旧书店的营销计划(共8页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 旧书店的营销方案第一篇 策划目标一、策划背景的分析 1、书店市场的现状 现今我市有俩家旧书店，生意相当不错。广大学子（我市没有大学）对廉价书的需求相当旺盛，为此我们认为开一家旧书店是有利可图的。 2、产品市场现状 1）随着电子商务的迅速发展，网上购物变得越来越时尚，也越 来越方便。有当当、互动网、京东、亚马逊等大型网上书店， 价格便宜，而且是免运费的。再者99书城，价格比当当、卓 越贵一些，但书很新，是余秋雨等知名作家支持的一个网站。 还有孔夫子旧书网是专门卖旧书 2） 收藏古旧书、古籍善本、二手书、图书、杂志、小儿书、报刊、 特价书、并且以网罗天下图书，传承中华文明为自己的宗旨。 3）本市有俩家老字号的新华书店，一家专营学生作业资料的书店 阳光博览社，一家中等书店荆楚书店，俩家旧书店（没名）二、竞争力的分析 1、主要采用的分析方法：SWORD分析法 2、Strength 优势1）二手书的回收价格廉价，开店成本低，利润可观。2）获取信息及时、准确，可以及时的调整过购买策略3）来源广，主要来源于各大学校 4）二手书店与学校图书馆相比，使用者可以通过低价购买拥有 自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读，享受纸质书的乐趣使 用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定 的时间归还，或续借手续耗时麻烦。5）无污染，无保质期，易于保存和收藏。6）本地区的文化水品相对较高，消费能力强 7) 高中生对就能教科书需求较大 3、Weakness 劣势 1）旧书本门类多，容易杂乱 2）收购和整理时工作量大 3）常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度 4）质量问题难以保障，常有缺页破损的问题 5）产品宣传不到位 6）优惠政策少，缺乏吸引力 4、Opportunity 机会 1）许多旧书上有原来读者的重点难点标示记录，特别是参考类 的，这样不仅有利于减轻读者在书籍方面的经济消费负担， 而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。 2）社会对人才的不断需求，促使学生对旧书和就教科书的需求 3）广大家长老师的顶力支持 4）国家对循环利用资源的提倡和支持 5、Threat 威胁 1）很多人对二手书认识不足 2）主要购买者是高学生，不利于二手书店某些门类的书籍销，目标市场定位较单一 3）主要竞争对手的威胁主要有俩家老牌旧书店第二篇 市场策略 1、市场细分的作用 1）市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的 地位，发挥更好的推销效果，增加利润 2）需求差异性：划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进 行衡量比如考验的群体,考证的群体等等 3）可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通 过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关 产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费 者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道 运送到该市场. 4）足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以 面向各大学校甚至是某些机关组织。 5）行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要 的产品或服务。扩大旧书的收购种类从而吸引不同的消费者。 2、本店的目标市场人群主要是 ：学生 、喜爱淘书者、个体 户的小老板、空闲的家庭主妇、无聊的营业人员。 3、市场细分 1）学习类：旧教科书、旧资料 2）娱乐类：旧杂志、旧小说、旧漫画、旧报刊 3）工具类：旧英语字典、就汉语字典、旧词典 4）收藏类：具有收藏价值的古书 5）礼品类：精致有意义、包装精美的书，主用于送礼第三篇 消费者行为的分析 1、消费者行为的特点 消费生活是由人们获取、使用、处置消费物品或服务的行为来构成 2、消费者行为的定义 消费者行为，是指作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定 目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。 