售前标准工作流程.doc

精选优质文档-倾情为你奉上售前支持部标准工作流程版本号：V 1.0密级：公开20XX年X月1、 工作流程图1.1 标准工作流程说明1. 市场客户调研：客户发掘、客户前期走访调研、初步项目需求；市场部人员按照调研表输出【项目情况基本表】。2.项目分析：业务部门组织相关人员（业务主管、市场总监、总经办或售前人员）对项目进行案情分析，形成【项目立项评估表】。3.方案报价阶段：根据【项目立项评估表】确定是否调用售前人员。业务人员编写方案报价：根据公司售前【标准资料】编写项目初步方案及报价。售前人员编写方案报价：需要市场人员提交【售前支持申请单】，并附上【项目情况基本表】和【项目立项评估表】，经相关领导审批；售前部门出具【资源调配单】。审批流程详见“调用售前人员审批流程”；调研：根据【资源调配单】情况， 确定调研人员；售前人员支持公司标准产品介绍、项目初步需求调研、项目选型、项目个性化产品方案报价及个别第三方产品；技术部人员支持个性化产品，需要制作DEMO项目及公司没有产品；公司支持特殊项目（如国家课题、特殊项目等）。调研后：由调研人员出具【调研报告】、【项目推进建议书】；如果调研后出具解决方案及报价，由售前部门确定该方案为标准、简单方案，由市场人员进行编写；如果为个性化或国家课题方案，有售前部门编写。4.投标阶段：由市场部确定该项目是否投标；确定成本及利润。发送邮件于各个部门，开展投标启动会。标底：根据提交给客户方案、需求及市场评估，出具【标底】。投标质疑：由售前部门制作质疑函及回复函。投标：业务部门提交标书，由售前人员进行投标任务分配，出具【投标任务分配表】；具体内容详解“投标任务表分解”。5.合同阶段： 由业务人员根据公司标准合同模板出具合同，输出【项目合同】。5.项目交接：由业务部门人员组织内部实施启动会，售前在项目中产生所有有用资料需求文档都进行移交。1.2 调研售前支持流程：1.3 投标任务表分解：总负责人：业务部门1. 业务部门：标书获取、客户沟通、保证金申请与收据获取、标书打印费申请、标书所需材料原件准备及跟进、标书打印封装、商务标(价格)制作、保证金退回、商务部分解答。2. 售前部门：标书任务分解表、标书电子版制作、商务价格建议、投标DEMO演示、技术解答、投标质疑（回复）函。3. 采购部门： 第三方产品确定，第三方公司产品备案、获取第三方公司投标材料、第三方产品成本计算。4. 技术部门： 投标DEMO制作。5. 公司：陪标公司确定，特殊资料制作及确认，商务价格建议。6. 最终标书审核由业务主管进行审核，金额大于80万以上有市场总监审核。7. 标书任务分解表中出现缺失项及错误项所导致问题由售前部门负责。注：谁审核谁负主要责任，无审核谁执行谁负责。2 售前支持工作说明2.1 工作范围本售前支持部工作范围说明如下：1. 项目分析：包含业务部门需要售前人员参加项目，进行项目可行性分析。2. 客户调研：包含客户前期需求调研、产品DEMO展示、技术交流、方案讲解、现场勘查等。3. 文案编写：包含个性项目解决方案、申报方案、报价等，支持标准工作流程中所需标准基础材料，项目需求初步设计，投标电子稿等。4. 项目询价：由业务部门组织给予项目建议价（不提供任何文本资料）。5. 项目投标：详细查看“1.3 投标任务表分解”。2.2 工作输出1. 客户调研：【资源调配单】、【调研总结报告】、【项目推进建议书】。2. 标准文案：【标准PPT】、【标准解决方案】、【详细各模块解决方案】、【解决方案模板】、【标准申报方案】、【申报方案模板】、【报价模板】、【标准模块报价】、【参考方案】、【参考报价】等支持标准工作流程中所需标准基础材料3. 方案编写：【个性项目方案】、【个性化项目报价】（需相关领导审批）4. 项目投标：详细查看“1.3 投标任务表分解”。2.3 其他说明1.任何项目售前技术支持工作，需先经过调研售前支持审批，填写项目立项评估表（可包含项目基本情况）和售前支持申请单经领导签字方可排单进行。专心-专注-专业