郑州某项目市场定位核心策划报告.doc

郑州某项目市场定位核心策划报告市场定位核心策划报告 二零零三年三月十八日 目 录 一、市场定位前言 4 定位策略5 定位推导思路 5 定位原则 7 二、 项目总体评价 8 项目概况9 技术资料9 地块资源10 周边配套17 交通条件19 街区功能19 三、 项目价值发现（SWOT分析）21 S优势分析·22 W劣势分析23 O机会分析24 T威胁分析25 四、 项目开发策略原则26 复合原则 27 适量原则 29 空缺差异原则30 创新需求原则33 经济+美丽34 相对效益原则36 五、 项目综合定位37 产品定位38 项目目标对象定位38 产品定位50 价格定位54 形象定位55 建筑风格定位60 项目发模式定位61 开发竞争优势定位63 六、 项目案名/主题口号（项目竞争力分析）64 命名方式65 命名建议65 案名66 主题口号67 卖点梳理68 七、价格策略70 定价原则71 可类比楼盘销售单价83 本项目市场销售单价建议88 定价分析90 项目价格提升潜力分析91 价格表模拟50 一、市场定位前言 本报告立志在了解研究郑州市房地产市场现状预测未来发展趋势由市场反映的讯息定位本项目。 （一）定位策略 本次市场调研深入了解了郑州市场环境根据市场制定合适的差异化优化产品填补市场空白。 (二）定位推导思路 1、项目的目标市场定位 了解潜在市场消费群的特征、年龄、分布以之寻找消费群体的构成和可能购买本项目的消费群体并通过对这个群体的描述为项目基础定位提供依据。 2、建筑产品定位 通过对该项目所处环境的宏观、微观调研了解和论证该项目区域的人文习惯、生活方式以及项目地块的交通、配套等基础因素并辅以对周边环境的地产项目实态、竞争势态及建筑文化的研究为本项目产品的建筑定位提供依据。 3、项目营销推广的主题定位 调查该项目环境的习惯文化、心理趋向以及开发商的商号（投资商、开发商的企业品牌）、品牌（小区或花园命名）、信息传播内容和手段等并研究其优劣势为项目销售推广的包装、形象、诉求内容等以及项目的传播策略和定位提供依据。 4、项目的销售价格定位 通过对该项目所在社区的商品房发展趋势市场现状的调查周边项目的产品品质及价格对消费心理购买行为的影响程度为本项目的价格定位以及营销组合提供依据。 5、项目的市场营销策略定位 通过对该项目所在社区的宏观市场调研政策法规调研购买行为、购买习惯、消费观念、消费意识、收入及消费能力调研研究周边项目和本项目的优、劣势及周边项目的营销策略为项目营销决策提供依据。 6、推广通路定位 了解该社区消费群接触媒体的习惯、文化层次了解他们对媒体广告的心理反映。明确广告定位寻找最佳广告诉求和信息（软广告及硬广告）传播方式进行有效的广告定位及媒体组合。 （三）定位基本原则： 1、从消费者的心理谋求定位而不是以开发或销售者的立场来确定； 2、针对特定目标市场而非整个市场； 3、充分考虑市场风险和市场潜力以及发展商资金压力； 4、结合本项目区位特点充分发挥区位环境优势； 5、走自己的路走别人尚未走或不能走的路寻求差异化的产品创造出郑州市的样板品牌。 二、项目总体评价 （一）项目概况 项目位于郑州市金水区107国道以西与农业路以南的交汇处属于郑州老的中心城区的边缘区域与新规划的郑东新城仅一路（107国道）之隔。项目总建筑面积10万平方米。(具体位置见下图) （二）技术资料 项目总占地面积：34928.7平方米; 总建筑面积：10万平方米; 道路面积：27113.5平方米； 容积率：约2.9； 覆盖率：40； 绿化率：40。 （三）地块资源 项目地东临107国道南面是果菜批发市场西面是常砦村北临农业路项目地自然资源较为贫乏它现在展示在人们面前的是一片嘲杂之地其它资源（列如树木、河道等）基本缺乏。其自然资源的具体表现为： 1、周围环境景观 A、项目地现状 B、东面107国道。