冀宁鸽具网络营销推广方案(共19页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上冀宁鸽具网络营销推广方案2014年6月学 校： 河北大学工商学院专 业： 2011级电子商务指导老师：韩倩、刘红娜策 划 人：姚子钊、赵金广、刘金成 杜永清、柴国鑫目录第一章 项目背景自1985年我国批准成立中国信鸽协会以来，全国各地每年都在开展各种信鸽比赛等活动，各地基层信鸽协会纷纷成立，北京、天津、河北、山东、宁夏、云南等全国27个省市共成立556所公棚1（数据截至2013年7月），信鸽爱好者数量也在不断增长。随着信鸽事业的蓬勃发展，在信鸽养殖中所使用的鸽具的需求量也在不断的增长，目前全国具有较大规模的鸽具生产商并不多（目前规模较大的有：北京李氏鸽具等），如此巨大的市场需求缺口，必然存在巨大的市场，而且竞争尚不激烈。2008年河北冀宁鸽具有限公司于宁晋县成立，生产各类鸽具。随着我国互联网业及电子商务的迅猛发展，企业抓住历史机遇，于2012年开始建立企业的电子商务体系，进行网络营销。第二章 企业概述2.1 企业文化2.1.1企业名称河北冀宁鸽具有限公司，冀宁源于河北宁晋之意，体现出了企业所在地，位于河北中南部，交通便利。“宁”字作安定祥和之意，这是企业对所有鸽友的祝福。2.1.2 企业商标图2-12.2 企业经营理念企业一直追求以质量求生存，以信誉求发展。企业有一流的设备和先进的创新理念，本着高品质、守信誉、实用性、工薪价、来面对广大客户。2.3 企业现状2.3.1 企业规模企业目前下设制造部、库房部、财务部、营销部等部门，共有在职员工10余人。2.3.2 产品类型以实木、不锈钢两大材质为主。经营产品包含：竹木帆布笼；实木不锈钢帆布笼；纯不锈钢笼；息架；各种规格的巢箱、配对笼、组合巢箱、组合息架；实木电子扫描跳笼；全塑电子扫描跳门；公棚专用全塑跳门；不锈钢跳门；实木地网等。2.3.3 企业当前营销方式1.互联网销售：在“中国信鸽信息网”建立企业的主页，中国信鸽信息网是目前国内最大的信鸽类网站，企业通过此网站宣传自己的产品，并在企业主页上留下自己的联系方式等信息（QQ、电话等），客户在选择自己需要的产品后，进行银行汇款，企业进行发货的方式。2.分销商销售：通过给各地实体经营店铺发货，让其代为企业销售。第三章 市场调查分析3.1 企业发展契机农业部出台的全国乡镇企业发展“十二五”规划，明确了未来五年乡镇企业发展目标。规划提出，未来五年，乡镇企业增加值将力争以年均10%左右的速度增长，2015年突破18万亿元。规划还提出，“十二五”期间，乡镇企业工业增加值力争以年均9.6%左右的速度增长，2015年达到12.3万亿元；而从业人员力争年均增加280万人，2015年达到1.7亿人以上。规划注重区域结构优化，提出，力争中西部及东北地区乡镇企业增加值占全部乡镇企业增加值的比重年均上升0.4个百分点，2015年达到43.7%在具体举措方面，未来五年，国家将加大财政扶持力度。进一步扩大支持的范围，重点支持乡镇企业技术创新、结构调整、节能减排、开拓市场、职工培训、扩大就业，以及乡镇企业的公共服务体系建设；积极协调税务部门，落实、出台税收优惠政策；鼓励乡镇企业发展农产品加工，进一步扩大农产品初加工范围，落实所得税优惠；减轻税负，统一农产品加工增值税进销项税率，将农产品精深加工增值税进项税率提高到17%；鼓励乡镇企业吸纳农民就业，对吸纳农村富余劳动力超过一定比例的乡镇企业，给予所得税的优惠。