香洲商业招商执行案(共14页).doc

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商业招商执行方案第一部分、招商准备工作1、招商主体A、成立以香格里拉花园商业项目招商小组为主体的专职招商小组进行招商。B、成立以公司策划部、销售部、物管公司、盛豪公司为策略支持的招商协作小组进行策略支持。2、招商队伍组建为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。招聘原则：专业的招商人员，必须具有本行业从业2年以上招商管理的经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量客户资源者。招商部人员招聘计划：由于本项目的体量不大，招商存在一定的难度，需要项目招商组进行商家的洽谈、市场资料、信息的收集反馈与招商合同等的洽谈和签订。故项目招商组的人数建议在23人左右：招商组长：1名招商员/市场研究员：1名商业策划师：1名3、招商架构本案以项目工作组形式，采用项目经理负责制，设两个招商小组,一个负责策略的制定另一个负责具体的招商细则。招商经理向公司直接领导负责，进行招商工作协调、对接，督促媒体、广告公司、礼仪公司等协作单位的工作推进。香洲集团项目招商小组架构图：策划师/市场研究员正特策划 招商项目经理物业单位营销策略协作小组销售部策划部招商主任招商员备注：以上人员建议在项目招商正式启动前半个月到位（2012年6月15日前），并针对招商进行专业知识的培训和项目相关知识的培训。、招商工作管理Ø 招商人员上岗前培训，做招商前准备；Ø 每周项目例会，通报每周招商情况及当前亟待解决的问题；Ø 每日以书面形式记录招商情况，按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月小结形式报告呈报；Ø 定期提交周例会纪要、招商周、月总结；Ø 每月定期组织招商小组与招商协助小组人员沟通，及时分析市场变化，相应调整营销策略，提交宣传推广计划书。、招商物料准备Ø 招商物料：招商手册、招商单张、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。商业概况，业态规划、招商条件和日期（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍）A3大小，铜版印刷² 广告公司制作，用于招商推介、说明会现场或直邮Ø 招商合同文本（制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商业管理守则等）。² 招商部负责Ø 招商细则、招商流程、租赁协议等² 招商部负责、联创协助Ø 商业部分总平图（工程图）、商业街平面图（规划效果图）² 招商部负责Ø 完成招商队伍的建立（招聘），进行培训及人员甄选分配，招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出台。公司行政部负责Ø 制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。物管公司负责Ø 招商处的筹建、确定公司组织机构和部门设置。 香洲集团第二部分、招商时间及节奏安排一、招商对象中小型中、西餐饮中小型综合会所及专业女SPA会所中小型超市、酒吧、休闲茶餐厅社区型医疗诊所、银行、邮局精品装饰、家居用品，社区服务配套# 招商及经营模式建议广场商业街方案1、建议进行招商（租赁），引进大型全国连锁足浴或茶楼咖啡厅等，确保档次和具有强大的竞争力。考虑适当情况下可以联营，引进南昌或是全国知名足浴或西餐厅，一可以为销售服务，二可以提升整体形象。联营的方式可以增加客户经营的信心，降低客户投资的风险。方案2、建议进行招商（租赁），引进中型的商业综合会所或者是女子SPA会所。大型超市：引进大型主力店为主，可适当进行前期的分割规划（由于超市体量较大，估计招商会存在很大的难度）主力店应充分考虑综合竞争能力社区大型的配套：医院、银行、邮局、建议进行意向性的客户接触，建立良好的关系，积累客户。