（见下图：） C、南面常砦果菜批发市场。（见下图：） D、西面常砦村。（见下图：） E、北面农业路。（见下图：） 环境景观综述：地块缺少良好的自然景观景观资源评判几乎为零。 2、污染状况 A、工业污染：该地块处于郑州东区距离市中心区近周边无厂矿企业所形成的工业性污染。 B、空气污染：项目紧临107国道与果菜批发市场天气晴朗时的公路扬尘与果菜批发市场的废弃物污染项目地空气质量。 C、噪音污染：地块的东面的107国道未来规划中的立交桥也在本项目前面二面环路常砦果菜市场距离本 项目很近因交通与市场而产生的噪音影响较为严重。 3、社会治安状况 本项目位于郑州市的城市边缘靠近107国道（未来的东环路）来往过境的车辆繁多以及项目地南边的果菜市场项目地西面是常砦村的特殊位置形成特殊的综合环境从而导致项目的周边比较复杂的社会治安环境。 4、卫生状况 项目地周边的总体卫生状况较差原因有以下四点： A、项目地周边的汽车修理业比较繁荣同时严重污染周边环境。 B、项目地西部的常砦村住宅档次较低。 C、周边的道路车流量繁多容易扬起尘土。 D、位于项目地南部的果菜批发市场卫生状况极差。 因此项目地块来说卫生状况将是一个较为严重的问题。 5、水资源状况 郑州位于黄河的中下游水量季节分配不均年际变化较大。一年之内往往夏秋暴雨成灾水量过多而冬春则往往长期干旱全省多年平均降水量为785毫米相当于1296亿立方米的水量。约有76的水量被植物、土壤吸收和水面蒸发只有24的水量形成了地表河川径流常常造成年际间旱涝不均的现象这说明河南水资源利用的可靠性不大。 （四）周边配套 1、项目所在区域居民家庭数量及人口总数 据不完全统计截止至20_年年末金水区居民家庭总户数为288037户人口总数为914259人是市辖区中人口最多的一个区域。 2、居民习惯的日常购物场所 项目区域为目前郑州市城市边缘郑东新城还在规划中而且中间还隔有一条107国道（未来的东环路）所以周边缺少上档次有特色的商业设施这和区位楼价在全市范围内偏高的市场不符据了解区域内有“思达超市”但规模较小农业路“单尼斯”百货与金城国际广场有“金搏大”百货商场。提供居家生活配套距离本项目最近的步行十五分钟。 3、周边居民文体设施 缺乏大型的公众活动的文体场所除购物外市民户外活动的机会比较少。 4、医疗卫生 纬五路省人民医院、省胸科医院、省肿瘤医院东明路省老干疗养院。都是省内有名的医院离本项目较近驱车在5-10分钟为业主提供了健全的健康保障。 5、金融服务 周边的银行较多如光大、中行、农行等大中型银行距离本项目五分钟路程相对比较方便。 6、学校 教育概念对住宅地产的拉动是明显的规划拆迁扩建的常砦小学相临为本项目的小学教育提供了方便。 （五）交通条件 位于项目地块东面107国道（未来的东环路）南通京珠高速北通连霍高速北面农业路直通市区；其交通较为畅通但是从现状来看项目地周边的公交线路较少路过项目的公交车只有312路交通虽通畅但不便利。 （六）街区功能 1、目前形象 项目位于107国道边周边汽车修配、果菜批发市场和常砦村的流动人口在市民心目中的印象差且环境浑浊车辆拥挤、人口素质低下。 2、未来发展 由于项目地块位于郑州城区的东部紧靠未来的东环路与规划中的郑东新城仅一路之隔。在将来的发展中东环路（现在的107国道）将成为郑州市的主要交通动脉同时项目所在的区域将成为郑州的老城区与CBDR过渡地段同时对郑东新城的发展起到至关重要的作用政府可能会大力整顿该片区的市场与市容但可能还要经过一段时间才能完成。那么本项目小区也将担负美化市容的城市功能也有可能成为该片区的标志性建筑。 3、互动功能 本项目位于郑州城东区与2A级国家康居工程的德亿时代城、鑫苑名家、圣地数码商务楼等项目位置距离较近在本项目小区建成后可与这些小区联合互补 从而形成一个大而集中的新兴高尚住宅区群。 