此外，融资环境也将进一步改善。规划强调，争取加大对乡镇企业担保、贷款、引资和股票上市等方面的支持。国家对乡镇企业的大力扶持，是企业快速发展的契机，为企业提供了一个优良的成长环境。3.2 信鸽产业的迅猛发展随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，中国的信鸽运动呈现出良好的发展势头。（一） 全国县以上行政区普遍建立了信鸽协会，形成了中国信鸽协会、省级信鸽协会。地市级信鸽协会。县级信鸽协会四级协会组织网络；（二） 公棚赛异军突起。据不完全统计，截至2009年全国公棚数已经达到300多家，每年举办的春秋两季比赛达到300多场次，平均收鸽都在4000羽以上，120万羽毛信鸽参加公棚角逐，促进了信鸽活动的普及；（三） 信鸽贸易、拍卖、机械加工、鸽粮、鸽药、鸽具、电子信息、媒体、广告等产业链较长，相关产业发展较快；信鸽业的飞速发展，在信鸽的养殖阶段，比赛的运输过程，拍卖过程等均需要鸽具需求量的增长给企业带来很大的机遇。各省市全国公棚分布表（截至2013年）地区数量北京70天津14重庆3江苏36安徽21浙江5广东9湖北5湖南2河北93河南23陕西20广西1四川18云南27山西31山东52甘肃9宁夏16福建3海南2吉林10辽宁32贵州8内蒙古28黑龙江10新疆8共有27省市556（总数）表3-2 3.3 同行业竞争目前国内具有较大规模且已经开展电子商务销售的鸽具生产企业有，北京李氏鸽具有限公司等，其成立于1998年，目前是全国最大规模的鸽具生产企业，其销售网络已经覆盖全国，经过多年的发展，李氏鸽具已经占有了很大的市场份额。3.4 企业销售方式分析通过对企业的调查发现，进行网络营销存在较大优势：（一） 网络营销不存在拖欠账款问题，能够及时付清账款，款不到位不发货，降低了企业资金风险，保障了企业的流动资金；（二） 减少了中间商，在价格上可以让利于客户，更具价格竞争优势；（三） 方便客户购买，可以根据客户需求进行尺寸等方面的定做，满足了客户特定化需求并且节约了客户采购时间。 第四章 网络推广工具4.1 微信推广4.1.1微信营销推广目的l 品牌的传播，真实精准的传播品牌文化。l 客户服务（1）通过点对面，一对多；（2）、挖掘高端潜在客户，加强与顾客之间的互动性，微信账号收到消息后实时互动， 更加人性化； （3）、做好微信推送内容，让顾客真诚的感受到内容的实用，受惠。 4.1.2微信营销推广优势l 优质客户的维护性强传统营销模式，往往由于客户资料更新慢，损失了大把的优质客户资源。微信营销进行企业宣传，真正做到不漏掉任何一个潜在客户。l 一对一特性化服务针对性强，以往的短信、电话轰炸往往目标分散或者不能概括所有潜在客户群。微信营销，定位搜索针对不同潜在客户群运用不同的营销宣传模式，多管齐下，让企业宣传不再又冷又硬，达到更好地宣传效果。l 推广形式多样化更直观，更全面。微信营销系统不仅可以发送文字、图片更能即时传送音频视频，多角度的对企业进行宣传推广，实现精准消息推送。4.1.3微信公众账号的推广策略 l 线下活动推广线上账号在举办线下推广营销活动的过程中，将公众号二维码、微信号进行推广宣传、让广大鸽友关注我们的微信平台；l 产品配送过程中推广在物流配送的产品中附带产品说明书，说明书进行产品说明的同时，附加相关企业介绍、微信账号与微信二维码；l 优质的信息服务，口碑相传在朋友圈中编辑优质内容，来分享给微信好友。