电子产品市场营销策略.docx

电子产品市场营销策略摘要：在日益剧烈的竞争形式下、探索一条合适本身发展的国际营销之路已成为当前电子产品企业亟待解决的问题。借助4Rs(关联、反响、关系、回报)营销理论，以为电子产品应采取下面的几种策略来深化其当前的国际市场营销。关键词：电子产品；国际市场；营销策略1与客户建立多种互动关联关系在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的瞻望、对互相配合上的持续改良、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对诸多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户构成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且能够主动地创造需求，在竞争日趋剧烈的今天构成竞争优势。在电子产品的国际市场营销中，应通过下面方式同目的客户建立尽可能多的关联：首先，公司能够有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产操行业的形象，为与用户建立关联营造良好的气氛。其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为知足顾客需求，公司能够组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改良和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改良)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，知足客户的要求，在上门服务中还能够帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但知足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联络，构成相互需求、利益分享的关系，共同发展。同时能够通过施行“以质取胜战略来提高产品质量，进而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。2快速响应客户需求注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去知足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去知足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种讲给顾客听，让客人来适应我们的反响上。也只要这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。3注重关系营销关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系。顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的本质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体如今企业生产经营的每一个细节。只要企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠实顾客，正如菲利普科特勒所指出的那样：“忠实的顾客是企业最珍贵的财富，如今日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法知足他们的需要，以保持顾客的忠实度。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。详细讲来，电子产品企业能够通过下面方式积极来进行关系营销：3.1个性化的客户沟通不同国家不同的客户有着不同的文化和爱好偏差，这需要我们去了解和调适。比方在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判定好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以假如把具体的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就能够灵敏一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就能够理解了，也很容易讲服他。用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，进而有助于电子产品找出最优的方法持续地知足他们的需要。3.2真正去关注重点客户在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反响、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。在实践上，电子产品企业能够选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销获得成效提供了保证。其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通沟通来增进双方友谊，强化双方长期良好的业务关系。比方，能够在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；可以赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更能够记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。再次，能够根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，进而为客户提供个性化的产品和服务，知足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠实度并建立起长期关系。真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。综上所述，只要立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地知足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目的。4追求双赢任何交易与合作关系的稳固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因而，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来讲，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，知足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要知足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠实与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。在电子产品国际市场营销的实践中能够采取下面措施来追求双赢：4.1与顾客建立双赢观念在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白适宜的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。相互之间互相信任基础上的追求双赢，才能让相互成功，在市场上做大做强。4.2学会适应市场变化和顾客要求国际电子产品市场千变万化，必需要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以沉着的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。4.3建立与顾客信息分享的有效方式以有效的方式同顾客实现信息的分享，能够让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；可以以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。4.4注重持续的成本控制改良和品质改善持续的成本控制改良和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，进而能够使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。参考文献1孙枫林.中国电子产品开拓国际市场的营销策略研究J.湖南大学学报(社会科学版),1996,(3).2赵浩兴.市场国际化与中国企业的营销创新J.宁夏社会科学,2003,(5).