企业营销管理体系构成(共35页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上企业营销管理体系构成本帖被前后象从民众乐园-会员交流区移动到本区(2008-03-30)1.自我认知穷人：很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。富人：骨子里就深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识，这已是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。2.休闲穷人：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕，还要仿照电视里的时尚打扮自己。富人：在外跑市场，即使打高尔夫球也不忘带着项目合同。3.交际圈子穷人：喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。大家每天谈论着打折商品，交流着节约技巧，虽然有利于训练生存能力，但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。富人：最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。4.学习穷人：学手艺。富人：学管理。5.时间穷人：一个享受充裕时间的人不可能挣大钱，要想悠闲轻松就会失去更多挣钱的机会。穷人的时间不值钱的，有时甚至多余，不知道怎么打发，怎么混起来才不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。富人：一个人无论以何种方式挣钱，也无论钱挣得是多是少，都必须经过时间的积淀。富人的玩也是一种工作方式，是有目的的。富人的闲，闲在身体，修身养性，以利再战，脑袋一刻也没有闲着；穷人的闲，闲在思想，他手脚都在忙，忙着去麻将桌上多摸几把。6.归属感穷人：是颗螺丝钉。穷人因为自身的卑微，缺少安全感，就迫切地希望自己从属并依赖于一个团体。于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎规范，为团体的利益而工作，奔波，甚至迁徙。对于穷人来说，在一个著名的企业里稳定地工作几十年，由实习生一直干到高级主管，那简直是美妙得不能再美妙的理想了。富人：那些团体的领导者通常都是富人，他们总是一方面向穷人灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己这个团体，你就什么都不是，一文不名。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换。7.投资及对待财富穷人：经典观点就是少用就等于多赚。比如开一家面馆，收益率是100%，投入2万，一年就净赚2万，对穷人来说很不错了。穷人即使有钱，也舍不得拿出来，即使终于下定决心投资，也不愿冒风险，最终还是走不出那一步。穷人最津津乐道的就是鸡生蛋，蛋生鸡，一本万利但是建筑在一只母鸡身上的希望，毕竟是那样脆弱。富人：富人的出发点是万本万利。同样的开面馆，富人们会想，一家面馆承载的资本只有2万，如果有1亿资金，岂不是要开5000家面馆?要一个一个管理好，大老板得操多少心，累白多少根头发呀?还不如投资宾馆，一个宾馆就足以消化全部的资本，哪怕收益率只有20%，一年下来也有2000万利润啊！8.激情能不能干成大事，首先要看有没有激情穷人：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝不会做最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，大部分的穷人不能说没有激情，但他的激情总是消耗在太具体的事情上；上司表扬了，他会激动；商店打折了，他会激动；电视里破镜重圆了，他的眼泪一串一串往XL，穷人有的只是一种情绪。富人："燕雀安知鸿鹄之志?""王侯将相，宁有种乎?"有这样的激情，穷人终将不是穷人！激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魅力和方法。9.自信穷人：穷人的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配饰才能给他们带来更多的自信，穷人的自信往往不是发自内心和自然天成的。