针对受众群体，然后根据他们的需求发布一些有针对性的内容，例如：信鸽养殖知识、近期全国各大赛事信息，吸引他们关注微信公众账号；专注于内容建设通过与微信粉丝内容互动，加深粉丝对该微信账号的记忆度，增加粉丝对我们的好感度，从而激发粉丝持续关注微信账号。4.1.4微信公众号创建申请公众号，通过相关推广手段，增加公众平台的用户数量，不断优化改进公众号的服务功能。4.1.5微信公众账号功能设计l 【近期活动】冀宁鸽具近期活动l 【产品信息】鸽具的价格、款式、型号等信息l 【赛事公告】近期全国各大公棚竞技赛事信息l 【养殖信息】信鸽当季养殖小技巧4.2 官方主页营销推广4.2.1官方主页意义根据企业属性，目标市场非常明确为信鸽养殖户以及公棚，故营销的网站选择在全国最知名的信鸽类网站：中国信鸽息网。一个具有美感、专业化的官方主页，可以吸引顾客，体现企业的整体实力，塑造企业形象，强化品牌效应。4.2.2官方主页优化方案一、首页1）将首页的产品信息去掉,保留最下方的鸽业介绍.将鸽业介绍放到首页的顶部。2）将鸽业介绍的图片替换掉换成有代表性的图片。3）并在下方填上加上微信的二维码。开始的时候可以搞一下促销 凭借微信验证给予相应的优惠。另外对于添加微信的账户可以通过微信进行相对及时的交流。4）在鸽业介绍的下方可以放一些当下热销或者季节性的产品，不宜太多只是为了相应丰富下主页。二、鸽业介绍去掉鸽业介绍放到首页中体现、单独设置显得重复啰嗦。三、产品展示1）产品展示鉴于网站的右侧有产品的导航栏，建议将产品按照一定的顺序进行排放，如产品的浏览程度、销售程度、大小容纳量、或者产品分类等。2）统一产品图片大小，调整页面布局，更改水印。四、招商信息调整到联系方式前1）写出招理经销商或者代理商的具体要求条件和相应的优惠政策。2）要求经销商或者代理商提供切实可行的方案。3）附上可以下载的word招商文档。五、鸽业相册1）将鸽业相册的内容多添加放飞的实况图，并突出表现出企业的商标（冀宁鸽具）2）加强顾客对物品的实际使用状况的认识。3）加强与各个地方鸽舍的合作和相关赛事的合作打出赞助的条幅或者在为大赛提供的器械上打上自己的商标，增强自己企业的知名度。六、鸽业新闻 促销专区1）将鸽业新闻改为促销专区，推出相应的优惠政策。2）推出相应的产品组合优惠策略。3）对于老客户介绍新客户来购买的，或者购买量较大的用户可以给予相应的优惠政策或者赠与小件物品。4）对于老顾客介绍来的新顾客也给予相应的优惠。部分优化效果展示：4.3 即时通信工具QQ推广设立一个专门的QQ号用于企业产品的推广，QQ便于客户的关系管理，有利于留住老客户，毕竟企业多数的营销额都是来自老客户（帕累托的“二八定律”），因此建立一个QQ账号去管理老客户，并为客户提供优质的服务，及时为客户发送最新的产品信息是相当重要的。l 定位使用鸽具的QQ群，然后加入其中。加入群之后，先混个脸熟，熟悉环境之后再发广告，根据实际情况发广告，三天发一次。将qq在线状态改为“Q我吧”，这样在qq群中的显示的“群成员”中，将会显示在“群成员”下的前几位。即使不常在群里活跃，当有心人想买，却无意在群成员下看到你，也许就会来咨询。l QQ空间也是一个强大的网络营销工具，可以让潜在客户了解产品信息，可以写日志，标题有吸引力，附有产品图片、联系方式、网站链接。另外，QQ相册可以放上大量的产品图片，方便消费者查看。说说分享转发抽奖，可以经常性的搞活动，这会极大的扩大受众人群。