逸彩——推售部署建议(共9页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上【逸彩庭园·逸景轩】推售部署补充建议本项目小高层电梯洋房【逸景轩】内部认购已进行了近2周时间，但业绩与预期目标有一定差距。根据现场销售人员所反馈的信息，目前影响客户的未成交原因主要有以下几点：Ø 推售的楼层较少，未能满足客户需要；Ø 额外优惠折扣缩减的幅度较小，对客户的触动性不大；Ø 管理费比竞争对手、以及前期的多层高；Ø G1栋各单位的厅间隔不够方正、没有厅出阳台，客户接受程度相对较低；Ø G1栋01单位与D区对望，私密性受到影响；Ø 销售通道经过G2栋，不少客户对G2栋感兴趣，持观望态度；Ø 交通配套设施不足；Ø 生活配套设施未完善；Ø 部分客户需求多层单位。受以上原因影响，目前【逸景轩】的销售情况较为缓慢。为了改善本项目现时的销售情况，敝司对销售部署作如下相关的补充建议：1. 优惠折扣、优惠时间（现在起实行，至10月7日止）由于目前优惠折扣以1%递减，相差的金额较少，对客户的剌激作用不大，反而因价格的提升，对销售形成一定的压力。因此，敝司建议：在认购期间延用前期额外95折的优惠折扣，如销售数量超过24套，则按照推售部署，以1%幅度递减额外优惠折扣。2. 未推出单位销售方式（现在起实行，至10月7日止）如客户强硬要求购买未推出的楼层，可由销售人员向销售主管提出申请，销售主管可根据实际情况决定是否向客户出售该单位，但应尽可能保证成交额外折扣在9697折之间。3. 诚意金认购方案建议实行时间：2003年9月20日至30日本项目小高层推出以来，入场客户数量并不算少，但成交量并不大，其中一个原因是在国庆前客户持观望态度，并与周边竞争对手比较。为了促进客户的回头率，增加成交机会，建议本项目收取客户诚意金，并给予客户额外优惠。具体方案如下：3.1 认购形式客户通过下1000元诚意金（可退），获赠半年管理费。目的：Ø 避免因过长的等待时间造成诚意客户流失；Ø 通过下诚意金的形式让该批客户获得额外优惠；Ø 提高客户回头率，增加成交机会。3.2 具体操作3.2.1 折扣优惠额外95折+半年管理费3.2.2 认购流程Ø 客户下诚意金保留优惠折扣，诚意金金额为1000元；Ø 由发展商财务人员开具诚意金收据；Ø 由经纬销售人员填写认购意向书（一式三份，发展商、经纬、客户各保留一份）；Ø 客户保留收据及认购意向书，作为日后选定单位及折扣优惠的依据。4. 管理费由销售人员向客户讲解物价局批复的管理费为2.2元/，现时已通过发展商补贴，把管理费降至1.8元/，以此增加客户的认同。建议发展商在9月25日前，对物业管理成本进行核算，尽可能将目前的管理费控制在1.6元/左右。5. 户型间隔缺点弱化方法. 厅转角由于目前到访的客户大部分为年纪相对较大，以二次置业为主，因此，对G1栋厅的转角设计较难接受。为了进一步令现时销售人员所说的法式内嵌阳台更有说服力，建议发展商通过特色设计（如：室内绿化角或装饰柜、酒柜之类），对该户型缺陷进行弱化。建议完成时间：9月26日前. 01单位房间由于01单位房间与D区对望较为明显，而挂窗帘又影响房间采光，建议将01单位的窗帘换成窗纱，引导客户如何在保证室内自然采光的同时解决对望问题，加快接下来的销售进度。建议完成时间：9月19日6. 装修标准展示牌建议在交楼装修标准示范单位内设置装修标准说明水牌（如二期盈轩的形式），既可向客户明确交楼装修标准，体现“升级”概念，同时也可一定程度上转移客户对户型间隔缺点的注意力。建议完成时间：9月19日7. 推出G2栋部分单位为了加快销售进度，保证在公开发售当天有效营造销售气氛，建议推出3层G2栋单位。Ø 楼层：2、5、7Ø 价格：G2栋价格在19日中午前制定8. 交通配套设施完善本项目虽然位于滘口车站旁，但由于公交线路并非直接经过本项目，而看楼班车车次较少、线路单一，未能有效改善本项目的交通状况，因此，交通成为一直以来制约本项目成交的最主要因素之一。为了增加客户对本项目的认同度，体现小高层单位“升”级后的高度性价比，敝司对改善本项目交通条件作如下建议：. 增加看楼专车线路本项目现有看楼车线路两条（荔湾线、芳村线），在周六、日会安排花地湾地铁站C出口的看楼专车路线，建议在平时非展销会时间均保留该看楼线路，以业主专车形式定点开出，从而使本项目交通线路与地铁站直接相连，方便业主出入的同时，增加客户的认同度。建议完成时间：9月19日. 