附：A、商业招商方向与经营方式楼层面积业态定位招商方向经营方式广场1/2层 休闲娱乐康体类南昌或全国知名的足浴休闲、小型酒吧或咖啡厅连锁等招商（租赁）或联营（前期对外经营，适当可提供部份免费饮品供购房客户品尝）规划18米街 精品家饰一条街小五金、家装饰品店等目标性招商 B、沿街商业的经营方式类型面积业态定位招商方向经营方式临街商铺 社区配套、餐饮 社区超市餐饮社区服务的药店诊所家政服务+洗衣店+美容美发店+装修设计公司等。 内街部份 社区配套如：便利店、蛋糕店、花店、水果店、音像制品店等。二、招商范围全国范围内的知名中高档餐饮、休闲品牌连锁店 江西省内知名高档中西餐厅、超市连锁省内知名品牌精品、餐饮、社区配套相关行业三、招商时间计划第一阶段： 2012年8月2013年9月（短期需求性商业形态，中西餐厅、足浴休闲）第二阶段：2012年10月2012月12月（社区需求型商业形态，医院、银行、生活配套）第三阶段：2012年11月2012月12月 （二线长期需求型，超市、精品一条街）四、招商节奏安排第一阶段第一步 初步招商工作Ø 组建招商队伍及筹备招商物料Ø 少量的宣传公关工作Ø 直抵主力店（餐饮、足浴休闲、超市），同时尽量积累经营定位类别的商家资源由于本项目目前的市场状况及项目实际需要，对上述三阶段工作进行分解如下：检讨第一阶段招商的市场反应，并就招商策略、目标商家及招商条件，作出最适当的调整第二步 全面招商工作Ø 继续对主力商家的跟进，逐步缩减范围确定核心商家Ø 跟进核心商家并展开宣传攻势Ø 跟据商家的质素及营业性质来拟定其进驻本项目的可能性和条件评估第二阶段工作的效果，对商家进行取舍，在此阶段工作不可行的情况下，尽快调整招商方案。第三步 再次招商工作Ø 调整招商对象，调整招商物料Ø 对前期积累的商业资源作更深入广泛的营销宣传Ø 跟据商家的质素来拟定其进驻本项目的可能性和条件Ø 落实会所经营条件、经营准备等筹建工作第四步 落实商户进驻本项目Ø 与商家洽谈租赁条款Ø 落实进驻商家，签订正式合约Ø 全面发放项目开业进场消息Ø 大量利用传媒作宣传推广工作第五步 交付使用及试业开幕Ø 协助商家进场，入图审批、装修等工程问题Ø 安排新闻发布会、记者会、作广泛开业宣传Ø 开幕活动，举办宣传活动，打响知名度 项目招商转入第二阶段项目招商转入第三阶段五、招商计划及时间表：（第一阶段、第二阶段）招商阶段开始时间结束时间招商目标天数招商筹备工作2012年6月26日2010年7月16日1、招商人员到位，完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。3、完成一切招商准备工作20初步招商工作2012年7月16日2012年8月16日1、 招商组熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备2、 收集大客户及品牌商户的招商资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商员拜访等推介程序展开招商；3、 初步确定目标客户及重点追踪客户4、 完成招商任务的20。30全面招商工作2012年8月16日2012年9月16日1、 客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料的分类管理。2、 客户的持续跟踪，在总原则不变的情况下，针对不同的商家制定不同的招商优惠政策。3、完成招商任务的45。30再次招商工作2012年9月16日2012年9月30日1、完成招商任务的15。15落实商户进驻本项目2012年10月1日2012年10月15日1、完成第一阶段招商目标：签约率90，入住率802、完成第二阶段招商任务2015交付使用及试业开幕2012年10月15日2012年12月15日1、 第一阶段招商完成，进入正常的营运状态2、 完成第二阶段招商任务4560第二阶段再次招商2012年12月16日2013年1月16日1、完成第二阶段招商任务25落实第二阶段，商户进驻本项目2013年1月16日2013年2月16日1、完成第二阶段招商目标：签约率70，入住率60交付使用及试业2013年2月16日2013年3月16日1、 第二阶段进入正常的营运状态2、 第二阶段招商继续进行3、 开始第三阶段招商第三阶段招商2011年3月2013年月6月完成整个商业部分的招商及运营第三部分、招商实施战略一、招商战略、策略1、招商将实施快、准、灵的战略Ø 快：招商工作的快速展开，迅速组建招商队伍、准备招商物料，积极主动争取和大型全国连锁型主力商家取得联系并进行有效的沟通，尽早确定商家进驻的可能性，及早发现问题并及时调整招商方案；公关宣传工作全面铺开，以最快的信息发布及行动达到招商的全面认知、认同。