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屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法 屈云波：各位上午好非常高兴今天有机会跟大家一起探讨关于市场营销人员的培训问题。我想本次大会的主题也是关于市场总监和销售经理的培训的高峰会在座的各位都是比较关心这个主题才来到这个会场我想市场营销可能在很多人的理解里面中国的企业对市场营销的理解里面可能有很多不同的理解。我们做这个工作也做了十年的时间了在这十年的过程里面我们做了很多事情如果总结一下其实就做了一件事情。就是告诉我们中国的企业什么叫营销营销跟销售有什么区别你现在的企业到底是处在生产阶段还是产品阶段还是销售阶段还是市场营销阶段还是所谓社会营销阶段。从我们现在由于中国企业自然发展史问题发展阶段问题所以对于我们长话短说的话其实中国现在大部分企业还处于销售阶段。 所用的所谓营销的观念、方法主要还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段比过去进步一点的就是销售加广告加促销其实这本质上还是销售还处于销售阶段。只有少量的行业极少数的行业、企业才真正从销售阶段逐渐向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢？真正的营销并不是我们通常理解的过去我做销售我不重视销售现在重视销售了我这么庞大的一个销售队伍由过去的几十年变成几百人甚至变成几万人我也在中央电视台的黄金时段打广告了我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战好象这就叫营销了尤其是中国现在的这种状态由过去一个比较庞大的销售队伍或者是靠对销售队伍的激励奖励鼓励货物从厂家走到批发商那里。这还不够要在零售店这受争得顾客所以要在零售现场直接派营业人员跟竞争对手争夺或者是在那里说服顾客。 现在发展到这个阶段很多的企业很多媒体很多专家很多企业经理们都是在谈什么问题呢？你打开专业的报刊各类市场营销的人员和专家们谈的最多的话题就是所谓重视终端抓住终端。其实我们从一个专业的角度来看重视终端是代表比起过去只重视销售队伍重视批发商有所进步但是如果我估计中国企业可能十年以后一些领先的企业现在已经开始了如果你到那个时候人们不会再喊重视终端的概念了。因为重视终端本来就是一个比较落后的观念我说的落后是相对于整个市场营销的历史来讲对于市场营销本来的概念本来的方法和观念来讲它是比较落后的。但是这个落后的东西在中国是有效的我们必须辩证地说清楚。中国现在的发展阶段决定你就是落后你在市场营销的观念和方法上是比较落后的虽然这十多年二十年有禁不但是还是处于发展中阶段。你现在抓终端是正确的不仅仅要抓批发商还要抓终端这是对于制造商来讲。 如果你做得好的话不管是将来还是现在其实你是不需要太多去抓终端的。为什么这样讲呢？如果你真的是市场营销的观念和方法的话一开始你研究了消费者的需求你所做的产品和品牌都是能够抓住消费者需求的或者是引导消费者需求的。这个时候其实你的产品市场营销有一句话市场营销做到最高级别的时候最高层面的时候销售成为多余。其实导纳个时候你的货物消费者非常喜欢你的品牌消费者非常偏爱他们总是首选你的品牌。这个时候批发商也争着问你要货零售商也争着问你要货他们都会积极地推销你的货不用推销消费者也要购买消费者也要购买所以迫使了经销商卖这个品牌。越优秀的品牌他们越是在真正的销售渠道上以及零售终端上包括零售终端方面他们投入的人力是最少的。这不是百分之百是统一的一个方法因为不同的行业不同的企业有不同的方法。但是总体来讲大部分做的好的企业它在终端反而投入力量少他的销售数量反而非常少。 