第九章-市场与资质管理(共6页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上第九章 市场与资质管理 市场研究与分析管理业务流程一、业务目标市场研究与分析报告为企业日常运营与战略决策提供可靠的依据。二、业务风险数据收集不准确，分析报告不全面、不合理，可能影响经营层对经营方向的正确判断，进而影响市场目标的实现。三、业务范围该子流程主要描述了中国建筑股份有限公司（以下简称“股份公司”）关于市场研究与分析的相关流程，主要包括市场调查、市场营销目标与市场细分的确定、市场营销网络建立与维护、市场营销日常统计分析与信息使用。1 市场调查1.1各级市场部门每年初开展市场调查工作。具体内容包括：国家宏观经济形势和新政策、业主需求变化、竞争对手情况、自身营销情况。1.1.1国家宏观经济形势和新政策包括：国家固定资产投资规模、产业政策变化、投资导向、调控力度、投标和评标环境、政治和法律环境、社会和文化环境、技术和自然环境等。 1.1.2业主需求变化调查包括：在施工程业主的职业、分类，新签合同业主的变化情况、业主的满意程度、业主需求特点及变化、业主心理及动机、业主付款方式的分类和变化等。1.1.3 竞争对手情况调查包括：竞争对手的数量、业务范围、资金状况、经营规模、人员构成、组织结构、市场占有率等。竞争对手的市场沟通研究，以及其政府资源、公共关系、促销方式、投标策略以及竞争对手的形象策略。1.1.4自身营销情况调查包括：投标的次数、中标率、投标工程规模、金额，类别等情况分析。1.2市场部门调研人员可从各种媒体、专业咨询机构等方面获取外部市场信息，从内部收集相关数据。各方面信息和数据按照时效性、可靠性原则进行筛选和甄别后，仍有不确定的，可请专家协助，最终形成市场调查情况报告，由市场部门经理签字审核。2市场目标与细分市场的确定2.1 市场部门调研人员对上述调查信息和数据进一步做对比分析。对比内容包括：三年内本公司合同额、营业额、中标率、单体合同额增幅情况，本公司与竞争对手在合同额、市场占有率、大项目数量的差异，本公司主要营销区域合同额、大项目中标率变化情况等。根据以上信息，由市场部门调研人员绘制市场分析对比图。2.2 市场部门调研人员根据国家宏观经济政策导向、投资方向、建筑行业基本发展水平，结合上述对比，预测营销情况增长幅度。再通过与各方面业主沟通，以及目前跟踪的项目的情况，测算市场营销目标具体指标，包括：合同额、大项目数量、单体合同额等内容，形成测算文档。2.3市场部门调研人员依据基本市场目标的测算，结合已划分区域市场，把测算目标值分解到区域市场中；同时，根据国家投资导向和已有的营销资源，提出新的区域市场开发目标的建议。根据国家投资导向、竞争对手情况、已有的营销资源，提出细分市场目标的建议，例如：机场、会展、写字楼、医院等大型公建项目，以及工厂厂房建设项目，分清原有和拟新开发的细分市场。2.4 市场部门调研人员将上述分析资料汇总，形成关于市场营销目标和细分市场的基本分析报告，报部门经理审核修改完善后，送企划部、资金部、财务部等有关部门会审；相关部门结合与本部门相关的内容，提出意见反馈市场部门；市场部门调研人员进一步修改分析报告，再经部门经理审核后，报公司主管副总经理审核签字后，提交总经理常务会讨论确定，以会议决议或批示的方式最终确定市场营销目标和细分市场。3 市场营销网络的建立与维护3.1 市场营销网络建立与维护包括：系统内各级次市场部门的营销信息渠道 的建立与维护，以及项目业主关系的建立与维护。3.2 各级市场营销部门依据公司确定的市场目标和细分市场，明确部门人员及所属区域营销人员职责。二、三级市场部门信息员汇总本公司营销人员情况，包括：姓名、职务、联系方式等内容，形成营销人员名录初稿，报部门负责审定，形成本公司营销人员名录（正式稿）。