l QQ最重要的功能就是进行客户关系管理，将相关产品信息推送给特定客户，这也是诱发购买的最后一步，在这一环节与客户进行充分交流，收集各种意见与建议，继续优化营销，扩大收益。第五章 产品线下推广策略5.1赞助信鸽赛事信鸽活动在我国有着悠久的历史和广泛的群众基础，训养赛鸽能陶冶情操,增长知识,有益于身心健康。在重大国际、国内体育活动中放飞信鸽已成为不可缺少的组成部分,它不仅能为运动会增添气氛,更显示出和平、美好、向上的精神。这为信鸽产业提供了一个需求基础，从而形成了信鸽赛事，信鸽养殖，鸽具制造等相关产业链。作为一个鸽具制造与销售公司，由于其行业具有很强的行业特性，需求特定性，所以在线下推广过程中应该选择专业性较强的营销方式，比如相关的信鸽比赛，信鸽展销会，同时，应该对当地或者附近地区的信鸽行业市场有所渗透，比如一些花鸟鱼虫市场，信鸽公棚，可以向其提供免费的鸽具使用。5.1.1赞助赛事优劣势分析l 优势：1）提高品牌知名度通过赞助各类赛事，品牌知名度会有大幅的提高。2）增加销售业绩在赛事期间就可能会有消费者需求的产生。l 劣势：1）增加企业支出赞助赛事会给企业带来一定的资金支出，造成生产成本 提高，必然会提高产品单价，减弱企业的产品价格优势。2）推广效果不可预知虽然赞助了赛事，但赛事结束后，鸽友不一定会放弃原来使用的鸽具品牌而使用我们企业的产品，因此提高产品核心竞争力还是必要的，质量、价格、服务。5.1.2赞助赛事选择经过对赛事普及度，知名度，专业水平等综合分析，推荐以下几个赛事：1. 北京赛客国际春棚六关大奖赛 主办单位：北京赛客信鸽养殖中心 监赛单位：北京市信鸽协会 2. 河北邢台正信赛鸽公棚比赛 监赛单位：河北省信鸽协会 邢台市信鸽协会 主办单位：河北邢台正信赛鸽公棚 3. 保定爱菲特公棚“爱菲特”杯竟翔 主办方：保定爱菲特公棚 监赛单位：保定市信鸽协会 全体参赛会员分析l 北京赛客国际春棚六关大奖赛比较权威，知名度较高，参赛水平也较高。根据公司的水平，建议可以联系一些水平中等的参赛选手，为其提供赞助，慢慢的渗透自己的产品。l 河北邢台正信赛鸽公棚比赛、保定爱菲特公棚“爱菲特”杯竟翔是附近地区的比赛，相对来说对于公司比较适合，可以为其提供一些费用上的支持、奖品支持以及比赛用具上的支持，提高知名度。5.2参加信鸽鸽具展销会5.2.1参加展销会意义 参加展销会可以结交更多的鸽友，利于今后的产品销售，此类客户一般为忠实客户。5.2.2展销会选择 1、中国信鸽文化博览会 国贸国际会展中心（新馆）总占地约42万平方米，展区内可同时容纳15万人，停放5000辆机动车。主体建筑由8个会展大厅组成，展览总面积60，000平方米。中国信鸽文化博览会使用其中最大的1号主展馆，建筑面积15675平方米，展览面积10，30平方米。 2、中国信鸽产业博览会 中国信鸽产业博览会是联合各地展会服务商共同举办的一次全国巡回展示会。 覆盖面广:博览会由五大展会组成:济南展会、北京展会、石家庄展会、长春展会和西安展会。分析以上两个展会时国内规模较大、影响力较大的信鸽文化类展销博览会，通过此类展会，在展会期间推广品牌，不断提升品牌知名度。根据企业收益情况，确定参展次数。第六章 团队分工赵金广：冀宁鸽具微信营销推广方案刘金成：冀宁鸽具官方主页优化方案姚子钊 ：冀宁鸽具背景、市场分析、营销工具选择杜永清：冀宁鸽具QQ营销推广方案柴国鑫：冀宁鸽具线下营销推广方案专心-专注-专业