那是因为它的品牌已经做得非常好他的产品做得非常好所以消费者一定投消费者所好消费者喜欢当然他就不需要太多的销售。因为营销的最关键的工作第一项工作是发现和启发消费者的需求。真正满足消费者的需求是第二位的反而非常方便。如果你的东西已经发现了消费者需求而且能够说服消费者说我这个品牌好我这个产品好。这个时候满足他的需求是非常方便的事情为什么？因为这只是一个通过销售渠道把货物畅通地输送下去的问题。当然由于中国的发展阶段决定了销售渠道也并不是那么畅通企业销售商来讲必须抓渠道也必须抓终端。更重要的原因还是我们本身的企业对于营销的理解还是有限的对于营销的这种方法的掌握也是有限的。所以迫使你必须在渠道方面投入的精力甚至超过了你在营销方面投入的精力。 我们言归正传我们今天谈的主题是关于中国市场营销人员的培训问题我刚才讲的问题是想说明营销和销售的概念的区别。在整个营销队伍里面我们说营销人员的时候实际上是在说营销职能。其实营销包括了很多职能和很多不同的工种比如说市场研究人员市场营销人员广告人员公关人员销售人员。销售人员又分为几类有面对批发商有面对零售商也有面对最终顾客的还有物流人员售后服务人员专门的人力资源的人员行政人员。营销包括了若干个职能和若干个工种今天我们在一个小时里面是无法谈清楚这么多的工种怎么做大家可以查阅有关的派力营销所出的书本以及课程以及看一下同类的书本了解可以更多。我们今天在这么有限的时间里面主要讲营销工种里面两个最重要的工种一个是属于市场营销人员一个是销售部门的人员。我们拿着这两个最重要的工种来谈一下对他们的培训问题。这里是以制造商为例其他的作为商业服务业以及其他的行业是作为参考。 我们主要谈这样几个问题一个是销售人员的培训方法一个是营销人员的培训方法一个是不同规模企业培训方法的差异另外是对中国销售与营销人员培训状况做一个简单的介绍。我们重点是谈前两个问题。 我们先谈销售人员的培训方法我们先回顾一下他这个工种是干什么的我们才知道培训他什么？他的工种要求他干什么他就必须学会干什么培训解决的问题就是让他学会干什么。我们看销售队伍的大概我们简单以分为三个层次一个层次是销售代表是基层员工；一个是中层员工我们称之为中层主管；一个是销售经理我们称之为高层领导。大概分为三个层面的工种这三个层面他所用的方法它所承担的责任是不一样的因此他所用的培训方法所需要的技能也不一样当然培训方法也共性也有一些不同之处。我们简单地来做一个归类销售代表的工作简而言之我不详细去描述了岗位职责主要就是开发客户回款维护好客户关系这是他主要的任务搜集市场信息协助促销因此他的岗位职责决定了他必须学会你要懂得产品知识你不懂产品怎么做销售呢？还有你要了解公司的情况你推销东西的时候不仅仅是推销一个产品你还在推销一个品牌你还在推销你的公司你还在推销你自己。因此你当然需要了解公司的情况把公司的这种信心传达给你的经销商传达给你的顾客。你还要学会销售的方法这更是你的看家本领了。 另外从销售的角度也分解出来有客户管理个人事务管理等等等等其实都属于这个工种应该掌握的技能范畴。这里面我特别提醒一点大家通常关注的是销售人员应该掌握销售知识销售技能所以在这方面下得工夫比较大往往忽视了他最需要掌握的最基础的也是最容易的因为它最容易所以最容易被忽视。那就是关于产品的知识尤其是那些产品比较复杂的行业这个时候销售人员对于产品知识的掌握并不是很好很多的销售人员认为自己掌握销售技巧就可以了产品知识是技术人员的事情是售后服务的事情不是自己的事情这里面容易出现这样的问题。相当多的销售人员对自己的产品介绍不清楚。而且你会发现很多的经销商也不关心产品他们对于产品知识掌握也不是太好经销商总是关心你给我让利多少你给我奖励多少你给我私下回扣多少他们比较关心的是中间的差价而对于产品的好坏产品的技术性能产品的领先程度产品的外观以及产品的质量的稳定性关心度有点弱。