再将本公司将主要营销负责人情况逐级报到股份公司市场部门，由股份市场部门信息员统一汇总系统主要营销人员名录（初稿），经部门经理审定后，制作并分发系统主要营销人员名录（正式稿）到各级市场部门，形成系统内基本的营销人员网络。该名录每年修订一次。3.3 各级市场营销部门依据公司确定市场目标和细分市场，相应地对接主要业主，并建立业主信息管理系统。由信息员编制汇总业主信息，主要包括：业主基本资信情况、承接其工程的情况、其主要管理人员的情况、其招标工程的主要特点和方式等，由部门经理在信息系统审核表上签字审定。二、三级市场部门将主要业主信息逐级上报到股份公司市场部门信息员汇总后，报部门经理在信息系统审核表签字审定，建立全系统业主信息库。业主信息系统由市场部门信息员进行维护，并加装保密装置及备份，每月进行更新，由市场部门经理每季度对信息系统进行监督。使用业主信息经部门经理审核并在资料借用单上签字确认。4 市场营销日常统计分析与信息应用4.1 各级市场营销部门根据自身情况，每季度统计营销情况，主要包括新签合同额、中标项目数量、中标率、大项目中标数量、跟踪的项目等，由专人负责编制季度营销情况统计报表，报本部门经理签字审定。4.2 市场调研人员根据季度营销情况统计报表情况，结合每季度国家经济形势、区域营销、业主情况等变化，对比分析有关统计数据，起草季度营销分析报告，提出调整营销布局、策略等意见，经市场营销部门经理签字审定后，形成正式报告，报本公司主管副总经理审阅读。4.3 市场调研人员每季度将统计报表和分析报告整理归档，在归档的文件夹内要标注日期、经办人。4.4 当借阅或使用季度营销情况统计报表或季度营销分析报告时，由市场调研人员填写市场营销资料借用单，经市场营销部门经理签字审批后方可借用。五、相关制度目录1 中国建筑股份有限公司市场营销报告制度2 中国建筑工程总公司统计工作制度六、主要控制点1 市场调查情况报告的编制与审核2 市场目标与细分市场的确定与审核3 市场营销网络信息的维护与监控4 市场营销日常统计分析报告的编制与审核5 市场营销日常统计分析报告的借阅与审批七、检查资料1 市场调查情况报告2 市场分析对比图3 关于市场营销目标和细分市场的基本分析报告4 总经理常务会关于市场营销目标和细分市场的批示5 系统主要营销人员名录6 业主信息库7 季度营销情况统计报表8 季度营销分析报告9 市场营销资料借用单八、业务流程图（略）第九章 市场与资质管理36 资质申报管理业务流程一、 业务目标1、 确保系统内各单位掌握国家相关资质管理法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，防范各种资质风险，力促企业资质申报工作符合资质管理相关规章制度；2、 保证系统内各单位资质申报资料数据的记录真实、准确、完整；3、根据系统内各单位具备的能力特长及发展战略，力争系统内各企业获得理想的总承包或专业承包资质目标。二、业务风险系统内各单位资质申报资料的披露违反国家法律法规，可能遭受外部处罚，造成申报企业的经济损失和信誉损失；1、系统内各单位资质申报资料中数据界定不准确，可能导致申报资料中财务报告信息不真实、不完整；2、各单位资质申报资料未经适当审批或超越授权审批和申报执行不当，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失和企业经营效率低下。三、业务范围该子流程主要描述了中国建筑股份有限公司（以下简称“股份公司”）关于资质申报管理的相关流程，主要包括系统内单位资质申报的申请、资质申报的审批等内容。四、业务流程描述1 系统内各单位资质申报的申请1.1 股份公司及二三级子（分）公司市场经营部门根据本单位生产经营和自身业务的发展情况提出资质就位、升级和增项的申报,该申报由各级公司向上一级公司提出，经上一级市场经营部门审核。