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（高职）项目二：国际商务谈判与沟通ppt课件国际国际商务商务谈判谈判与与沟通沟通Part01Part02Part03Contents目录P01P74P165谈判是一种能力、风尚和智慧。谈判是一种能力、风尚和智慧。杨祖红杨祖红隐谈判：后台交易隐谈判：后台交易第一流的谈判高手是变色龙。他们在谈判时的态度、举止、方法和第一流的谈判高手是变色龙。他们在谈判时的态度、举止、方法和姿态，将因对手而异。你需要了解谈判桌上的对手，包括他们的动姿态，将因对手而异。你需要了解谈判桌上的对手，包括他们的动机、企图，采用什么策略谈判，以及他们最终想从你身上得到什么。机、企图，采用什么策略谈判，以及他们最终想从你身上得到什么。美唐纳德美唐纳德特朗普特朗普看我怎么教你，三十亿人生看我怎么教你，三十亿人生根据我的经验，世界上根本没有什么所谓的先进的谈判技巧，无非根据我的经验，世界上根本没有什么所谓的先进的谈判技巧，无非是善于将原有的核心技巧运用到更为复杂的环境中去而已。是善于将原有的核心技巧运用到更为复杂的环境中去而已。美盖温美盖温肯尼迪肯尼迪谈判是什么谈判是什么任务三任务三CHAPTER THREEVSVS是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。这是因为国际商务谈判是在一定的政治、经济、文化、社会制度和法律环境中进行的，这些背景环境将会直接影响到谈判的成功与否。因此，充分、全面地了解和分析谈判的背景环境将有助于谈判者制订正确的谈判计划。对于参与国际商务的企业而言，谈判本身的成功并不是最终的目的，更重要的是合同的履行。如果一个企业花费了巨大的精力、物力，最终按照己方的意愿达成了协议，但是在实际履约的过程中却因为某些客观因素的限制导致合同成为一纸空文，这样的谈判并不能算是成功的谈判。因此，在谈判之前，作为谈判者必须要对客观存在的背景环境进行翔实的调查。谈判的背景调查3.13.1谈判的背景调查3.13.101020304 英国的谈判专家在其所著的合同谈判手册中对谈判背景调查作了系统的归类，其中提到首先要做的就是政治状况的调查。政治状况与一个国家或地区的政治体制是紧密联系在一起的，因此这一部分调查的主要内容应该包括下列几个方面：谈判的背景调查3.13.10101020203030404 一国的经济发展状况反映了该国国内投资、消费和进出口水平。如果经济发展状况良好，经济发展趋势稳定，那么该国就拥有良好的发展对外贸易的环境；反之，如果一国的经济增速放慢，或者经济处于停滞或危机状态，那么该国的对外贸易的发展必然会受到影响。国际商务谈判的最终目的是要形成跨国资产流动，因此该国经济条件对商务谈判有着不可忽视的影响。在进行背景调查时，应主要考虑下列因素：经济运行机制、外汇储备、汇率波动、支付信誉、税法、外汇支付能力及货币的自由兑换等。谈判的背景调查3.13.1 影响国际商务谈判的一国或地区有关的政策和法律制度主要包括以下几个方面：谈判的背景调查3.13.1 在一个国家或地区，影响国际商务谈判的宗教信仰因素有以下两个方面：谈判的背景调查3.13.1因素 不同的国家有不同的文化和习俗，这些文化和习俗在一定程度上影响着谈判活动。在谈判中，应该注意以下几点：首先，用合乎习俗的称呼，让对方感觉熟悉。其次，穿着要合乎对方的社会规范。再次，注意人们习惯谈论的话题，比如是否可以谈论政治、宗教或者皇室新闻等。最后，注意业务洽谈时间的选择是否会引起对方的不愉快，见面是否应准备礼品，礼品的内容和包装有什么习俗，如何赠送，妇女是否可以参与业务，如果参与，是否与男子具有同等的权利。谈判的背景调查3.13.1 影响国际商务活动的商业习惯主要有以下几个方面：该国企业的决策程序；语言文字以及翻译；在商业活动中，该国是否存在贿赂现象；在正式场合，双方领导及陪同人员的发言次序；企业在洽谈业务时，有无商业间谍活动以及律师的作用等。 一国的基础设施、后勤供应和自然资源、气候等因素会影响国际商务谈判活动。谈判的背景调查3.13.1谈判人员的组织3.23.2谈判人员的组织3.23.2 合格谈判小组的标准包括以下三个：030201谈判人员的组织3.23.2国际商务谈判成功与否的决定因素在于商务谈判人员的素质和能力。因此，选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的重要环节。优秀的谈判人员应具备下列素质和能力：谈判资料的准备3.33.3 从理论上来讲，信息越全面越好，所有与谈判有关的信息都要尽可能地搜集。在实践中，由于受客观条件的限制和从人力、物力、财力等成本方面的考虑，信息搜集时要分清主次，要有针对性，体现效益性。