销售应聘面试答题技巧(共10页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上第一、要为事业发展而跳槽，而不要轻易为暂时的高收入诱惑而跳槽。销售人员流动性非常大，其原因就是冲着销售提成高而流动，除不知，销售提成高后面隐藏着许多风险。冲着高提成而去，其结果诱人的收入很有可能是镜中的烧饼，于是又见异思迁，到了另一家充满收入诱惑的公司里去了，到了以后才发现原先未到之前听到的看到的感性认识虽然都是正面的真实，然而还有更多的负面真实自己根本就没有想到，于是抱怨，但这无济于事，要怪只能怪自己的轻率，其实也根本用不着怪任何人，包括自己。因为任何公司组织都不可能是十全十美，不可能像自己想像的或听到感性中的那么好。一旦感觉不好就想着要逃避，频繁地开始自己职场生涯中的平移工作，走马灯似的几番跳槽后，自己除了年龄成了职场中的老人外，其他一切的积累与年轻人无异，甚至同年轻人的零数相比自己是负数，当然在与年轻人的同台竞技中也就没有优势了。而成功的跳槽应是为事业发展而跳槽，包括职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成长的空间等等。第二、要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己销售无关的组织事务工作，不要因为与自己业务无关而袖手旁观。我见过的许多年轻销售人员，只盯着自己的销售业绩，组织中的许多事务性工作视而不见，甚至有时上司安排自己做都向后撤，有时也做了，但给上司讨价还价，舍不得多余的点滴付出，这样的员工只对钱有感情，而对工作，对所在的集体组织没有感情。试想自己对企业组织都没有感情和付出，企业组织能给你什么回报呢？在集体组织中多做些事务性工作，一可以广结人缘；二可以练就自己的服务意识；三可以培养对组织的感情；四可以提升自己的管理事务性工作的能力。这才是你付出时间和智慧后的重要所得，而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素。第三、是要把自己的经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智慧藏着掩着。我也见过不少这样的一线销售人员，尤其年轻的销售人员，业绩做得很好，一旦上司要他们介绍经验，立即就三缄其口，要么就是轻描淡写应付一番，搞得上司好不尴尬，其实有时上司不仅仅是为了提高整个组织的业务能力，也是想树立其在组织中的威信与影响力，可他这样做的结果岂不是自弃行为。自私到不愿把自己的经验和智慧与大家分享的人，他也不可能从大家哪里得到更多，这样的人结局往往是凄冷的。正像桃子与核桃，因为桃子把自己最鲜美的果肉长在外面，让人分享，结果桃核儿随手被丢进了泥土里，来年发芽生长，延续生命，并有可能成长为大树，结出更多的桃子。而核桃则是把它自己最香美的肉紧紧的裹在坚硬的壳子里面，目的是保护起来不让人享受，结果人们用比壳子更坚硬的石头或锤子把它敲碎，吃掉肉后，碎壳子当垃圾随手扔掉，从此随泥土化为泥土，再也见不到任何希望。第四、要把问题和建议积极地善意地提交上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休的消极抱怨。任何公司和公司的产品都不可能完美无缺，即使世界最知名的品牌公司和其产品也不例外，而这些知名的商号就是在持续性满足客户的需求解决客户的问题中产品日益精美，公司日益成长，而解决问题和满足客户的需求则是靠公司里的许多员工积极的想办法解决，而不是抱怨。抱怨只有负面作用。有些员工之所以不愿把自己从客户哪里得到的咨询意见总结分析出来，很大程度上认为这些是出力不讨好的事情，甚至会黑暗地认为，自己的上司会贪污自己的劳动和智慧，据为己有，转眼到更高级的上司哪里卖弄去了，于是宁可烂在自己的肚子里也不说出来。这种情况尤其在那些书读得比较多的“聪明”的知识型员工哪里表现得比较明显。要知作为一名普通员工及时准确报告信息，总结分析汇报工作是最起码的工作职责（至于上司如何处理和对待下属的劳动和智慧者的员工，不但不汇报真实的信息和问题，而且故意汇报反馈错误的信息咨询，并在要好的同事朋友间传扬自己的“聪明智慧”，试想这样的下属会有什么好结局。记住，世间的任何机遇好事都是给“傻人”准备的，而绝不是给“聪明”人准备的。古今中外概莫能外。不然，美国的阿甘正传怎么会有如此多的观众？第五、要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分不要。有些销售人员在业务往来中禁不住利益的诱惑，往往私拿回扣，甚至重要岗位的销售人员，拿组织的资源做交换。这样的员工哪家老板敢用？我认识一人，交往几次后也比较熟了，他就提出到我属下工作，后调查了解到，他在做销售工作中私下拿了不菲的回扣佣金，于是我不但不敢让他到我的属下任职，而且我也不敢向其他朋友推荐，尽管感觉他人很不错，这是三年前的事情了，而他至今仍闲赋在家。有时，市场上的朋友一起闲聊，有的还后悔当初在某某公司做销售员没有捞一把，而某某都捞了不少，因此某某从此发达了等等；也有的朋友聊到有人因做业务员时捞钱失手，被除名等等。这些都还是事件的结果看问题，没有认识到这些行为本身就是不健康的，没有从影响到自己的职业生涯的高度去认识，没有想到健康的职业生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。第六、要心态放平稳、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。