KQF公司的营销策略-市场营销报告.doc

KQF公司的营销策略-市场营销报告KQF公司的营销策略 市场营销报告 指导教师：荆建林 学生：李志超996730 宋 琛996737 李朝辉996750 贡玉春996740 目 录 一、背景资料 2 （一）、 说明 2 （二）、 企业的基本情况 2 （三）、 研究的目的和方法 2 二、 行业背景及宏观环境分析 4 （一）、 自然环境及经济环境 4 （二）、 行业状况及宏观政策的影响 4 三、 KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析 6 （一）、 内部优势分析（Strengthes） 6 （二）、 内部劣势分析（Weaknesses） 8 （三）、 市场机会分析（Opportunities） 11 （四）、 市场威胁分析（Threates） 12 二、 营销策略研究 15 （一）、 产品策略 15 （二）、 价格策略 16 （三）、 渠道策略 18 一、背景资料 （一）、 说明 这是一个受企业委托而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为保护企业的利益报告对相关资料进行了处理。 （二）、 企业的基本情况 1. 企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业成立于1995年经过五年多的经营已经成长成为当地最具影响力的房地产企业之一。刚起步时KQF公司从事的是经济适用房的开发建设通过一段时间的积累公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的员工数量不足百人开发的面积也有限但项目的市场知名度和美誉度都较高有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2. 项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做“_F小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园它分成三个部分分别是_Y、HY和YY项目分做三期实施。其中最早实施的是_Y项目属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时HY项目已经完成KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的委托我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、 研究的目的和方法 1. 研究的目的 研究当地房地产行业特点和市场态势； 研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； 研究其营销策略的成败和市场评价 2. 研究的过程及方法 调研工作分为两个部分企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈全面了解各类用户的需求和满意度； 对当地房地产行业的主要企业和主要楼盘进行外围资料收集对个别重点的企业进行更为深入的调研； 对当地的设计、监理等相关企业进行调研重点是与KQF公司有合作关系的企业进行关于市场、项目等更加全面的交流； 与当地主要的媒体企业进行交流重点是与KQF公司有业务往来的企业进行较为深入的访谈； 与为KQF公司提供各类其他服务的企业进行交流如咨询公司等。 在企业内部我们进行了以下工作： 与企业的大多数员工进行了深入和全面的访谈覆盖面包括了中层以上的所有领导和超过75%的员工以了解公司的管理和经营工作了解员工的具体工作状态。 查阅了KQF公司所有与营销有关的数据和资料； 与公司的营销人员和主管对企业过去和目前营销状况进行了全面的回顾和评价也了解了他们对将来的前景的希望； 3. 研究报告的内容 在全面掌握资料的基础上我们对企业所处的行业状况、宏观经济环境、市场态势及特点等进行了分析对企业自身的状况和优劣势进行分析过去的营销策略进行了总结对面对的市场机会和威胁进行了判断与公司的管理人员一起共同制定了公司短期及中期的营销策略。 本报告是在以上研究工作的基础上进行的对营销策略方面进行了总结。