谈判信息搜集的主要内容包括市场信息、技术信息、政策法规信息、行业状况信息、谈判对手的信息、谈判者自身的状况以及其他信息等。谈判资料的准备3.33.301020304谈判资料的准备3.33.3 在确定好要调查的内容和要搜集的资料之后，就应该确定如何搜集充分的资料，通过哪些途径能够搜集到客观、公正、准确的资料。 下面提供一些搜集资料的途径：ACBD谈判资料的准备3.33.31 12 23 34 45 56 67 7谈判资料的准备3.33.3其一，鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真。其一，鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真。其二，在保证信息资料真实性与可靠性的基础上，结其二，在保证信息资料真实性与可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排序，在此基础上制订出具体的谈判方案和对策。序，在此基础上制订出具体的谈判方案和对策。（1 1）谈判信息资料处理的目的。）谈判信息资料处理的目的。 第一，信息资料的鉴别和分析。第一，信息资料的鉴别和分析。 第二，信息资料的归纳和分类。第二，信息资料的归纳和分类。 第三，信息资料的研究和保存。第三，信息资料的研究和保存。（2 2）谈判信息资料处理的程序。）谈判信息资料处理的程序。谈判方案的拟订3.43.4是指在谈判开始之前对谈判目标、议程、策略等预先所做的安排，是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤。拟订谈判方案是谈判准备工作的核心。一份周密细致的谈判方案是保证谈判顺利进行的必要条件。制订国际商务谈判方案的基本要求是：1 1简明简明2 2具体具体3 3灵活灵活谈判方案的拟订3.43.4谈判时空的选择3.53.5 从“时间就是金钱，效率就是生命”的观点来看，精心选择好谈判时间是很有必要的。 选择谈判时间可以从以下两个方面考虑：12谈判时间的长短谈判时间的长短选择谈判时间的策略选择谈判时间的策略谈判时空的选择3.53.5 谈判地点的选择不是一件随意的事情，恰当的地点往往有利于取得谈判的主动，谈判者应当很好地加以利用。通常，有三种方案可供谈判者选择。谈判时空的选择3.53.50101020203030404任务四任务四CHAPTER FOURVSVSn 谈判各方在做了各种准备之后，就要开始面对面地进行实质性的谈判。谈判过程可能是多轮次的，要经过多次的反复，才能达成一致。不论谈判过程时间长短，谈判双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就各自希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。这个过程依次为谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段和交易达成阶段。掌握谈判每个阶段的内容，完成每一个环节的任务，顺利实现双赢是谈判的重要任务。国际商务谈判的开局阶段4.14.1国际商务谈判开局阶段主要是指谈判双方在进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面，互相介绍、寒暄以及就谈判内容和谈判事项进行初步交流的过程。好的开端是谈判成功的一半。在国际商务谈判中，谈判开局是双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通，开局的成功与否对谈判能否顺利进行影响很大。n 这一阶段的目标就是为进入实质性谈判创造良好条件，为实现这一目标，开局阶段主要有以下三个任务：国际商务谈判的开局阶段4.14.1 如果谈判的准备工作已经全部完成，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交方案的基础上给予相应的答复。 向对方提交方案有以下几种方式：国际商务谈判的开局阶段4.14.1（1）提交书面材料，不作口头陈述（2）提交书面材料，并作口头陈述（3）面谈提出交易条件国际商务谈判的开局阶段4.14.1n 谈判双方在结束了非实质性交谈以后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价阶段一般是国际商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了双方能否成交，或者一旦成交，利润能有多少。