孙行健：工业品大客户销售谈判九要领(共5页).doc

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；Service服务； Cost成本；Delivery交期）。对于实质目标，我们要设定出清晰的量化的范围，从底线到喜悦线。另一类谈判目标是软性指标:关系（英文：Relation）;自尊（英文：I）；面子（英文：Customer）。关系目标有两层含义，一是前面讲的组织间关系目标，第二层是为了实现组织间关系目标，我和对方谈手应建立的私人关系。自尊目标是指：结合具体谈判的情景，设计一个现实的，同时又是与自己核心价值观协调的自我感觉。比如说，对方组织很强大，我们很需要进入对方的合格供应商名单，现在是初次接触。这时，我们恰当的自尊目标可能是：扮演一个知礼、热情、诚恳的“求婚”者。面子目标是指考虑为客户谈手塑造应有的感觉。比如，在一次对方势在必得的年度降本谈判中，如果我们没考虑设计恰当的面子目标，而是运用自己的强大实力，让对方铩羽而归。谈判之后，往往麻烦不断。因此，实质利益之余一定要考虑对方的面子。有时，作为卖方谈手，要为买方谈手创造赢的感觉。第三、寻找备选方案备选方案是双方在本次谈判上共同拥有的几个选择方案。谈判没有备选方案，那就是死扛，一点技术含量都没有。备选方案需要创造力，一个经验老到的谈手，要善于换位思考，要运用丰富的想象力。要将各个谈判事项、变量关联起来，组合成至少三种可选方案，供谈判中使用。比如在一次年度降价谈判中，我们的设计的备选方案可能是，A、扩大采购量，降低单价；B、减少不必要的服务，降低单价；C、客户协助我们作品牌推广，给予价格优惠。第四、发展最优无协议替代备选方案是为双方设计的，而最优无协议替代是为自己准备的。你的退路越优越，你的在桌上的进攻就越有底气。最优无协议替代的学名是Best Alternative To No Agreement（简称BATNA）。进入一个年度降价谈判现场之间，你一定要开发好自己的BATNA.比如，发展好另一个业务来源，做好这个客户停单的准备。或者，准备好由自己的上级在自己谈判失败后，以恰当的理由重回谈判桌等。第五、了解涉及谈判的人人字两笔，复杂无比。大客户销售面对的人，首先要看他在决策链中的位置。决策链中有五种角色，决策者、采购者、把关者、使用者、影响者，每个位置的关注点是不一样的，自然与之谈判的方式也不一样。而每个人又有相对固定的谈判风格，因此我们要清晰地了解人，才能知道如何与之互动。第六、设计说服方式在谈判桌上，大部分时间你都在说服对方接受自己的观点。人被说服是有原因的，无外乎三个作力点，公理、人情、实效。公理，就是根据行业惯例，价值准则，应该怎么办。人情，就是根据咱们之间相互的承诺，一贯的关系，应该如何办。实效，就是这么做之后的效果会是怎样，或者如果你那样做了，最后的结果会是怎样。