三、项目价值发现 （SWOT分析） S 、 优势分析 紧临107国道（未来东环路）与农业路交通比较畅通； 项目处于老城与郑东CBD的过渡地段依托CBD区域发展前景看好； 项目属于行政中心区金水区又是近年的置业的热点区域市政配套设施比较齐全； 项目周边的汽车贸易及汽车修配业发达这对本项目的商业物业带来机会； 临街面广利于商服物业的发展； 新拆迁扩建的常砦小学对本项目的销售有利； 项目的展示面好利于项目的形象建设； 项目地型比较平整、整齐同时还处于规划设计阶段提升了项目适应市场的灵活性； 开发商享有政策优势具备专业的开发理念。 W、 劣势分析 项目地块的景观较差； 项目地块中存在噪音污染、空气污染； 社会治安比较复杂； 交通虽通畅但不便利； 卫生状况较差直接影响项目的形象； 项目的容积率高项目以高层与小高层组成从而阻挡了一部份只愿住多层的客户同时还影响小区的内部景观。 O 、 机会分析 郑东CBD不断升温提升项目区域的市场知名度； 规模化开发渐成主流大盘优势明显； 房地产市场监管力度增强开发门槛抬高； 市场竞争促使性价比； 项目还处于规划设计阶段增强了项目的抗风险能力； 郑东新区的开发建设增强了本项目区域的市场知名度； 金水区是置业热点农业路段更被看好； 周边大盘的造势、造市使项目区域具备一定知名度； 项目周边有被评为国家2A级康居工程的“德亿时代城”、鑫苑名家等大型项目使该片区在城市内有一定 的知名度这对以后的项目推广带来方便。 T 、 威胁因素 郑州楼价持续走低预计今明两年还有可能下调 市区内中等价位质素较好的楼盘市区内价位在2500元/m2左右的楼盘将是本项目的有力竞争者。 周边其他楼盘的竞争。如： 德亿时代城、 鑫苑名家、建业城市花园、锦江国际等包括其他区域的楼盘均会分流部分客户。 总结论： 综上所述,虽然所处位置是在未来的城市发展区域,但项目地块的综合环境较为复杂将严重影响项目的综合素质,所以在项目的开发建设与项目的营销中还要重点在于保证项目物业的品牌及形象的基础上还要加强以下方面： 改善项目周边综合环境提高项目地的整体形象； 提高项目产品力进一步塑造高品质项目形象及开发商自身品牌。 利用营销包装郑州市地产营销水平较低这一最大机会运用合理、适度超前的营销手段促使项目成功。 四、项目开发策略原则 （一）复合原则： 避免单一产品（如住宅类产品）所可能带来的市场压力“不把全部的鸡蛋放在一个蓝子里”应该指出单一项目10万开发量在郑州不算少（媒体将5万平方米推盘都称为大盘）10万平方米单一产品（如小高层住宅）供应势必引起市场同类产品价格波动并且本项目周边环视的几个大盘都有可能视机而动风险和竞争压力不少。 丰富产品线具体产品策略是： 策略意义： 开发风险分散 互为卖点互为配套 （二）适量原则： 10万平米总量控制下实现少而多的开发原则即“多”产品线丰富“少”各单一产品开发量控制（具体各产品开发量见产品规则指导书） 策略意义： 避免竞争 快速消化 （三）空缺差异原则： 作为一家新的房地产的首个项目不具备直面竞争的品牌优势：其企业开发战略定位是不作“挑战者”不作“跟随者”而进入“细分者”市场抓住市场空缺和对手形成差异在这一定位策略前提下我们通过市场调研论证了市场空缺和入市机会的存在。 具体产品策略是： 住宅： 紧凑型两房三房（市场供应量小） 立面风格创新（市场同质化严重个性楼盘少公众对建筑立面较在意如英协高层） 入户花园空中庭院等创新户型（市场空缺） 空中TOWNHOUS（首层顶层）（市场供应量小） 写字楼： 80100平米小户型开放式高档次专业化写字楼（市场空缺） 建商务会所（会议室/商务中心等）同时也可服务SOHO和产权酒店。 SOHO酒店式公寓 4060平米一房一厅两房两厅白领族小户型公寓宜商宜居是目前热销小户型的升级版（市场空缺） 小户型结构领先（深圳成熟户型复制郑州市场空缺）以户型优势弥补朝向差。 