增加看楼车班次、延长服务时间本项目现时看楼车基本每小时一班开出，而且时间从7：0018：30，中午11：3014：00停开，未能满足业主的出入需求。建议增加看楼车班次，从每小时一班缩短到半小时（或20分钟）一班，同时把服务时间延长至晚上21：00，中午不停开。建议完成时间：9月19日. 尽快引入公交线路虽然本项目已引入277，但由于该线路主要行走于芳村、南海，对业主出入市区作用并不大，而且与看楼车线路有所重复，业主多选择乘坐免费用看楼车，因此，建议发展商尽快与政府有关部门落实公交线路引入的问题，如有可能，除洽谈中的207之外，再进一步引入更多的公交线路。建议完成时间：10月中旬9. 生活配套设施完善. 肉菜市场专车虽然本项目有小超，但没有肉菜类的鲜货出售，而业主乘坐看楼车到周边农贸市场购买又不方便。建议发展商可参考其他楼盘所用的方法，每天安排2次（上午10：30、下午15：30各一次）、每次1辆专车，统一时间接送业主到项目周边大型农贸市场，以更贴身的物业管理服务，为业主解决日常生活需要，树立宣传口碑。建议完成时间：9月19日. 芳兴路口接送专车本项目在滘口车站旁，公交配套较为完善。但由于本项目远离公交站场，未能有效借助市政配套改善本项目的公交线路，同时由于滘口车站周边治安条件相对较差，因此，建议发展商安排保安驾驶电瓶车，在芳兴路口接送业主及客户，既可解决本项目远离公交站的劣势，也可在一定程度上保证业主及客户的安全。建议完成时间：9月20日. 园林改善从现时所展现的【逸景轩】中心园林可看到，园林效果明显比前期多层园林有所提升，但在园林的互动性等方面仍然存在一定不足，因此，敝司建议：Ø 架空层叠水园林结合6m层高，完全体现出架空层的气势，但架空层较为空旷，观赏性有余、互动性不足，建议在架空层增加互动性较强的设施，供业主的架空层休息、娱乐，如：休闲桌椅、儿童活动设施等；Ø 中心花园的绿化景观较好，但由于水池底所用米黄色令整个水体感觉象泥水一样，影响到组团绿化感觉，因此，建议发展商对水池底所用的材料作出相应改良。建议完成时间：9月30日10. 泛销售奖励. 旧业主介绍本项目前期业主介绍成交比例较大，但由于业主奖励发放时间较长，因此介绍成交比例受到影响。但在近阶段奖励发放后，经业主介绍到访的客户有明显的升幅。鉴于小高层价格有所提升，为进一步促进旧业主介绍客户成交的积极性，敝司建议就旧业主介绍成交奖励作出相应调整：Ø 旧业主介绍成交奖励金额由1000元/间调整至1500元/间；Ø 对于介绍成交的旧业主实行累积计划，如：介绍成交第一间奖励1500元，介绍成交第二间奖励1800元，介绍成交第三间及以上的奖励2000元/间。建议完成时间：9月25日. 二手泛销售Ø 本项目前期安排的二手泛销售有一定收效，但成绩不明显，主要原因是购物券的奖励对于二手销售人员剌激作用不大。为了令二手泛销售能够开展得更加顺利，建议发展商以现金形式对二手销售人员进行奖励，调整至1500元/间，从而剌激其积极性。建议完成时间：9月25日11. 多层销售方案Ø 形式：参照前期“心动单位身动价”的形式，每周以特价纸推出58套多层单位供客户选择。Ø 推出单位：具体单元另案提供Ø 目的：² 借助多层单位价格相对较低、户型间隔方正、G区园林部分完成后景观优美的特点，推出多层单位，保证发展商资金回收。12. 公开发售方案Ø 时间：10月1日Ø 形式：当天交齐足定客户及下临订的客户（须在补齐足定后）可获赠价值250300元的家电一件（如：微波炉）。Ø 目的：² 通过实物形式，吸引内部认购客户在公开发售² 当天回流，在销售现场营造销售气氛；² 利用客户贪小便宜的心理，剌激新客户成交。13. 家电抽奖计划Ø 时间：10月7日，下午16：00抽奖Ø 参加资格：当天15：00前，交齐足定的成交客户。Ø 中奖率建议：根据参加抽奖的成交客户数量，保证100%中奖。其中50%为中大奖的客户，其余客户为安慰奖。Ø 奖品建议：² 一等奖（5%）：价值5000元家电（如：家庭影院）² 二等奖（15%）：价值3000元家电（如：电冰箱）² 三等奖（30%）：价值1000元家电（如：洗衣机、电视等）² 安慰奖：价值100150元（如：电饭煲、饮水机等）Ø 兑奖形式：方案一：以实物形式发放奖品优点：视觉冲击力强；缺点：所需人力资源、摆放奖品的地方较多；方案二：以礼品券形式发放优点：操作简单，资源消耗少；缺点：视觉冲击力不强。建议采用方案一。专心-专注-专业