富人：李嘉诚在谈到他的经营秘诀时说："其实也没什么特别的，光景好时，决不过分乐观；光景不好时，也不过度悲观"。其实就是一种富人特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。10.习惯穷人：有个故事，一个富人送给穷人一头牛。穷人满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子很难。穷人于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下的来生小羊。可小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了。穷人又把羊卖了，买成鸡。想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了。这就是穷人的习惯。富人：据一个投资专家说，富人成功秘诀就是：没钱时，不管多困难，也不要动用投资和积蓄，压力使你找到赚钱的新方法，帮你还清账单。这是个好习惯。性格形成习惯，习惯决定成功。11.上网络穷人：上网聊天。穷人聊天，一是穷人时间多，二是穷人的嘴天生就不能闲着。富人讲究荣辱不惊，温柔敦厚，那叫涵养，有涵养才能树大根深。穷人就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行?聊天有理！富人：上网找投资机会。富人上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的投资机会和项目，把便利运用到自己的生意中来。12.消费花钱穷人：买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。富人：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量，比如会买15元的纯棉T恤，也不会买昂贵的莱卡制品。中小企业：新商业文明的驱动力2009年10月29日16：17销售与市场鲁培康我要评论(2)在以工业化和大规模生产为背景的传统商业文明看来，影响历史、改变世界的英雄是那些超大型、巨无霸企业。随着世界经济向网络化、信息化、个性化的转变，特别是2008年以来，诸多世界超大企业在金融危机中摇摇欲坠的残酷现实无可辩驳地证明，企业再大也大不过市场。未来的商业英雄未必是大企业，中小企业正在成为改写商业历史的生力军，是新商业文明的驱动力。打开世界企业史，占据每个时期重要历史地位，光芒万丈、辉煌无比的企业自然是那些世界级的巨无霸企业。随着百年通用汽车及众多巨无霸企业在金融危机中纷纷破产，一个严肃的问题摆到我们面前：在网络经济和全球化迅猛发展的今天，谁是未来商业世界的真正英雄?通用汽车公司1908年成立于美国底特律，是世界上最大的汽车制造企业，也是世界上最大的巨型公司之一。通用汽车拥有75万名直属雇员，50万名经销商和150万名厂商雇员。通用汽车多次在财富500强排名中名列第一，年总收入近2000亿美元。然而，不仅通用汽车，包括福特、戴姆勒-克莱斯勒等三大汽车巨头都没有逃过金融危机的劫难。而它们都是西方工业文明的典范，是美国文化的象征。相比之下，中国的汽车企业远远要小得多，与三大汽车公司几乎不可横向比较。中国的超大型企业也多为垄断企业，尽管如此，与世界500强还差得很远很远。随着互联网的技术革命以及电子商务的飞速发展，网商日益成为一个新的、巨大的商业群体，网商在互联网上的辛勤耕耘和不断渗透，也正在快速改变着既有的商业形态和商业规则，一种新的业态正在形成，一种新的商业文明正在浮现。2009年9月11日，在杭州举办的第三届APEC中小企业峰会上，马云在演讲中不断呼吁建立以消费者为导向的新商业体系。在马云看来，世界在呼唤一种新的商业文明，旧的商业文明时代是企业以自我为中心、以利润为中心，而不是以消费者为中心、以社会为中心，"21世纪我们需要的企业是在新的商业文明、新的环境下，如何对社会的关系、对环境的关系、对人文的关系、对客户的关系重新思考。"在传统工业经济中，"小的"意味着成本的增加，意味着举步维艰，但是在互联网时代，"小的"变成了美好的。因此，2009APEC中小企业峰会的主题便是"小企业大梦想"。传统商业文明与近代工业化大生产一脉相承，它主张的是规模化、标准化以降低成本，满足大众需求。从大众化到小众化是一个必然的过程，大规模生产和工业化流水线之下必然隐藏着市场的个性化需求，而市场需求是不断变化的。汽车巨头通用公司的破产就证明了这一点。