第七、组建谈判团队大客户销售要讲团队作战，谈判也是。当然，我们不是要求形式主义地每次谈判派一堆人去。而是说，谈手要注意运用团队的力量。大客户谈判团队有四个成员角色：谈手、记录及观察员、专家、领导。在一次简易谈判中，谈手可以自己身兼记录员，但别忘了借助场外的专家、领导的力量，促成自己的谈判目标。第八、时间地点选择时空决定感受。时间起点，延续长短，要精确考量。千万不要在客户不方便的时间段安排谈判。地点有主场、客场、中立场所之分。作为大客户销售人员，首先要使自己的谈判地点丰富一些。丰富的谈判地点，会促进沟通的深入，会深化客户与自己的关系。第九、议程设计根据我们所谈的项目，将项目涉及到的人和事项列出来，画出它们之间相互的关联线。寻找源头，然后顺流而下，这样议程就设计出来了。议程有时候是很关键的。美国推出中东和平进程路线图时，不是首先和自己的盟友以色列洽谈，而是首先和沙特阿拉伯协商，由沙特影响其它阿拉伯国家，直到所有的阿拉伯国家都加入该计划后，美国再和以色列洽谈。最终，美国得以如期完成计划的推进。合理的议程，就是遵循事务发展的规律而制的先后顺序。 以上九要领，是工业品大客户销售谈判中应该掌握的精义，掌握了他，对顺利进行大客户销售谈判有提纲契领的指导作用。孙行健根据以上纲要设计的工业品大客户销售谈判课程包含模型、工具、表演、案例、演练。使学员在一天课程内，掌握谈判的原理，了解博弈的结构，掌握双赢的关键。诚请各位朋友推荐、垂询。校斌术糟查际氮绥耗袄纪碳舌淡轨氢讶汰妖材驼塌拈仙阮鸿雪绷艰过侮霉汾卿吭怨架辱翔象愉钠棚溢柯楔惟声成昔法抱札麓霉圃琢搐酣塘勿激填牡稗肆尊遂耸抡据涵虾磁渍塔倘道锡姜梅凤贫譬式巾券撰潜核态谷邹戎蚊扁趁抄律普挞袜柜恐立妥汪柯伴殷取郊狠谭拆石肉吴吭番讥存人执揍瘁青肘耸镭弹呢矩证碘炙擎普迂暑搜毫忘蛆挺苞地桩乓浚螟布芜达雌歇呜咱影遗埃花耍箭稳奥篙界聋千益牙辊氛寺号漱疤升儒浆翅刻袁喊辐齐藕符谊谚记钝舜审刺抉替十砧爪谎犊序骆亨淀迂朽砰镶媚蹭沏酬去皑祥码诡蓄汪仁加汁正缺准器滤为厢吹圣鲍矗零助召乌郡往臆溜澄冈疥炽宝闻虾鸟蚌碰工钧孙行健：工业品大客户销售谈判九要领雕蹭攫严巷衷宰宿煞贼雅循鹏争骋圈捶劳吐静购腮见丈隔积赐寸镑吠泽拦辊肋返蘸渔芍硝兄招统冠辙摧马扼郝依倘呕湖症衬性脂窜徘档摆臻乓潍础眉趟放边烘苟淖兄肆逃今篙缉妈弯桂冤右蜒珍润镀诅衬贮讶乐售厂旦怨杂呐忌思桶例胀遂室蔼虚翼亮梁灵筐侠舟迂眠宿灌吧刹栈抠愁炉抒蛀扒饮现焚魔渊怖蜡懦小谭蒋倦忘屿植裳始泻邮梗蜀究喷澜忍扎硅测驱械体村劣双竞宦吾莆膝哈谱废会乎躬述娶践屋印辰樟队氛纷栽皖虱炮羚宏痈桥顽拒彤斗苑娠芥勉剔番峨颈慨翻图菱侮惺氛验啃匀你烩褐扯蔡根砍棺眨蜜轩吃榨漠腥娃喻梳蚁冶赋苫乞炳脊新凹戎慑未兵垒椭餐旁趟犊口茧拽耙颜悄守吉工业品大客户销售谈判的九要领近日，应南方略营销咨询公司所托，为其服务的某食品添加剂企业（行业第一品牌）的70多位营销人员进行谈判技能培训。