所以经销商的关心度弱也导致了厂家的销售人员对它的关心度弱所以这是一个很容易被忽视的缺陷。 包括有一些在一线的销售人员他们从他们进公司之日起尤其是大的公司可能他们永远没有机会到公司总部去看一看到公司总部去参观参观去接受一下培训认识一下他的领导高层的领导他可能都没机会去接触到这些领导接触到这个公司所以很多的销售人员当他介绍公司的时候也介绍不清楚。他顶多也是根据公司所提供给他的书面材料来介绍这个公司他从来没有回到总部去看看公司所以他对公司也缺乏感情也了解不多所以他也介绍得不清楚也更没有充满感情的去介绍给他的经销商他的客户。所以这也是一些公司经常忽视的地方。在座的如果是大一点的公司包括不一定是大的公司在外地有分公司的经常你会发现你在一线的很多销售人员如果不是总部派出去的人员的话他们几乎没有回过总部开会或者是受过什么培训。既不能够从总部得到培训的支持也无法跟总部建立很好的感情关系。总部看他们的话也是临时工一样的用你的时候就用你不用的时候就炒掉。所以这个问题常常被忽视掉。因此我们回到他的培训方法上来讲对于这些人他需要掌握这些技能当然他们的培训就需要一些培训方法。对于他们的培训方法通常最重要的是室内讲座第二个就是在室内讲座里面可能有一些角色扮演因为对基层员工的培训跟高中层人员的培训是有很大区别的它的工作相对比较简单相对比较规范他的灵活性不大不需要他太多的灵活即便是销售人员需要最大的灵活性比起生产工人当然是要求灵活性比较大了。但是尽管如此作为一个销售人员一个大的公司一个规范的公司给它的灵活的空间是不大的。公司有责任把大部分的事情给他培训会少量的事情依靠他自己的聪明才智自己的灵活性见机行事见人行事有个7080是比较标准化的东西因此这些标准化的东西是完全可以通过培训实现的。 因此室内讲座角色扮演现场示范标准化的工作手册包括内部会议都是很好的培训方法。我讲的这些培训方法加上多媒体课程至少有五、六种如果你能用一两种可能效果就不错了如果你都用的话优先排序的话就是室内的培训和现场的指导是最有效的方法。对于基层人员来讲不要指望他有太多的灵活性他的规范性基本的技能最好是通过培训来实现这是公司的责任。因此在很多大的公司尤其是国际性的公司里面跟国内公司选人标准的差别国内公司通常喜欢我招销售人员的时候基层的销售人员都希望他有若干年的经验而对于国际经验来讲他大部分都是招刚毕业的大学生。为什么？因为国际性公司他知道这些基层员工培训的责任是在公司而且招收这些刚毕业的学生一张白纸也好画画按照自己的意思去培训按照公司的规矩去做生意按照公司的理念去做生意而且跟公司有很好的感情关系。所以中国的一些公司也越来越认识到这一点也越来越在模仿这一点。但是他必须有一个前提条件就是你有强大的培训能力或者是你有比较好的培训能力你不能说新招一个大学生也不培训就扔到市场上去这也不会有好的效果。可是我们中国大部分的企业都是这样招过来简单讲一两天公司的简介还有传统的方法到车间去实习去实习几个月半年就送到市场上去了真正他该实习的销售技巧真正对于产品知识的掌握反而不够。而只是在车间里面熟悉一下基本的产品知识或者是熟悉一下工艺流程而已。 当然基层人员还有一很重要的东西心态的培养因为对于任何人员来讲他工作的好坏一个是取决于态度一个是技能。影响态度的东西很多了包括薪金待遇公司的企业文化等等的东西还有一条就是你对他心态的培育你对他心态的影响。所以很多的培训不是讲技能的而是调整心态的。所以调整心态的这种书本和培训近几年在中国市场上越来越多你可以看到很多的培训班并没有教你怎么做销售或者是怎么做营销而是教你怎么调整心态甚至你可以看到以传销公司为代表的他的培训很大比例的时间是用于解决心态问题。而不是用于解决技能问题。