通用公司绝对够大，但企业力量再大也大不过市场。企业要想在竞争中保持自己的竞争力，就必须不断适应市场变化。在市场供不应求的初期，企业的作用可能大于市场。但是，当市场发展到一定程度，在充分竞争之后出现市场饱和，市场的作用就要远大于企业。同时，企业再大，也要不断追求创新，创新的力量来自于客户的需求。而通用汽车几乎所有的创新都是围绕大排量汽车展开的，虽然经过技术创新，通用汽车保持了大排量汽车的优势和单车利润，但是通用却无法改变大排量汽车的市场接受度越来越低的现实。尽管通用公司也认识到了这一问题的严重性，并准备采取相应的补救措施，但固有的思维模式制约了他们创新的步伐，以至于最终被金融危机所击垮。相比之下，大量的中小企业正以其独有的创新性和灵活性，成为抵御金融危机的中坚力量。传统的商业文明是建立在契约基础之上的，在传统商业文明下，信用与契约紧密联系在一起。在以互联网为载体的新商业文明中，信用的构建不是商业关系双方，而是一个多维度的体系。因此，网商之间的交易更需要诚信、透明化、公开化、全球化，这种新的契约精神和商业伦理是企业竞争制胜的真正法宝。来自阿里巴巴研究中心的有关数据表明，阿里巴巴电子商务平台已拥有4000多万家中小企业注册用户。截至2009年上半年，中国网商数量已经扩大至6300万。在金融危机的环境下，电子商务一扫传统市场的低迷和阴霾，正日益彰显出勃勃生机。我们有理由相信，中小企业终将成为撬动经济发展的生力军，成为新商业文明的驱动力，成为推动商业世界进步的真正英雄。采纳品牌营销朱玉童：网络营销引爆营销新潮流2009年10月29日15：56销售与市场我要评论(0)互联网对企业而言，是高效的工具，是有着巨大影响力的媒体，它不仅仅是企业增加了一个销售渠道，还是企业整合资源的平台，甚至影响着企业的业务方式。2009年，我们赫然发现，互联网营销已经从传统营销的辅助手段进化到一个新的高度，成为营销的新主流。以电子商务为代表的网络营销方面的字眼很早就展现在我们的网际生活中，而现在，搜索营销、网上营销、在线营销、网路行销、网上商城、网上招商等一大堆跟网络营销有关的字眼不断冲击着我们的眼球，更有甚者，B2B、B2C、C2C这些网络营销术语，时常在生活中听到。可见，2009年，网络营销将会是一场持续不断的旋风，影响社会的各个层面，尤其对企业营销方面来说，将是一场巨大变革，机遇与挑战并存。第一，网络给人们生活带来了重大影响，网络营销已经渗透到人们的生活。拿最近盛行的"开心农场"来说，它是一款以种植为主的社交流，已在QQ空间、开心网、校内网、百度空间等这个网站流行，大有风靡网络之势。奥巴马竞选美国总统就是得益于网络之助。人们的生活、工作、娱乐、社交、学习等方方面面对网络的依赖性越来越大，作为营销人、企业或咨询公司，更应不断挖掘网络营销的潜力和价值。第二，媒体数字化是与网络营销结合最为紧密的。数字化早以悄悄地对媒体传播影响了很多年，突出表现在与网络的结合上，其侵略性、病毒性、爆发性、规模性、快捷性、逐步个体性、虚拟性、低限制性以及低成本等特征，为媒体传播建立了数目庞大的通路，并且更具优势，使从大众传播到数字化一对一媒体的转变成为可能。网络传播与传统电视广告、报纸等平面广告、户外广告、手机短信广告等共同构建了整合性的数字化新媒体方式，各种媒体的融合度越来越高，数字化越来越明显，网络营销的价值也越来越大。第三，大量的网络营销成功案例成为了范例，彰显了网络营销的价值。淘宝网、当当网、凡客诚品、中国鲜花网、中国配货网等，都在进行网络营销中取得了巨大的成功。值得一提的是，广州哎呀呀饰品通过网络招商成为中国饰品连锁冠军，其中70%的招商来自互联网。从传统营销的理论来看，无论是4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和影响。互联网对企业而言，是高效的工具，是有着巨大影响力的媒体，它不仅仅是企业另外增加了一个销售渠道，还是企业整合资源的平台，甚至影响企业的业务方式。很多企业已经或正不断尝试网络营销方面的创新，比如网络营销模式的创新、网络招商等，并且总结出了不少成熟的经验。第四，通过网络营销可以精准地锁定目标消费群体，甚至消费者个人。新的网络技术、网络平台、社交网络、购物网站、聊天工具以及数字化媒体，可以轻松了解参与者的偏好、使用记录等细节信息，为网络营销对消费者精准化投放传播量身定做的信息提供依据。而且，消费者自身参与度越来越高，他们更喜欢这种互动高的活动，找寻更适合自己的产品和信息。