希望能够通过一个有特点的个案反映在房地产营销策划方面的特点。 二、 行业背景及宏观环境分析 （一）、 自然环境及经济环境 房地产行业与其他行业的一个主要的区别就在于它有很强的地域性特点。因此一定要研究当地的自然条件及基本的经济状况特点。 昆明地处中国西南边陲、云贵高原中部。大部分地区海拔在1900米左右为山原地貌地势由北向南呈阶梯状逐渐低缓三面环山南濒滇池。昆明地区属低纬高原山地季风气候年平均气温15.1年均降雨量1075毫米。全年日照时数2250小时无霜期达230天。因温湿度适宜冬无严寒夏无酷暑四季如春花开不绝植物生长茂盛以“春城”著称。昆明旅游资源十分丰富有多处国家级和省级著名风景区。昆明是云南省省会全省政治、经济、文化中心和交通、通信枢纽；我国历史文化名城面向东南亚、南亚的国际性商贸旅游城市。在许多项城市综合指标中昆明都居全国前列中心城市的地位和作用明显云南的其它城市与之相比有相当的差距。 经济的发展和昆明得天独厚的自然条件促进了昆明房地产市场的发展。两年来全市共开工住宅建设面积733万平方米竣工379万平方米城市居民人均居住面积达10.8平方米提前实现2000年人均10平方米的目标住房成套率达到80%。全市已拥有面积2万平方米以上住宅小区82个被评为全国实施国家安居工程先进城市。世界园艺博览会等重大经济、政治活动的召开更加促进了昆明的城市建设。 （二）、 行业状况及宏观政策的影响 当今世界区域经济的发展最大特征就是以中心城市为核心的综合竞争力的大比拼区域经济增长主要依靠中心城市的带动。因此中心城市的大发展成为发展区域经济的首要关键任务其中城市建设（包括软、硬环境建设）无疑又是其中的发展极核。特别是由政府自上而下的开发模式中尤为重要。昆明在西部大开发战略中的地位尤其如此。政府对房地产行业的影响将在相当一段时期内占主导地位。 正是在政府的宏观政策影响下与周边其它几个同处西南的主要城市（如：成都）相比昆明房地产价格多年以来一直处于平稳上升的态势中房价目前在西南地区处于较高的位置。随着经济总体状况的好转昆明的房地产市场也出现了开发量、购买量和楼价同时上升的情况。政府为了适应国家总体政策的要求会对城市建设提出一系列的总体规划和发展计划建设一批综合性的、高质量的新城区。昆明北市区和南市区都将在这样的条件下得到新的发展机会。另一方面经济适用房也是政府工作的重点政府对经济适用房的建设将给予一定的政策支持对房地产企业而言各方面都会受到相当的压力。 昆明的房地产企业数百家其中大部分是项目公司真正有一定开发实力仍然在不断经营发展的企业仅十数家。总体而言策划、开发、销售的水平都不高市场化的程度低。还没有任何一家房地产企业能够在专业化、产权结构治理、职业经理队伍建设等方面都全面发展更没有实力进行资产经营和带动行业整合。虽然成都市场已经成为三家大型房地产企业激烈竞争的舞台但在一定时期内昆明的房地产开发企业的竞争还将维持现状基本是本地数家开发商之间的角逐。外地大型开发企业还不会进入和成为主要的竞争威胁。竞争的程度和手段还将处于较低的状况。从政府角度出发国家正在着手培育大型房地产开发集团促进房地产业逐步走向集约化、规模化发展道路以面对加入世贸组织挑战从而提升房地产开发主体的综合竞争力和可持续发展能力。在未来的三到五年内在政策倾斜以及房地产管理体制创新步伐加快的条件下有可能催生出具有跨省开发能力在本地市场占领10以上市场份额的房地产开发与经营大型企业。这是另一方面的挑战和机遇。 目前市场上的空置房屋既有低标准的经济适用房也有面积过大或价格过高而超越消费者承受能力的高标准商品房。这已经成为不少房地产企业的经营障碍。政府关于加大经济适用房建设的力度在一定程度上不利于这些存量的消化。外省市场近期的一些动向（如：北京对小户型的销售量大幅度上升等）在昆明还不会成为主力消费特征昆明对住宅的消费仍然集中于核心家庭的自用消费上大部分居民需要的是改善居住条件少数具有充分经济实力的消费者的购房目的是享受生活在一些大城市流行的为了投资、保值而购房的心态在昆明还是少数。大部分消费者的购买力是有限的需要一些面积和价格都可以接受的商品房。付款方式以按揭贷款居多但往往消费者都已经具备支付的能力贷款的目的是解决资金周转或利用自有的资金投资以获得更高的回报单纯依靠将来的收入逐步供房的不多。昆明的购房者大部分仍然集中在本地人口中他们的消费仍然带有许多昆明本地的特点：注重环境质量、地点、追求潮流、有一定的文化需求、对质量、服务、消费者的权益、品位等的要求与沿海主要城市相比还有一定的距离消费的感性成分居多等。 