礼品公司销售业务情景模拟总结.doc

礼品公司销售业务情景模拟总结礼品公司销售业务情景模拟总结礼品公司销售业务情景模拟总结星期六下午我们公司进行了一次销售礼品业务的模拟，在高总的指导下和大家的配合中，大家都尽力去完成自己的工作，使得大家在此次的销售模拟中学到了不少。一参加销售模拟的人员：高总张亮张杰小易郝亚小甄二销售业务模拟的目的：如何与客户周旋，如何打动客户，如何应付客户尖锐刻薄的问题等等，种种问题都需要我们去思考、去想象。三模拟过程：（1）张杰VS小易张杰扮演经理，小易作为径邦的业务员，当我们的产品规格与客户要求不一样时，面对客户的刁难，小易并没有慌张，而是从容不迫地说明客户需要的产品的劣势，介绍我们现有产品的优势，尽量给客户推销好的产品，神情镇定，面对客户的一再降低价格的要求，没有很快答应，这如果轻易降低我们的价格的话，就会显示不出我们产品的档次，我们就不能从中获取最大的利润。而张杰也是一个很负责的经理，他一再为公司的利益着想，一心想拿最低价格，一直拿老总的要求做幌子，一直为难小易。（虽然小易没有推销我们的产品，但我们从两人的对话中可以学习应对客户的一些技巧，那就是从容不迫，努力让客户了解我们产品的优势，尽量把我们的产品推销出去，争取最高的价格）(2)郝亚VS小易小易扮演经理，郝亚作为径邦的业务员。郝亚推销的是有中国元素的台历和挂历，对于易经理的询问价格，郝亚很老实的回答了，而对于易经理在产品方面做某些改动，那个价格方面郝亚并没有正面回答客户一个准确的价格，而是告诉客户要回去向自己公司老总商量，给客户争取一个最低的价格，这就给了客户一个很好的回答。（对于客户在询问价格方面，我们要看情况说话，要问客户的订单多少，尽量把自己的价格不降低）（3）小易VS小甄小甄扮演业务员，小易当经理，在次过程中，小甄很明显是一个缺乏经验的业务员，面对客户询问产品有关的问题，小甄没有很快就能回答出来，对于客户的一些问题，我们要沉着应对，（对于我们自己的产品我们一定要了解清楚，这样才能更好地让客户了解我们的产品，对于客户的刁难，我们能蒙就蒙，只要与我们产品差距不大，这没有什么大关系）（4）张亮VS张杰张亮给张杰张经理推销一些欧式风格的挂历和台历，多是一些高档产品，张亮对于产品很熟悉，所以能很快回答出客户的一些问题，对于客户只需要挂历一套中的一卷时，我们要告诉客户这样要另外定做，价格方面可能会贵一点，要回去和公司商量，核算过成本之后才能给客户一个准确的价格，这样就避免了很多问题。（5）小易VS张杰小易经理需要一些中国元素，上面有英文的挂历，台历。张杰明显就是一个经验丰富的业务员，对于客户的一些问题，很快就能应对回答，在客户老总突然出现的情况下，张杰并不感到意外和慌张，而是了解老总对我们产品的要求，尽量满足一些老总的要求，给了对方一个好印象，当取得订单时，张杰并没有立刻告辞，而是继续询问客户平时礼品方面的需要，这也很好的争取到一些其他礼品的订单，为公司争取到大利益。四此次销售模拟的意义：或许在别人的想象中，销售只是卖东西，磨磨嘴皮而已。但很多人都不知道其中的精髓是在于如何在短短的一个小时甚至是半个小时内迅速的去与人交流，与人沟通，博得客户的好感，这些是平常人不一定可以轻易就做到的，也可以说是在锻炼一个人的成长（在与客户沟通之前我们要准备充分，记得带上样品册，了解好自己公司的产品，让客户了解我们产品的好处，在对方的角度思考，客户为了自己的公司形象着想，肯定会买一些适合自己公司形象的产品来体现自己公司的形象）扩展阅读：销售情景模拟总结(1)销售情景模拟总结一、准备工作1、拜访客户前，首先要对客户公司有一定的了解。明确客户公司的行业类型，设想其公司应该会有哪方面的需求。2、根据客户公司的具体情况，准备一些适合客户公司的礼品册样本。例如：金融：可以选择与光大银行、海通期货，中国期货，江海证卷等合作的样本册。科技公司：可以选择与金碟，广东嘉联支付支术、创锐软件等合作的样本册。快递：顺丰速递。其他行业：可以选择与舍得酒、晶科鑫电子、艾福尔查理机械等合作的样本册。3、知道带给客户看的每本册子的价位以及其里面产品的大概情况。4、了解我们做过的一些知名企业，熟悉其名称、行业类型、与我公司合作的案例。5、见客户前应检查是否携带礼品册样本、个人名片、公司项目介绍、U盘（以备拷贝客户公司logo）6、熟悉礼品册使用流程，了解制作礼品册档期，做好准备工作。7、有一套自己的介绍流程二、见客户中1、在与客户面谈时，坐姿要端正、注意礼仪细节。2、主动递上名片，以方便客户联络销售本人。3、语速适中以便留给客户反映的时间。客户在表述时不应强行打断客户。4、语言表述要有条理性、逻辑性。根据当时情况反映出自己应先说什么，然后再说什么。5、表述时应尽量避免口头语的出现。流畅的阐述公司业务。6、客户告知之前的送礼行为是赠送实物礼品时，销售人员应针对其之前遇到的困难阐述我公司这种新的送礼模式的优点。点对点解决客户送礼的难题，可用对比方式打消客户选择新的送礼模式的疑虑。