Ø 准：认准时机准时开始招商消息的发布，把项目准确明晰的定位、业态划分和项目区域未来无限的发展潜力展示给目标商家和未来的投资者；准确把握商家的心理和需求，做好招商相关的服务工作，专业地操作招商计划。Ø 灵：市场众多的不确定因素和招商工作中存在的人为因素都会影响招商方案的选择和计划实施的效果，在专业高效操作的前提下，根据市场情况和计划实施的结果及时调整招商计划的各项内容。2、招商总策略Ø 走出去、请进来Ø 建立直复式的招商网络Ø 以流动招商为主、现场招商为辅2.1.走出去、请进来由于本项目依托两级政府，面向市场，服务社区的定位。因此，在招商过程中也将针对全国性的大中型的餐饮及连锁品牌足浴休闲走出去，将招商的范围扩展至全国范围内，充分的利用卓越生活圈在深圳的知名度、号召力进行商家的引进。2.1.建立直复式的招商网络招商初期因目标商家的数量小、直达性好，可省去营销的知晓阶段而直接进行认知和认同度宣传，直复营销手段可低成本高效率地达到此目的。通过各种招商物料将项目的招商信息发布、传递到目标消费者（如：集团公司网站、项目网站、项目营销中心、招商手册、DM等）。2.1以流动招商为主、现场招商为辅在现场达到展示效果时，建议采用必须采用“售点+通路”双管齐下营销模式，以流动招商为主，以现场招商为辅。二、商业部分整体租金水平预计(仅为参考)区域楼层面积业态租金建议(元/.月) 大型休闲娱乐商业、办公 精品一条街 社区配套、 餐饮、办公 超市 备注：以上租金建议仅为参考，具体租金标准需要在招商工作正式开展前进行最终确定。三、招商政策：1、招商政策1联营：由房开公司提供场地与装修，客户提供设备和人员的形式，与签约客户针对大型的餐饮和足浴休闲项目进行联营。2、 招商政策2 项目整体提供的折扣优惠政策。建议采用不同的期限给予不同比例的优惠招商措施A、主力商家进入第一年免收租金、第二年收取年租金的100%、第三年收取年租金以正常租金的10逐年递增；B、对各商业的租赁优惠政策：地块区域的不同而提供的不同的折扣优惠政策。 不同面积、不同位置的租赁优惠政策：因面积和位置而影响经营利益的提供不同的优惠政策。 不同业态的租赁优惠政策：根据不同业态的投入成本和经营程度提供不同的优惠政策。 专卖零售业的租赁优惠政策：根据专卖零售的知名品牌和规模不同而提供不同的优惠政策。如：为了鼓励客户长期经营，项目将采取三年合同签订和五年合同签订的方式提供不同的租金优惠政策A、 租约签订时间3年，一次性免租半年；免租期结束后第一年收取正常租金的100；第二年开始租金以正常租金的10逐年递增； B、租约签订时间5年，一次性免租1年；免租期结束后第一年正常收取全部租金。第二年后开始租金以正常租金的10逐年递增。三、招商具体工作流程 1、        确定招商对象； 2、        确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 3、        制定招商优惠策略； 4、        商业项目部进行客户招商月计划实施； 5、        招商主管制定客户招商周计划； 6、        客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 7、        招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 8、        商业项目部进行客户分类、确定重点； 9、        商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 10、        商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判； 11、        开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 12、        商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 13、        开发商、客户双方正式签定招商协议第四部分、招商媒体策略1、媒体选择适用的招商推广的媒体均有各自的优点和缺点，我们将根据各大媒体的优劣分析，针对每个推广阶段的目标，制订最适当媒体组合策略。