3、消费者的购买行为 购买旧书是一种理智行为的购买、感情性购买行为第四篇 营销策略一、 有形产品 1、要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同 时多元化经营，既书店分为五个模块：学习类、娱乐类、工具类、 收藏类。其中以学习类为主，娱乐类为特色。 1）学习类，是本店的主打，这在学风良好的钟祥学校是必须的。 学习类书籍分为各基础年级课本参考书，等其它学习类参考 书。书店可以根据此情况，在回收中注重选择与课本有关的书 籍资料，书店只保留近十年的教科书类，超过期限的将转卖给 废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。 2）娱乐类，这一分类主要是以图书馆的一号借阅室的图书划分标 准为参考，放进中外著名的文学著作，从网上搜集可靠信息， 整理出近十年最热的书籍。如做最好的自己世界上最伟 大的推销员杜拉拉升职记等等。这类书是同学们经常在 图书馆搜索却因为订购量有限而总是借不到的书，例如郎咸平 系列的正版书太贵，盗版书将郎咸平的七八本著作合为一本， 十分笨重，因此同学们是愿意花几元钱买一本正版的旧书的， 凭这一点，在与书摊的竞争中占很大优势。 2、产品组合优化策略 本店的三大产品，优化产品组合，着重学习类产品的开发，加大学 习类产品宣传和投入，聚焦学生对需求，追逐高销量的空间，形成 在这方面的优势 3、 产品策略 1、产品是消费者行为的客体，消费者需要满足和动机实现，取 决于有形产品和无形产品服务价值，针对不同的需要，挖掘 市场，扩大市场。 2、产品要提高质量，要对回购的书籍进行休整，对于严重影响 客户阅读的问题书要加以处理，从而树立二手书及书店的好 形象，吸引购买者。 二、 服务策略 1、产品质量要有保证，及时供货，在为购买者提供咨询服务，做 好服务，落实工作。 2、服务态度要好，不仅是在产品上，服务方面的印象，提高自己 的实力对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化服务。重要 的是在店内营造一种书香袅袅氛围，不仅提供独到的服务，买 书者还可能和志同道合同学交流，扩大个人的交际范围。 三、Price 定价策略 1、定价策略遵守市场运作的规律，如收回成 本，根据市场能够 状况合理而定，在保证目标销量的基础上，采取以超市定价为 基础的定价策略。 2、灵活定价。像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收 购价，再以本书原价三到五折买出。其他也可以依据具体情况 定价。 3、数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再 给予一定的优惠。 4、会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡， 对会员给予终生优惠折扣。 类型价格水平价格新的专业辅导书中高等15元左右收购的旧书中高等10元左右旧的小说类目中等5元左右旧报纸、杂志低等2-5元 四、Place 市场定位 1、利益定位 定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与爱好， 把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。 2、价格与质量定位 结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货 物超值，服务一流。 五、Pmotion 促销 1、广告 1）在地的电视台、广播投放广告 2）发宣传单、海报给各个学校、商店 2、网络 1）微博：在当地比较红的人的微博上进行转播、宣传 2）QQ：在自己的QQ邮箱、漂流瓶、QQ签名、QQ空间上宣 传自己的旧书店。利用信鸽邮件群发，直达收件箱。可精准 监控邮件群发效果，并支持邮件地址的搜索采集。 3）贴吧论坛：在当地的浏览量大的贴吧、论坛留上自己的相关 信息 4）Email营销：发送Email推销自己的书店 3、短信营销 群发发送短信给客户，告诉他们本店的基本信息，而且必须具有 “精准性、必须具有“互动性” 4、口碑营销 顾客永远是上帝，在满足顾客方面，常常要不惜一切代价。 “顾客至尊”是本书店奉为至宝的经营观念。这项观念要从老板到 员工，每 一个人铭记在心的“服务箴言”了，并真正明白箴言的 内涵意义。信奉将心放在客户上，而非竞争对手上。 以顾客为上帝，就是本书店的任何决策都以顾客的需求为要 素，而不是以赢利为第一要素。本店上下，都真正深刻地树立起 确保顾客满意，为顾客的每一次服务都应该是乐意为之的观念， 最终达到本店拥有最忠诚的顾客，以及公正、可信的口碑 5、积分 积分卡项目：免费发放积分卡，积到350分以上有折扣，积的 越多，大的折扣越大 特价项目：老顾客可最先收到本店新书的消息 免费项目：免费拷贝书上的MP3资料、歌曲，等其他 以旧换新：可以把自己不用的或者是不喜欢的旧书到书店换一 本自己喜欢的旧书 循环利用：旧书的循环利用，节约资源，这种“减少社会资源浪 费”和“旧物活化”的想法 结合起来正好与国际流行 的“有机阅读”概念不谋而合。