医药销售总结及销售工作计划.doc

医药销售总结及销售工作计划 医药销售总结及销售工作计划今年上半年共销售LL：227336盒比去年同期销售的140085盒增加87251盒为同期的1.62倍；其中20_年3-6月份销售190936盒比去年同期销售的115615盒增加75321盒为同期的1.65倍。20_年1-6月新市场销售116000盒老市场115736盒。上半年的主要完成的重点：1、市场网络建设方面：新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省完成了地区经理的招聘、考察工作达到了网络布点的效果为下半年的点面发展奠定了一定的基础。2、市场控制：通过公司的大力支持关闭了太和市场保证了销售价格的上升释放了市场开拓费用基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障也给以前老业务员提供了一定的信心市场在稳定发展。3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外公司对市场投入较少但货款回收基本上实现了60天内90以上。20_年全年计划销售70万盒力争100万盒需要对市场问题进行必要的分析对进行更细致的划分并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设但因为零售价格过低18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在33.60元,相当于1923扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控造成冲货、窜货的发生不愿意进行市场投入将变为情感的销售实际上因为低利润的原因这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持加上产品的单一、目前利润很少并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度势必造成市场竞争的混乱相互的恶意竞争不仅不能拓展市场更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式而不是所谓的放任自流凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品事实上也是如此与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展公司只能听凭市场的自然发展失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止公司对市场支持工作基本上为0而所有新产品进行市场开拓期没有哪个企业没有进行市场的适当投入因为目前医药市场的相对透明市场开拓费用的逐步增加销售代表在考虑风险的同时更在考虑资金投入的收益和产出比例如果在相同投入、而产出比例悬殊过大代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度对20_年下半年工作做出如下计划和安排：一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作通过近半年的彼此磨合与考察对目前所有人员的资性程度应该得到认可为了绝对回避风险企业应该确定其管理的主要地位然后适当进行必要的诱导和支持进行市场的拓展和网络建设工作具体要求如下：1、北京、天津下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒2、上海建议：公司必须进行市场的投入对上海实行单独的操作模式实行底薪加提成的薪金制度作为公司的长线投资市场。3、重庆其从事新药推广时间短地区管理经验不足但为人勤奋经济能力弱可能会扣押业务代表的工资、费用挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有1000个以上终端对目前的市场进行必要的摸底然后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒4、黑龙江5、辽宁有较长时间的OTC操作管理经验市场熟悉但辽宁市场混乱尤其是OTC竞争激烈一般要店促销人员很多费用过大需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒6、河北能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区7、河南要求开发17个地区中的10个地区8、湖北要求下半年继续召开会议进行农村推广9、湖南进行协助招商。10、广东要求开发广东21个地区中的15个地区市场大、扣率低、进店费用高必须进行必要的支持和让利可以送其他药品的办法11、广西要求开发OTC市场12、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高必须进行必要的支持和让利可以送其他药品的办法13、江苏市场大、扣率低、进店费用高必须进行必要的支持和让利可以送其他药品的办法14、安徽15、福建报纸招聘16、江西报纸招聘17、山东确定唯一的总代理总负责制度进行必要的市场协助划分。18、四川19、贵州20、云南协助招聘21、陕西报纸招聘22、新疆二、营销计划：根据目前市场情况应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想仍然将市场定位在OTC及农村市场上必须加强对市场网络组建的要求保障点面的结合工作。 三、市场支持1、为了保护好市场扩大铺底范围加大对商业的管理工作年底需要完成70万盒的销售回款对市场铺底必须达到110万盒2、在8月底前要求全部代表进行必要的招商、招聘工作要求在当地招聘费用控制在2000内公司用货物支持对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励凡新开发的地区一次性销售5件以上给予1件的奖励。四、管理建议公司应该形成规范的管理绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉明确一切销售活动都是为公司发展的观念树立管理者的威信明确目前是市场开发阶段业务员并非能赚取多少利润的现状让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式再实现适当的微调而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目标明确：所有销售都是为公司服务所有员工都是企业的资源销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源应该充分利用此资源进行整体营销售及管理。二、分工仔细：成都既然已经成立了营销售中心应该将整个业务转移到成都所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据如果失去这些数据营销中心失去意义。因此具体要求为：1、成都的智能：负责全部的销售工作乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都成都进行必要的信息处理而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面让业务员失去对企业的信任度。2、乐山的智能；提供每天的销售信息发货、回款信息应该严格管理对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。版权所有三、具体的要与安排：1、召开一次全国地区经理会议规定统一的市场运做模式加强业务员对企业的信心提高对企业的凝聚能力。2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘费用有公司采取用药品冲抵的方法减少公司现金的支出。3、继续加大对市场的保护要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。4、加强对合同和商业的管理。附件：1、分销商的合同管理2、招商的利弊管理-会议培训3、20_年上半年销售情况及下半年工作销售指标第 10 页 共 10 页