7、在点对点解决客户送礼的难题之后，再补充介绍我公司项目的其他优势。例如：完善的售后服务、人性化的提交模式、快捷的物流送货、体贴的订单提醒等等。8、突出说明客户购买礼品册的附加服务。即册子的载体功能，除了拥有更多的选择之外，还要强调企业或个人送出的心意、形象、文化和理念，让收礼人得到超越礼品本身价值的深刻印象。9、客户提出礼品册里需要有某一种礼品时。销售人员不应马上就给予承诺。但可记录下来，告知客户需回公司确认。也可用拥有相同产品的其他品牌试问。10、客户询问礼品册里的某种礼品情况。销售人员在不了解的情况下，可以强调我们礼品册中的礼品都是有质量保证的知名品牌，有专门的供货商提供。产品的包装及质量可以让客户尽管放心。11、客户问及价格，在没有明确是礼品册价格还是礼品价格时，销售人员应首先回答礼品册都提供哪些价位。尽量避免回答敏感问题。12、客户提出折扣问题时，可以告知客户，如果成为我们的大客户，数量及金额超过一定额度，肯定会有折扣。这方面我也会尽量为您申请，但可能折扣的幅度不会太大，毕竟我们是要对自己的服务质量负责，客观存在的费用是无法避免的。请您理解，所以我们很少打折。13、客户提到礼品册的有效期。若客户未在规定的有效期内兑换礼品怎么办？在定单还未拿下的时候。应给予客户对我公司极大的信任感。可以告诉客户，如若有个别过期的礼品册未兑换，投诉到您这里，您可以与我联系，我会与公司协调，解决您的难题。14、客户没有提供明确价位需求时，销售人员应主动提高客户需求的价位，表示可以在大范围中提供一至两个方案以供参考。15、客户没有提供明确价位需求，只是很含糊的表示会在200元或300元左右时。销售人员可以表示可为客户提供三种方案，200元、300元、500元的，让客户有所比较后再做决定。这样客户选择高的或者中间价位的可能性会很大。16、主动寻问客户的需求时间、预算、价位及数量。17、若客户表示出有需求或非常感兴趣时，应建议客户提供贵公司的LOGO，先为贵公司设计出电子版本的或样本，以便进一步联络对方。18、客户若一再表示喜欢我们礼品册中礼品时，销售人员应灵活应变。在订单成功率较大的情况下，可以用开玩笑的方式解围，或说一些客气话。这样会在客户心中留下很好的印象。例如：“如果您喜欢的话，有机会我个人送给您！”19、若客户现在暂无需求但以后会时。应索要客户名片，以便长期与客户保持联系。20、客户明确表述其公司的订单需求或提供一些资料时，销售人员应使用纸笔记录。在客户心中树立严谨认真的工作作风的形象，以及对客户的礼貌和重视。21、如与见面的客户谈的很投机，关系也处与比较稳定的时候，可以引导客户介绍新客户群体。22、如客户表示自己的产品是否可以放在册子里时，原则上是可以的，但具体内容要再回公司斟酌。三、准备离开时1、留下一两本客户感兴趣或用的上的样册，以便留下深刻印象。2、注意必要的礼仪，以显公司形象。四、备注1、加强普通话水平。2、理顺表达语言，做到主动引导客户。3、注意说话方式，避免交谈禁忌语言。例如：“您那礼品怎么能送的出去手呢？”“××公司就用了我们的礼品册，您不用您不就落后了么？”4、避免将礼品或礼品册说成“产品”、“东西”等不雅语言。五常见问题：1.礼品册制作时间：通用型礼品册，如不需要修改就随时可以交货。（经销商应加上总公司到所在地的邮寄时间）2.特别定制礼品册，客户给好公司LOGO，宣传简介等素材，一般设计需要两个工作日，确认设计后，印刷制作时间为7天。（经销商应加上总公司到所在地的邮寄时间）3.礼品册内的产品选择太少，希望有更多的选择。由于客户只能从礼品册中选择一种产品，如果给出太多的选择，客户会觉得很失落，礼品册内16种选择是根据客户心理和我们的操作经验，是最适合的。礼品册内的产品是我们精挑细选，每个都是精品，可以满足大多数客户的需求，客户从中都可以选到自己喜欢的或者需要的，不会有失落感。并且礼品太多客观上不能保证每家供货商的货源，一旦出现暂时性缺货会给收礼人带来负面感受。4、我们需要先付款，我如何相信你们？首先我们公司已经成立两年多，一直信誉都非常好，我们也在后台等方面做了很大投资。另外，我们现有的大客户包括顺丰速递，新闻网，移动，平安人寿，泰康保险，银行，证卷，期货等有过百家大企业，都是长期合作关系，也对我们的服务非常满意。他们都是一些要求非常高的公司，我们能一直为他们服务，也能说明我们是可以信赖的。5、我们如何结算？你们能开哪些发票？双方签订合作合同，付30%-50%定金现金，支票都可以，册子做好送给您的时候，需要您付款。发票可以开礼品或者礼品册，商务礼品等4.你们的礼品册上的礼品一般包括哪些？我们的优质品牌供应商也有几十家，包括日用工具套装，家用电器，户外运动，厨房用品，床上用品，茶具，女士美容工具，车载产品等，并且我们合作的品牌都是一些大家熟知的大品牌，如双立人，CASIO，欧姆龙等，从质量信誉方面也是非常有保障的。第 8 页 共 8 页