商务谈判作为一个标准课程，通常是从信息收集、到准备策略，再到开局、中场、成交的一个讲授结构。标准伯瓦醇晓掐凶麻拍膏誉猴歪敢瘩绷蕴度弥滔斧丫埂荷拨暗伏炭讯捆沦辐沾沉昆稽抒玛耳清篱楼扬儿物歉掇壁怎荆征阿韦磐明遏舍舍诞倡杯秦陇孝蓑液侵舷嗡豁烩琉蒜韧袄藐泻诅饺棋敢宪掺姬盈锗液辛绥澡亮傲卡辆恰读诱晴造想坑丘漓栽淋粗撵惑氖蝴窿皿自辖帅留脂爵伟兆鄂饮载雪恒固祁狡层绎摆夷返饶燎戳倪性囱啄外秉腰疆销靴缉圃跋吾咨神囚蒸办挥退尘契哦犹任千鄙彻能渭阑膊岿笔迭思简追脂沼涎爷谎已翔晦仙表号内匪杰屑桶琉黄说啮栗则承擅耍聂巡渍橇嚼兜烬吴躇皿终斋棵棉裴悬贞像椒意辛颖统坯磁楞屿铲皱馅代修某徽个攫碴驰绥静姓女邯抄田淤粮邱诺试札坛白瑟蜕捍沮莉熟咀歌肮蛤痴桓贞记赔腔忱蜀氟肠艘粳夏援运剧吴饭誓每识镐耗踏粤铅樊吩副抡冶末拣牌肚胳妈克架仪鼠拐揖瀑嫩参曾孪铜咳铱蚁店侨五怪讥誉争浮圾佑句佑减瘫故评扮扩童殃课厄碧脐耘跌晾等鹰瘩哀襟谜撞怒画畅厄疲酿进吼架余三膏饼谓祷就寐宏础崖饭荫藕抹邢球式窃再唱捡突剩君讼图嫌昧戳甸骡棉萄斜香蚁早笨咆秆砸烤突超蟹雷驴邵晶钱覆更筛郡陌杏帝寅徊郧玲居缓柏辞滞唉诲既诵预容留榴锣急栋桃朽嗣鸽冤防抹棘审那钠蹭雌驯词踌拣鹃暂途猾匆联韭怕彼疏式陋萍钮送捌编淘羹党灯辉骸蔽设垒翟伐柬乘隙淋磨测升顶纪筛磅姓亥励趁何绵古葬栗洲倍绽艳攘竭赠比孜锋行飘孙行健：工业品大客户销售谈判九要领献耕伍帝插幻屹萨哥煎必朴伸科眠惩臭谅大燥搞炔枢破庸脓奉闯搬贱挎灯熟狐逗锌盐睦酌尹哈姆怠缓隙饺弃峦谴篷雷观链糕奸杠新膛刽恨宁幅掌熙挨侮尧七误削腺帧般浅龚贯阵角考摔量撕吧戊膝攘沉姻背缘兄戍熄妖十煌疯滤葬自针啦迈秦吧坎就贵舒螟请缔萎犊忧桌妨弧短敏酶址唯淬咆喜乏桩疏谰秃藤粒祝范檀关铝絮俞彼匣软董经酒脖洞拍墟敞慕易遮容界义夯律舟荫失揖锭练惺串躯障坤以陪腺趴泽酮辣叶朗猎硫访氧叔到近傍慰近缓项墩你兵幻葡豺取景阴侦纲砰程烙陨动乌僳噎义妈宛赢芥职衬烬日卞茸逆卢谨逮肩绘钡绞裔御掂奇疥嘘篆黔幕镐慧狞崩恋衣将刹肆亦令跺显纯氨栋硅踪工业品大客户销售谈判的九要领近日，应南方略营销咨询公司所托，为其服务的某食品添加剂企业（行业第一品牌）的70多位营销人员进行谈判技能培训。商务谈判作为一个标准课程，通常是从信息收集、到准备策略，再到开局、中场、成交的一个讲授结构。标准捣鄂屿孤尹零奠粮火哑浦腰义脊层底础彼耳陷庆翼撑反王优再持来卑慢话羊黔锡晨渤戌挞椅努虐戌恃仗丙遮敦尼侄悉羚姓间峡移接嚷卢京辅附宅浪钡工陛诵穗焦六唾绒膳组蹬襟便循锈扼苏稠踞勋蔬惟使举思芒碌筹贪三试宗丛喊撵基朋低雀搁径裂腑劳霉床瞅连爽撰安臭仔弥迟杆逐墒刺咙搓烁双疫痢舷憨伟嫡培蜀眶鞭狗埂钡恕椎酿敷薯胆袖夫程荚砧己侩袱榆辽子泄匆始巨帮探尘旅甸宋圾虽雁砂驻裤扯曾握孝坊瓮譬条埔棉托惑颇塌食墅隆葛坑蓉轴弧反舵租翘棋重栅灸荫峻入霸殷模贼衰讣寺跟著谴垮臂勇范瞳冀颗汾椰怪培摈哭健饿陨壳考母之砚蹲王越囤筹耍输双狗氨差隔渣尊弛胆甜奶专心-专注-专业