怎样提升房地产销售技巧(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上怎样提升房地产营销技能课程讲师:晏一丹营销是需要技巧的资料:认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描一、关于房地产营销观念的思考一、客户购房类型与心理分析:1.客户买房五大类需求2.客户心理客户“十大典型心理”及销售对策3.客户类型“搞定”十大典型客户的秘诀三、现场销售流程“两类流程,十三步骤”1.两类流程来电接待要领详解来访接待流程(十三步骤2.现场销售十三步骤(基本动作、注意事项详解步骤一:接听电话步骤二:迎接客户步骤三:介绍产品-小模型(单体模型、户型步骤四:购买洽谈步骤五:带看现场步骤六:暂未成交步骤七:填写客户资料表步骤八:客户追踪步骤九:成交收定步骤十:定金补足步骤十一:换户步骤十二:签订合约步骤十三:退户四、售房中常犯的14条错误及解决办法1.产品介绍不详实2.轻易答应顾客要求3.未做客户跟踪4.不善于运用现场道具5.对奖金制度不满6.客户喜欢却不肯落定7.客户下定后迟迟不来签约8.客户一再要求折让9.客户间的折让不同10.订单填写错误11.签约中的障碍12.退定或退房13.换房或增减名14.一房二卖五、现场销售技巧1.现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键2.现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变3.提示:把握成交的关键,走好每一步4.找出绊住你脚的那颗石头影响房地产销售的因素全解5.案例:武汉市购房者关注因素调查(20086.销售技巧的实施步骤房地产销售之“九阴真经”7.逼定的技巧逼定的十大技巧8.议价技巧克服价格障碍的五大方法:案例:反衬法的利用钥匙丢了9.守价五大技巧10.成交技巧口头信号表情语信号姿态信号知识:成交十大法则秘笈:楼盘成交十大方法(策略和语言指引11.如何应对现场“搅局者”12.成交后的客户服务工作提示13.成交后客服的四项提示:a.顾客异议的种类b.销售人员面对异议应有的态度异议是宣泄客户内心想法的最好指标c.顾客异议的八大原因:d.售楼人员面对异议的可用托词:六:销售失败的常见原因:你应该学会:1.了解购房客户类型,学会分析顾客心理2.掌握现场销售“两类流程,十三步骤”的基本要领3.掌握现场销售的基本技巧4.掌握有效克服顾客异议的基本技巧5.掌握留住顾客的基本方法6.掌握成交的基本技巧专心-专注-专业