解决技能问题时间用得还是比较少对于基层人员来讲因为他的可塑性非常强所以你的心态的这种培训你的这种立志性的培训对于他的影响很大。对于一个老江湖的人来讲你跟他大讲心态问题扭转他的心态你工作要积极你要为你的家人负责你要对公司负责对社会负责让你自己感觉到你有成就感等等这些东西对于他来讲接受度就越来越低。从基层到高层这种心态的训练肯定是越来越降低的它的效果是越来越降低的。 整个培训效果所有的培训对于基层人员效果是最大的越往高层这个效果越低。为什么呢因为它拒绝接受一些东西因为他已经有很多的经验和很多固化的思维。另一方面呢它确实也积累了很多经验和对社会的认识对自己的认识你想他一旦形成了想法你想接受他是很难的。二一个对于一个高层干部来讲他是多年锻炼和培训的结果更多的是多年德磨炼的结果而不是靠短期的培训能成就一个高层经理。不是说高层经理不应该培训我只是说他的培训效果是有限的他的辨别能力是很的强。所以你千万不要指望我用三年两年的时间培训出一个全国的销售经理来那是不可能的。必须是以这种给他工作机会磨炼为主培训为辅对于基层人员来讲中层人员来讲培训效果就会好一些这是对于基层人员的培训。 对于中层人员的培训我们看他的岗位职责他既要做销售基层人员要做销售中层人员是既要做销售又要做管理工作还要做规划的工作动脑的工作我不详细读这些东西大概他的区别主要是比基层人员的区别就是他加上了管理的职能管理职能里面也包括了规划当地市场怎么开发呀。中层主管主要是掌握销售技能只不过现在要求他更老练他需要掌握的更多的是管理的技能怎么管理渠道怎么管理队伍怎么管理一些行政事物包括怎么去做渠道的规划销售队伍的规划怎么掌握一些团队的管理技巧诸如此类的。当然对于他们来讲培训方法就开始强调一些会议培训的效果开会就要当做一次培训机会比如说日常的销售会议不管他给下述培训还是到上面去参加总部的会议那么每次他的高层经理都应该把年底中层经理的会议当做一次培训的机会因为他的能力已经很强了。不仅仅是靠室内培训现场指导要把培训会议当做一次培训机会。就是内部会议当做培训机会。另外呢要提倡他自我学习对于基层人员提倡太多的自我学习是没有太多意义的。但是对于中层人员来讲他已经有一定的学习自觉性了有这样的意识了有这样的经验和素质了所以你要有一定的自学意识的能力。 对于高层经理呢它跟中层经理的区别是什么呢？他基本上不需要做销售了当然在中国呢在那些真正大的跨国公司里面可能销售经理真不需要做销售了全球销售的总监更不需要做销售了不需要面对客户做销售了但是在中国呢除了极少数善于授权的公司善于给下属授权的公司除了极少数大型的企业全国销售经理不需要直接面对客户以外大部分的销售经理还需要去面对很多疑难客户自己的下属无法解决的客户还要去面对。甚至中国绝大部分大的公司他们甚至是营销的副总裁他们经常还要面对客户去解决那些疑难客户的问题。这里面的原因有下属不称职的问题有市场变化比较多企业为了应对这种变化政策变化也比较多因此营销的老总经常需要去了解市场和亲自解决市场的问题还有授权不足就是很多公司的管理跟不上所以他不知道高中低怎么授权责权不分导致高层经理经常代替中层经理甚至是代替一个销售人员去做工作这种情况是很多的。还有一些人贪权有一些销售经理比较爱管事走到哪里就自己想发言自己跟客户直接做生意老是担心销售人员做不好自己比较喜欢有这种权力的感觉。 这种情况总体来讲不管是什么原因各种原因导致的是大量的全国销售经理甚至是营销老总他们有相当多的时间不是用于做规划不是用于做管理而是用于直接面对客户解决客户的问题。应该说直接面对客户解决客户的问题本身就是一个销售代表的工作顶多是一个销售主管的工作而不应该是全国销售经理的工作。针对中国的实际情况中国的渠道很复杂渠道的要求也很多渠道也很难对付中国的全国销售经理也不得不面对一些客户一些疑难客户一些重要客户面对他们花费一些时间这也是中国的实际情况。