该策划的主体是在市场定位(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上前 言 该策划的主体是在市场定位，团队建立，销售渠道选择和建立，产品品牌理念和推广，售后服务成就多次消费并带来更多新客户。市场定位： 以二三级和县级市场为主【重点】团队建立：设计团队，营销团队，市场调查团队销售渠道： 专卖和专柜，网店，直销，在二三级市场和县级市场，专卖，专柜是一种最好的广告和推广方式，信任度高。产品理念： 享受ME'LANDERS给你的个性世界推 广： 先主要是提高知名度，再提高品牌影响力售后服务： 限次专业免费清洗包包，可以招来顾客的多次光临，从而达到多次购买且带来更多新客户的效果。【重点】整个操作过程目标市场的选择 组建团队 市场调查 样品的设计 销售网络的建立 产品的成型与生产 推广策略的实施 市场的发展 达到预期效果上海瑞鸿翔实业有限公司 MELANDERS国内市场营销策划书市场背景       包包作为一种计划外消费品，在几年前并没有引起人们的关注。现在包包已经是人们身边不可短缺的物品。不仅在实用性上有所加强，装饰性也有所拓展，各种各样名目繁多的包包已经成为时尚人士不可或缺的饰品，热爱时尚的个性表现。作为重要的时尚因素，箱包的市场蕴含着巨大的商机，就目前的情况来看，箱包市场存在几个大的需求看点 1休闲化的需求卡通流行2款式要求多样种类繁多竞争对手分析市场上目前国内帆布包品牌几乎是一片空白，我们最大的竞争就是韩国与日本品牌，他们主要面向1825岁都市年轻女孩，充分满足其对于时尚潮流的个性化渴望与追求，以款式最全，研发最快，销售时服务，并且目前在大城市有很好的销售通道，市场基础稳定。不足的是他们的市场范围比较狭窄，主要面对大都市，而在各地二类，三类城市比较少。他们的市场价位一般在人民币80-150/件元左右。价格比较大众化。目标群体我们可以把目标定位在14-25岁渴望个性的年轻女孩，14-18岁是中学生，这个市场也不可忽略，现在的家长对小孩是百般依从，就不用怀疑他们的经济能力了，而小孩互相攀比，从而能在很打程度上扩大市场，所以这个潜在市场力量无穷；18-25岁主要是大学生，他们不仅仅是追求个性了，他们更追求美，漂亮。而且更多的是追求品牌。来体现自己的身份和品味。消费趋势的分析时尚、休闲、旅行、流行的各种需求却仍在成长，从整个市场空间看，细分市场尚未充分展开，箱包领域充满市场机会。商务、个性、时尚、年轻等细分领域的品牌资源尚没有被抢占。而在销售过程中的时尚性要求特别高，这也是吸引消费者的重要因素。所以产品主要以时尚为主题，可以做到把书包，商务包，旅游包等也加入时尚行列。优势与劣势分析优势：1，我方有着多年的生产经验，产品质量可以保证 2，我方有自己生产型的工厂 3，我方有着高质量材质的供应商劣势：1 无设计经验 2 无销售通道 3 无销售经验 4 由于金融危机的影响，导致国内竞争加剧。公司建设一个自己的设计团队，这个团队的要求很高，要有一些有着丰富经验的设计师，最好是由1-3个资格比较老的设计师带领一对年轻有活力有能力的设计师。这个是最佳搭配，有活力，有个性，有思想，有经验。产品设计还可以在网上征得。如：猪八戒等建立营销团队，主要是用来开辟销售通路，而该团对需要一个有很多经验而且比较了解包包市场的领导者，并且每个成员都要有良好的市场基础，那样就能比较迅速让我们的产品铺满市场。其还需定期向公司汇报各个商家的反馈信息。还必须建立一个市场调查团队，对市场进行各方面的详细调查，结合各路商家的反馈信息，从而决定产品的设计风格和发展方向。价格的战略价格应定在60-180元，这样价格空间比较大，而且最好使用心理导向定价法：这是企业为迎合消费者的消费心理需要，采取的定价策略和方法。如某白酒终端零售价宁可定为99元，而不定为100元，一是适应消费者购买心理的一种取舍，使消费者产生一种“价廉”的错觉，二是迎合消费者喜欢吉祥数字的偏好。最好是9的尾数，如69，139，119等销售通路新品牌商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持。通路主要是主要是三种，重点在地方代理商与网络代理商1 地方代理商方法：利用营销团队在各市场寻找一些有实力，且有这方面销售经验的代理商，与其合作。借助营销团队的市场基础，弥补公司无客户与经验的劣势。策略：给代理商比较大的利润空间，而且并给予其有力的宣传后盾。效果：激励其对品牌的信心，让其与公司同进退，成为利益联合体。可以通过有实力的代理商在商超渠道销售产品。借助代理商的成熟渠道让产品最大程度在销售终端铺货。