n 这里所说的报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有条件，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位，因为其余的交易条件最终都会体现在价格的变化上。一般情况下，谈判都是围绕价格进行的。国际商务谈判的报价阶段4.24.2 进行国际商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要包括：国际商务谈判的报价阶段4.24.2国际商务谈判的报价阶段4.24.2 对于应当由哪一方先报价的问题，目前还存在争议。一般来说，先报价的谈判一方会自然地占有有利地位，因为先报价的一方通过报价，实际上已经为以后的谈判规定了一个发展框架，这个框架使最终协议有可能在此范围内达成，在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。国际商务谈判的报价阶段4.24.2报价并非就是简单地提出己方的交易条件，这一过程实际上是非常复杂的，稍有不慎就可能陷自己于不利的境地。大量的谈判实践告诉我们，在报价过程中是否遵循下述几项原则，对报价的成败有着决定性的影响。国际商务谈判的报价阶段4.24.2对卖方而言，开盘价必须是最高的；相应地，对买方而言，开盘对卖方而言，开盘价必须是最高的；相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的。价必须是最低的。开盘价必须合乎情理。开盘价必须是最高的，但并不意味着可以开盘价必须合乎情理。开盘价必须是最高的，但并不意味着可以漫天要价；相反，报价应该控制在合理的界限内。漫天要价；相反，报价应该控制在合理的界限内。报价应该坚定、明确、清楚。谈判者首先必须对己方报价的合理报价应该坚定、明确、清楚。谈判者首先必须对己方报价的合理性抱有充分的自信，然后才能希望得到对方的认可。性抱有充分的自信，然后才能希望得到对方的认可。不对报价作主动的解释、说明。谈判人员对己方的报价一般不应不对报价作主动的解释、说明。谈判人员对己方的报价一般不应附带任何解释或说明。附带任何解释或说明。1234正确对待对方的报价。在对方报价的过程中，要认真倾听并尽量正确对待对方的报价。在对方报价的过程中，要认真倾听并尽量完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。5 报价是很有艺术性的，报价的好坏直接影响到国际商务谈判的成败。报价的策略主要有：国际商务谈判的报价阶段4.24.2（1）报价差别策略（2）价格分割策略（3）心理价格策略国际商务谈判的磋商阶段4.34.3（1）把握气氛准则（2）逻辑顺序准则（3）掌握节奏准则（4）沟通说服准则国际商务谈判的磋商阶段4.34.30201（1 1）讨价的方式）讨价的方式（2 2）讨价的基本方法）讨价的基本方法国际商务谈判的磋商阶段4.34.3AB 还价就是针对谈判还价就是针对谈判对手的首次报价，对手的首次报价，己方所作出的反应己方所作出的反应性报价。在国际商性报价。在国际商务谈判中，要进行务谈判中，要进行有效的还价就必须有效的还价就必须遵循一定的原则。遵循一定的原则。 一般来说，还价一般来说，还价的方式对应于讨的方式对应于讨价及对方改善报价及对方改善报价后的方式。价后的方式。C一般而言，还价是建立一般而言，还价是建立在科学的计算，精确的在科学的计算，精确的观察、分析、判断的基观察、分析、判断的基础上的，当然，忍耐力、础上的，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是经验、能力和信心也是十分重要的。通常可以十分重要的。通常可以采用下列方法还价：采用下列方法还价：暂缓还价法。低还价暂缓还价法。低还价法。列表还价法。法。列表还价法。条件还价法。条件还价法。国际商务谈判的磋商阶段4.34.3国际商务谈判的磋商阶段4.34.3出现僵局的原因僵局的处理原则突破僵局的策略123 一般来说，谈判进入成交阶段，往往有以下两个明显标志：国际商务谈判的成交阶段4.44.4明显标志 在成交阶段，谈判人员对一些细节问题仍需小心谨慎，不可马虎。这些细节问题的具体内容包括：国际商务谈判的成交阶段4.44.4国际商务谈判的成交阶段4.44.4签订书面合同，即签约，是国际商务谈判的重要组成部分，对此必须采取严肃认真的态度。另外，协议与合同是有区别的，但就其签订程序来说，两者一致，所以此处为了行文方便，不作严格区分。国际商务谈判的成交阶段4.44.4签约的意义。在国际商务谈判中，经过讨价还价，谈判双方已达成完全一致的意见，但这些意见必须用法律形式来体签约的意义。