所以我们经常看到中国的一些大型连锁店大型的零售商跟厂商讨价还价在这种过程当中的复杂的谈判艰难的谈判通常不得不是公司的全球销售经理甚至是公司的总裁出面直接面对零售商尤其是连锁的零售商对方的老总来谈判一些重要的条件这可能也是重要的现实。 全国销售经理很重要的工作是做管理工作尤其是人力资源管理第二是做规划工作从未来的销售战略到每年的销售计划到你的销售网络的规划很多具体的事情都要规划。因此他所学的东西也不同他就是要学习管理的东西规划的东西而且他还要懂一些营销的基本知识不要仅仅懂销售你要懂一些营销的东西。这样你才知道怎么跟市场研究部门配合市场广告部门怎么配合跟物流怎么配合跟财务怎么配合等等的。这里面我多说一句但是我们大部分的中国的全国销售经理除了懂销售其实其他的东西都不大懂的对营销不大懂的对于广告促销可能都懂的很少。 最多比较方便的就是懂一点促销因为促销跟他的销售最相关。还有就是懂一点物流因为物流也是经常要发货要接货其他的方面可能懂的比较少。这是中国销售经理知识上的一个缺陷大部分都是经验出身从基层做销售一直做到全国销售经理。大部分人都不是科班出身他们过去学的专业也不是市场营销专业也不是管理方面的专业大部分都是学各种各样的专业的后期他们也很少受过这方面的训练和培训。因此他们更多的就是积累了中间的销售经验和管理经验他们不太懂其他的东西他们也认为销售是很重要的因为中国现在整体上处于销售时代所以他们的地位是很高的他们只要掌握了销售的技能拥有销售的本事他们在公司里面就是很牛的人了也不屑于学习别的东西他只要遇到别的困难马上就找那几个部门的经理去骂了虽然他们是平级的他敢骂他们因为中国整个处于销售时代所以他的销售地位是比较高的。这也限制了他个人的发展。所以一个正常的销售经理如果发展到全国销售经理再往上升在哪里升职呢？你本来能再升职做一个市场营销经理再升职做一个全国的营销副总整个是主管销售、营销、物流什么你都管再高你节升到总裁去了或者是总经理去了。 过去我们通常都是说美国人40以上甚至是50以上的CEO都是做销售出身好象过去传说有十来年时间了这个具体的数据每年都是在变化但是这个东西确实不是胡扯八道确实是3040的最高层的经营管理者他们是做销售出身的或者是做营销出身的。这个比例确实是最高的我想中国的趋势也是这样的也是做营销的越来越多的担任更高的职位但是由于你一个销售经理如果太自满的话你不学习营销你连营销经理都当不上你何谈更高呢。这确实是有现实问题的。因此对于这些人来讲对于销售经理来讲培训的最大区别要强调他的这种比如说这个销售经理是不是要负责工作轮换去做做营销工作理解一下营销工作是什么不仅仅老是做销售。另外呢这些人是不是应该去如果他的培训因为很短期的培训很小的培训对于他来讲可能效果都不太大了。所以他的培训一般就是听听讲座启发一下他听了三天的讲座两天的讲座他只需要听几句话对他有启发就行了大部分的内容他都听过他都会他也不需要听。但是他就是需要得到一部分的启发就行了。再就是他去大学里面进修半年一年系统地学学管理知识营销知识可能对于高层经理来讲比较适合一些。而室内讲座室内培训集中化的培训不断的室内培训对于他就没有多大的效果了因为他这些东西都已经经过了他到了全国的销售经理就已经经历了这个过程。 另外销售人员的培训还有一个地方就是注意“榜样”的力量陆军在一线拼刺刀这个队伍有利于榜样的方法榜样的工作观念榜样的工作态度榜样的品德都有利于去教育销售人员比起一个讲师在教室里面讲效果好得多。他亲眼看到的榜样他更加相信这样的方法是正确的这样的态度是正确的。所以你看西方的很多的关于销售方面的书里面经常介绍日本的销售状元是谁这些人都写了自传或者是别人写了他的书每个公司都会说谁是销售状元谁是销售精英就是树立这种榜样来激励销售队伍。