房产经纪人磋商技巧(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上房产经纪人.磋商技巧一，重要性：磋商从字面上理解就是撮合商量它是直接影响交易结果的重要环节。磋商的好坏将直接影响成交的成功与否。二，前提条件：必须是客户看完房子后，对房子有了基础（初步）认可或好感，并有了对其购买的意向，此刻我们就进入了磋商阶段；注：经纪人一定要把握时机，在把握时机要时刻注意购买欲（不可拖），加大观察细节力度，从细节中观察客户是否相中。（例如：过分关心价格，对房屋的位置、楼层、采光、装修细节、装修风格等等挑出很多毛病，） 一般我们有很多单子都是拖黄了；购买欲一般在小时内；当进入磋商时就应该停止带看。 三，目的：我们磋商的目的主要是为了在价格、付款方式、赠送标的物等相关细节的主要问题上达到或接近吻合，最终成交、签合同、收佣金。磋商与成交的步骤一，磋商前做好铺垫、准备工作。1、铺垫房东，一开始就要做好价格铺垫。帮助业主制定价格（摸清底价），最终达到或接近成交价，这必须建立在业主对你很信任的基础上（如何获信常打电话沟通、介绍公司背景、显示公司实力、展现经纪人能力、经纪人专业知识、提出合理性建议等）。（1），通过比较，间接打击业主，引导降价。（指用同小区、同位置、同户型、同面积、同楼层或相似的房屋与其比较，让业主感到（价格太贵）价位还可以降而且必须要降价，否则短时间内卖不掉）。（2），举例，用成交案例分析给房东，引导降价。（今年我们公司卖了多少套这样的房子、前几天或上个月又卖了多少套，我自己卖了多少套，成交价分别是多少钱成交的，现在市场成交价价是多少钱左右（价格段）（3），分析二手房市场、国家政策、税费等降低房东心里价位，引导降价，（银行政策、房产处政策、地税政策、市场环境、客户的心态等等）（4）分析客户，表达客户的买房心态，这个客户多么的优质，以前的客户最高的就出多少多少钱（比这个客户出的低），而且购买意向都不是很明确，而现在这个客户购买力强、出价高、付款方式好、购买意向明确，如果不买咱这套房子就会买另外一套房子（虚拟一套跟这个房子差不多的），以后再想找这样的客户就很困难了，注；劝说业主接受客户价格的技巧，你可以指出：如果接受了这个价格就可以 不至于浪费时间，等待下一个客户，也许一等就是好几个月甚至一年。 避免了维护房产而导致的费用（打扫卫生、物业费、天天看房光油钱都花了不少），还来回耽误时间！ 结束了租房、售房的过程，减少很多麻烦。 可以按计划进行后面的工作，少了一个心事。 大脑得到了放松，再也不用天天接中介电话（天天跟中介谈价钱）。2、铺垫客户，提升客户心理价位，指利用小区的市场均价、最近成交价、房东不急着卖、房子优点等问题让客户的承受度加强，一般推套左右的房子，有较好的、差的、中等的！（1）分析业主房产的优势，需求程度较高把房子的优点、卖点、价值告诉客户，让客户感觉确实值这个价钱（楼层好、装修多么的用心、房子位置多么好、视野多么棒等等。关键是现在这样的户型的房子非常受欢迎，很好卖，好多客户就愿意多花几万块钱买这样户型的房子！（2）分析业主价格已经低于市场水平举例，同样用成交案例分析给客户，（今年我们公司卖了多少套这样的房子、前几天或上个月又卖了多少套，我自己卖了多少套，成交价分别是多少钱成交的，现在市场成交价价是多少钱左右，这套房子性价比真的很好，买到就真的赚了 ）（3）分析业主出售房产的心态房东不急卖，能卖就卖，不能卖就出租或先放着，上次有客户出了多少多少钱（比你出的高，就是付款方式不太好）房东都没有卖，就连跟客户见面都没有过来，你出的这个价我真的没有把握。(4)了解客户的需求的心态如果客户很看好房子或是很着急买房子，可以利用客户着急的心态给客户制造一种紧张气氛，迫使客户提价。3、嘱咐双方带着相关的资料。业主带房产证、购房发票、契税单和身份证；客户带定金及身份证来公司；经纪人作好谈判前的准备，例如：准备好合同或意向书、印尼、定金收条、计算器等，与搭档经纪人、销售经理做好充分的沟通。4、磋商前准确的判断，（注意：判断务必要准确）！（1）对于业主、客户强势与弱势的判断（谈判时都是扶强打弱）（2）对于市场供求情况的判断（3）对于市场价格水平的判断（4）对于双方交易心态的判断（谁急谈谁、扶强打弱）（5）对于竞争对手工作进展的判断（房东、客户有没有联系其他竞争对手）（6）对于业主与客户双方认可程度的判断（包括房东对客户、客户对房东、房东和客户对中介公司和经纪人的认可）（7）对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断（房东坐地起价、客户临时变卦、其他竞争对手中途来电搅局）二、双方磋商、见面（1）相互引荐，尽量彰显客户的实力背景和房东的实力背景，让双方都对彼此有敬畏感。（2）介绍目前的进展，不要体现客户着急买，也不要体现房东着急卖，只要体现双方都很有诚意就可以，时刻给予客户、房东紧迫感，经纪人要掌控全局。（3）自己起到润滑的作用，一定要控制好局面,避免争执。（必要时分开）（4）随时做好记录，所有双方承诺的条件均以书面为准，防止变卦。（5）对客户和房东都不能一味的妥协、让步，关键时刻要提出折中方案（6）掌握好让价格的尺度，如果双方价格差距太大的话可以把他们分离开，实行背对背谈判，背对背谈判都不行的话可以让房东先行离开，让客户交意向金或约下次面谈，这样可以有效打击双方的心里价位。三、合同谈判（1）合同是谈好条件后的实质性步骤，谈合同时经纪人必须在场（2）避开双方合同文字的纠缠（3）双方僵持不下的条款最后再谈四、签 约合同洽谈好，应催促双方马上签约! 如客户推托延迟，建议收取定金!五、成 交、收取佣金！ 分享经验！ 衍生服务！ 继续努力！专心-专注-专业