房地产开发商之间的竞争与过去相比逐步走向激烈但与国内主要城市相比还有很大差距。企业市场行为有两极化的趋势有的企业努力走向规范化在设计、规划、施工、物业管理等方面做了许多的努力和投入也有一些企业还是希望用一些非正规的手段来操作以牟取暴利。总体上来说生产观念和推销观念还是营销思路的主体市场观念和服务观念还没有得到真正的理解和实施。开发商与消费者的关系还没有理顺到双方建立良好的关系还有一定的距离。昆明市的划拨土地和空余土地已经没有了政府开始逐步采用拍卖等方式解决土地供给的方式有利于市场行为的规范。但政府在土地用途等方面还有许多的限制其中许多行为还有相当大的行政行为的特征市场化操作不够。估计这种现象还将持续。房地产开发企业应该对这种方式的优劣有清醒的认识有效的加以利用。 从将来昆明城市的发展趋向来看对环境、教育、环保、文化氛围等的关心可能成为消费者关注的重点同时理性的消费者将逐步增多最近两三年内对面积、户型的追求还不会出现明显的变化和波动但对设计质量的关心将增多房地产开发企业之间也会在这些方面加强竞争。对高技术尤其是对网络的需求还不会成为主要影响购买的因素。对绝大部分商品房而言智能化不会成为主要的卖点。但对写字楼而言智能化将成为必须的和至关重要的因素。将商务与住宅结合同时解决工作、休闲、社交、远程联络等的复合型住宅也会有一定的需求应该与政府的宏观开发思路结合进行。 三、 KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析 详细、科学、规范的市场分析（包括产业分析、消费者分析和竞争者分析）是企业制定市场定位战略的前提条件。所谓市场定位是 指根据所选定的目标市场上竞争者产品所处的位置和消费者的需求特征从各方面为 企业和其产品确立一个市场空间创造和树立一定的市场特色现象以求在目标客户心中形成一种特殊的品牌偏好。市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势确立企业和其产品在目标客户心目中的适当位置并留下值得购买的印象以便吸引更多的客户。市场定位是企业市场营销战略体系的核心它对于建立有利与企业的及其产品的市场特色抑制竞争对手满足客户偏好从而提高企业核心竞争力等都具有极其重要的作用和意义。 制定市场定位战略关键是要解决好三个问题：一是竞争导向：确认并突出本企业（产品）的差别优势这种优势是竞争对手所没有的至少一个时期内不易培育和建立这种优势即把企业放在若干竞争者中分析其优劣势之所在看看本企业的优势和劣势分别是什么；二是顾客导向：确认并突出本企业（产品）的差别优势必须与顾客的需求关注点契合这种优势是顾客特别重视的消费因素即通过市场细分选择本企业目标市场分析目标市场的规模、需求特点和发展前景等认清目前市场上存在的机会和挑战并使其与企业的差别优势相结合；三是发展导向：市场定位作为企业一种长远战略、核心战略在具体的制定中绝不是被动的识别目前市场、竞争者和顾客情况而采取一种应对措施而是带有超前性（相对于市场和竞争者）、诱导性（对消费者）的战略选择。 （一）、 内部优势分析（Strengthes） 我们的调查中包括对现实客户和潜在客户的市场调查通过调查的数据和对企业员工的访谈以及与竞争对手的比较我们认为KQF公司开发的SS花园的竞争优势主要表现在以下几个方面： 1. SS花园具有较高的知名度。 通过2000年4月对昆明市的房地产市场进行的一个基本调查我们可以看到：在昆明市12个中高档住宅楼盘中SS花园的认知度排在金康园和柏联广场之后位居第三。（如下表） 排序号 楼盘名称 认知度 1 金康园 784% 2 柏联广场 722% 3 SS花园 665% 4 顺城豪庭 653% 5 北辰小区 645% 6 俊园 616% 7 江东花园 600% 8 银苑小区 547% 9 佳园 474% 10 红塔花园 425% 11 金实小区 400% 12 鑫泰大厦 261% 2. SS花园有较好的美誉度。 通过对其他住宅楼盘看房群体对表中所列楼盘的评价结果统计分析我们得出各楼盘 在看房群体中的美誉度指标。下表按美誉度的高低顺序列出各楼盘的美誉度排名情况。表中所列加权平均分值越高其对应楼盘在看房群体中的美誉度也就越高。