中国还谈不上这个问题中国也有一些人说自己销售做得不错自己写了自传但是总体来说还没有诞生那种忙大家非常敬佩的销售精英。实际上中国是存在这些销售精英的但是这些人没有把自己的东西写出来别人也没有去写他写出来的也没有什么影响力和说服力。这个我想迟早有一点中国的销售精英对他们的介绍这样的书本会诞生出来。 我顺便推销一下我们自己的课程我们自己的多媒体课程。现在这几年的互联网出来了以后越来越多的人在喊多媒体这样的东西所以出了很多培训的光碟培训的VCD之类的。其实都是在说用一个低成本的方法方便的方法来进行培训。面对面的集中培训都是花费的时间很多花费的钞票很多而且还要影响当时的生意。一个企业不可能每年举办很多天的这样的培训因此接这些多媒体课程和书本目的就是用低成本的方法作为培训的一个辅助手段。所以我们也做了这个多媒体课程我一直的广告我们对外的说法就是它只是培训的一个辅助工具它替代不了面对面培训也替代不了面对面的指导。最有效的方法还是在现场的指导上级对下级的指导面对面的培训。而这种多媒体的课程我个人的看法它是作为一个辅助的手段比较低成本的不限时限地方的低成本的很方便的方法可以作为辅助手段。 我们讲第二大部分刚才讲的是销售人员的培训相对销售工作或者是销售管理工作都是比较有规矩的比较有程序的比较容易程序化的比较容易规范化的它所需要的灵活性是有限的尽管我们过去传统意义上都认为销售人员脑子是最活的销售人员最应该靠他个人的聪明才智首先我不否定这一点销售人员需要一定的灵活性但是真正一个大公司一个有品牌的公司一个管理完善的公司一个培训能力强的公司一个销售队伍比较强的公司其实销售队伍不是靠他的灵活性靠的是他的规范性靠的是他的标准化靠的是他的专业性只有那种之所以中国特别强调个人的主动性个人的灵活性是因为我们中国的企业的培训能力太差中国企业的管理能力太差对销售队伍的管理能力太差所以更多的依赖销售人员个人得能力因此也好销售人员的物质奖励来留住他们激励他们。 一旦一个销售经理走带走了一批人货款也失去了代表了这个公司销售能力太差这个公司的管理能力太差一个管理好的公司一个培训能力强的公司坦率地说走几个销售主管甚至是全国的销售老总走对这个公司的影响只是很短暂的很小的。凡是一个经理走影响很大的过去在中国乃至于今天在中国一个销售老总走一个营销老总走对这个公司影响很大就暴露出来这个公司肯定管理是有问题的这个公司的营销能力是有问题的他的队伍的培训能力也是有问题的。这个可能逐渐会越来越过渡得好一些。当初我去科龙工作的时候我自己的态度就是去不带去一个人走不带走一个人。实际情况在那里工作两年也是这样的有那么大一个队伍我也招进去很多新人还有原公司的人整个队伍是很稳定的不管我去的时候调整比较大我走的时候没有什么调整比较稳定。这代表一个公司的管理能力可能也代表职业经理人本身自身的态度甚至是上升到道德问题。 营销人员的培训方面里面我想跟销售人员的培训方法最大区别是销售需要规范化灵活性的比例比较低而营销的灵活性比例要高标准化的东西反而要少。营销是一个什么东西就是根据市场的变化不断发现市场的变化发现市场需求的变化然后不断的改变自己的策略来满足这个市场的变化满足这个不断变化的需求。所以市场永远是变的每天都是变的当然营销是随时随刻都在变可以说每天都是在变但是有的公司也不是每天都在变大概来讲反正是经常在变因此我们可以这么说因为市场天天在变所以营销要天天变。因此营销人员需要掌握活学活用的营销的能力。 因此营销人员的培训绝不是上几堂课培训培训营销知识编几个教材编几本手册告诉他怎么做营销就OK了我想营销的一些基本的原理基本的知识完全可以通过培训解决。但是如何活学活用这些知识是一个活到老学到老的一个工作。