从目前现状来看，国内众多咨询公司还停留在传统营销策划的范畴，以传统媒体宣传为手段，靠"点子"来取得业绩；国内众多企业对于网络营销虽然了解比较多，但仍处于茫然无措的境况，对于网络营销感觉无从入手，即使建了公司网站，但对企业盈利并没有帮助。是否敢于挑战网络营销专业和技术难关，是否能抓住网络营销的机遇，成为了众多咨询公司和企业深思的问题。今年采纳公司已经正式成立了从事网络营销业务板块的公司，把在传统的品牌营销策划14年经验与秘密研制多年的网络营销工具、网络营销先进理论、网络营销经验全面结合起来，为客户提供前沿的营销理念以及更为优质、体贴的服务。采纳公司在原来十个业务板块基础上，增加了网络营销业务板块内容，并对其进行了规划，具体为：可以为客户提供网络品牌策划、网络赢利模式设计、网络招商策划、网络整合传播推广、网站建设与维护、网站优化、网站推广、SEO优化、SEM营销、网络诊断、网络营销培训等全系列网络营销服务；也可以根据客户的实际情况，量身定做出更适合企业的网络营销整体解决方案。(作者系中国营销传媒控股公司·采纳品牌营销顾问机构总经理)责任编辑：johnsonliu证券·产业·博客精彩推荐国资委质疑央企慈善捐赠合法性·燕郊上上城排号敛走2亿开发商意在哄抬房价·央企上缴税费超利润3000亿国资委称无法解释·双色球年销量首破300亿今年造75个千万富翁鲁培康、凌雁：阿里巴巴与中国电子商务的未来2009年10月29日15：16销售与市场我要评论(1)在阿里巴巴10周年庆典盛会上，马云坚定地说：我相信网商会成为全球最大的商帮，开放、分享、责任、全球化才是未来的公司精神！阿里巴巴与中国电子商务的未来趋势鲁培康凌雁"未来10年，阿里巴巴要为1000万家企业提供平等的平台、要创造1亿个就业机会、要为全球10亿人提供消费平台。"-这是马云的豪言壮语?还是中国电子商务未来趋势可以量化的重要数字?2009年9月1112日，在杭州举办的第三届APEC中小企业峰会上，阿里巴巴集团发布的新商业文明浮现-2009年度网商发展研究报告显示：截至2009年上半年，中国网商数量已经突破6300万，社会经济影响力越来越大。据不完全统计，2008年9月以后的一段时间里，每天新增的网店超过5000家。从网虫、网友，到网民、网商，不同时期不同称谓的出现频率告诉我们，互联网的应用正在深度进化，从娱乐、社交到生活，再到电子商务，大部分人都已经感觉到，电子商务正在改变我们的工作模式、商业模式和商业形态。10年来，阿里巴巴作为电子商务行业的代表，从单一的B2B平台，发展成为有着B2B、B2C、C2C、支付宝、阿里软件、雅虎口碑等组合而成的综合性电子商务生态圈，其B2B和C2C市场份额占有绝对竞争优势，用户累计有4000万中小企业、1.45亿个人消费者和超过2亿电子支付用户。阿里巴巴为大量企业和创业者开启了财富之门，靠的是不断推陈出新的用户体验和不断升级的营销策略，也正是从这两点的演变中我们看到了中国电子商务的轨迹。从阿里巴巴的10年历程看，中国电子商务已经摸索出一个健康可行的发展模式，各种配套服务、用户体验和营销手段不断升级换代。可以说未来三到五年仍然会是电子商务的高速成长期，各种模式的电子商务企业仍然需要加速跑马圈地，因为整个行业还有极大的市场空间，随着3G手机和移动上网本的不断普及，以及支付宝手机化，电子商务行业必然大有可为。中国电子商务的挑战面对不断膨胀的市场需求、越来越精明的买家和卖家，处于高速成长期的中国电子商务行业依然面临诸多挑战。一、赢利模式阿里巴巴和淘宝在创业初期，都是以免费服务进行跑马圈地，正是有了巨大的用户量作为基础，阿里巴巴才超越了环球资源、慧聪，击退了财大气粗的eBay，在诚信通、中国供应商等产品推出之后，阿里巴巴找到了稳固的赢利模式。那么，是什么在支撑阿里巴巴的成功?答案很简单，就是巨大的用户基数。因为免费而吸引用户，用户尝到甜头之后自发地进行口碑传播，又带来大量用户，海量的交易信息造就了阿里巴巴收费的理由，因为不使用收费产品，买家和卖家的信息就可能被淹没在信息海洋中，所以这种"先给鱼吃饵，再把鱼钓上来"的策略使阿里巴巴获得了巨大的利润。反观淘宝，目前尚未有明确的赢利模式，显然，买家和卖家都已经习惯了免费服务，实行收费要看有什么样的创新应用。实际上，按照效果付费的广告、店铺管理和装饰工具等产品无法成为淘宝稳定的收入来源，尽管按照效果付费等广告形式已经让淘宝在去年实现单月持平。目前淘宝正在竭力推广大淘宝战略，将平台对外开放，吸引大量的合作伙伴集结为一个商业生态系统。而一旦系统里的成员结成利益联盟，并且形成各个具有活力的小型生态圈，那么作为组织者的淘宝将成为一个源源不断的聚宝盆。"