在国际商务谈判中，经过讨价还价，谈判双方已达成完全一致的意见，但这些意见必须用法律形式来体现，要签订合同或协议书、备忘录等形式的契约：只有用法律形式来体现谈判结果，明确双方的权利和义务，才能使现，要签订合同或协议书、备忘录等形式的契约：只有用法律形式来体现谈判结果，明确双方的权利和义务，才能使谈判结果得到法律的保护，确保谈判结果是巩固的、确实的和有法律效力的。谈判结果得到法律的保护，确保谈判结果是巩固的、确实的和有法律效力的。签字前的审核。合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一是核对合同文件的一致性（两种文字时）或文签字前的审核。合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一是核对合同文件的一致性（两种文字时）或文本与谈判协议条件的一致性（一种文字时）；二是核对各种批件，包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等是否本与谈判协议条件的一致性（一种文字时）；二是核对各种批件，包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等是否完备以及合同内容与批件内容是否一致。这种签约前的审核工作相当重要，审查文本务必对照原稿，不要只凭记忆进完备以及合同内容与批件内容是否一致。这种签约前的审核工作相当重要，审查文本务必对照原稿，不要只凭记忆进行行“阅读式阅读式”审核。审核。国际商务合同条款的拟订。国际商务合同一般由约首、主文和约国际商务合同条款的拟订。国际商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。尾三部分组成。国际商务合同签字人的确认。依照法定要求，国际商务合同的双方当事人经过相国际商务合同签字人的确认。依照法定要求，国际商务合同的双方当事人经过相互协商达成协议，国际商务合同即告成立。国际商务合同的签约过程，就是双方互协商达成协议，国际商务合同即告成立。国际商务合同的签约过程，就是双方当事人就合同内容进行协商取得一致意见的过程。当事人就合同内容进行协商取得一致意见的过程。1234签订后的工作。重大的国际商务谈判协议签订以后，绝非就可以签订后的工作。重大的国际商务谈判协议签订以后，绝非就可以高枕无忧了，因为世界上没有十全十美的协议。高枕无忧了，因为世界上没有十全十美的协议。5 合同签订后，就进入了合同的履行阶段。在此阶段，很多情况下依然要进行谈判。国际商务谈判的成交阶段4.44.4任务任务五五CHAPTER FIVEVSVS，离不开一个“谈”字，不管是和风细雨地劝说，还是理直气壮地唇枪舌剑，时时刻刻都离不开语言。谈判中最重要的工具就是语言，谈判双方必须利用语言来传播信息、交流情感，表达自己的意向。没有语言，谈判根本无法进行。谈判是智慧的较量，而语言又是谈判者思想与智慧的表达方式。谈判语言关系到谈判的成败，其原因就在于谈判语言不同于一般生活中的语言，它需要在紧张、激烈的对抗中，始终把握己方的目标，同时运用各种语言技巧来突破对方的防线。国际商务谈判的语言特征5.15.1n 谈判语言的主要特征有如下方面：国际商务谈判的语言特征5.15.1鲜明鲜明的的功利性功利性01灵活灵活的的随机性随机性02巧妙巧妙的的策略策略性性03迅捷迅捷的的反馈反馈性性04n 正如美国著名律师尼伦伯格在其著作谈判的策略一书中举的例子那样：“最近，我那两个儿子为分吃一块苹果馅饼而争了起来，两个人都坚持要切一块大的给自己，结果他们始终分不好。于是我建议他们，由一个人先切，另一个先拿自己想要的那块，两个人似乎觉得这样公平，他们接受了，并感到自己得到了公平的待遇。”谈判应该是一种“赢-赢”式谈判，而非“赢-输”式谈判，这是谈判的最高境界。我们在谈判时，一定不要忽视这一基本点。国际商务谈判的语言技巧5.25.2n 国际商务谈判的语言技巧主要有如下方面：国际商务谈判的语言技巧5.25.21）积极倾听，用心理解2）善于提问，控制局面3）巧妙回答，避实就虚4）婉言拒绝，不伤情面5）说服对手，讲究技巧6）摆脱窘境，反败为胜任务六任务六CHAPTER SIXVSVS是国际商务谈判活动的初始阶段，双方或多方的实质性接触首先源自会面，会面中谈判人员的仪容修饰、着装打扮、言谈举止会极大地影响双方人员的相互交流与进一步沟通。商务人员的仪容是十分重要的，这不仅关系到个人的修养和自信，也体现了公众场合的礼貌和对公众的尊重。会面礼仪6.16.1010203040506 着装，是一种无声的语言，它能透露出一个人的个性、身份、涵养、经济状况、审美水平及心理状态等多种信息。