具体的各住宅楼盘在看房群体中的美誉度排名如下： 从中可以看出美誉度最高的5个楼盘分别是：金康园、SS花园、俊园、顺城豪庭、柏联广场。在昆明市如此众多的房产开发商中作为后起之秀的KQF公司所开发出的SS花园能够在如此短的时间内在昆明市的消费者心中取得仅次于金康园的市场美誉度这是市场对SS花园的肯定也是KQF公司在市场上所拥有的竞争优势之一。 3. SS花园有很好的口碑。 我们调查了客户对SS花园的评价包括了该项目的许多方面。具体的数据可以参见市场调研的结果。 从调查中我们看到SS花园的客户中不论是购买_Y项目的还是购买HY项目的客户大部分（75%以上）都对SS花园感到非常满意或者比较满意只有很少数（不到5.0%）的客户感到比较不满意而且没有人感到非常不满意。也就是说KQF公司让自己的客户基本达到了满意的程度甚至对许多人而言SS花园已经超过了他们自身对产品的期待。 同时客户对于KQF公司的公司形象也非常认可绝大多数客户（85%以上）都认为公司形象非常好或者比较好几乎没有客户认为不太好完全没有人认为非常差。而且三分之二的客户都表示一定会向自己的朋友SS花园的三期住宅即YY项目。另外三分之一表示可能会没有人表示不会。 在房地产市场上现实客户对开发商和楼盘的好的口碑就可以为开发商开发新的楼盘带来大量的新客户。因为在昆明市客户在了解各楼盘的情况以及做出购买决定时朋友的介绍是他们最主要的信息来源。我们在对SS花园HY项目的客户进行调查时就发现有60.7%的客户是通过朋友的介绍了解到SS花园的在SS花园三期YY项目的登记客户中有58.6%是通过朋友介绍的。由此我们可以看到KQF公司和SS花园目前已经在现实客户心中形成的良好的品牌形象是公司拥有的重要的竞争优势之一。 4. KQF公司有一个年轻的决策层和员工队伍。 KQF公司作为九十年代中后期成立的民营企业KQF公司的机制灵活决策迅速有较强的市场适应能力。公司的领导层勇于开拓、年富力强有想法、敢创新市场成绩已经证明了他们的能力。我们的调查也表明KQF的员工们普遍年轻有追求有一定的营销意识同时他们也热爱自己的工作对公司的未来和自己在公司的发展充满信心。 5. KQF公司有良好的社会关系基础 KQF公司从无到有逐步发展壮大得到了社会各界人士及各层次领导的支持在行业内和当地有良好的社会关系网络多年的经历使得企业与各方面的关系日趋紧密对企业的进一步发展可以起到重要的促进作用。 （二）、 内部劣势分析（Weaknesses） 1. KQF公司实力有限 KQF公司成立的时间不长在行业内和当地都属于年轻的中小型企业； 企业的资产规模、经营规模、市场占有率都不大； 企业经营的领域也仅仅局限于房地产行业内的城市周边新征土地多层住宅开发对城市旧改、高层建筑及除住宅以外的其他房地产领域都没有涉及； 企业的融资渠道、资金积累、财务管理、土地储备等经营制约性因素始终不能得到突破性的改善发展的速度有限经营的风险较大； 企业缺乏专业的管理人才和响应专业的技术人才管理还处于一个较低的层次工程管理能力和实施能力不是很强经验有限； 企业还存在家族式管理的许多弊端对企业的发展有制约作用。 （本部分由于涉及企业经营机密不能展开分析。） 2. KQF公司没有系统的营销策略 通过调查访谈我们了解到KQF公司的管理层对市场有良好的直觉但对企业的总体经营战略和楼盘的市场定位还没有形成一个系统的整体思路。在不同的阶段企业能够作出在当时来说是较好甚至是最好的决策但没有一个更长一些的总体思路和发展规划。 许多方面的经营决策有强烈的短期行为只顾眼前不顾将来； 也有许多经营决策不考虑投入产出的关系只要有市场效果不管经营的效益； 还有许多决策没有形成企业的合力部门之间存在内耗企业的资源没有得到充分的应用等。这些现象都表明企业“跟着感觉走”的状态还是比较明显的。 虽然HY项目的销售取得了比较好的业绩但是这种运作和决策方式并不能为公司今后的发展提供多少可供借鉴的经验反而会给公司今后的科学决策形成一些阻力。 例如在HY项目的销售过程中KQF公司虽然使用了电视广告、路牌广告、报纸、音乐会、画展等多种方式进行了促销但是在整个促销活动中并没有一个明显的主题也没有想到是要通过这些促销活动去迎合消费者哪一方面的偏好有限的可以用于促销方面的资金也没有在各种促销方式间进行科学合理的分配因此最终的结果是有些促销活动投入产出并不理想。 以下就是我们通过对SS花园HY项目的购房客户和YY项目登记客户的调查访谈所得到的有关KQF公司各种促销效果的数据。 