个人金融业务工作总结.doc

个人金融业务工作总结个人金融业务2021年上半年工作总结 及下半年工作思路2021年上半年个金业务收入完成进度仅为40.91%在各业务条线里排名第三缺口达到977万元形势非常严峻。为了在下半年抢抓发展的黄金时间为明年的发展奠定基础现就2021年上半年的个金业务发展工作进行总结并对下半年的工作思路进行规划具体如下： 一、2021年上半年业务发展总结分析 1、储蓄余额发展分析 （1）储蓄存款增长严重乏力“扭负”成为发展的主旋律。 上半年我行储蓄存款日均余额新增1.13亿元同比增长116%（2021年同期日均新增5229万元）但多项指标在全省排名持续靠后截至6月30日全辖本年新增仅为1.14亿点均增长422万处于负增长的网点有七个分布在城区、_、新会和_四个支行其中负增长最严重的是1月份高达1.35亿元是近三年“开门红”下跌最多的月份。 （2）余额发展抓手不足未能实现常态化发展。 上半年通过提高商贸结算优惠套装使用率和推广率商贸客户结算走帐效果明显商贸结算沉淀余额达到3000万元但与此同时交易手续费流失严重。代收代付业务项目新增少仅为43户未能成为有效的增长来源。信贷联动有进步但还没形成在结算走帐的习惯贡献率为2.35%（全省2.71%）其中最高的个商贷款是3.37 %最低的消费贷款是1.19 %。 （3）客户维护工作有待深化产品渗透率有待提升。 上半年我行10万以上高端客户共新增633个全省排名第一20-50万元区间段客户账户比重0.3%但上年年新增余额达到1.03亿元已经成为我行存款增长的主要力量但对该类客户维护工作手段单一配套金融打包营销能力薄弱没有完全落实分类管理和跟进发展。同时没有充分利用我行大理财的优势发展新增优质客户产品渗透率有待提升。 2、信用卡业务发展分析     （1）多措并发多项指标得到有效提升。 信用卡业务通过锁定六大客群、侧重“抵押类消费信贷、侨汇、网格化营销等重点项目”、试点建立直销团队等创新发展模式推动了发展上半年新增发卡5248张同比增长150%完成省分行下达的上半年进度的122%在全省排名第一；累计净收入190万同比增长55%；不良率为2.73%比去年底下降0.35个百分点。其中开平市支行有效进件1746份同比增长176%；我行消费贷客群交叉营销的有效进件613份开发率达65%；_支行侨汇卡发卡量近600张。 （2）发展心态不端正导致发展不平衡。 我行信用卡的发展分化明显城区、开平支行持续上量每月完成指标但其他四个支行没有完成转变发展思路存在怕困难、不尽力的情况未能形成常态化发展机制发展不平衡发卡量、激活率、用卡率、不良金额等指标没有如期完成导致业务收入完成仅为计划调整后的23.75%。 3、综合理财业务发展分析 （1）发展整体向好但短板明显。 我行通过与保险公司合作“薪火传递 激情一夏”等主题营销活动、落实网点转型的具体措施、开展理财沙龙等活动推动了代理保险业务向好的发展保费同比新增239万元同比增长25%业务收入同比多增57万、增长24%。 基金业务销售量同比新增1.47亿元同比增长205%其中在重点基金南方通利全国的销售竞赛中我行销售金额达933万元在全省排名第二_环北支行在全国4万个网点中排名第八成为全省唯一一个挤身全国十强的网点为全省、全辖加快业务发展树立了榜样。 但贵金属业务不受重视没有找准客户群导致发展严重滞后同比大幅下降拖了2021年个金业务收入进度的后腿。 （2）理财经理配备未达要求队伍水平有待提高。 我行应配置理财经理人数为33人实际配置专职理财经理人数为23人完成率仅为69%其中城区、新会、_和开平支行在每个网点配备一位专职理财经理但_和_支行配备不足。专职理财经理中基金从业资格证的持证率仅为39%其中城区支行8人、新会1人其他支行为0。 4、个人国际业务发展分析 （1）发展平平乏善可陈业务收入缺口大。 