建议楼中楼（市场空缺） 建议三错层（市场空缺） 产权式酒店 （市场空缺） 产权式商城 区域市场首个项目第一个拥有自有产权的“车居超市”（市场空缺） 底层临街商铺 略 （四）创新需求原则： 通过市调分析郑州处于“改善居住条件”的置业阶段房地产置业以自用为主房地产投资市场尚未形成规模市场上可供投资的品有限； 本项目在以吸引置业自用为主的前提下以有投资价值物业品种（具有唯一性）启动置业投资市场其中产权式商场（固定投资回报）产权式酒店（固定投资回报）SOHO公寓小户型写字楼（代为租赁）都具备置业投资价值 策略意义： 不仅不把全部鸡蛋 放在一个蓝子里而且两条腿走路双市场开发。 （五）经济+美的原则： 以住宅产品为例说明（BCG矩形分析）开发性价比优产品具体讲就是以“中档价位销售中高端产品”。 分析显示在三个需求层面具备性价比竞争优势； 中端中价市场产品竞争优势 中价高端市场市场空缺 高端高价市场价格竞争优势 注：此策略执行的两个要点 要点一成本控制 本项目土地成本建安成本都存在成本优势； 商服产品因市场空缺无直接竞争而可能实现较高收益有助于住宅产品的价格下调（即商服物业的部分收益回贴住宅产品以保持竞争力） 综合配套的成本优势（如会所既服务业主又服务写字楼和公寓住户） 要点二价值构成： 区位楼价明显偏高的价位优势 产品创新优势 概念包装优势 综合配套的服务优势 （六）相对效益原则： 商业写字楼公寓 单价提高追求单位面积的相对最大化效益（具体定价后详） 住宅： 单价有竞争能力追求性价比的最快化效益 五、项目综合定位 （一）产品定位 根据对郑州的房地产市场调研与本项目的综合质素分析安佳认为本项目应做一个经济+美丽的复合型项目集办公楼、SOHO酒店式公寓（可以含一定量的产权式酒店）、住宅、商场、商铺等为一体的综合性都市白领 社区居住、商业、商务、休闲、教育CBD城市精英开放式社区。 （二）项目目标对象定位 1、客户定位 通过对市场数据的分析和整理本项目的主力客户定位为： 都市白领阶层 主流客户： 郑州市的白领； 企业中高层管理者； 企事业单位个体企业主。 年青的自由职业与IT一族 其他补充客户（非主流）： 郑州市有灰色收入的“洗灰一族”； 部分追求发展（个人或孩子）的外省或外市人士； 有钱或有权的外市人士主要是郑州市外的其他市； 直系亲属在郑州的外市人士。 2、定位分析： 抓住主流消费群是市场主要购买力所在； 白领一族年龄层定位在2735岁； 小户型公寓以首次置业为主常规住宅则以二次置业为主以良好的社区环境、升值潜力、创新产品和性价优势吸引投资型消费者； 以全市范围目标客户为主周边换房客户为辅。 3、客户描述 根据消费市场调研本项目的消费者为有一定的经济基础的行政事业单位职员、企事业单位的管理者和技术人员、个体私营业主、政府公务员及另外一部份高收入者他们购买物业的目的主要是“住房享受”与投资。另一方面他们有一定的经济基础、文化层次对购买物业有一定的知识和经验所以才真正知道所要购买物业的价值。 A、主流客户分析（约占整体消费群体的82） a、郑州市的白领（约占整体消费群体的36） 年龄层：25-35岁 客户特征描述： 他们可能是郑州本地人也可能是本省内其他城市人分配到郑州工作或自由打工大多数工作三到五年左右几年的拼搏已基本找到适合自己的位置有一份收并且比较稳定的职业他们有较好的文化教育背景追求时尚品位的生活但生活并不崇尚奢侈在生活中逐渐走向成熟事业处于起步阶段即将步入上升期是城市未来发展的主力军。他们大多已厌倦漂泊的生活他们已结婚或许已有了非常稳定的恋爱关系他们已对生活、爱情充满责任感他们希望安定真正的安定希望有一个家来使生活稳定下来。 客户心理描述： 郑州本地普通白领与父母同住或租房独住但是居住区基本是从小长大的区域因为那里有父母、亲戚、朋友、同学是社会关系网的根据地同时希望有一个独立的空间。 