善于在客户已经尝试过自行解决问题的领域里发现商机。掌控营销·2015-10-08 13:48沟通技巧客户跟踪策略及客户沟通技巧点击上方“蓝色字”关注掌控营销陈 震 说关注销售策略、管理和市场营销A敢挑选顾客的店铺才能赚钱据统计80掌控营销·2015-10-04 11:38国庆假期好好过！庆祝华诞66周年，举国同庆！假期到了，能不加班绝不勉强，能躺着舒服绝不站着较劲，能众乐乐绝不独乐乐！好好过一个“嗨”节日！掌控营销·2015-10-04 11:38店铺能赚钱敢挑选顾客的店铺才能赚钱这家小电器商店，地处郊外，交通不便，周围还有6家电器量贩店与其竞争，但是它从来都不降价打折，却连续14年实现增收增益，它的经营秘密是什么？为了集客，店铺就必须要将行人变为自己的顾客。这一方法的主心骨就是挑选顾客的品牌策略，而集客招牌就是实际把这一策略传达给行人的中介。掌控营销·2015-09-24 12:10你做错了，顾客反而倒更愿意买账了！如果你从另外一个角度来看，你通过这篇文章也能识破骗子的伎俩，减少上当受骗的概率。这就如同菜刀可以拿来切菜也可以拿来杀人一样，其罪不在菜刀。掌控营销·2015-09-19 13:06文章一篇文章让你读懂国企改革千呼万唤的关于深化国有企业改革的指导意见终于由国务院印发出台，不要以为国企改革和民企没有关系，这是机会和趋势的信号。如何对接和转型这轮机遇。国企所有制将发生怎样的变化？对中国企业的国际化有什么意义？关于国有制改革，你应该知道的都在这里。掌控营销·2015-09-17 22:42广告自从不能说“一”后，广告文案都变“二”了别以为在朋友圈里发个广告就是互联网啦，发的越多效果越差，谁愿意每天看广告啊，更何况有多少人看甚至还会转发呢。商机无处不在，看看新广告法出台后，这些商家如何转嫁的，高手民间有的是啊。掌控营销·2015-09-15 15:06如何做销售，如何提价不流失客户？如果你从事的是零售业，那么提高价格相对容易，换掉旧价格标签，换上新的标价，一切就搞定了。但如果是其它行业，提高价格可能会产生更大的影响。下面是几种您可以参考的方法，会帮您将提高价格的过程变得更加轻松。掌控营销·2015-09-12 14:49电商日本实体店来看看日本实体店打败电商的真正原因中国大多商业企业连本业的服务细节都没做好，远远还没到需要拼商业模式的时候，因此谈电商会击溃传统，根本就是伪命题。掌控营销·2015-09-07 19:43你是让老板挠头的难缠员工吗？难缠的人在英文中被称为“high maintenance people”，这些人经常会因为各种各样的问题需要管理人员对他们进行关注、关心或者帮助，从而消耗管理者很多时间。这些人中有一些优秀员工，但多数常常是不那么优秀又无法开除或免职的人员。掌控营销·2015-09-05 11:54产品为什么好的产品也卖不出去？当全民都在热烈地讨论传统企业都应该转型互联网的时候，令企业家们直接感到压力的，并不是互联网来袭，而是一个最常见的商业常识被突破：好东西也不好卖了。掌控营销·2015-09-03 12:44消费者找寻消费者的“痛点”和“痒点”！你的产品主打的是痛点？还是痒点？还是卖点？请马上进入思考，找到属于你产品痛点，痒点与卖点，你才有可能在商场上突出重围，在生意上获得裂变！掌控营销·2015-09-01 16:12袜子单只卖，两年开了600多家店袜子论只卖，也可以卖到1年30万只，开了600多家专卖店，风靡全美国。掌控营销·2015-08-29 21:00老板的时间去哪了？许多老板常常是其公司业务经营的“救火队长”，而不是其企业战略管理的“掌舵人”这是世界经理人从调查中获得的一个重大而无奈的发现。掌控营销·2015-08-27 18:42消费者体验式营销，满足消费者个性化需求体验式营销人员怎么通过体验矩阵来进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用，来规划一个体验式营销环境呢?为了能有效地把握好体验营销的价值所在，我们可以从以下几方面来思考体验营销内在的功力：掌控营销·2015-08-25 13:42为何销售老手不等于销售高手？（下）老手若是依赖老关系老资源老套路，成为公司销冠还是有可能的，若想成为行业翘楚中的高手，就是未必了。高手的武器不同打法就有差异，并且高手未必非要熬到老手才能成为高手。掌控营销·2015-08-22 18:02为何销售老手不等于销售高手？（上）老手若是依赖老关系老资源老套路，成为公司销冠还是有可能的，若想成为行业翘楚中的高手，就是未必了。高手的武器不同打法就有差异，并且高手未必非要熬到老手才能成为高手。掌控营销·2015-08-20 20:15轻松搞定喜欢敷衍的顾客！我们常会听顾客说“我过两天再来”，然后，就没有然后了。真实情况真是这样吗？只要不是立马拔腿就走，就说明还有机会！以下几点策略，让我们仔细品味吧······掌控营销·2015-08-18 12:18专心-专注-专业