销售人员实战的“三板斧”(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上销售人员实战的“三板斧” 吃饭，唱歌，洗澡，俗称销售的三板斧。在我看来，销售的初级阶段，这三板斧是必不可少的，一个新人应该从这三板斧练起。体会到销售的意义。但是当你过了初级阶段，应该思考怎么不用这三板斧，照样把事情做成。 从我找了女朋友到结婚，已经过去两年了。这两年三板斧只用过几次第一斧，也就是吃饭，而且是客户主动要和我吃饭。没办法。 第一，老婆经常查岗，吃饭以外的应酬根本不可能了，就是吃饭，也会时不时打电话问问。 第二，随着年龄的增大，酒量越来越差，三板斧对我来说已经是很大的负担。 第三，其实客户也越来越烦和你去吃饭，洗澡，唱歌，他们也有老婆管着，老在外面吃，他们也想回家吃老婆做的饭，对大家来说都是负担了。鉴于以上三点，这两年我一共和客户吃过不超过5顿饭，而且一次酒都没喝。近两年就喝过两次酒，一次是第一次见老丈人，陪老爷子喝了半斤。一次是上个月大学同学十年聚会，找了酒店，所有人都住在酒店，一醉方休。而我的业绩，恰恰这两年是最好的。记得有一个项目大概500万，投标前我一直在做用户的工作，客气性的邀请过技术责任人吃饭，我请他吃饭的时候我们已经很熟了，前面的技术交流我已经做过好几次了。他和我说，算了，晚上要回家，投完标再说吧。投标的当天，结果还没出来，报价我是最低的，之所以我的价格最低，因为我从技术上作了很多手脚，竞争对手要满足用户招标时候的这些要求，必然价格会比我高。结果要过一周才会出来，就在我回去的路上，这几个用户的人开车路过我旁边，主动叫我一起去吃饭，当然肯定是我买单。吃饭过程中，他们告诉我，这个标他们已经推荐我们公司的产品了，不仅如此，另一个标段是国产品牌，最低价比我们低60万。他们已经建议公司把另一个标段的设备也采用进口产品，特别是我们公司的产品，因为总额差距才60万。这次吃饭是我半年来和这几个客户的第一次吃饭。当然这一段时间我还是送过他们一些小礼品，都是带我们公司的logo的U盘什么的。当然，大家都知道他们不会白帮我的，我也不会让他们吃亏的。 类似的例子很多很多，甚至还有没见过面的，就是凭电话的沟通做成的项目，当我那草包领导问我这个项目能不能拿下，我说能，他问我见过面没有，我说没有，他说：“我不信！面都没见过，你能拿下这个项目才见鬼了。做项目一定要达到几种人程度，一起同过窗，扛过抢，下过乡，上过床.”我不客气地回答：“领导，你需要提高销售的level了，不要老用三板斧，那是初级阶段，我甚至认为，客户主动叫你吃饭的时候，你客气的和他说，我要回家陪我老婆，我认为客户反而会敬重你。”他还是坚持它的理论，结果当然是我赢了。当然，后面这个领导对我的总总龌龊行径我就不再说了，这也是我换工作的原因之一。 其实只要你的产品好，即使价格高，价格当然可以想办法操作，对于大企业来说只要产品可靠，价格是次要的。关键是你的为人要让客户信任，很多under table的事情不必吃饭喝酒才能谈，大家都很忙，有事说事。都可以把事情办成，大家还成为朋友。重要的是：你能把所有人的利益分配好，出色的销售是一个出色的利益分配者。每个客户的三种人：coach,champion,decisiong maker.他们有着不同的需求，你都要做好工作，这样你就成功了。详细说明看下面黑体字。 coach:你的内线，你的消息来源，你的引路者，在客户里首先搞定这样一个人，才能知己知彼。 champion:你的拥护者，一般是中层人物，技术上给你强力的支持，他关心的是产品是否可靠，使用后，主要是他来使用和维护，不会让他半夜被电话叫起来去现场排除故障。用起来省心。 decision maker:一般是老板，领导，拍板的。他关心的是你的产品能否提高他的生产效率，让他挣更多的钱，让他提高产量，节约成本，带来政绩。 希望我的经验对一些老销售有所帮助，当然如果你是销售新人，我还是建议你从三板斧做起，逐渐领悟才能游刃有余！专心-专注-专业