天天低价、全场免运费"仍然是B2C吸引顾客的手段，不从用户体验、用户黏性和营销策略上做文章，赢利只能成为一种理想。二、产品和应用同质化目前，淘宝、拍拍，以及推出"终身免费开店"的易趣，在功能应用、用户体验上并没有太大的差别，至少对于大部分网购消费者来说是这样的，所以，从当前的竞争格局看，基本上是谁的用户多、流量大谁就能抢到更大的蛋糕。实际上，关键的问题在于如何靠营销和创新去创造不同。淘宝最早在店铺中推广阿里旺旺这一聊天工具，允许买家卖家自己沟通砍价；并且全球首次采用了"担保交易"模式，开创了使用支付宝第三方交易保障交易安全，成为国内网购的标配；修改了传统的信用机制，在交易结束后，买家可以从"宝贝与描述相符"、"卖家的服务态度"、"卖家的发货速度"等对卖家进行打分，而且买家还可以直接查询到卖家的被投诉和处罚情况。产品和应用同质化不要紧，关键是如何挖掘出卖点，用创新的营销手段去推广和传播，从而实现差异化竞争。三、信息流、资金流和物流随着用户量和流量的增长，接踵而来的就是信息流、资金流和物流的管理问题。B2B和C2C网站构建的是一个互联网商业生态系统，买家和卖家的增多，意味着商家之间的竞争在不断加剧，如果没有一个很好的信息管理系统和用户等级系统，就很容易出问题。由于流量大，买家选择卖家不再是货比三家，有可能是面对良莠不齐的海量卖家而头疼不已，同时，一旦买家发出一个询盘，往往是几十个甚至上百个卖家参与竞争，价格战在所难免，结果就会导致质量缩水、利润下降，生意越来越难做。阿里巴巴的竞价搜索还无法解决这个问题，商家的竞争虽然不可避免，但是，建立一个可以体现用户等级和档次的系统是非常必要的，这不仅仅是谁给的钱多谁就高级，而是需要一个综合的KPI(关键业绩指标)考核系统，从买家评价、交易金额、信用度、服务质量，甚至是同行评价等360度的考核得来的结果。能够给用户足够的品牌说服力，就是给自己发展的最大理由。其次，在资金流方面，淘宝的支付宝用户数超越eBay的贝宝(PayPal)突破2亿元大关，也就是说有三分之二的网民是支付宝的用户。但是目前仍需继续大力推广和普及，因为支付平台并不仅仅适用于C2C，对于B2B、B2C的电子商务模式来说同样具有重要意义，白家粉丝、传统品牌谢馥春等企业联手支付宝启动网络销售足以说明这一点，未来产业升级必将走向电子商务，而网络支付将是各种电子商务模式快速发展的前提，是让更多消费者和商家接受电子商务的重要根基。最后，物流环节也很关键，淘宝一年产生逾百亿的物流费用，这就必须有效地整合物流资源，与物流企业有机结合，提高物流配送的效率，以规模优势降低运营成本，实现双赢。四、营销的投资回报率马云曾经说过："被投资者和媒体遗忘了都不要紧，但千万别被客户遗忘"。所以我们总是会不经意地在电视、网络上看到阿里巴巴的广告，例如在2009年年初，小沈阳一炮走红，阿里巴巴迅速打造了"小沈阳"动画版的广告，非诚勿扰票房一路飘红，葛优版的诚信通广告也随之上线。可以说阿里巴巴和淘宝在广告方面的投入非常慷慨，大把烧钱换来的是用户数的增长，这在电子商务的高速成长期似乎都是行得通的营销模式，不管有没有鱼，先撒下大网，再等待鱼的到来，在风险资本看来，市场份额、用户规模显然比赢利模式更加重要。马云之所以敢说"电子商务就像啤酒，有泡沫的时候最好喝"，就是因为他把握了电子商务的发展趋势，他明白只要做到行业老大，就可以制定行业标准。但是，对于中小电子商务企业来说，稳扎稳打、谨慎用好每一分钱、关注每一笔钱的回报率是非常重要的。原因在于，如果你没有足够的核心竞争力，没有足够的自我造血能力，就不知道风险资本何时会给你断奶。五、移动电子商务的机会实际上，电子商务最核心的内容是商务，而电子只是一种媒介，用电脑连接互联网做生意在未来同样可以用手机做到，特别是随着3G在中国的商用和普及，移动互联网最大的应用当属移动电子商务。具有战略眼光的阿里巴巴在2008年就已经推出了"移动淘宝"，开通了移动版的即时通讯软件"旺旺"，甚至还整合外部优势资源，在诺基亚最新款的N97手机中预装了淘宝互联精灵，让用户可以实现一键购物，真正地把触角伸向了B2C领域。而支付宝也同样地向移动支付进行延伸，自从6月份支付宝推出基于windows mobile版的手机客户端后，近日又相继推出了赛班系统与iphone版，今后可随时随地进行电子支付。目前接近7亿的手机用户所构成的移动互联网市场相当于电子商务市场的三倍，移动电子商务、移动支付将是互联网行业的下一座金矿，凭借规模优势的阿里巴巴此番又是捷足先登，未来的竞争将是整个产业链的竞争，相信融合更多企业资源的竞争一定会谱写出更精彩的历史篇章。