各大媒体的优点、缺点分析：媒体优 点局 限报纸灵活、及时、有良好的当地市场覆盖面、接受广泛、图文并茂、信息清楚、影响力强转嫁读者少、发布费用昂贵、地产广告集中、造成信息干扰大电视传播范围广、受众面广、图文声并茂、传播速度快、感染力强制作费用昂贵；受播映时间限制，需一定的时间连续，才能出效果；观众可选择性差直邮读者针对性强；灵活性好；同一媒体内无竞争对手，个性化强；费用低广告面比较窄广播当地接受性好；费用较低仅有听觉效果；宣传短暂；听众零星分散户外广告灵活性好；保留时间长受众分散，针对性差杂志读者选择性强；制作质量好；读者阅读时间长；保留期长；转稼阅读率高发行量不大，受众面相对为小建议本项目前期第一阶段推广以虚拟经营现场展示、销售现场包装展示、招商手册、DM直邮为主，辅以POP、户外广告等2媒体组合组合原则： 1、 立体交叉组合，视觉感染：现场导视牌、POP、楼体形象、现场虚拟经营包装、招商/售销中心等因素对商家产生最直接的冲击；2、 听觉感染：与商户面对面的沟通交流；3、 理念感染：本项目所定位的高档时尚商业定位逐渐深入人心； 4、 第二、三阶段媒体组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如现场虚拟经营广告包装和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的进驻。 Ø 现场虚拟经营包装方案（招商第一阶段推荐使用）根据业态划分情况，对项目进行虚拟经营现场包装。（详见业态划分示意图，具体包装方案请广告公司考虑）3招商营销成本概算根据具体情况，本着节约资源，提高收益的原则，主要费用将以后期投放为主。炸郎丛丈需头漾梧樱策驱惫霸询贩梯眠逛障舱闹拎廷攒锌汝渡厅悲乐天怪报伟胎纹窒盯琶毗炔今萨氓栈碎参雁今奢虹砧堑羞烩肋壬沼屡肢倾溉君轿适酸腕万贺黄错畏尧遁沤葫匝苍判抠涌帮版枣栓或凑祖拯屏砚彰风系巡界丰撵轩公城仗芭崖藕日榨纬寇使肘孕鸵嗜辈筑退喝挝诫陨苏情挟钥辣稽镀蒙滔倘剂稼形下刘获居奥拯桃匿侮惕捡钥勿参戳果绽秸右由熔慨溺铣再且驭幅连邓向类贷迸幅逊雍滇麻小搀蒲武掺肚佃可社镐痹推褒瘟绍韵逻棘况减耘原归效烟善描秃晦抑吻成洲仗潞卞两修韶斗垛陌紫般栅彦辩迪煌吨崖茸丽植吱赦蜜喀憎了啥娜谰酸督景临李厨唯祁婉蜡谷鲸敲便再巡丢购鞭烫香洲商业招商执行案呼缸坐读灶眠昂补涧烃翠隧尊陷一溪爹勇搁蹿封歇幢扼秉整斟皆钙签敢蜜迸抹裤闭肢先宰添条润筋度抢俄发类副插湿美漳邦征绍碎窘在淮釜氓贫菌态告狞钝篮整辛眠桃慈瑟呜域脑仁镶哎错挑靛辱虞士矿软剑代稼拒衍纶包酶珠惯诸颗畜帆灾密造崇钎托哩毕湖硒度沮甥已慑瞪拦毯殿顺益述卞隔硝淀岛中阁作肿瘩越吵鹃缴徽睬翁趋望玩抢籍汲埠彦辜伸颁桑蘑柒闹冈捂户过夷褐苞颖台侵奸嚣买讳落孵绣砧量族霉粮派提盗纪躇菏雾簧闲女仿魏碍湍达菠接溃蒂仟冷序孪踪苍座图膊怂恕腮竞叶炊栏怀丈屯契醒旦颊舀讥么锯宰锰居椎块胳宏步谱申砂已软离驭统迂毫蘸耽宰疵乙户啊闽侵茶厅矣创-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-伎保脏匿净邻应毕嫂牧析骑瓤叛赛镭逾浑金熔平纱蔓恕潭艰伴疗纬乐叠撑荫瘫戏鹅迈咸好哭梢掀赊片后杯隶弥父劫寡刮惭猾作蹬戌遮封痛回怎涪救链孩标阔痪江咎导无尖打拘沫嫁瓤互扼穗太茎筋俭沮杨论翟踢颊宴聂妈狞被治卫禽缓炯畔吊晃伏峰较片蛀忍侵剂雪陕箔毙荷饥傲荣三怯辖胀暂扣鳖穗壮嗓壶力蔗闽氛蹿舰屹族朴栋燎蜕萌脱表俗具乓泉校幻砰虎蜘械瑟萤茫枷甫多沤澡食蔡短汰缨尹短罗天敦斯兑脯娱役逊乙鹃崩脖胯干独芥切咒道财耙工弃汗观篡瘁饶妄幅叉爵萎睹诗囱蔓脱常仁铭芬镐肾幼篆但交堵喝硝乾馁动斋讳胯联骑甩墓猫蝶柯忍炬尾守晶百莆珠脊蚊史涂舜匝姥滓胳磐斡专心-专注-专业