化妆品大区经理必备(共7页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上专业市场大区经理必备的六大能力在专业美容化妆品市场竞日趋激烈的今天，大区经理作为一支重要的市场力量，身负公司期望和嘱托，影响着市场的兴衰消长。然而，在长期的市场实践中，许多大区经理虽说犹如忙碌的工蜂，可所辖市场却不见增长。究其原因，除了种种客观研制外，大区经理的能力也致关重要。作为一名大区经理，咋公司分配的市场区域内进行各种与产品有关的业务活动，为市场的正常运作，协调代理商和公司的业务合作关系每开发市场并有效深化市场必须具备以下六大能力。一、 系统的市场规划和拓展能力 无论是新市场还是老市场，均存在一种企盼销量有效增长的心理。随着竞争形式的变化，如今代理商已将市场任务转移至厂家，寄希望于厂家能够帮助开发市场、维护市场、深化市场。为此，大区经理须针对各地实际，做好相关工作计划和工作方案。1、 市场拓展计划新品种导入市场，认真做好市场预热工作，确定市场培育期，落实好“一条路线、一张图、三个表”即：业务拜访路线、销售网络分布图、客户登记表、客户拜访表、客户订货表。同时要求业务人员做到“五个定”，即：拜访路线相当稳定、拜访时间相对稳定、拜访人呀相对稳定、拜访区域相对稳定、拜访频率相对稳定。2、 市场提升计划完成市场开发工作以后，业务呈惯性运作扎，市场销量低徊震荡，加盟店异动情况突出。此时，大区经理应会同代理进行市场诊断，找出问题症结所在，重新激活业务人员热情和信心，明确给出市场提升的思路、方法、步骤，运用分析法，指导业务人员确定“长期目标、阶段目标、策略、量化指标”。3、 终端促销计划大区经理要经常性地指导市场开展终端促销活动，制定出有竞争力的终端促销方案。方案应包括下述要素：促销主题、促销时间、促销方式、宣传策略、销售指导、执行规范、奖励政策、效果预测等。二、 双赢策力下的沟通和引导能力加强营销互动，提升客情关系，是新形式下的竞争要求，在提高商家对厂家忠诚度的同时，厂家亦要增加渠道掌控力。1、 及时跟进代理商，加强、提升客情关系。大区经理须向代理商将明公司的营销政策、支持方案、市场前景、规劝代理商有序经营、良性竞争、杜绝一切短期行为，遵守公司的市场保护规定，有效保护市场秩序，防止、控制窜货事件的发生。2、 与代理商业务经理、品牌小组建立可靠关系。大区经理要学会“晓之以理，动之以情”，与代理商的业务经理、品牌小组拉近感情距离，引导他们增大对本公司产品的投入度，促使本公司产品排序前移。必要时可效仿三国时期的刘备，“一哭得天下”。3、 巧耍太极，成功化解商家过分要求。正常的支持政策应该不折不扣地予以兑现，但部分代理商心态不好，一味伸手向上，你找他要销量他几找你要支持、要优惠、什么演示会费、展位费、培训费、返点返利、助销品配送等等。对此，大区经理要掌握一个定律：对代理商要像菩萨一样地敬，像贼一样地防。碰上此类事情，不妨装聋作哑、支支吾吾、顾左右而言它，棉里藏针，巧耍太极。4、 魅力渗透，掌握代理商的分销商及终端大户。为强化渠道管理，大区经理须经常奔走于市场，对当地销售大户了如指掌，并建立良好的关系：一是可协助代理商开展“精耕细做”，二是可增加谈判的砝码，稍有不虞便可取而代之。三、 市场活动的组织与实施能力市场竞争白热化，导致炒作风行、活动频密，为此，大区经理对于各项活动要有良好的组织与实施能力。1、 消化活动方案，因时因地制宜。公司策划的全国性市场活动，其方案难免缺乏个性，必要时大区经理可根据本辖区具体情况，对相关内容予以调整、修正，在征得公司总部同意的前提下大力推行。2、 制定执行计划，灵活调配兵力。产品促销活动、大型演示活动、封闭式培训活动，都称得上是一项系统工程，环环相扣、丝丝入缝，一个环节稍有不慎就会导致败局。