朋友介绍 报纸 路牌 电视 实地看到楼盘 房交会 SS花园音乐会 HY项目 60.7% 27.9% 11.50% 4.9% 4.9% 1.60% 1.60% YY项目 58.6% 37.1% 15.70% 10% 2.90% 1.40% 从这个图表中可以看出除了朋友的介绍报纸和路牌广告在促使客户购买SS花园中的作用是非常明显的。而电视广告与音乐会的效果和他们本身的投入比起来显得效率偏低。这也是KQF公司整个营销活动缺乏系统性的一个体现。 3. KQF公司的基础管理能力不强 公司缺乏合理的分配制度、激励制度和选拔提升制度。 根据亚当斯的公平理论当一个人做出了成绩并取得报酬以后他不仅关心自己所得报酬的绝对量而且关心自己所得报酬的相对量。因此他要进行种种比较来确定自己所得报酬是否合理也就是说他要将自己的报酬（包括金钱、工作安排以及获得的赏识等）与自己的“投入”（包括教育、努力以及消耗在职务上的时间等）的比值与组织内部的其他人员做横向的比较与自己的过去做纵向的比较比较的结果将直接影响他们今后工作的积极性。只有当比值基本相等时他才会认为公平并一如既往的工作如果不相等时他就会感到不公平从而会在今后的工作中降低自己的“投入”度以达到一种新的“公平”。 现在KQF公司的很多员工都感到了这种不公平公司对各级员工并没有公平明确的考核制度和员工选拔提升制度基本上是“大锅饭”。员工们只要职务、学历相当每个月所拿到的报酬也就差不多更有甚者有一部分元老级的人物本身工作能力不强平时工作的热情也不高反而拿着很高的薪水。这已经严重地挫伤员工尤其是年轻员工和新员工的工作积极性。 同时由于所有的人员晋升没有一个规范的透明的通道使得许多员工认为自己工作再努力也不如和某某领导建立良好的私人关系。这样就不能对每个员工的工作表现和工作能力做出正确的评价也不利于公司选拔真正有用的人才。而这些问题产生的原因就在于没有一套科学的制度属于人情化关系或者即使有一些制度也没有得到坚决的贯彻执行。 公司的中层领导能力欠缺在员工心中没有威信。 通过调查访谈我们发现很多的基层员工认为KQF公司的中层只是一个传话筒抓 小不抓大不能真正起到在公司内上行下达和下行上达的作用。公司的人员配备不合理各级中层和基层主管的权利义务不对称对许多中层和基层管理人员公司没有明确的授权同时有一些高层领导喜欢越过中层直接向下级分派任务或者直接对基层工作人员做出某种承诺这样就使得部分中层管理者形同虚设他们对自己的直接下属并没有约束力也不可能在基层员工心中建立威信这将极大的挫伤中层管理者的积极性使整个公司的运转效率大大减低。当然这也和目前KQF公司规模较小高层领导可以直接管理基层员工有关。但是随着公司规模的逐步扩大组织机构也日益庞大业务活动日益复杂和专业化后就必须实行授权。而要使所授出的权力能够发挥作用提高公司的办事效率就需要有一批优秀的中层管理干部使公司的高层领导可以很放心的把各项任务交给他们而高层只需对结果负责。但是目前看来KQF公司非常缺乏这样一支优秀的中层管理队伍。因为没有这样一支队伍高层管理者就对授权感到不放心认为他们完成不了任务反而会耽误工作还不如自己亲自管理但是越是这样公司的中层管理者就越是得不到锻炼其能力也就会越差越不能胜任自己的工作使公司陷入一个恶性循环的怪圈。KQF公司目前就处在这样一个圈子里。 各部门条块分割在有些问题上互相推诿。 由于公司目前还没有建立科学合理的组织结构因此各部门在进行工作时往往只是从 本部门的利益出发有时只是因为一些公司内部的人事问题或者部门利益而伤害我们客户的利益。例如客户提出卫生间要换一个水龙头客户会找到营销部营销部找工程部工程部找物业于是工程部就和营销部互相推诿这样客户就同一个问题在公司内部听到的是两种声音严重影响了公司的形象。产生这种现象的原因一方面是缺乏组织设计另一方面就是在全体员工心中还没有树立起整体的市场营销意识还是有很多员工认为营销只是营销部的事情。 （三）、 市场机会分析（Opportunities） 1. 昆明市对住房消费的社会需求较大。 我们的市场调查中有昆明地区居民居住意向调查的问卷基本上反映了昆明市的住房消费实态。