郑州移民白领不是郑州本地人不管有没有户口毕业后一直在郑州工作郑州是河南省城城市发达生活又舒适发展机会也很大。 需求类型： 两房或SOHO既经济又舒适的居家环境是他们选择的重要因素交通相对比较便利不希望有太大的首期压力希望余留一部分发展基金追求负担得起的生活情调享受。 购买决定因素： 单位价格价格满意下的较高性价比如产品品质、环境、配套、交通条件等。 b、企业中高层管理者（约占整体消费群体的21） 年龄层：25-40岁左右 客户特征描述： 他们郑州本地人居多或者是在郑州工作多年的移民工作大多在八到十年左右有一定的经济基础和可观的稳定收入工作单位属中大型企业公司他们有较好的文化教育背景较丰富的工作经验事业还有一定的危机感有想进一步发展的机会因此生活并不崇尚奢侈不想生活成为自己的负担。已经成家妻子孩子都很好。 客户心理描述： 因为不想生活有负担尽管可以买得起也不想购买价格昂贵的房子全家生活殷实、快乐、轻松、小孩子教育更重要。同时希望自己和家人能有个比较舒适居住环境让生活更自由轻松些。 需求类型： 三房、四房、投资SOHU或商铺较舒适的居家环境与有一定投资价值的物业是他们选择的重要因素。 购买决定因素： 单位价格、合理舒适的面积组合、产品综合质素教育条件。商铺的升值空间。 c、企事业单位个体企业主（约占整体消费群体的15） 年龄层：33-45岁 客户特征描述： 他们是“真正”的郑州本地人是郑州的中坚力量家庭稳定以三口之家为主事业比较成功但生活并不崇尚奢侈但需要张扬钱是自己辛苦赚来的虽然有房有车但是还是不甘心需要更体面点在圈子里要让别人能够知道自己是成功人士而成功需要表现出来。 在事业上有一定的基础企业已经达到一定的规模又处于事业快速发展阶段希望企业有属于自己的办公环境更进一步提升企业形象同时又有一定的投资价值。 客户心理描述： 自己有自己的生活圈子在圈子里身份很重要钱是有不少了但如果花钱太奢侈心疼没必要。父母现在不是负担关键是要活得有面子。在城区内购买物业可以用来自己居住或购买办公楼用来投资或自己使用。 需求类型： 四房以上户型、首层商铺、写字楼。 购买决定因素： 单位价格适中居住用房的面积和物业类型上有可炫耀的资本。写字楼用来投资或改良办公环境做为企业发展用房。商铺的商业氛围与升值潜力。 d、年青的自由职业者与IT一族（约占整体消费群体的10） 年龄层：25-35岁 客户特征描述： 他们是郑州本地人自由职业者个人空间独立有一定的经济基础 对未来发展有一定设想 客户心理描述： 自己有自己的生活圈子希望拥有独立、自由的个人空间对生活与工作的环境比较随意。 需求类型： 小户型SOHO面积在40-60平方左右要求综合环境与高科技配套齐全。 e、非主流客户简析（约占整体消费群体的18） 郑州“洗灰一族” （约占整体消费群体的3） 部分政府有灰色收入公务员为了转移资产又不想过分张扬会选择在离市中心不远交通条件和环境好的地方置业以此将不良资产转移其可能是不以自己的名义购置房屋在实际使用上可能用来作为亲属居住或自己的灵活居所。他们关心的是物业的品质与投资价值对价格不太敏感购买的物业类型为大面积住宅或办公用房面积需求相对较大。 部分追求发展（个人或孩子）的外市人士（约占整体消费群体的5） 主要为河南省内其他城市人士在当地有一定的经济能力但不满足于现状想到郑州发展事业；或者为了孩子能有一个更好的将来希望能够在郑州让孩子接受教育再发展。离郑州越近离美好前景越近。需求的户型在四房以内。 有钱或有权的外市人士（约占整体消费群体的5） 在郑州是个中原城市与东北人在大连买房相同。主要是在大城市更容易结交权贵人士开阔世面也给自己在郑州有个稳定的落脚点利于个人发展。需求物业类型为品质高的大面积户型由于不作为主要居所因此也不希望价格过高高性价比的房子容易被接受。 直系亲属在郑州的外省或外市人士（约占整体消费群体的5） 部分非郑州人士由于直系亲属在郑州主要是子女。