餐饮促销的策划方案概要(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上餐饮促销的策划方案知识目标：1、餐饮促销的特征、方法及策略2、价格优惠促销的方法3、产品促销的途径4、人员促销和公关技巧等。能力目标：能够根据促销的方法和技巧，完成一次餐饮优惠促销的策划。教学内容：步骤一 理论课上通过讨论、案例分析以及示范等方法讲解餐饮产品优惠促销的方法和策略。餐饮促销分为两大类，即对外促销和对内促销。对内促销指采取一切措施使现有的主顾最大限度地消费，不断光顾，为饭店做宣传。一、菜单促销饭店的名字、店徽、店服，具有独特风格的建筑物，富有地方特色风味的佳肴或饮料等，都有助于突出饭店的形象，菜单是推销的最佳途径。从餐厅经营的角度出发，菜单上的所有食品中有两类菜品应得到特殊对待。1、能使餐厅扬名的菜品应有特色且价格不能太贵2、愿意多销售的菜品价格高、毛利大、易烹制。对重点菜肴的推销可通过字体、色彩、位置以及文字、图片作特殊处理。二、员工促销餐厅的每一个员工都是推销员，他们的外表、服务质量和工作态度都是对餐饮产品的无形推销。1、制服制服会给人以清洁感、统一感；同时还可以起到广告的作用。2、个人卫生良好的个人习惯和清新的精神外表，能感染客人使其乐意接受服务并经常光临。3、举止和言谈主要包括走姿、站姿、手势、目光、言谈、微笑六个方面，它体现员工内在素质和精神面貌。4、服务质量主要体现在服务技巧和服务态度等方面，以优质服务吸引更多的客源。三、餐厅促销1、根据不同对象、不同宾客适时推销2、既是项顾客提出合理建议3、根据不同顾客推销菜肴、饮品4、结合菜肴加强酒类饮品的推销5、主动询问6、现场演示吸引顾客7、适时向宾客推销饭店的其他服务项目8、推销工作注意事项1）严禁强迫推销2）推销要有针对性四、特殊活动促销 节假日推销1、特殊活动推销的时机 清淡季推销季节性推销 演出型2、特殊活动推销的类别 艺术型 娱乐型 实惠型3、举办活动的要点：话题性、新潮性、新奇性、单纯性、参与性五、赠品促销 商业赠品针对大客户1、餐厅赠品的类别 个人赠品广告性赠品奖励性赠品 符合不同年龄消费者的心理需要 礼品的质量要符合餐厅的形象2、赠品的要求 赠礼品附卡片 包装精致 气氛热烈六、展示促销展示食品是一种有效的推销形式，可以采用原料展示推销、成品展示推销、餐车推销以及现场烹调展示推销等方法。七、其他促销1、儿童促销：家庭活动多以儿童为中心，可采用提供儿童菜单、提供为儿童服务的设施、赠送儿童小礼物、儿童生日推销等方法。2、试吃3、顾客参与促销4、酒瓶挂牌促销5、知识性服务6、附加服务在接受服务的同时可享受到额外的服务7、“外带”促销8、赊销促进促销注意赊销的风险，应选择效益好、信誉高的企事业单位为推销对象9、餐饮特色促销许多餐厅因为菜品有特色，用餐形式有特色，餐厅建筑、装饰新奇、服务方式超前等而取得成功。所谓餐饮外部促销，是相对于饭店内部而言的，即促销的地点可能在饭店以外的任何场所，促销的对象面更为广泛等。一、餐饮人员促销餐饮人员促销，是指餐饮推销人员通过面对面与客户洽谈业务，向顾客提供信息，诱导顾客光临本餐厅，购买餐厅产品和服务的过程。（一）餐饮人员促销的优势1、推销员可以直接接触顾客，给顾客留下较好的印象。2、可以加深顾客对餐饮产品和服务的印象。3、可以有机会纠正顾客对本餐厅菜肴和服务的偏见，改善其印象。4、可以即使回答顾客的询问。5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预定。缺点：成本费用较高、覆盖面较小（二）餐饮人员促销的程序收集信息计划准备销售访问介绍餐饮产品和服务处理异议和投诉商定交易跟踪推销二、电话促销 包括餐饮促销人员打电话给顾客进行推销和销售人员接到顾客来电进行推销两种。三、全员促销全员促销就是指餐厅中每一个员工都把自己看成是餐厅的推销员。餐饮全员促销具有以下内涵：1、它不是某一个部门或某几个人的工作，而贯穿于餐饮经营活送始终。2、树立“服务即推销，推销即服务”的思想，将餐厅的所有员工都纳入到餐厅促销环节中。3、全员促销强调的是持续和日常性的工作，而不是某个部门或某个阶段临时性的突击任务。4、全员促销要求餐饮部所有部门和人员能够树立全局观念、顾全大局，相互协作，为共同的销售目标而努力。四、餐饮广告促销餐饮广告是通过设置广告物以及通过相关媒体把有关餐饮产品和服务的知识、信息有计划地传递给顾客，在生产者、经营者和消费者之间起沟通作用。广告应该注意的问题：1、开业准备不充分，不要超前做广告。2、餐厅广告必须做到诚实无欺。3、标题短小、明快。五、其他促销方法1、免费品尝：推出新品种最有效的一种方法。2、有奖销售3、折扣赠送：向顾客赠送优惠卡。4、宣传小册子5、赠品证券6、直邮广告7、闭路电视六、餐饮促销注意事项（一）促销注意要点1、顾客只对自己的爱好感兴趣，推销一定要有针对性，投其所好。2、永远赞同顾客的观点。3、访问顾客一定要专门拜访。4、学会使用名人效应。5、第一次拜访失败后不要气馁。6、不要作出不能履行的承诺。7、不管饭店的地位多高，不要摆架子，装“大人物”。8、如果餐饮产品或服务设施在某一方面有明显优势，强调这一点就够了。（二）促销对话过程中常见错误1、垄断对话，不给顾客说话的机会。2、打断顾客的谈话。3、废话太多，漫无边际。4、说话语速太快，给人以紧张和压抑的感觉。步骤二 学生分小组寻找一个案例，进行分析、策划和总结。案例：浙北大酒店餐饮部“美食节”策划方案步骤三 老师总结提高。专心-专注-专业