因销售人员，直接接触客户和合作的各方，这些都是与公司组织利益密切相关的关联方，当然也与自己的利益相关联，如果销售人员的职业意识不强和职业道德欠锤炼的话，面对利益的诱惑会做出损害某一方利益的事情，包括损害自己的企业、损害客户、损害合作方的利益，当然最终自己的利益也会受损。所以作为销售人员必须屁股坐正了，心态放平稳了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情来，做出对各方都有利的事情来，否则对关联各方中任意一方不利，事情的结局都有可能很糟糕。我曾经有过这样的教训，一位下属利用合作方与自己的信息不对称，在谈判中赢得了很多优惠条件，我方明显占了很大便宜。当时，我就疑惑这样条款是不平等的，协议即使签署了，能够执行下去吗？属下很自豪地说，只要对方没有意见，协议一签不执行也不行，等对方有异议再说？于是我在犹豫中签署了同意意见。协议签署后，只执行了不长时间，对方便以一个恰当的接口终止了协议执行，而没有像我方最初想的那样提出修改协议条款。我方失去了一次很好的合作机会和一位合作伙伴。谁都不要把他人当傻子，“聪明”人可能一时占了便宜，但最终吃亏的是自己，事后的推测和假设都于事无补。销售人员经常犯的错误就是千方百计把产品销售出去，好拿提成奖励，至于客户是否是自己产品的用户则根本不考虑，甚至有可能夸大产品的功能，欺骗客户。这样做其实是害人害公司又害自己。第七，销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏，而不要一味墨守陈规。这是最难做到的一条。作为销售人员，敢于打破常规，先斩后奏的实在是凤毛麟角。我这样说并不是鼓励莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。任何销售制度在它制定出来的同事就意味着是过去时，而现实中的客户需求变化却是随时进行的，一线销售人员只会拿死的制度套丰富多采彩的现实肯定有被动的时候。有这样的一则故事：美国钢铁大王卡耐基年轻时代曾做过铁路公司的电报员，一次假日里轮到他值班，突然来了一封紧急电报，其内容是附近铁路上有一列火车车头出轨，要求调度各班列车改换轨道，以免发生撞车事故。由于是假日，卡耐基怎么也寻找不到可以下达命令的上司，眼看时间一分一秒的过去，而一班载满乘客的列车正急速驶向出事地点。卡耐基不得已，只好冒充上司的名义下达命令给列车司机，调度他立即改换轨道，从而避开了一场伤亡惨剧。按规定，电报员擅自冒用上级名义发报，唯一的处分就是立即撤职。第二天，上司当着卡耐基的面，将他递过来的辞呈撕碎，拍拍卡耐基的肩头说：“记住，这世界上有两种人永远原地踏步：一种是不肯听命行事的人；另一种则是只听命行事的你好：应聘销售的八大面试技巧去面试销售人员之前，求职者需要仔细审视自己具不具备销售人员所需要的一些基本素质，除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色的销售人员往往还具有其他一些共同的特征。销售人员成功的方法各有不同，但任何一个成功的销售人员都是值得客户信赖的，求职者需要检视自己有没有这种气质，这也是成功应聘的前提之一。在进行销售员面试之前，面试要先考虑好自己即将要面试的这个岗位的特点，这样才能更好的加强信心或是武装自己。具体来说，销售人员在面试的过程中，有以下几点需要注意：一、做好面试相关准备接到面试通知后，求职者首先要做的就是去了解你所应聘公司的相关信息，同时，还要清楚的对自身做一个整体了解，挖掘出与招聘公司的招聘职位更贴切的优势特点，做到知已知彼，百战不怠。之后要做的准备就是面试中考官会提出的一相关问题的准备。销售员必须知道企业想了解什么。对于招聘销售人员，企业的考察涉及方方面面，除了考察求职者的专业技能，更注重“软件”资质，如学习能力、适应能力、表达能力、说服沟通能力、创新能力、组织协调能力、团队合作精神等。另外，职业道德、敬业精神和人文素质也是衡量的要点。总的来说，面试前的准备最终目的就是找出自己适合这个职位的理由，归纳出自身的优势，展现给招聘官，说服用人单位接受自己。在准备阶段，需要注意的一点就是“自我评价”，对于这一个面试必问的问题，求职者一定要事先做好准备，将自己的优势简洁明了的概括出来。二、给人第一印象要留好在选择销售人员的过程中，第一印象是很重要的。销售人员对仪容仪表有要求，发型、衣服是否整齐，头发、胡须是否修过，这都是求职者需要检视自己的方面。要做好面试前的形象准备，整洁大方利落的装束最起码不会让考官讨厌你，其次如果能不经意间表现出销售员的好品质，就更会受到对方的好感，但千万不要刻意为之。在着装方面，要将细节之处处理好，如头发、指甲、配件等都应干净清爽，显示出干练精神的良好印象。三、注意面试礼仪细节在销售人员面试的过程中，求职者要注意掌握一些重要的面试礼仪。与考官对话，态度要不卑不亢，声音清楚洪亮，同时也要主动出击。面试时主要应在以下礼仪方面注意：1、进办公室之前先敲门（有公司职员引入的情况例外）；2、走进室内轻轻关门后，向主试人打招呼（如问好）、微笑、照指示坐下；3、根据具体情况，一般不需要主动伸出手来握手；4、未得许可不得抽烟；5、尽可能记住每位主试者的姓名及称谓，整个面试过程应保持一种认真、谦虚的状态；6、主试者示意面试结束时，可以表现出一种有信心、活力的状态；7、微笑、起立、道谢及再见，没有特别的必要时，不用主动伸手来握；8、交谈当中，最好不要打断其他人的说话（特别的情况除外）；9、离开时，也要顺手关门。四、千万不要紧张很多时候，尤其是没有从事过销售的人在面试时会很紧张。紧张的心情更多时候来源于对自己的不自信。如果你的销售经验并不是很丰富，在面试的过程中，可以更多的展现出自己强烈的学习和提升愿望。一个优秀的销售人员个人的修为和内涵也很重要。没有做过销售的并不是坏处，因为你只要有潜力，那么经过培训之后再加上个人的努力，也可以成为一个很出色的销售人员。