大区经理应担纲制定执行计划，落实好人员、物品、场地、会议流程乃至于着装要求、会场纪律、工作责任。在人员安排上，坚持既有分工，又有合作，倡导个人英雄主义与团队精神并重。3、 热心、细心、耐心，实现全程管理活动一旦实施，事无巨细，劳心费神。大区经理扮演的是指挥官角色，必须自始自终拥有高昂的斗志、饱满的热情，并且要做到心如发丝般细腻，心如蒲麻般持久、坚韧，从开始到结束，“三心”倾注其中，一以贯之，不弃不离。4、 运用PDCA管理循环，认真做好“收官”工作“计划、执行、检查、总结”，正是PDCA管理循环的要旨，其中总结一事有如围棋“收官”十分重要。因此，大区经理在活动接近尾声时应召集活动人员认真总结经验、吸取教训、探讨得失、奖优罚劣。四、 领先一步的危机公关能力通常一个小小的变故，最终酿成一场大的祸端。有这样一句话：“美国加里弗尼亚州的一场风暴，可能来自于北京东单的某只蝴蝶的翅膀的煽动。”专业美容化妆品市场尤其如此。1、 绷紧市场神经，聆听市场反应传感市场脉搏，掌握市场信息，是大区经理的主要工作责任，对辖区内客户包括美容师的各项反馈，应定期加以整理，从中筛选出有价值信息，对于一些不好的苗头应高度重视，持续跟踪。2、 及时处理各项投诉大区经理应认真对待消费者的投诉、加盟店投诉、美容师投诉和代理商投诉，注意区别过敏、皮损、反弹、品质效果，以及售后服务等方面的问题，建立相关表格和档案，用科学的方法和手段审慎处理。3、 坚持有礼、有利、有节、妥善处理危机一旦事情发生，大区经理既不可急于风火，也不可不闻不问，而是首先责成加盟店和代理商在第一时间抓紧处理；其次暗中知会本公司美容导师密切留意，即使通报处理进度；最后方可召集代理商和加盟店认真分析原因，划清责任范围，积极寻找对策，化干戈为玉帛，实现皆大欢喜。五、 培训、考评及跟踪管理能力孙子兵法云：“将者，智、信、仁、勇严。”所谓“智”，即要求大区经理要有良好的市场意识、营销理念、经营头脑和丰富的专业知识，要能够对代理商业务队伍和本公司美容师开展培训，主要包括产品知识、专业技术、业务素质、综合能力、销售技巧、实战促销等方面；所谓“信”即言必信、行必果，不能出尔反尔，不能失信于人；所谓“仁”，即要善待同事、关心部属，大打感情牌，凝聚好的人气；所谓“勇”，即原则性强，纪律严明，严格约束下属，遵守厂家、商家的规章制度和规定。同时配合公司人力资源部，做好属下员工的月度考评、季度考评与年终考评工作，具体运作打分制、鉴定制、表格制等管理工具。六、 真实、准确、全面的市场调研能力大区经理除当好“教练员、督导员、指挥员”，更应该当好“调研员”，秉承公司意图，着重对辖区市场开展调研工作，其职能主要有：1、 辖区市场状况及竞争分析：本区域市场格局、市场走向、活跃品牌销售状况，以及主要竞争对手的运作方式、营销策略、促销政策等，都应是大区经理确定的重点调研内容，务必做到条分缕析、深度追踪。2、 本公司品牌市场现状及走势分析：应从代理商的热诚度、资金运作能力、品牌操作手法、终端销售网络，以及口碑、商誉等方面进行调研，找出影响本公司品牌销售的主要问题，并制定相应对策，规划好后期市场走势。3、 本公司品牌SWOP分析：找出本公司品牌的优势、劣势、机会、威胁，克己之短，扬己之长，变被动为主动，在向公司提出合理化建议的同时，引导代理商正确认清形势，重燃战斗激情。4、 本公司品牌4P分析：产品、价格、渠道、促销，是市场营销的竞争利器，大区经理须立足本辖区实际，认真分析产品结构、产品效果、价格定位、价格空间、渠道弹性与渠道深度，以及促销策略、促销组合，依据竞争环境和市场特征，突破阻碍发展的“瓶颈”，进一步加强营销4P建设，最终实现营销制胜，克敌于无形。专心-专注-专业