老人希望能够相互照应经常见面；子女希望孝敬老人、方便照顾；郑州又是个生活比较方便的城市因此会有部分人士选择来郑州养老。他们不需要奢华、不需要热闹需要的宁静的生活、人情味浓的居住氛围和经常能见面的子女。需求的物业类型随经济情况不同而定一般会需求面积适中的户型。 F、具体客户比如下： （三）产品定位 根据对整体市场状况、区域市场形势、项目自身条件的综合分析以实现较高的利润、回避市场风险为原则。各类物业档次建议如下： 办公楼 智能化写字楼（最好5A级） SOHO酒店式公寓 商务型酒店式白领公寓 住宅 中档偏高居住型住宅 酒店 产权式准3星级 商场 产权式主题商城 商铺 底商街铺和步行街街铺（两层） 产品定位分析： 塑造产品高附加值价值>价格； 市场空缺差异、创新产品 A、小高层住宅定位 本项目的住宅户型结构以紧凑型的二房、三房为主；大户型（4房）和Townhouse（首层、顶层）物业为补充 创新户型如：空中庭院、入户花园、空中Townhouse等； B、高层写字楼定位： 写字楼的户型结构以紧缩型80-120平方米左右为单位户型(可自由组合) 提供公众商务设施配套； C、高层SOHO定位 SOHO的面积以40-60平方米（一房一厅、二房一厅、二房二厅）为标准。 都市小户型的升级版； 创新户型（如楼中楼） D、商场定位 街铺80-150平米。 产权商场（略） 具体户型比例建议如下： 类别 住宅：比 例100% 比 例100% 比 例100% 100 结构名称 二房二厅 二房二厅 三房二厅一卫 三房二厅二卫 三房二厅二卫 四房二厅二卫 复式 SOHO 写字楼 商业 面 积 65 80 90 110120 130140 135-160 180 40左右 60左右 80 100 120 80-150 比 例 10 15 15 20 30 5 5 45 55 30 30% 40% 100 （四）价格定位： 1、价格策略 经济+美丽以中档的价格中高端产品的品质打开市场 2、本项目的建议目标售价 住宅平均均价为每平方米2500元； 写字楼的平均均价为每平方米3100元 SOHO为2600元/； 商业为5000元/； (五)形象定位： 1、项目形象定位依据 目标客户分析 大多追求时尚注重个性乐于接受新鲜事物；认同国际潮流、接受西方文化； 本项目定位要求 全新的强势概念更新换代的产品演绎CBD人文示范社区； 2、项目形象定位要素 体现项目定位要求：国际人文示范社区 符合目标客户格调：时尚、大气、热情、和睦 利于表达物业卖点：位置地貌、文化韵致 配合项目的多功能性包含办公、服务、商业、安家、个性等元素 形象鲜明易于产生优质的价值联想：欧洲文明、西方文化 有较强的包容性利于延展：建筑特色、景观小品、生活方式 有特色让人印象深刻利于推广：独创、新颖、易于聚集市场目光引起消费者好奇心。 3、项目形象定位关键词 和平、环保、运动、文明、亲情 时尚、热情、阳光、文化、健康 高尚、地位、品质、尊贵、财富 4、项目形象定位 都市中央生活领袖郑州首席白领社区 5、附：文化定位 CBD白领生活圈居都市中央引领时尚都市生活 在产品塑造中需要尽可能体现出产品所提倡的生活：城市的、成功的、风尚的 孩子 在这里都喜欢三五成群玩骑木马、溜滑梯、跷跷板等城市里难得的玩泥巴、玩沙地也常能激发他们的创作的兴趣。社区为他们提供课堂让孩子们通过参加音乐、绘画、舞蹈学习班或其他形式培养广泛的兴趣爱好。 成人 在步行街闲逛在异国风情的庭院休闲和运动释放一天的工作压力。爱静则泡泡书吧在 “新天地”般步行街啖一客HALY咖啡体味那难得的悠闲；爱动则喜欢健身类运动。 老人 在这里老人都有早起习惯。日子闲暇下棋打麻将打乒乓球,带着小孩在庭院里散步。日子过得舒心而富足。 (六)建筑风格定位 简约欧陆风格建筑风格,首个瑞士峰景小城 (七)项目开发模式定位 1、考虑因素： 充分发挥规模优势10万平米规模在市场中的有强的号召力。 