中国电子商务未来的发展趋势中国电子商务市场至少还需要5年才能进入成熟期，因为移动互联网正在改变游戏规则和行业模式，行业产业链的整合步伐正在加快，各种传统企业正在向电子商务迈进。诚如马云所说的："十年之后中国将没有电子商务，理由是电子商务将彻底地融入到所有企业的血液当中，成为企业日常运作的一部分。"各种电子商务模式在移动互联网的催化下，在"后工业时代"必将走向融合，多维一体的电子商务时代就是未来的趋势。这不仅是B2B与C2C、B2C互相融合，而且还与搜索引擎、门户网站、即时通讯、社区博客、电信运营商、手机电脑等终端厂商，甚至是传统行业的企业融合，达到互相依存、互相带动的效果。所以，不管是什么样的行业、什么样的企业，从以下四个电子商务模式的发展趋势中，或许可以找到企业未来的方向。一、B2B：全新的商业生态圈目前的B2B网站多如牛毛，但真正给商家带来实际效益的为数不多，原因很简单，当越来越多的企业把业务搬到互联网上之后，实际上和地面业务的竞争同样残酷，B2B网站只不过是一个提供了厂房和水电煤等硬件的电子载体，企业要想获得实际收益，必须依靠过硬的产品、内部管理和营销手段来达成目标。所以，B2B网站的价值在于为在线的商家提供人性化的应用体验、精准的营销解决方案和有效的企业发展援助。如阿里巴巴联合中国投资担保有限公司和建设银行，开始为全国网商提供全面的网络贷款服务，到2009年6月底，阿里巴巴已经帮助1390家中小企业获得26亿元的贷款，帮助企业渡过金融危机。在金融危机来临的时候，马云告诉他的员工都要走出去，必须更清楚地帮助客户，因为一个坏日子就要到来。正是马云时刻保持着危机感和不满足，才使阿里巴巴的营销创新总是走在行业前列。早期加入阿里巴巴的会员尝到了大甜头，因为竞争商家少，国外买家的询盘很容易一拍即合，但是随着用户数量的不断增加，竞争愈加激烈，B2B网站必须在功能和应用上寻求创新，真正帮助用户成长。二、B2C：大而全的超级卖场未来B2C网站所卖的产品种类将远超沃尔玛、家乐福等大卖场，同时，营业辐射的地域更广，顾客寻找和购买商品更加便捷，付款更快，产品价格更低。所以B2C模式近年来倍受风险资本青睐，各种类型、各种行业的B2C网站不断跃入我们的眼帘，传统企业如宝洁、李宁、优衣库也开始了B2C的垂直销售模式。B2C模式可以用更低的营销成本，向消费者陈列更多的产品种类，提供更多的产品规格、用户口碑等信息，所以，只要把握三个关键点就很容易一炮走红：第一，深化用户体验，把网络购物的愉悦感觉做到极致，把网络应用的每个细节做到最人性化，用户的黏性才会大大提高，重复购买的难题才能更好地解决；其次，商品特征一定要鲜明，在性价比上一定要有竞争力，否则很难在同行中脱颖而出；第三是网站的营销，不求铺天盖地，但求精准定位、即时沟通、良性互动、传播正面口碑。三、C2C：基于买卖的超级社区从更深层次的意义上说，C2C模式更像一个巨大的网络社区，各种各样的人为了创业、或为增加额外收入而走到一起，在推销产品的同时，拉动相关产业如物流业、批发业的发展，甚至延伸出专门为网店"装修"的专业公司和人才，实现网友之间的交流和互动。所以，在互联网行业，有人气的地方就有商机，有流量的网站就有钱途，淘宝的成长奇迹正说明了这一点。当许多人在QQ、MSN签名留下自己的网店链接、当很多人因为朋友的鼓动开始第一次网购、当太多的人因为网购而拥有自己的网店，每天不亦乐乎地挂着旺旺、打理网店、回复留言、发送快递的时候，C2C已经潜移默化地成为网民的生活习惯，而"形成习惯"显然是电子商务网站最渴望得到的结果。同样，C2C网站也需要不断提升用户体验，而且必须是买家和卖家的用户体验都要考虑到，比如要让买家快速而且满意地在成千上万的店铺中找到想要的商品，为买家提供更多的店铺信息、店铺口碑、商品对比等，为卖家提供诸如"数据库营销"、"旺铺装修"、"直通车"、"超级卖霸"这样的增值营销服务，一个小众化的商业生态平台才算得上完整。目前的C2C网站已经开始演变成一个虚拟城市，有知名品牌的商家，也有小到摆地摊式的卖家，有高达上万元的奢侈品，也有低至几块钱的小玩意儿，如何打造一个舒适性、有活力的"城市"，将是C2C平台的重中之重。四、C2B：定制化消费时代来临C2B是在美国率先流行起来的电子商务模式之一，目前还没有中国企业真正尝试C2B模式，C2B模式的核心是通过聚合庞大数量的用户群，以此形成一个强大的采购集团，而凭借规模效应来改变买方在消费中的弱势地位，使之可以主动地享受到物美价廉的商品。实际上，团购就是典型的C2B模式，只不过它是C2B的初级阶段，个性化定制才是C2B的终极目标。