将闲置的旧书再次利 用起来，赋予旧书新的生命，这种节能、循环、和 谐、永久的状态，不仅是“有机阅 读”所倡导的重点， 也是有机生活的核心要求第五篇 费用的预算与分析 一、总费用：49500元 二、阶段费用 1、活动准备阶段：基本费10000元 2、活动执行阶段：基本费10000元 三、项目费用 1、市场调查与问卷：1000元 2、宣传海报印象：3000元 3、广告费：20000元 4、促销费：5500元第六篇 风险与对策 一、竞争风险分析 1、利润空间狭小，消费者主要是学生，并且没有大学生这个广大 消费者市场。 2、只是在本书内销售，市场空间狭小 二、经营分析 1、旧书店选址策略 1）动态与静态的有机结合，有“去”与“存”的双重含义。按照现 代汉语的解释和理解，“在”有“存在”、“处于”、“位置于”等意 思，表示的是事物呈现的一种物理状态。所谓“去”指的是要 到书店去；所谓“存”指的是要实现在书店的存在和展示，于 是“在书店营销” 就可以理解为积极地到书店去，通过实现在 书店的存在和展示达到推广和销售图书的目的。 2）分析并决定书店营销在某一图书营销工程中的位置和地位， 把握时间，预测效果和反应关键是要认识和把握书店营销的 意义和对本次营销的价值，在此基础上，深入到书店中“去”。 3）基本的书店营销概念应该是内外空间的有效结合和利用，既 要能够利用书店的外部空间进行气氛的营造和简单的宣传， 又要能够把书店的内部空间进行立体的有机的组合，让书店 在我们营销人员的操作下为我们的营销项目活动起来，生动 起来，形成“我们的书店”。 2、旧书店营销的分析 1）营销 理论与实践的结合，既要考虑营销的理论操作可能，又要研究 营销实战的具体方针与方式“在店营销”中的营销，不再是理论 上的营销，也不是全套的营销，而是一个现实的营销环境，这 个现实的营销环境应该具有独特的个体特征。 2）要对营销环境进行分析和界定。 物理环境，是普通的对书店的基本印象和分析，诸如大小、规 模、在读者中的影响等 历史环境，要考察历史。上的书店营销，如是否有过成为口碑 的营销个案等等； 当时环境，指项目发生时的时间、社会形势等等，如是在学生 假期还是在全民假期等； 3）位置 “分类位置”。一般规模较大的书店都是按照一定的图书分类 法分别陈列出版社的图书的。了解出版社在书店中的“分类 位置”，就是要掌握出版社的图书进入书店以后的流向及陈 列部位。 “销售位置”。就是指出版社在书店中的销量在不同类中旧书 的排序。 “感情位置”。是指书店对收购站的信赖和友好程度。这个位 置不单纯是由业务往来的数量决定的，而是多种因素综合作 用的结果，如订货服务是否到位、是否经常打电话问候、是 否共同举办各种活动、是否有私人往来以及是否合作发展等。 4）出版社只有明确自己在书店中的“位置”，才能掌握“适度”投入， 开达到预期的效果。 3、对营销方式进行分析和选择 1)开业赞助。如提供活动经费、进行大厅美容、悬挂广告条幅、 发放宣传晶等。 2)制作灯箱。在合适的位置突出出版社的名称或图书特色 3)设立专架。在人流密集流动之处，设立近几年畅销书或新书专 架，会起到意想不到的效果。 4)举办专题活动。与其它书店共同投资，在图书销售旺季，举办 专题展销，可以起到引导潮流的作用。 5)签名售书。借名人效应扩大图书销售，往往能起到事半功倍之 效。 6)股份合作。与其它合作人共同投资、共担风险，共同的利益会 把合作者之间的距离拉到最近。 三、应急方案 1、出现严重质量事故 应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道 歉,切不可推卸责任. 2、顾客投诉 应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度 的发展. 3、货物供应不足或不准 应及时说明原因并尽最大能力解决该问题 以树立良好的形象. 4、发现假货，及时为消费者更换并致歉,加强对收购旧书的检查,避免 此类事故的再次发生。第七篇 结束语 综上所述，要想做好旧书店营销，一个最重要的前提是要对书店有很好 的理解和把握，这样就需要一个过程从了解到熟悉。我们需要做的是从 了解开始，因为良好的开始是成功的一半。 旧书店就是卖旧书的地方， 读者可以通过书店挑选和购买自己需要和喜爱的图书。这是一个图书产品 交换和流通的场所，信息流、人流、物流和资金流在此聚集。 人流；人的流动，是消费者的流动，对于书店来说，就是读者的流动，就 是读者的人气指标和人气指数。物流，物品或者商品流通的情况，对于书 店来说，就是图书的流通情况，实际上包括图书品种的多寡和各品种图书 的流通能力。资金流 ，主要是现金的流动数量和流动能力，对于书店来 说，包括店面资金流和非店面资金流两个部分。信息流，信息的传播和流 动，书店的信息流包括图书出版信息、图书销售信息等店面内图书信息的 传播以及书店本身在相关读者中的信息传播。 而本旧书店基备上述基本条件，本营销方案的可行性相当大。专心-专注-专业