卷烟公司客报部上半年工作总结.doc

卷烟公司客报部上半年工作总结_客服部20_年上半年工作总结_今年以来,_客服部认真贯彻上级工作精神紧紧围绕市局及城南局领导确定的中心任务和重点工作狠抓卷烟营销工作扎实推进卷烟网络建设实现了卷烟销量的稳步增长促进了队伍水平的不断提升为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的基础。 一、          上半年卷烟市场整体情况 （一）          卷烟销量平稳增长 _部20_年上半年累计销售卷烟10214箱同比多销722箱增长7.6%。其中销售省产烟6859箱同比增长386箱增长6%；省外烟3355箱同比多销335箱增长11%。 （二）          结构继续较快提升          _部20_年上半年卷烟销售额为3.16亿元同比2.69亿元增加0.47亿元增幅17.47%；条均价124元/条同比113.5元/条增加11.5元/条。 分类别看一、二类烟销量和比重上升三类烟销量增长比重基本保持不变四类烟销量和比重下降销售结构进一步上移。其中一类烟共销2195箱同比1754箱增加442箱增幅25%占总量比重21.5%同比18.5%提高了3个百分点；二类烟共销2656箱同比1754箱增长280箱增幅12%占总量比重26%同比25%提高了1个百分点；三类烟共销4256箱同比3974箱增加282箱增幅7.1%占总量比重41.7%同比41.9%降低了0.2个百分点；四类烟共销912箱同比1388箱下降475箱降幅34%占总量比重8.9%同比14.6%减少了5.7个百分点；五类烟共销193箱同比0箱增长193箱占总量比重1.9%。 （三）          省产烟销量稳步提高 _部20_年上半年省产烟销售6859箱同比增长386箱增长6%销售额为1.74亿同比增长6%；其中省产一、二类烟合计增长了147箱占省产烟总增长量的 38%。零售客户的省产烟库存同比有所减少特别是省产一类烟的整体库存下降到了一个较为合理的区域市场价格水平也恢复到一个正常的水平。 二、          其他重点工作的开展 1        一切工作以销量为中心为做好今年春节和元旦两节市场的卷烟供应确保实现卷烟销售开门红我们早在去年底就开始着手准备摸清市场情况指导客户消化库存同时要求全体组员加大卷烟销售工作力度放弃元旦节假日的正常休息确保满足节日市场的消费需求。春节之前销售量顺利实现了大幅增长特别是一、二类烟的销量又创下了历史新高。3月份我们根据淡季市场的特点加大了低档卷烟购销力度实现了淡季卷烟销售的稳步增长。4-6月依据市局新考核方案加大了对专项卷烟经营指标的营销力度各项营销指标同比都得到了提升。 2        加强专销结合 在日常工作中同专卖的同仁密切配合对片区一些违规现象进行进一步净化规范片区卷烟销售市场提升市场净化率腾出市场销售空间提升片区卷烟销售量 3        密切关注市场销售变化 我们认真开展卷烟销售的日常分析工作每月对辖区内卷烟购销存、结构、品牌等情况进行对比分析对销售中出现的异常情况及时查找原因提出工作改进的建议和要求为经济运行的平稳发展提供指导；同时不定期地组织开展市场的调研工作今年我们先后围绕节后市场的变化情况、地铁工地对辖区市场影响情况、通运狼卷烟市场反映、规范经营等进行专题调研深入了解市场和服务的真实情况为正确决策提高帮助。 4       加快电子商务建设 随着网络的迅猛发展电子商务将成为烟草营销未来的重点工作_部紧跟市局步伐今年上半年电子商务的重点工作时跨行结算跨行结算金额增长非常迅速在今年1月份跨行结算金额只有90万通过半年的努力到六月份跨行结算金额已经达到760万占总订货金额的_%。 5       提高客户卷烟经营水平 通过客户经理日常的走访和指导逐步的提升零售客户卷烟经营水平重点指导内容为提升零售终端形象通过现代终端建设等形式提升零售客户的终端形象将良好的店容店貌优雅的购物环境是吸引客流的有效手段这个经营观念灌输给零售客户；深化推广明码标价明码标价工作已实行推广多年但就目前情况而言效果不尽人意。主要表现在签烟不符、标价签凌乱、标价签不统一、明码不实价等方面通过客户经理在日常走访中加强明码标价的维护工作监督和引导卷烟零售客户自觉遵守明码标价；合理科学定量卷烟货源供应量的多少也能影响到零售客户的赢利。卷烟供应量多后部分零售客户会盲目地进货导致卷烟库存量过大后当零售客户周转资金出现困难时零售客户为了就会降低零售价格来回笼资金影响市场秩序导致不良的连锁反应。科学合理定量要结合各辖区卷烟市场的实际以及零售户的实际需求和卷烟计划资源对零售户卷烟货源进行合理定量供应科学确定零售户月卷烟供货量；提升客户档次发挥档级客户及优秀零售终端辐射和示范效应。对客户进行分类管理差异化服务结合区域市场实际积极扩大高档级客户占总客户的比例以名优烟拉动其他卷烟品牌销售实施精准营销提升卷烟盈利水平。通过适度店面形象装饰、改善购物环境提升客户类别增加紧俏名优卷烟供应量以紧俏名优卷烟为卖点吸引消费、拉动销量、满足需求进一步提高客户卷烟盈利水平。 6       积极宣传确保“提税顺价”工作顺利执行 经国家局印发通知：自5月10日起卷烟批发价统一提高6%。当周所有营销人员周末放弃休息全员上市场发放告消费者通知书在两天内对辖区内的零售客户实现了100%拜访宣传到位。并在接下来的一个月内开展新明码标价的维护确保零售客户价格销售到位。 三、          存在的主要问题及意见建议 1       省内烟和省外烟增长失衡 上半年销售情况虽然增长较大但是省内烟增长幅度低于整体的增长幅度比之省外烟的增长幅度更是差距甚远。特别是一类烟上省外一类烟增长了 47%而省内一类烟才增长了3.5%差距非常大。为了扭转这种趋势建议在档级测评方案中提高省产烟的分值占比特别是省产一类烟在测评中的分值占比以提高零售客户订购积极性。 2       三类烟增长乏力 上半年三类烟增长幅度最低特别是高三类烟增长乏力目前零售客户对于三类烟销售的积极性也不够主要原因是三类烟的销售利润太低往往零售客户需要卖一件的三类烟和卖一条超高端的利润是一样。建议开展针对三类烟开展一些营销活动特别是豪迈和蓝狼提高零售客户销售积极性和消费者的购买欲望。 3       “通系列”卷烟市场销售压力巨大     今年“通系列”卷烟销量下滑幅度很大特别是通运狼和尚品狼虽然在4-6月经过一系列的工作实现了同比持平但是市场库存量也随之提高了消费者对于“通系列”的认同度在不断下滑消费群体流失较为严重。建议在客户测评中提升“通系列”上柜的分值提高“通系列”上柜面和零售客户积极性。 第 6 页 共 6 页