马云认为C2B模式一定会成为电子商务产业升级的未来，就是以消费者为导向，把消费者融入到产品研发、产品创新的过程中，定制化生产个性化产品，满足不同消费者的不同需求，同时网络销售的商品让生产厂家的利润提高，价格战减少、中间渠道消失。反过来，卖家的信用更加具有透明度，更受消费者尊重。应该说，这是电子商务行业的最高境界。对于生产厂家而言，必须有足够的能力提供个性化定制产品，并承受更高的成本，做到更精准的营销，对于买家来说，则要接受更高的产品价格，而对于C2B商务平台来说更是一个巨大的挑战，既要整合有定制能力的厂家，又必须协助其精准地找到有个性化需求的窄众。所以，C2B实现的前提是中国的电子商务进入到一个相对成熟的阶段，有待于社会诚信体系的建立、大部分传统企业普及电子商务、平民百姓把网购当作生活必须的事情。目前，中国电子商务还不是真正意义上的电子商务，因为只有当电子商务与传统行业紧密结合，才能真正迸发出巨大的发展潜力和空间。"未来10年，阿里巴巴要为1000万家企业提供平等的平台、要创造1亿个就业机会、要为全球10亿人提供消费平台。"-这是马云的豪言壮语?还是中国电子商务未来趋势可以量化的重要数字?然而，本届网交会传来的信息着实令人振奋：在2009年9月11日开幕的杭州第二届网货交易会上，仅仅三天时间，现场成交额2659.42万元，订单成交额1.9763亿元，网交会现场及同期活动总人数达人。在金融危机的背景下，这些数据对于中小企业和中国电子商务来说意味着什么呢?看来，阿里巴巴的梦想并不遥远。(文章编号：，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至9)(编辑：张旭yuning1121)学生电子产品：谁来终结暴利2009年07月31日15：46销售与市场王新业我要评论(4)一份调查显示，学生电子产品普遍以铺天盖地的立体式广告为武器，通过巨额广告费迅速形成品牌效应来抢占市场，并采用"软硬兼施"的策略应用到家长、学生身上，来选择定位与发展时机。那么，学生电子产品市场果真是如此吗?或许"窥一斑而见全豹"，让我们从两个具有暴利优势的品牌说起。好记星的成功法则当消费者处于培育阶段的时候，广告是最生动、广泛、直接、有效的教育手段和途径，可以说，ELP(英语电子学习产品)市场的启发和需求的刺激就是在这种广告中诞生的。因此，一直以来，ELP给人们的印象是一个"靠广告打天下"的行业，在技术、品质方面似乎存在"先天性缺陷"，根本无法跟IT企业相提并论。仔细探究，好记星之所以能够一直站得很高、很稳，广告的作用确实不可忽视，但是，帮助它走向成功的还有其他的因素。打科技牌在上世纪90年代中期，很多ELP商家开始从日本做便携电子词典，就是把所有纸质的词典做到一个电子词典当中，这就是学习机的前身，这个产品只有一个功能，就是查单词。最初的好记星英语学习电子产品，也仅仅在于可以方便携带和查询，在经历多年的市场培育之后，消费者已经不满足于以单词查询为主的电子词典、以语音为主的复读机和以跟踪教材为主的学习机等单一功能性产品。于是，好记星响应市场需求，推出了集硬件设计、软件开发、资料处理等多种技术于一身，并全面整合电子词典、复读机、MP3等多种功能的英语掌上电脑。内容上收录了涵盖小学到大学、托福、雅思等与各阶段同步的英语正选教材，收录朗文活用英汉双解词典、新英汉小词典、新简明汉英词典等8大权威词典，还配有高达512MB(64MB)的下载空间及相应的网站和数据库支持，提供硬件和内容服务，满足个性化需求。渠道选择在渠道上，好记星在进入市场的第一个阶段，也即营造品牌阶段，选择书店作为突破口。为什么选择书店呢?因为第一个阶段，所有传统行业的经销商对于书店这个渠道的重视程度是不够的，其实，书店是所有人群当中目标人群最集中的渠道，要么是学生，要么是家长。第二个阶段，好记星选择了家电连锁、商超、IT的全线拓展，基本上把销售框架构筑了起来。在架构搭建完毕后，合理协调好记星的省级代理、地级代理是整个销售过程的关键。在第一个阶段，好记星的动员工作用了一年的时间。第二个阶段是"样板会"，即哪个省的省代做得好，通过样板会，不断地树立市场榜样，使好记星快速地建立了自己的销售渠道。广告促销广告的作用是与目标消费群体进行有效沟通，培育和刺激消费者的购买动机。当市场教育阶段逐步完成之后，企业就需要转变市场策略了，事实证明，仅靠广告是无法取得真正成功的，好记星的广告是一条有特色的品牌分销之路。广告炒作这种保健品行业的惯用手段为好记星所借用，曾经引起非议。包括类似保健品的概念炒作，"好记星"其实就是"好记性"的谐音。