会所资源的共享针对我们的产品分类我们的会所资源可有选择性的共享。 物业形象的整体性由于项目的物业类型包括写字楼、商业、公寓、住宅开发模式需要顾及整体形象。 住宅、写字楼、小户型物业的联动写字楼、小户型物业的群楼是最好的展示面同时住宅的销售对写字楼、小户型销售具有促进作用。 商业街资源的利用利用小区内部规划的商业步行街作全面的展示。 尽快进入销售状态塔楼部分具有最好的展示面适合安设售楼处。 2、综合考虑以上因素开发模式定位为： 整体开发商服先行 3、定位分析： 加大前期投入填补品牌劣势抬高竞争门槛以较好的形象展示。 (八)开发竞争优势定位 复合优势； 性价比优势； 差异优势； 细处竞争优势； 技战术优势； 门槛优势。 七、项目案名推介/主题口号 （项目竞争力分析） （一）命名方式： 项目整体命名不同产品线（如写字楼、SOHO）单独命名（统一在整体命名下）以体现大盘风范。 （二）案名建议 A、项目整体案名： 世纪村·彩虹岸、中原阳光、世纪春城、大世纪花园、美丽365花城、凤凰新城、城市中央花园、阳光国际村、水晶之城、金领港湾、金色文城、绵缎滨·彩虹岸、金水花都、盈翠雅园、中原新城、新郑州花园。 B、SOHO商住公寓命名： CBD左岸、都市E站、丽阳天下、苹果公社、菁英特区、自由之光、都会100 C写字楼命名： 创富时代广场、CBD城市广场 D小高层社区命名： 翡翠森林、在水一方、左岸华尔兹、康桥郡、瑞士峰景 （三）案名： 中原新城：希望与梦想之地 （四）主题口号： A、整体 CBD城市精英社区 可引入“精生活”主题（精致、精品、精华、精彩、精英） 国际人文居住社区. 风尚生活人居坐标 B、公寓 CBD第一居所 城市中央生活圈 C、小高层住宅 瑞士风情特区 从容CBD闲情瑞士园 （五）卖点梳理： A、 地段优越 0距离CBD中心尽享城市繁华与便捷 B、10万平方米园林数码社区 C、规划设计 水的俱乐部：游泳池、水幕电影广场、喷泉广场等 超过40%的绿化率 瑞士风情园林设计 百花齐放园内鲜花品种众多有极高的鲜花率 泛会所（步行径、运动健身中心、美容中心、IQ俱乐部、露天茶吧等） 休闲商业步行街 空中花园、入户花园 豪华住户大堂 时尚小户型、舒适中大户型设计 欧陆建筑风格 后期导入先进、体贴的物业管理服务等 七、 价格策略 （一）定价原则 1、定价考虑因素 低开高走 在楼盘开售之初定以较低的价格然后再逐步渐进提高。 理由： 低开可以先声夺人地吸引市场视线引起置业者关注从而迅速地聚集起人气。 低开意味着价格路线会逐步走高从而使前期购买者感到物业升值继而在市场上形成良好口碑这将是物业宣传 的最好途径。 低开使发展商在物业的推广过程中占据主动有较大的策略调整空间。 留有余地 不把价格做得太满给客户预留一定的升值空间。 房地产作为保值增值的手段在投资者看来愈来愈不以为然近几年来楼市的低迷让诸多购房者持币观望。作为高价消费品许多购房者是穷其一生积蓄购买他们在决定购房时必然要货比三家、慎之又慎。价格定得太满使得他们难以享受物业升值从而难以形成良好口碑不利后期物业的销售。 价格透明 楼价一经定出即完全公平公开绝不搞讨价还价和人情折扣。 小幅频调 价格调整时变动幅度不要太大适当多调几次形成小步快跑的态势。 灵活付款 根据客户的各种理财需要多设计几种付款方式以供选择。 储备后手 不要一次将子弹用光适度地将好的物业、最优惠的付款方式留到最后做到分段法消控和分段性促销。 2、价格策划的目标 在制定价格策略、进行价格定位之前首先必须确定价格策略的目标。这是企业选择定价方法的依据。一般楼盘的价格策略的目标无外乎以下几点。 最大利润目标 获取最大利润是发展商的重要目标但追求最大利润并非追求最高价格而是追求企业长期目标的最大总利润。 