通过对这批样本进行分析我们发现在昆明市有购房意向的中低收入消费群体中有50.3%的人在最近两年内打算买房有39.0%的人表示如有合适的会考虑；在占昆明市有购房意向的消费群体24.6%的中高收入阶层（家庭月收入在2501元至6500元之间）中有56.3%的人在最近两年内打算买房有32.9%的人表示如有合适的会考虑；在占昆明市有购房意向的消费群体3.79%的高收入阶层（家庭月收入大于6501元）中有67.8%的人在最近两年内打算买房有20.3%的人表示如有合适的会考虑。以下是有关昆明市房产市场需求状况的图表。 最近两年内打算买房 如有合适的会考虑 中低收入消费者 50.31% 39.03% 中高收入消费者(24.6%） 56.30% 32.90% 高收入消费者(3.79%) 67.80% 20.30% 从这张图表中可以看出在今后的今年内昆明市中高档商品房仍有很大的市场需求。同时按照昆明市的城市规划昆明市可以利用的土地资源共300余平方千米先已经开发了160平方千米而昆明市的城市极限容量不超过200万人目前昆明市人口以每年净增3万人的速度增长增加的人口必然为商品房提供了潜在的市场。 2. 政府重视SS花园 今年以来由于SS花园的优美环境和高品质的服务不仅在昆明市的消费者心中形 成了很好口碑也引起了省内以及国家有关领导重视。7月13日国家建设部副部长刘志峰视察了SS花园认为SS花园无论从规划、设计还是从环境、配套都令人满意甚至包括整个小区的外立面、绿化、小品等等都不失精雕细刻；8月7日云南省副省长也视察了SS花园在与其他的楼盘进行了对比的情况下对SS花园给出了很高的评价。所有这些都为KQF公司提升自己的品牌地位提供了很好的机会。 3. 公司发展规划与城市规划方案契合 根据昆明市的城市规划对于目前SS花园所在的南部市区规划中的主体是国家级的滇池旅游度假开发区主要为旅游、度假、别墅等低密度的开发项目。按规划南市区有一个省级的体育中心和部分超市官渡区将要建立一个寄宿式的中学以改善这个地区的文教质量。目前KQF公司已经在昆明南市区打下了非常好的基础在上面曾列举的昆明市12个中高档楼盘中没有一个处于南市区而现在的昆明市南市区除了SS花园以外没有象样的中高档住宅区整体而言在南市区KQF公司和SS花园的优势都非常明显。而KQF公司的中长期目标就是在未来的5年里在昆明市南部组建一个集文化、娱乐、住宅为一体的大型综合社区。这样的目标正好和昆明市的市政规划相吻合SS花园对自身品牌的高档商品房的定位也与该地区的建设目标相一致。这也是KQF公司所面临的巨大发展机遇。 （四）、 市场威胁分析（Threates） 1. 市场竞争激烈。 据我们的调查统计近几年来昆明市开发的中高档楼盘约有93个开发总占地面积2691835平方米开发住宅总套数34349套车位与住宅总套数比例为35%住宅平均起价2822元/平方米跃式/复式平均起价3276元/平方米物业管理平均收费0.75元/（月· 平方米）。其中37.6%的楼盘和66%的住宅位于二环路以外从屋业类型分布来说高层和小高层主要分布在市中心多层住宅小区和综合物业类型则主要分布在二环路以外而SS花园就处于这一层面因此竞争的激烈度是可想而知的。 同时从整个昆明市房地产市场的竞争格局来看基本上处于寡头垄断和垄断竞争之间。有少数几家开发公司具有一定的实力、品牌效应和土地存量如：官房集团、银海公司、盘房公司等。他们中既有以开发二环以内的商务写字楼为主的也有在二环以外开发住宅为主的企业。他们基本上属于市场的主力。这其中尤以官房集团实力最强。他们土地资源多经营也很有策略进入房地产行业的时间较早开发的成果也比较好。金康园是官房集团最成功的开发项目曾荣获得了建设部的6块金牌。按照云南省建设厅、云南省统计局公布的1998年云南省房地产开发商的综合实力排名KQF公司名列第七。同时昆明也有一批小的房地产开发公司他们属于项目公司。普遍是先找好了下家再投入开发。从这样的竞争格局来看KQF公司属于第二梯队中的佼佼者如果企业下一步想要争取进入第一梯队的话KQF公司将面临着严峻的考验。 2. 规划的限制 根据昆明市规划局的规划到2000年主城城市人口为151.7万人城市建设用地 为1365平方千米；到20_年主城城市人口为172.9万人城市建设用地为164.3平方千米。城市结构为“南北主城、东西两翼、一主四副”。二环路以内为主中心区以外东、南、西、北的金马寺、关上、马街、金刀营为四个副中心。主城的城市功能划分为： 二环以内是城市中心区。以商务、办公、行政、金融、信息、酒店及居住为主； 北部：北市区是城市的重要发展方向是一个有生态型中心的新市区。