事实上，整版的平面广告，在ELP行业当中，好记星是第一个用的，也把它发挥得淋漓尽致。没有广告品牌做不长，企业持续地成长需要做品牌建设，所以，好记星不断地用文化符号上的交流，不断传递一些方法，给予一些解决措施，保证一个独立的、高效的品牌运营。步步高的成功法则曾几何时，在ELP行业当中，人手一部复读机曾经是校园里的一道亮丽风景，无论男生女生，每个人的方格书包里放着"厚重"复读机，顺着书包缝隙露出长长的耳机线，通过头上倒扣的耳麦，耳麦传来的不管是音乐声还是英语声，站在朝阳中晨读，很是惬意。科技的进步、时代的发展，使得曾经流行的复读机已经风光不在。一个点哪都发音，想听中文听中文，想听英文听英文的智能化产品，步步高点读机又是如何进行概念传播和营销推广的。整合营销制订一个能够吸收、合并多元化渠道的整合营销方案，将企业的各种信息传播出去，能够帮助企业创建一个强有力的品牌。根据2009年的市场形势，步步高点读机一改过去的宣传方式，有意在产品推广时规避了原品牌形象可能造成的影响，通过这样的整合营销，广告、新闻以及事件等传播方式重新包装形象。步步高点读机在营销渠道上的创新，一方面能够避免与国内其他品牌形成正面冲突，另一方面，通过终端形象的强化，建立其"洋"品牌形象。学生是最大的市场群体，点读机的主要目标对象就是学生。一项对全国30余所大专院校的调查显示，点读机的用户群构成中，大学生占40%，所以，步步高点读机根据实际情况、因势利导，不断加强对大学校园市场的品牌渗透和影响，大力拓展高校市场，进一步扩大市场份额、提升市场销量和自身品牌号召力。你的下属是哪种人之一：如何管理麾下的虎将2010年01月26日14：57销售与市场海阔我要评论(0)字号：T|T虎将你别当猫养着，要把他当友待，而不是雇员。你的下属是哪种人之一：如何管理麾下的虎将麾下有一员虎将，是福亦是祸！虎型人格员工是团队业绩的主力军，刚烈、勇猛，是管理者的左膀右臂。但他们的弱点也很明显：总想"另立山头"，却不明白这并不是最好的出路。在当今社会，即使一个山头有两只虎，照样可以相辅相成，实现共赢。案例一：从"奴隶"到"将军"讲述人：张新(男，30岁，重庆某电器公司销售部经理)几年前，赵平来到我们团队。他聪明能干，业务能力强，还很会处理人际关系，没怎么下苦工夫，很快成为公司的金牌业务员，钱包很快鼓了起来。不久，我听说赵平投资一家小饭店，是饭店的二股东。因为善于经营，饭店没开多久，生意就特别红火。虽然有副业，可一点也没耽误赵平的主业，在公司内，销售业绩不断提升。没多久，赵平就买了一辆新车，比我开的那辆要贵好多。看到赵平意气风发，我心里特别不是滋味。一山容不得二虎，我们俩的关系开始变僵，经常发生口角。我的高管朋友陆锋便劝我："赵平是员虎将，你别当猫养着，要把他当朋友待，而不是雇员。"我说："可他太霸道了，根本不把我放在眼里。"陆锋说："那是因为你总觉得自己处处比员工强。赵平可不是一般人物，是做大事的，这种人，你打着灯笼也难找！如果你能把他发展成同盟军，抱团打天下，你的公司会节节升高！"陆锋的话提醒了我。于是，我把心态放平，把赵平当成朋友，主动为他提供更大的发展空间。我在成都建了分公司，让赵平担任分公司总经理。办这个公司，我出了80%的钱、赵平出资20%，但我却给了他40%的股份。重任在身，赵平更加努力了。没到一年，分公司的利润就超过了总公司。有了赵平这员大将，公司不但发展提速，我也少操了不少心，开始有时间享受生活。我和赵平之间的矛盾冲突也越来越少了，变得亲如兄弟一般。案例剖析：虎将要有大舞台有许多的虎型人格员工，野心过大，团队管理者辛辛苦苦培养一场，结果却雀占鸠巢，或另立山头，且频出狠招，让旧主难以招架。出现这种情况，虎型人格员工的确有责任，但管理者也要反思，在培养员工的过程中，是否私心过重，不尊重对方，将其当成自己升迁或谋利的工具?如果是这样，员工一定会与管理者发生利益纠纷，不会在心中佩服他，一旦有机会，当然要与其翻脸。作为一个心怀大志的管理者，一定要把事业和公司的利益放在第一位，懂得财散人聚的道理，不为一时的小利所动，更不能妒贤嫉能。要采用放风筝的管理模式，只管理一些原则上的大事，给员工更大的发展空间和施展平台，以人格魅力征服员工，这样才能让虎型人格员工心服口服，永远忠心耿耿。案例二：当偶像咬了对手耳朵后讲述人：董华(男，35岁，太原某电器公司销售部经理)张扬是我们团队业务能力最强的一个业务经理，有一次，张扬和公司的另一个业务员楚帆在联系客户时撞了车，二人发生了口角。结果，张扬当众大骂楚帆，言语刺耳。我把事情调查清楚后，当即决定，把客