如果在面试之前感到紧张，可以按照以下方法来进行调整：面试前努力全身心放松；面试时用深呼吸的方法保持平静，或用心理暗示的方法来使自己放松，如在心里默念“我很放松，我尽力就行了”。只有放松，才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住，心情放松、心态平和、充满自信，这样不仅能给考官留下好印象，也有利于保持头脑清醒、思维敏捷，在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。五、简洁有重点的自我介绍这是面试的开场白，也是面试时你对自己以前工作的总结，在这时，面试官主要考察你的语言表达能力和个人总结能力。销售人员是靠嘴和思维吃饭的，一个完整的表述自己的经历可以为你的面试加大筹码。求职者在回答时一定要注意，所述内容要与简历相一致。在真正做“自我介绍”时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。六、面试临场反应很重要面试时，求职者的临场反应能力很重要。面试销售岗位最怕冷场。对于面试官提出的问题，要立即展开积极思考，如果一时想不出比较好的答案，可以诚恳地告诉告诉考官，只要你提出来，考官会感到你的诚恳。利用争取到的时间，求职者可以迅速在脑海中搜索相关的答案，即使你回答的并不是十全十美，但是你在回答问题过程中所体现出来的反应能力一定得到面试官的认可。七、注意肢体语言的运用很多时候，我们的肢体语言反映出我们的情绪。如果我们没有自信，我们在和面试官接触时，会害怕与他人有目光的接触，此时身体所发出的信号会是：我们不希望与他人沟通。如果我们改变自己的肢体语言，背挺直坐着，肩膀往后，开始与别人有目光的接触，让它们发出更为笃定的声音，我们的自信就会增加。在面试中，除了你的外表和语言外，肢体和语音语调都在面试的成败中，起了非常重要的作用。面谈中肢体语言和语音语调最能另人印象深刻。一举手一投足，这就是你的肢体语言。在面试中，不妨谨记以下这些小细节仔细聆听、面带微笑、措辞严谨、回答简洁明了、精神风貌乐观积极。下面列出一些面试销售员时考官可能会问到的问题：请告诉我你最大的优点，你将给我们公司带来的最大财富是什么？你最大的缺点是什么？如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？若受到奖励，你有什么感想？你最典型的一个工作日是怎样安排的？为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？如果你愿意的话，请和我进行角色演习。假定你是一家猎头公司的推销员，你通过电话向我介绍了你自己。然后你设法让我相信，你所推销的产品是值得我花时间聆听的。面试销售技巧在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（）听说能力；（）产品知识和人的品味；（）销售策略和市场渗入策略；（）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；（）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识；（）富于弹性，又讲原则；（）做事积极主动，又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力，也是帮助应聘者掌握面试销售技巧的问题。 讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？ 人们购买产品的三个主要原因是什么？ 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？ 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？ 若受到奖励，你有什么感想？ 你最典型的一个工作日是怎样安排的？ 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？ 电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？ 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？ 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？ 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？ 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？ 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？ 在打推销电话时，提前要做哪些准备？ 你怎样处理与销售活动无关的书面工作？ 请向我推销一下这支铅笔。 你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？ 和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？ 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？ 具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？ 假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？ 专心-专注-专业