2 网络销售方法：在各大B2C，C2C网站找有实力的网上商家代理销售，策略：与经销商差不多，给商家大于其它品牌的利润，以加强网络商家对我品牌的推荐。效果：在网上网下都能提高品牌的知名度。3直销方法：电话购物，电视购物，网站订购，零售终端可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。策略：提供产品给电视购物频道，设立400订购电话效果： 提高了品牌的知名度整体扩大品牌力量推广策略1 品牌理念“享受ME'LANDERS给你的个性世界”所有促销与活动以及公司各方面形象都围绕这一主题。2 取一大方顺口的中文名，制作出个性logo 和整套VI，建立好的公司网站，把公司的信息订购热线等各个渠道和每一批新产品的模特照片制成的公司宣传册，POP,海报等，主要体现品牌理念，这些都是公司的形象，尤为重要。主要是用与展会，摆放在超市，银行，汽车站，娱乐场所，理发店，女性美容店，火车站的宣传栏，并作为刊物送与个学校的阅览室，另外餐厅是个很重要的场所，因为我们去饭店吃饭不可能点了东西马上就可以吃，还要等一段时间，我们可以和餐厅合作，提供公司的宣传册，服务员送上宣传册让顾客打发等待的时间。【附加：理发店，女性美容店，娱乐场所是很重要的场所，宣传册,POP海报一定要放入】3 在目标市场设立专卖店，或在一些百货大楼设立专柜，以“享受ME'LANDERS给你的个性世界” 的理念去设计和装修。不定期的举办一些促销活动。对于店铺的扩张，不能操之过急，一定要一步一步做，做好一家再做第二家。设立VIP会员制的打折卡。对于员工形象要统一，要围绕着主题，服务态度是重点。同时最大程度和一些能够体现时尚前线的服装企业合作，设计与其搭配的包包。低价卖与服装企业用于做赠品，赠品必须要有公司的商标等。4 广告媒体的选择初期广告的投入太多太广是不理智的行为。广告媒介主要是通过时尚杂志与网络，海报，POP，DM宣传册来宣传。网络：是重点推广媒介之一，费用不高，主要投放在一些点击率高且符合目标消费者口味的网站，软件等，如PPS播放软件，迅雷等。DM宣传册：主要是针对终端市场的宣传，宣传企业形象和理念品牌等。杂志：到达目标消费者的概率最高，持续的时间也比较长。电视广告：费用太高，信息到达率低，不易。报媒：效果不佳，与目标客户的爱好不符。重点是网络和杂志DM宣传册，而网络与杂志都应该选择以时尚为主题的网站与杂志，目标消费者所钟爱的，具体看各地消费者对不同杂志的爱好而定。【论坛推广】时尚论坛，包包论坛等。论坛要求人气旺，日访问量大于1000IP。并发布软文，每月发表10-15篇关于时尚包包的软文。还可以在论坛中找志同道合的网上商铺老板。【博客推广】建立博客，每月发表10-15篇关于时尚包包的软文。软文可以从猪八戒征集。户外广告，主要是公交广告。【主要是在一些学校路线】5 由于公司生产购物袋与环保机关合作，共同宣传环保购物带的优势同时也把公司的购物带也有时尚理念植入其中。不定时制作一些新闻，借此提高品牌的知名度。6 主要目标消费者推广策略战略：大学，招聘一些校代理，可以在校代理的安排合作下举行理想包包的设计大赛，其中可能好会得到好的设计品。效果：很大程度的提升了知名度，也许还会得到好的设计方案。以上战略，宣传的费用低，效果强，而且直接接触到我们的目标客服群。信息到达率高。县城推广专卖店和专柜已经树立了比较大的影响，地方最俗也是最有校的方法，发传单，开业期间可以做些个性车体宣传:小货车：把喷绘广告用支架架好框在车上，把车全都包住，只留前面挡风玻璃处。 摩托车：我们把各种首饰做成喷绘【用框架架起来是立体的那种喷绘图】然后固定在摩托车上。宣传车上都打上适当大的旗帜，到处开去做宣传，边开边发传单。7售后策略包包，作为小件商品，很多厂家不太重视售后服务，只有部分真皮包包有一般的售后服务，而21世纪，要想做好品牌，必须要有良好的服务，不管是售时还是售后。对于帆布包包，耐用，不易脏，但是还是需要清洗，所以应该在一般售货服务的基础上加一条：凡购买包包者，三年内可以到任意连锁店专业免费包包清洗，一年3次。可以在包包内部的商标背面制作一个表格，用以计算清洗次数。具体操作主要是由公司与经销商合作商量。有关服务的经费分配。其中实际操作中要强调专业清洗，这样顾客会多次光顾，达到多次光顾且会带来更多的新客户。扩张策略：不易过急扩张，据了解内地帆布包包的流行还只是在前期，而上海等沿海城市已经达到成熟阶段，所以从上海开始做起起点有点太高，如果有可能我建议先从武汉或是长沙等中部城市做起，站稳市场后再以其为圆心向四周扩散。优势：起点低，能快速占领市场；劳动力比较廉价，能有效的降低产品成本，增加利润空间。预算费用待定祝贵公司生意兴隆，牛年大发。如有不满或要修改之初，请多指教。QQ专心-专注-专业