我行通过个人国际业务“争先进位”竞赛活动等方式推动业务发展上半年个人国际业务收入为241万元完成调整后计划的40.11%缺口仍然较大。个人国际汇款业务量同比减少5.49%其中_支行同比下降14.96%成为本年度唯一一个国际汇款业务量同比减少的一级支行；个人结售汇同比减少6.60%其中_、_支行分别同比减少17.80%、15.90%；西联汇款电子渠道收汇替代率为3.95%在全省排名靠后（电子渠道收汇替代率偏低也成为个人外币储蓄日均余额不高、以及前台收汇压力大的重要原因之一）。 （2）邮银联动严抓国际收支申报、结售汇统计质量。 上半年我行先后组织5场国际收支申报、结售汇统计培训（含邮政代理专场培训）并印发_市分行个人国际收支业务申报、结售汇统计管理办法（试行）对邮银双方发生差错的个人、二级支行、一级支行、主管部门均设置考核。经过努力监管部门对我行的质量评价有所提升。 5、电子银行业务发展分析 （1）多层面、多方式促进电子银行业务新发展。 我行通过南航促销、手拉手活动、网商大赛等专题营销活动和加强考核、加强培训等方式促进了电子银行业务的新发展。6月末我行手机银行新增1.49万户激活率48.29%全省排名第五；个人网银新增1.33万户新增激活率51.36%全省排名第七；电子银行替代率为74.92%全省排名第七。 （2）以活动和项目为切入点试点探索电子化发展之路。 联合市分行工会组织开展手机银行“扫一扫10元话费1元充”扫描二维码支付体验活动培养员工使用手机银行的兴趣和习惯全行手机使用量大幅提升效果明显。我行成功开发中医药学校“一卡通”项目开启了我行银校合作的新渠道进一步拉动了存款提升了我行的知名度。 6、网点服务方面 上半年我行协同大堂经理服务外包项目公司重点开展大堂经理轮训工作结合每月的大堂经理巡查、市分行服务暗访和现场检查发现的问题有针对性地在_市各地区分别召集大堂经理开展培训通过开展每月的培训工作使大堂经理的网点现场服务管理能力得到较大的提升。 二、2021年下半年工作思路 个金业务是一项先投入、产出周期长的业务。个金增收的主要来自储蓄利差、综合理财、信用卡和个人国际业务；提升个金可持续发展和转型发展能力的重要抓手是电子银行、大客户维护和队伍建设。为确保上述目标的圆满完成将认真做好以下工作： 1、以储蓄存款为基础确保存款余额稳步增长。 （1）抓支行的业绩提升：一是抓新网点业绩提升新网点将成为储蓄余额增长的主要抓手之一新网点余额提升侧重柜台外市场开发；二是抓现有网点的业绩提升要对“到访客户挖掘、存量大客户维护提升、柜台外市场开发和交叉销售”同步推进让网点真正成为增长的发动机。 （2）抓好商贸客户开发：套餐营销式推进结算促商贸客户拓展的同时兼顾效益对未能达到我行优惠标准的客户及时引入推出机制。以商贸客户转账资费优惠升级优化流程精选潜力大客户严守准入关为商贸拓展重点工作加大宣传力度与商家联合开发提升商贸客户结算量与在我行的资金留存量提高我行商易通机具使用率。 （3）以项目为切入点抓好做大做强代收付业务的拓展和大客户维护开发：配合其他业务的开发推进工作以公司、信贷客户资源作为开发点、关系人和关键人来拓展代收付业务重点客户跟踪开发突出代收付项目行业特点制定专门的营销推进方案。同时要求网点加强对周边市场走访因地制宜促发展:扫楼、扫铺、扫工厂；寻找关系人发掘需求批量发展；加强对现有代收付客户中的关键人、中高端管理层的年末走访维护促进年终代发。落实大客户跟踪维护工作完善大客户、VIP客户信息管理做好中小客户开发和大客户的深化营销工作。 2、切实做好大客户维护工作提升维护水平确保做出成效。 （1）切实把握四个“着力点”做到三个“达成”：四个“着力点”：一是着力建立10万元以上VIP客户与网点支行长和理财经理间的定向维护关系；二是着力加强对网点大客户发展指标的考核激励建立并完善网点大客户发展考核激励机制；三是着力以大客户升级礼包为业务抓手突出邮储银行的服务和产品优势；四是 着力铺开省行组织的大客户营销活动通过活动带动营销。