以居住、 文教等为主； 西部：属于工业用地； 东部：是昆明的仓储区空余的开发地不多可以依山开发兴建别墅等。昆明 的高 新技术开发区也在这个地区现已经作为我国西部开发战略的国家级开发区； 南部：是国家级的旅游度假开发区。 总体上而言昆明市的主城开发主题思路是南面控制向西、向北发展。而南部地 区过去由于管理的原因开发较无序现在限制发展。可开发余地不大仅余23平方公里按目前的开发速度估计十年内会完成。整个昆明市的这种城市规划必将会限制昆明市消费者对南部市区的关注从而对KQF公司的长远发展形成威胁。 3. 昆明的消费习惯 根据对昆明地区居民居住意向调查问卷我们可以得到以下这些有关昆明市居民对购房区域和购房方向的意向。 一、二环之间 一环以内 二环周边 市中心 二环以外 一环周边 其他 中低收入消费者 30.35% 19.70% 3.27% 10.55% 0.56% 15.87% 0.50% 中高收入消费者 31.60% 18.10% 20.60% 11.90% 3.70% 14.10% 0.00% 高收入消费者 25.00% 16.10% 12.50% 23.20% 17.90% 3.60% 1.80% 从这个图表中可以看出总体上而言昆明市消费者更多的是愿意在二环以内买房。但是高收入阶层则相对的更趋向于在二环以外买房这可能是与他们一般都有较好的交通工具和追求更加舒适和个性化的生活有关对于其愿意在市中心买房则可能是因为他们为了工作的方便同时自身的收入水平也保证了他们可以承受市中心的较高房价。 关于购房的区位方向有以下的图表。 东方 西方 南方 北方 其他 中低收入消费者 27.05% 25.03% 23.43% 23.43% 1.06% 中高收入消费者 26.50% 18.20% 24% 27.50% 3.80% 高收入消费者 22.20% 15.60% 15.60% 37.80% 8.70% 从以上这个图表中可以看出对于昆明市普通的消费者而言购房的区位基本上平均但是随着收入的增加人们更多的趋向于选择北方而不选择南方和西方同时选择时的个性化也更加突出。而所有这些对目前以高收入阶层为主要客户群的SS花园来说又将是一个严峻的挑战。 四、 营销策略研究 （一）、 产品策略 4. 有形产品与无形产品 有形产品：住宅环境 一般意义上来说客户购买的是一套住宅与住宅相关的是住宅所处的环境。 无形产品：生活方式的一部分服务从深层次上来说客户看重的是生活方式的选择看重的是生活的质量。与此相配套的是公司提供的服务。 因此公司领先与其他企业的核心应该是：公司是生活质量或生活方式的倡导者最贴心服务的提供者。 5. 产品的类型 安居房： KQF公司最初进入房地产行业时从事的是安居房的建设这给公司带来了两个方面的影响：一是“安居房大户”的头衔由此产生在一定程度上影响了公司的形象对公司进入商品房的开发和销售有负面的影响；二是安居房的开发有国家政策的支持公司在资金方面的负担可以大为减轻同时安居房的销售基本上没有风险。 KQF公司目前正处于企业机构调整的过程中公司也正在为更多的土地而努力。如果公司能够有规模的安居房开发项目那么新的部门新的人员新的操作程序都将得到检验和锻炼；不断的现金流可以给公司在经营方面的更大的操作空间。 因此我们认为：KQF公司应该参加政府新的安居房开发计划而且应该尽最大的努力去争取更大的开发规模最好是成片开发。与此同时KQF公司必须主动、积极和有策略地进入昆明的其他地产市场包括进入旧城改造的市场。当KQF公司已经拥有了足够的开发规模资金规模可以不再依靠安居房的优惠政策时KQF可以考虑摆脱安居房的开发。 商品住宅： 商品住宅应该成为KQF公司开发的主要产品。 只有在完全的市场竞争格局下才能真正地锻炼队伍培育企业的竞争能力。商品房正是这样一个竞争领域。只有在这个领域中获得胜利KQF才能获得长足的发展。 其他：写字楼（含综合性建筑）：昆明的商务发展有一定的局限性而且一些重点的街道已经规划为金融商贸街开发的地段有限、过程复杂市场的需求也有限。在一般情况下我们不建议KQF公司进入这个开发领域。但是如果已经有明确的客户需求KQF公司可以投入一定量的写字楼开发。由于写字楼开发的要求不同于住宅某些方面的要求更高介入这个领域会有助于公司产品的多元化提高公司的整体能力和提升公司的形象。 别墅：滇池开发区是国家级的旅游渡假开发区在整体经济状况良好的前提下KQF公司可以用概念模式向全国或海外推出配合一些整体营销的手段开发一定量的别墅。 