所以营销的基本知识理论知识学起来其实是很简单的懂营销专业读他的硕士读他的博士毕业都比较好毕业但是你想真正成为营销经理营销决策人员营销顾问是非常困难的。因为变化的市场需要变化的策略需要变化的营销需要能掌握这种变化的非常有经验的认错和非常有创新的人才所以这个工作理论简单操作很难。因此他的培训简而言之营销人员的培训基本知识需要规范化但是他的活学活用的能力需要多年的培养多年的磨炼。我们通俗一点说比如说看这个广告经理水平怎么样就看他一共花了多少广告费一个人花了十个亿的广告费一个亿的广告费跟花一千亿广告费他的水平虽然不能铜币但是一般说来这个人的水平差距是很大的。公司他有机会掌握当广告经理他能花那么多的钱去做广告当然他的成长就快了。 因为他拿着公司的钱既帮助公司做事情又自己学到了东西所以从某种程度上来说营销人员你花了公司多少费用比较能够计算出你这个人所经受的锻炼。当然比这个费用更重要的指标就是你工作了多少年比这个指标还重要的就是你在什么样的行业什么样的公司工作。如果你在一个竞争激烈的行业市场化程度比较高的行业你在一个比较大的公司比较市场化的公司一个高水平的公司那当然你学到的东西多甚至你在一个可能起伏比较大的公司你可能得到的锻炼更大。所以看一个营销人员他的水平到底怎么样比如说诸位要招募一个营销人员不管你招基层的还是招中层的还是招高层的你去审查我刚才说的几个重要指标而不是仅仅看看他什么学校毕业上过哪几门课这些东西是有一定的作用但是只能当做最基本的要求。更重要的是他在什么行当工作了多少年曾经用过多少费用去做营销工作创收过多少东西这个是非常重要的。因此既然这样我们说基层营销人员中层营销人员高层营销人员都是一个锻炼的结果因此我在这里也不去详细介绍这些情况。这里面我分别介绍他们的岗位职责技能要求培训方法都做了介绍最重要的我刚才跟大家讲了他们需要的技能的区别对于他们成长过程的区别都是不同的跟销售队伍是很大的不同。 而且培养一个营销人员是很难的。所以现在中国招募人员的时候经常说我要招营销人员全国的人才排行榜最缺的人员从来都是营销人员。但是所有的人都说自己是营销人员其实还是我们企业没有把营销人员跟销售人员跟其他的各种人员分开这个岗位没有分清楚。其实绝大部分的人是销售人员真正的营销人员在中国是少之又少是非常少的。因为中国的营销部门一个企业过去只有销售部门过去有了广告部门有了公关部门真正有营销部门的企业现在在中国可能没有10了。做市场研究然后做营销规划的部门。销售部门这些都是营销的组成部分但是他们都不是营销部门。所以真正的现在企业有营销部门的我估计可能有10左右的企业有而这10的企业可能他们的人里面能称职的营销人员又有10换句话说就是中国有1的人是相对称职的营销人员根本谈不上有很多的营销人员。所以我认为最紧缺的是营销人员而不是销售人员。而营销人员需要一个培养过程但是要有这种意识首先从企业的高层要有这种意识才能知道如何重视这件事情。 另外营销人员培训特别提醒的就是要重视专业伙伴的力量。比如说市场研究公司营销管理咨询公司什么广告公司公关顾问公司等等这些公司本身在为你服务的时候你就应该利用它不仅仅干活而且帮你去做一些具体的顾问工作或者是广告工作而且你利用他的专家给你做一些培训。所以很多的企业容易忘这一点只是让人家干活忘了利用他们的专家或者是专业机构给自己的队伍来做培训这是一个显而易见的东西但是很多还是重视不够很多的企业还是没有认识到这一点。 第三大问题 我们谈不同规模企业培训方法的差异。小公司主要是借助于外部的力量来做培训尤其是集中化的培训多媒体的培训还有一些比较标准化的培训主要是借助于外部的力量。当然了师带徒的培训工作中的指导还是要靠自己了。大公司应该建立自己的培训部门以自己的培训力量为主以外来的培训力量为辅即便是外购培训力量咨询公司的培训也应该保持长久的关系。