三个“达成”：一是达成大客户维护关系不断优化；二是达成大客户结构优化；三是通过形成业务发展来带动大客户余额增长的模式最终达成提高大客户数量和余额占比。 （2）将以大客户数量和资产量的增长为评价标的推动维护工作出实效：一要加大营销礼包的升级推广；二要推进VIP客户优惠产品的交叉销售加强大客户情感维护和业绩提升。 3、信用卡要突出重点客群、重点项目强化内部组织推动优化外拓措施促进快速发展。 下半年我行信用卡业务将围绕“增发卡、促消费（分期）”两大重点来推动发展。增发卡整体思路为：强化三大主营措施营造一种理念和战法创新一种模式。 （1）强化三大主营措施：首先是持续强化网点阵地营销以提升基础产能具体措施一方面持续开展网点破零竞赛力争实现每个网点每天进两件另一方面组织网点深入开展名单制营销将筛选清洗、符合条件的潜在目标客户开展针对性邀约营销；其次是深入开展抵押类消费信贷客户的交叉营销力争将新增放款的消费贷客户整体开发率提高到80%以上（上半年65%）；第三是与综合消费贷等业务联合对优质目标企事业单位、政府部门进行综合性、深度的、有组织的团办营销开发通过网格化竞标等方式明确开发单位通过多产品线联合上门营销实现开发效果最大化。 （2）强化树立以客户为中心理念持续开展整合营销发展“高价值目标客户”：借鉴同业正在实施的战略转型强力推动交叉销售、整合营销大力发展高价值关系客户（在本行办理了多项业务稳定性高对本行的综合贡献高）力争成为客户的主办行。 （3）深入实施直销团队、电话销售等专业化直销拓展模式：一方面借鉴同业经验总结提炼前期小规模试点经验逐步扩大信用卡直销客户经理队伍的试点支行和人员数量与名单制营销、团办营销等战法相结合发挥直销客户经理“专业的人做专业的事”的力量提高项目业绩；另一方面扬长避短充分发挥我行基础客户多的优势探索开展信用卡发卡的电话营销探索出一条可持续发展之路。 （4）优化全流程质量管理措施强化风险管控改善资产质量：切实把好准入关和预审关防范源头风险：经济下行周期指导支行锁定行内重点客群和优质单位发卡降低商贸客户占比；大力宣讲总行已颁布实施的员工违规行为处罚办法提升一线推广人员的合规意识强化三亲一访核心制度的落实；动态下发省内外兄弟行行之有效的细节性措施、风险要点的防控指引提高反欺诈、反团办加塞的能力；加强预审、初审队伍建设指导支行开展一级支行参与的不定期交叉审件会以实践带动分支行专兼职预审员的预审能力提升。加强属地催收提高早期催收效果：深入组织落实对M1-M3早期逾期客户催收下大力气改善早期催收效果有效降低滚动率并以此为契机锻炼队伍、理顺流程建立常态化催收机制 （5）强化提升条线的垂直管控能力：第一在二级支行设立兼职的信用卡专员让各层级都有人关注、推动信用卡提升条线整体的经营管理能力；二是加强动态管理和发展督导加大条线考核力度推动一级支行切实发挥好属地指挥职能强化过程管控；三是建好微信订阅号、信用卡QQ群等交流平台加强全辖条线的互动交流和经验、信息的及时传导提高条线整体的合力和战斗力。 4、继续加大电子银行对外宣传渠道同步加强“量质”共同抓重点进行二次客户开发。 （1）是持续在上半年的基础上做好对外宣传推广。加大短信引导客户注册和使用。印制客户使用指南重点放在如何指引客户的使用上。配合总行、省行优惠政策推出项目营销及时推广专项活动结合银信通、信用卡、个人外汇业务助力营销。加大存量和新客户开发力度吸引新客户开通电子银行是流程也是规定动作。 （2）整合做好工资代发类和校园项目客户电子银行开发。加大我行电子银行宣传力度促进代发工资类客户尽量到网点开办并与厂商沟通安排指定时间段加办网点做好应对措施开设方便通道、专窗和增加人手。针对远离网点的代发工资客户实行上门营销利用电子银行自助注册形式让客户体验从而发展客户。