会面礼仪6.16.10102030405着装的个性谐调着装的场合选择女士套裙的穿着着装的色彩搭配男士西装的选择和穿着 一个人举止端庄、行为文明、动作规范，是素养良好的表现，它能帮助个人树立美好形象，也能为组织赢得美誉；反之，则会损害组织的形象。 经过艰难的谈判，中国长江医疗机械厂即将与美国客商约瑟（Jose）先生签订“输液管”生产线的合同。然而，在参观车间时，厂长陋习难改，在地上吐了一口痰。约瑟看后一言不发，掉头就走，只留给厂长一封信：“我十分钦佩您的才智和精明，但您吐痰的一幕使我彻夜难眠。一个厂长的卫生习惯能够反映一个工厂的管理水准，况且我们合作的产品是用来治病的，人命关天。请原谅我的不辞而别，否则上帝都会惩罚我的。”会面礼仪6.16.1 在国际商务交往中，交往的双方见面时，如何称呼对方，取决于双方之间的亲疏、了解程度、尊重与否及个人修养等。一个得体的称呼，会令彼此如沐春风，为以后的交往打下良好的基础。而不恰当或错误的称呼，可能会令对方心里不悦，影响到彼此的关系乃至交际的成功。一个得体的称呼可谓交际的“敲门砖”！会面礼仪6.16.1介绍是社交活动中最常见也是最重要的礼节之一，它是初次见面的陌生的双方开始交往的起点。介绍在人与人之间起桥梁与沟通作用，几句话就可以缩短人与人之间的距离，为进一步交往开个好头。会面礼仪6.16.11 当今，握手已成为世界上最为普遍的一种礼节，其应用的范围远远超过了鞠躬、拥抱、亲吻等。在日常交际中，我们必须注意握手的基本礼节。会面礼仪6.16.101握手的次序02握手的方式03握手的禁忌会面礼仪6.16.1BA 中华民族素来重视交情，古代就有“礼尚往来”之说。亲友和商务伙伴之间的正当馈赠是礼仪的体现、感情的物化。在正常的国际商务交际活动中，用以增进友情的合理、适度的赠礼与受礼是必要的。日常礼仪6.26.2电话是人们开展交际活动不可缺少的工具，在日常生活和工作交往中，都要利用电话与别人取得联系和交流。据美国电话综述（Telephone Review）统计，一个人一生平均有8 760小时在打电话。在可视电话还没普及之时，人们通过电话给人的印象完全靠声音和使用电话时的习惯，要想有“带着微笑的声音”或者通过电话赢得信任，就必须掌握使用电话的礼节与技巧。日常礼仪6.26.2010203 手机是一种移动电话，它已成为现代商务人员使用最频繁的电子通信工具。商务人员在使用手机时，应当注意以下几个方面的礼仪：日常礼仪6.26.2遵守秩序考虑对方注意安全放置到位迎送是涉外交往中最常见的社交礼节。它不仅是整个社交活动的开始或结束，也是对不同身份外宾表示相应尊重的重要仪式。它在给外宾留下良好的第一印象，加深双方的友谊与合作等方面都发挥着重要作用。涉外礼仪6.36.3都是涉外交往活动的重要方式。会见，国际上通称为接见或拜会。凡身份高的人士会见身份低的人士、主人会见客人，人们通常称其为接见或召见；凡身份低的人士会见身份高的人士、客人会见主人，人们通常称其为拜会或拜见。接见和拜会后回访，通常称为回拜。我国通常对此不作细分，统称会见。会谈是指双方或多方就某些重大的政治、经济、科技、文化、军事、宗教以及其他共同关心的问题交换意见，洽谈协商。会谈一般专业性、政策性较强，形式比较正规。会见多是礼节性的，而会谈多为解决实质性问题。有时会见、会谈也难以区分，因为会见时双方也常谈专业性或政治性问题，以上区分只是相对而言的。涉外礼仪6.36.3涉外礼仪6.36.3（1 1）会见的礼仪）会见的礼仪（2 2）会谈的礼仪）会谈的礼仪涉外参观游览，是指外国客人在访问或旅游期间对一些风景名胜、单位设施等进行实地游览、观看和欣赏。来访的外国人以及我国出访人员，为了了解去访国家情况，达到出访目的，都应安排一些参观游览活动。参观游览应注意以下礼仪：涉外礼仪6.36.3010203060504选定项目选定项目安排日程安排日程陪同参观陪同参观在国外参观在国外参观游览的礼节游览的礼节乘车、用乘车、用餐和餐和摄影摄影解说介绍解说介绍 客人付小费，表达的含义颇为丰富。它既可以代表客人对服务人员付出劳动的尊重，也可以表达客人对服务工作的一种肯定和感谢之情。从另一层面来说，也体现了客人的文化修养。相传，“付小费”之风起源于18世纪的伦敦。当时，在有些饭店的餐桌上，摆着写有“保证服务迅速”的小碗。顾客一旦将零钱投入其中，便会得到服务员迅速而周到的服务。久而久之，就形成了“小费”之风。这种做法渐渐扩展到其他的服务行业，并逐渐演变成一种固定的用来感谢服务人员的报酬形式，成为今天世界上许多国家约定俗成的一种常规礼仪形式。涉外礼仪6.36.3谢 谢 聆 听T H A N K S F O R Y O U R A T T E N T I O N