导购员销售操作流程(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 店面销售操作流程顾客进店导购员接待的步骤具体如下：优秀的导购员在销售过程中应表现出：主动、热情、灵活。一：顾客通过柜台前营业员致欢迎词。（打招呼）1：欢迎词包括：“欢迎光临”“请看看我们的手机”“欢迎参观”2：顾客进入专卖店原则上要求一位导购员致欢迎词，不必大家一起招呼。3：要求导购员具有很强的亲和力，微笑必须是发自内心的微笑。二：通过亲情的沟通掌握顾客购买的意向，紧扣顾客的心理并对顾客感兴趣的手机有针对性的介绍；（接待）1：一般导购员在销售中常见的沟通的方法：观察法、询问法、劝说。2：交流沟通的方式必须是表现出极大的灵活性和主动性。3：亲情沟通：导购员在销售过程中适当运用亲情沟通不仅可以减缓销售压力的氛围，更主要的是通过亲情的沟通缩短与顾客之间的距离，赢得顾客的信任。4：“卖产品不如卖自己”，只有让顾客首先接受我们的导购员，才有可能接受我们的服务最后购买我们的产品。（发挥自己的人格魅力）三：当顾客确定或默认时，立即开票让其买单。（成交）1：防止顾客改变主意从而节外生枝。2：让顾客跟着导购员的思路走。四：在给顾客包装的时候建议顾客是否需要购买其他配件（连带销售）1：提醒顾客是否需要购买其他配套挂件，让顾客觉得你在处处为他（她）着想。如：一 顾客在柜台已经购买一根项链，可以建议她“我们公司刚到一批新款吊坠，和你的项链搭配效果会很好，价格也比较实惠，你不妨欣赏一下！”五：交接时向顾客简单介绍手机的保养。1：提醒顾客手机充电及方面知识及保修卡的保存，享受全国联保的服务。 2：防止顾客投诉时带来的不必要麻烦。六：欢送顾客离柜。（致欢送词）1：致欢送词：“欢迎再次光临”2：目送顾客直至离开专卖店。七：柜台的整理：（饰品的整理和卫生工作打扫） 1：顾客离柜三分钟后整理饰品，对货品进行归类、恢复原位。 2：顾客离店五分钟后打扫柜台。（包括玻璃柜台内外、镜子）3：帐务的整理：对销售的饰品进行消帐 1） 给顾客推荐不得超过三个。1：安全性（手机展示过多，会存在安全隐患）2：手机展示过多，最主要的是顾客可能会一时没有主见，浪费成交的最佳机会！2） 柜台打扫要求：顾客离柜三分钟整理饰品；五分钟后打扫柜台。3） 熟悉柜台内的货品。要求营业员对本柜台内货品要做到心中有数。（货品的品种、数量、价格、款式分布，摆放的具体位置等等）4） 当其他营业员需要帮忙时，需聆听半分钟，并以一人为主。5） 当顾客离店时，切忌窃窃私语。店长管理心得(2007-09-18 09:24:05) 标签：  1、店员的仪容仪表我们是窗口行业，营业员的仪容仪表非常重要，要求统一着装，佩带工号，梳理整齐，化淡妆，面带微笑，两脚成45度站立。两手交叉放在前面，展示专业形象，体现精神风貌和规范管理。            2、礼貌用语顾客走进专卖店到顾客离开专卖店，重点强调规范礼貌用语：“欢迎光临，您好”、“欢迎再次光临”、“请您走好”、“麻烦您到收银台付款，我替您包装”等等。     3、掌握接近顾客的时机顾客进入卖场时，不应一哄而上，顾客一般情况下可分为三种类型：闲逛型、可能购买型、决定购买型。闲逛型我们只做简单介绍，但决不允许怠慢顾客。对可能购买型，营业员的介绍很重要，要让衣服会说话，必须要耐心介绍，鼓励他试穿，这时你一定要突出本品牌的特点，做工、面料、领口、版型、里衬等等，要求营业员千万不能贬低其他品牌，你要巧妙地让顾客自己来比较，自己来评论试穿的感觉。因为现在的品牌竞争非常激烈，我们要用服务去取胜，让顾客感受到，不仅仅品牌是名牌，杉杉的服务也是星级服务。营业员必须注意顾客的面部表情，当顾客一直注意某种商品或者用手触摸时以及和顾客眼光相碰时，可以巧妙地问话并找到切入点，不同类型的顾客要采取不同的方式，尽量满足顾客的需求。专卖店的仓库在五楼，有时营业员为了一套西服，甚至一件衬衫往返来回好几次，从不抱怨，只为了作好一笔生意。            4、商品知识做好营销的重点是商品知识，如果自己本身对自己商品的特征都介绍不出来，销售就不可能作好，所以我们在作好销售的同时要不断的学习专业知识，了解顾客的心理，在推销产品是，一定要让顾客了解商品的特性、优点、好处及保养方法，这就必须要掌握面料的特点与西服的尺寸，灵活运用成衣尺寸与净胸围之间的关系，专卖店每月都进行学习并考核与奖金挂钩。            5、店长是一间店铺的统领，对店铺的出样、摆放、运作都要有思想和策略，卖场模特的出样要新颖，我们是一星期更换一次，运用色彩搭配创造焦点。比如断码的西服31127，以前放在货架上无人问津，自从有一次我们让橱窗的模特穿上这种款号的西服，配了一件浅蓝的衬衣，系了一根红色领带，非常抢眼，销售很好，现在不但这种货号畅销，还促成顾客订了一批工作服。衬衫运用彩虹色方式出样，不但方便了顾客的挑选，增加顾客的购买欲，还提高了销售。专卖店坚持例会制度，周会由我来主持，月会由经理主持总结，在作好销售的同时，各柜台建立尺码动态表，每一种品种库存尺码都在表上反映出来，动态表上的数量与台帐的数量必须相符，不定时的检查，这样不但有利于补货，而且方便了顾客，缩短了时间，提高效率。            6、店里的卫生要整齐、清晰给顾客有一个轻松、干净的购物环境，每天早晨重点打扫，中午交接班后必须打扫表面玻璃、地面，晚上下班前将西服罩蒙盖上，防止灰尘。             经过专卖店全体同仁的共同努力，专卖店99年实现销售428万元，日销售最高为12万元，取得了较好的经济效益和社会效益，今年我们又制定了全年销售指标，根据季节性变化，制定了相应指标，季度指标中又制定了月指标和个人指标，超过指标除提成2%作为奖金外，根据超额比例实行超额奖金最低为100元，这样不但调动了职工的积极性，而且相互之间有了竞争，大家都尽心尽力作好每一笔生意。  专心-专注-专业