销售目标 这一目标不仅包括产品能全部销售而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。 市场竞争目标 许多发展商对竞争者的价格很敏感但并不希望进行价格竞争。都有意识的通过定价来应付竞争或防止竞争避免在竞争中失利。 品牌目标 市场竞争在某一方面已转化为品牌的竞争如何在市场中确立自己的品牌优势塑造、巩固、发展自己的品牌形象为日后的发展打下基础也是价格策划的一个重要目标 3、影响产品定价的因素 具体而言影响和制约产品定价的因素主要包括以下几个方面 成本因素。 在建筑物的价值构成中成本占有重要的地位。发展商在建造、发售楼盘时所投入的各种费用构成了楼盘的生产、销售成本。一般而言成本是进行产品定价的下限是影响和制约产品定价的重要因素。 竞争因素。 市场经济不可能没有竞争。价格作为市场竞争最基本的工具受市场竞争程度和状况的影响极大。市场供求关系的变动、竞争者销售策略的改变对生产者的产品定价有着极大的制约作用。 产品差异。 市场竞争在某种方面实际上是差异竞争。产品的差异化程度越高所面临的市场竞争也最小价格已不再是销售的难点。价格竞争也将转化为功能竞争。此时产品可以提高定价。 消费者心理因素 如果消费者对企业的产品有良好的印象和偏好定价就有较大的自由度。通常消费者在购买房产之前会考虑产品能为自己提供效用的大小发觉产品是否有适合自己要求的特征从而确定自己的期望价格。所以定价前必须认真分析消费者对产品的价值判断。 企业发展目标 根据企业在市场的地位、企业的发展目标。可有多种定价方法。如果企业的目标是成长为市场的领先者此时定价可采取低价入市的策略占领巩固市场份额。 法律、政策因素 在经济运行中政府的作用非常大为对市场经济活动进行必要的监督和调控政府通常会制定一些政策、法律和法规。如99年国家为消化大量的空置房而实施了对空置房取消营业税的政策。 4、定价程序 首先决定项目的整体均价也就是“平均单价” 然后在对项目各区分别定出“分区平均单价” 分别确定每区各单元的平均单价主要比较各栋在朝向、景观、通风、采光、临路条件等因素后确定。 针对每个单元先确定主价楼层再定出垂直差价。 针对每个单元平层定出水平差价主要根据单位的朝向、采光、户型面积、平面布局、通风、私密性及风水等因素确定。根据以上几步最终分别计算出各单元每个单位的单价形成项目价格表。 （二）可类比楼盘市场销售单价 1、住宅物业与SOHO 项目名称 功能性质 价格（元/） 付款及优惠折扣 锦江国际花园 商住两用 2600（不带装修）3050（带装修） 一次性：3%按揭：1% 金成国际广场 3100（高层公寓）2600（多层住宅） 一次性：4%按揭：2% 德亿时代城 住宅 3500 一次性：3%按揭：2% 青年居易 住宅 2100 一次性：4%按揭：2% 建业城市花园 住宅 2950（三期）3200（四期预售价） 一次性：3%按揭：1% 华林都市家园 住宅 1900 一次性：5%按揭：无 未来花园 住宅 3400 一次性：5%按揭：无 兆邦花园 住宅 2600 一次性：10%按揭2% 丽江水花园 住宅 2200 一次性：3%按揭：1% 富田陇海花园 住宅 2100 一次性：3%按揭1% 2、办公楼： 项目名称 功能性质 价格（元/） 优惠折扣 金成国际广场 3100（高层公寓）2600（多层住宅） 一次性：4%按揭：2% 财富广场 办公 3380 一次性：2%按揭：无 中州都会广场 办公 3500 一次性：2%按揭：无 绿洲商务大厦 办公 3380 一次性：1%按揭：无 3、商业物业 物业名称 价格范围（元/） 锦隆阳光都市 5800 富田丽景花园 41006100 宝隆华庭 12000 青年居易 4950 21世纪社区湖左岸 3200 华林都市家园 4000 风和日丽 4500 丽江水花园 5800 新世纪小区 49005700 （三）本项目市场销售单价建议