公寓：在昆明发展的将来可能会出现一批公务或单身的消费人员他们不需要或还没有能力购买单独的住宅他们需要的是能够提供全面家具和酒店式服务的供出租的住宅。在商贸办公区、学院区等都有可能的商机。另一方面老年公寓的需求在不远的将来可能会出现。同时公寓式的医疗机构也有相关的需求市场。 6. 产品的规格 1) 面积：昆明目前市场所接受和热销的单户面积在120180平方米之间140160平方米的住宅是主力户型。这个消费模式与全国的其他城市还有所不同；但与楼价相结合考虑综合购买力是类似的。大面积的客户有限而且没有大规模增长的迹象。 2) 形式：昆明的消费者普遍接受的是多层的住宅对于高层没有太大的兴趣。跃层（复式）住宅的需求受到面积的限制。昆明市场还没有普遍接受低层高密度住宅的心理准备但有相关的市场需求。 3) 内部的装修与个性化服务：对成品住宅进行全面的高档次的内装修是高档次住宅的配套做法通常也作为促销的手段。但是必须加入个性化的服务提供一定的可变的内容满足客户自己的需要。 7. 户型 1) 与面积需求相当的主要户型为三室二厅二卫到四室二厅二卫。 2) 大面积住宅的设计应该考虑多入口和更多的使用类型也应该考虑拆分出售的可能。 3) 一些新的居住办公模式的出现有相关的住宅户型的需求。 8. 环境及其他 1) 良好的绿化和环境应该是KQF坚持一贯的品牌性的做法也SS花园是最有竞争力的卖点。但应该形成自己的设计、管理和经营的模式降低成本。 2) 居住的人文需求应该是良好环境的进一步提升。在环境设计过程中必须更多地考虑居民的行为心理和社会交往的需求。 3) 安全管理是前提。如何用最小的投入获得用户最大的安全感KQF还应该花更大的力气。 4) 社区宽带网络的建设和网上服务的多元化应该是社区文化建设的趋势。 （二）、 价格策略 价格策略是房地产营销策略组合中非常重要的一环由于情况的多样、环境的复杂及竞争的激烈房地产营销中的价格策略也千变万化没有一定之规。针对KQF公司以及昆明市房地产市场的自身情况对KQF公司的价格策略做以下分析： 1. 目前的价位 KQF公司目前的商品楼盘SS花园HY项目位于昆明西南部、滇池二环路以外从这个区位而言楼盘价格无论是均价还是成交价格都是比较高的。 2. 将来的价位 KQF公司必须坚持优质优价的策略理由如下： 1) KQF公司的公司形象目前正在由“安居房开发大户”向“最好的商品房开发企业”过渡公司一直致力于住宅居住理念的推广和企业形象的塑造公司和所开发的楼盘在市场上有一定的美誉度消费者对高定价有一定的心理准备。 2) 当前市场价格的幅度比较大KQF公司楼盘的定价还没有到达高限定价有一定的余地。 3) 房地产行业的整体状况开始走向良好楼价有上升的趋势。 4) 公司所开发的商品房小区建筑密度不大容积率低于其他楼盘环境质量较高客户对环境比较满意。为了弥补低容积率的损失和维持一定的利润公司必须保持高定价。 5) 公司在广告和促销方面的投入较多开发成本较高也要求高定价。 6) 优质优价符合公司所选择的目标消费群的消费心理和行为特征。 3. 几个关系 1) 从目前的情况来看受到实际购买力的限制消费者对总价的关注高于对均价的关注。 2) 从公司追求利润的角度来看如何降低成本和提高产品的附加值是关键。 3) 分项分次报价在一定的程度上加重了消费者购买时的心理负担在楼价不是特别高的情况下可以采取总价的方式。 4) 对楼盘开价和预留上涨空间的确定必须在公司已经有良好的财务核算体系以后才能比较准确地实施。当市场的购买力不是非常踊跃的时候不宜过度调整。 5) 不同付款方式、不同购房条件下的折扣、折让体系的确定应该在财务核算的基础上确定市场的惯例只应作为参考。 6) 楼层差价、区位差价、具体条件的差价等环节可以多设但必须公开以示公平。可以一户一价每户总价报价。 7) 物业管理的最终目的应该是物业价值的保值和增值。物业价值的上升可以带动新楼盘价格的上升。 8) 附带的车位、花园、树木等都可以实行住户的私人所有加强住户的主人感。也可以作为价格调整的一种方式。但更多的应该是促进客户与物业管理公司关系的重要方法。 4. 关于个性化 在可能的情况下KQF公司可以用个性化服务带动个性化定价。 1) 个性化服务的内容包括：对不同的客户提供不同的空间布局不同的材料不同的设备不同的装修不同的财务支持不同的其他服务等。 2) 客户的自愿与开发