具体认定标准参见中国建筑股份有限公司建筑业施工企业资质管理条例、中国建筑股份有限公司施工企业申请资质增项和资质升级实施细则、中国建筑股份有限公司工程勘察和工程设计资质管理规定、中国建筑工程总公司工程勘察设计资质增项、升级实施细则。1.2 股份公司及二三级子（分）公司市场经营部门负责编制资质申报的安排计划书，经各级公司分管副总经理审核签字后，由市场经营部门会同人力资源、财务和工程业务部等相关部门，按照住房与城乡建设部的建筑业企业资质管理规定和建筑业企业资质等级标准的要求以及中国建筑股份有限公司申请新特级资质示范文本编制资质申报资料，主要包括企业资质申请表和其他附件资料，经本公司主管副总经理（或总经济师）书面审批并在资质申报表上签字确认后上报股份公司市场与项目管理部。1.3 资质申报资料的内容主要包括：拟申报企业的基本情况；企业近三年经审计后的财务报表；近三年的统计报表以及质量、安全报表；企业主要工程技术管理人员、注册建造师情况（资格证书、身份证、学历证书和岗位合同）；企业的工程业绩证明材料及其他相关证明材料。2 2.1 股份公司市场与项目管理部对各级公司上报的资质申报资料，按照国家相关资质标准的要求组织专家对申报企业申报材料中工程技术和业务骨干人员的真实性、财务指标的合规性和工程业绩达标情况等内容进行审核，审核后专家组对申报企业形成审核意见，并填写资质申报审核意见表。2.2 资质申报材料中涉及近三年财务、统计和质量安全的报表，经各级子（分）公司上一级公司财务部和质量安全管理部门分别审核并由部门负责人签字盖章。2.3 市场与项目管理部将经审核合格后的各级公司资质申报资料报经股份公司主管副总经理审批签字后，上报国家相关部门审批。五、相关制度目录1 建筑业企业资质管理规定（住房与城乡建设部）2 施工总承包企业特级资质标准3 建筑业企业资质管理规定实施意见4 建设部机关直接实施的行政许可事项有关规定和内容公告5 工程设计资质标准6 工程勘察、设计资质分级标准和资质管理有关规定汇编7 工程监理企业资质管理规定8 工程监理企业资质管理规定实施意见9 中国建筑股份有限公司建筑业施工企业资质管理条例10 中国建筑股份有限公司工程勘察和工程设计资质管理规定11 中国建筑股份有限公司施工企业申请资质增项和资质升级实施细则12 中建总公司施工企业改制和分立、合并申请资质变更实施细则13 中国建筑工程总公司工程勘察设计资质增项、升级实施细则14 中国建筑工程总公司监理单位资质管理实施细则15 中国建筑股份有限公司申请新特级资质示范文本六、主要控制点1 资质申报的申请2 资质申报资料的审核七、检查资料1 资质就位、升级和增项的申报2 资质申报的安排计划书3 资质申请表和其它附件资料4 资质申报审核意见表5 近三年财务、统计、安全、质量报表八、业务流程图（略）第九章 市场与资质管理系统内投标竞争协调管理业务流程一、业务目标1、确保投标业务符合国家有关法律、法规和企业规章制度的要求；2、确保企业信誉，维护整体形象，减少系统内部恶性竞争；3、提高单体项目经济效益和中标率，合理控制投标成本。二、业务风险1、投标业务不符合国家法律、法规和企业规章制度的要求，导致企业受到有关主管部门的处罚；2、系统内部单位形成恶性竞争，导致企业整体信誉损失和经济损失；3、内部单位诚信缺失，不服从协调决议，导致投标失败，造成经济损失。三、业务范围该子流程主要描述了中国建筑股份有限公司（以下简称“股份公司”）解决同一项目系统内多家法人单位可能存在恶性竞争的协调流程，主要包括项目协调的申请，项目协调决议的审批，协调协议的执行、对执行情况的监督与检查。