而不是今天找一家明天找一家后天找一家彼此都不了解所以小公司主要依靠外来的培训大公司要建立自己的培训力量要有自己的培训教材自己的培训手册自己的培训工作自己的培训讲师甚至自己的营销经理都能够去做培训。当你外购培训的时候能够保持适当的长久关系成为一个长期的伙伴。所以在这个问题上我说的这个大小企业的区别方面现在其实还是谈不上大公司也是东找西找虽然中国的培训意识这些年增长很快企业的培训意识增长越来越好但是还是东一榔头西一棒子多一些真正有自己每年培训预算培训计划的公司还是极少。你现在问几个公司说我每年安排培训预算营销人员多少其他人员多少有培训预算的公司很少有详细培训计划的公司很少有这种自己的培训能力的公司很少这些东西当然都是在进步了我们客观的说这都是有一个发展过程了不可能一夜之间什么都是好的了。 第四个方面就是关于中国销售与营销人员的培训现状。我刚才讲的很多企业的培训现状企业对营销人员的培养程度重视还不够还没有专门的培训计算和预算没有专门的培训力量包括对于咨询公司这种外购的还是数量采购的不够质量的采购也不够这是企业方面的问题。对于培训专门搞培训的组织型的公司自己没有产品力量可能只是一个组织者。比如说远程教育各种各样的方法专业吃培训饭的这些公司或者是有培训能力的公司他们在培训意识上不断的进步的程度还是不够的。中国的培训过程也是一个从零开始慢慢发展的过程。我记得当年大概十年前甚至是五年前我们那个时候做培训的时候像这样的大课做培训的时候那个时候我印象只有少量的国际公司在中国做培训中国的公司基本上没做过什么培训。大概在1997年的时候开始做这样的公开课程。但是现在大家打开专业的财经类的媒体报纸、杂志、刊物、网站打开了以后到处都是培训广告。大学在培训社会力量在培训老外在培训反正培训铺天盖地短短的也就是经过了五、六年的时间我们当年做培训的时候没有几个人做培训的。甚至那个时候我们做一些培训方法的书本做一些营销培训的书本我们做的时候书架上面没有什么市场营销的书的现在是若干个书架太多的书架了。当时我们做的时候书架上没有什么书现在我们出一百多本书摆到书架上也不一定惹眼因为很多的同行们已经做了这样的书了所以这个进步速度是比较快的。虽然现在比较乱鱼目混杂企业也无法判断谁好谁不好但是再乱这是一个必然经过的过程可能将来越来越有序优胜劣汰的结果是越来越多的好公司留下企业的分辨力会越来越强这跟中国的其他行业道理是一样的。都有一个从零开始然后成长混乱到成熟期有序随后可能衰退再去产生一个新的行业或者是产生一些新的产品重新进入一个成长期都是要经历这样的过程。 在座的主要是企业我想企业应该注意是我刚才谈的问题你自己要对培训有一个清楚的了解你到底需要什么样的培训你应该找谁来帮助你培训你自己和专业公司怎么分工怎么配合企业内部人力资源部门跟销售部门怎么配合这些问题都要有一个很清晰的思路。每年做预算的时候现在在做20_年预算的时候你能不能做出培训的预算。营销人员销售人员分别人均多少培训费用都能做出预算诸如此类的你自己应该有一个清醒的认识清醒的规划逐渐越做越好。作为培训公司培训机构你也要清楚它未来肯定就是优胜劣汰你怎么在这里面找出你的出路怎么能够脚踏实地的一步一个脚印地做上去这也是一个在这个鱼目混杂的时候你暂时有一点商机往下走下去企业的分辨能力越来越强的时候可能你也很难存活下去。毕竟任何的行业都是优秀的公司真正脚踏实地的公司才会有机会发展下去的。 大概对于整个中国企业营销和销售人员的培训的介绍也就这些这里边对于两种人员做了一个介绍一个是销售人员一个是营销人员。另外对于不同规模的公司的培训人员有所介绍另外对于中国的营销人员销售人员的培训现状做了介绍我们也在这个行当干了这么多年诸位在座的也对这个行当有很多的了解希望本人这一个小时的介绍能够没有浪费大家的时间给大家带来一点点启发谢谢各位！第 24 页 共 24 页