分行已成功开发校园项目可以利用各种方式加大电子银行的开发力度。 （3）优化布局提升设备的运行效率支撑业务发展。按照上级要求科学合理布局网点；与相关部门积极沟通做好自助设备投放的计划对存量运行不足的机具通过多种方式进行调整提升非柜台的替代率。 5、以大理财优化大个金结构细化产品促进均衡发展。 （1）要继续加强“邮银理财、关爱未来”品牌宣传。通过理财产品告知短信、网点电视、网点橱窗、电台、平面广告的投放理财产品销售推广活动等多层面向社会公众持续传达邮行理财业务的特点及理财品牌的内涵同时逐步树立“邮银财富-慧理财”的品牌。 （2）要加快理财类业务的发展。切实做大资金池产品“日日升、鑫鑫向荣”的销量通过以量补价减少因理财产品收入让利给客户的因素影响大理财的收入重视资金池等常态化理财产品的销售要作为拓展和维护客户的重要抓手同时这也是我们改变存款余额增长方式、留住客户的一个有效手段不能仅就理财业务而讲理财业务要真正把理财业务作为战略业务来抓。 （3）要把保险业务的销售回归保障、唤醒需求的方式方法上。顺应市场形势精确定位客户需求恰当匹配产品产品转型、销售转型与保险公司加强合作引入PTS（联动营销）项目整合客户资源通过营销培训、实战操作等提高团队的营销能力推动业绩的提升；强化督导加强网点晨会、夕会及时辅导化解营销人员畏难情绪营造全员销售氛围。 （4）要大力抓好贵金属业务发展。把这项业务作为一项长期的战略业务、创收业务来培育、推动迅速发展外部大客户快速做大贵金属规模。通过加大对理财品牌的塑造与宣传、理财产品的销售力度与考核持续推进我行大理财产品销售领跑全省进一步提高贵金属业务的综合贡献度。 （5）要持续做好基金定投平稳发展。加强与基金公司合作开展定投开户真情回馈（赠送礼品）；网点开展至少一场目标客户定投会利用基金公司资源邀请同业专家等开展定投目标客户主题营销活动；加强对大堂经理基金业务、定投等知识培训每个大堂经理在前台把握机会凡是到前台办理业务的客户一律争取加办理财卡或开办基定投。 6、立足存量客户细化分层创新推动个人国际新发展。 （1）注重现有个人国际客户维护的基础上充分开发新客户群提 充分利用我行银星速汇、瑞亚汇款、速汇金（总行预计下半年能开办）等新产品的手续费优势充分吸引新客户群到我行办理个人外汇业务同时引导老客户向我行介绍新客户群体以老促新高电子渠道收汇替代率体。 （2）打造我行“出国金融服务中心”品牌。经过前期走访于调研已初步确立_市东华支行为我市分行个人出国金融服务中心旗舰网点后续将对网点进行一系列的装修、培训工作同时继续走访相关出国留学中介机构、外语培训学校、旅行社等确立合作机构签订长期合作协议实现资源、客户共享。 （3）继续想方设法压降个人国际收支申报、结售汇统计差错率逐步完善个人国际业务内控体系。计划下半年邀请_外汇局相关科室到我行进行国际收支申报、结售汇统计等进行授课。同时市分行必须严格依照_市分行个人国际收支业务申报、结售汇统计管理办法（试行）（_邮银发2021122号）对每月的差错数据进行整理、通报、考核必须不遗余力压降差错率促进我行个人国际业务的良性发展。 7、强化考核全面提高网点服务管理水平 通过加强服务考核、明查(暗访、录像检查)、加强整改落实等方式加强对网点的服务检查工作对各一级支行的服务管理状况强化检查并提出指导意见继续以开展服务主题系列活动加强活动过程的执行力度营造争先进位的活动氛围。开展多样式的服务培训活动包括网点优质服务、投诉应诉技巧等全面覆盖全区来进一步的提高网点各项服务管理工作强化客户投诉管理措施全力压降客户投诉总量进一步提升我行的服务质量。 展望2021年下半年个人金融业务仍然面临较大的挑战但办法总比困难多相信通过我们坚定的意志和坚决的执行力个金业务必定能克服困难向全年目标冲刺！市分行个人金融部 二一四年七月三十日 第 14 页 共 14 页