四、业务流程描述1 项目协调的申请11 对于在同一项目系统内多家法人单位参与竞标，出现恶性竞争、诋毁的行为，二级及以下单位可以向股份公司市场及项目管理部（以下简称“市场部”）提出关于XX项目协调的申请，该申请需提出申请的企业法人代表签字并加盖法人单位公章视为有效申请。被协调的项目符合以下要求的予以立项协调：1.1.1 预计合同额在5亿元以上的特大型项目；1.1.2 系统内部二家以上单位在竞争投标同一项目时存在恶性竞争行为的项目；1.1.3 有重大社会影响的项目，如：国家重点工程、政府工程等；1.1.4 一个整体项目分成多个标段进行招标并且业主规定股份公司、子公司和公司所属公司不得各以独立申请人身份参加资格预审或投标的项目。2 项目协调决议的审批2.1 股份公司市场部在收到下属单位申请后，由市场部资质使用与协调岗人员进行初步审核。2.2 市场部资质使用与协调岗人员向各有关单位下发关于XX项目投标情况调查表，以了解有何单位参加了该项目投标，项目基本情况，业主情况，资金情况，各单位的投标优、劣势，业主对投标商的要求等。2.3 由资质使用与协调岗人员向市场部经理递交关于XX项目协调的申请和各单位递交的关于XX项目投标情况调查表,上述申请表需加盖申请单位印章并由法人代表签字。2.4 根据关于XX项目投标情况调查表，股份公司市场部经理审核关于XX项目协调的申请，如同意，在该申请上签署意见，批转资质使用与协调岗人员立项。不同意协调的项目以部门便函方式通知申请单位。2.5 按照中建总公司加强建筑承包投标内部竞争协调暂行办法规定要求，由资质使用与协调岗人员提出关于XX项目初步协调意见,报市场部经理审核。经市场部经理批准后在关于对XX项目进行协调的通知上签署意见，以传真方式下发关于XX项目初步协调意见。2.6 各相关单位以单位便函方式将反馈意见传真给市场部，反馈意见需加盖申请单位印章和法人代表签字，由市场部资质使用与协调岗人员汇总并起草关于XX项目的协调决议，经市场部经理审核，以签报方式报股份公司主管副总裁审批签字，以传真方式下发各有关单位。如存在异议，由市场部经理组织有相关单位主管领导参加的协调会议，再次予以协调。3 协调协议的执行3.1 参加项目资格预审或投标的单位，在接到关于XX项目的协调决议后进行资格预审或进行投标。3.2 在项目资格预审结束后或开标后两个工作日内，各有关单位将项目资格预审结果或开标结果以书面方式报送股份公司市场管理备案。4 执行情况的监督、检查4.1 二级及以下单位将资格预审、投标以及开标结果报股份公司市场部。如发现违反协调决议的情况,将举报材料一并上报。4.2 市场部资质使用与协调岗人员汇总、审核各单位上报材料,检查是否违反协调决议，如发现存在违反执行协调决议的行为，向市场部经理递交关于XX单位违反XX项目协调决议情况的汇报，说明违反协调决议的情况、证据，提出处罚意见。4.3 市场部经理审核上述报告并签字同意后，向股份公司主管副总裁汇报。股份公司主管副总裁在关于XX单位违反XX项目协调决议情况的汇报上进行审批签字。4.4 市场部按照股份公司主管副总裁的批示，以部门发文形式下发关于对 XX单位违反XX项目协调决议的处罚决定通知并按照处罚决定执行。五、 相关制度目录1中华人民共和国招标投标法2中华人民共和国建筑法3建筑业企业资质管理规定（建设部）4中建总公司加强建筑承包投标内部竞争协调暂行办法六、主要控制点1、项目协调申请的审核2、项目协调决议的审批3、协调协议执行情况的监督与检查七、检查资料1、关于XX项目协调的申请2、关于XX项目投标情况调查表3、关于XX项目初步协调意见4、关于对XX项目进行协调的通知5、关于XX项目的协调决议6、关于XX单位违反XX项目协调决议情况的汇报7、关于对XX单位违反XX项目协调决议的处罚决定通知八、业务流程图（略）专心-专注-专业