经纪业务工作总结.doc

经纪业务工作总结加大转型力度实现经纪业务又好又快的发展中国资本市场经过20_20_年大牛市的高速发展一方面投资者队伍迅速扩大迫切需要券商提供有价值的综合理财服务。另一方面市场回归理性和逐渐成熟新股民开户出现快速下降的趋势在所难免。这一切都要求券商及时调整经营策略转变增长方式实现内涵式和外延式增长的有机结合不断满足客户对增值服务的需求。 一、过去两年工作的回顾20_20_年证券市场出现了快速上涨态势在公司的正确领导和大力扶持下经纪业务全系统员工抓住证券行业黄金发展时期带来的机遇全力以赴以饱满的工作热情和满负荷的工作状态保证了 各项业务高效有序的开展。 （一）盈利水平大幅提升 20_20_年经纪业务累计实现利润近12亿元是公司资本金总额的1.5倍。实现的收入、利润占公司各部门累计实现收入、利润总额的80%以上。在证券市场低迷时期经纪业务为公司提供了可靠的现金流为公司的生存和渡过困境提供了重要保障；在证券市场高涨时期为公司赢得了丰厚的利润。 （二）各项改革平稳顺利推行 两年来为适应新形势下经纪业务发展的要求通过适时推行机构调整、服务部分立升格以及干部轮岗等举措对经纪业务总部和营业机构的管理框架、干部配备进行调整为谋求各项业务的进一步发展奠定了基础。 （三）全系统的客服和营销工作取得实质性进步 资讯产品日益丰富服务手段不断完善咨询产品的质量及产品配送效率均有较大提高客户满意度得到一定提升。基金、信托计划等产品的规模化销售多维度地拓展了业务范围、优化了传统业务盈利模式及带来了增量收入。初具规模的经纪人队伍和以G股股东为代表的机构客户的大力开发 有效改善了传统的客户结构。 （四）大集中交易项目和第三方存管工作顺利完成 确保公司达到监管要求顺利开展券商分类监管评级工作。同时以大集中、三方存管的实施为契机通过业务制度重塑进一步分离前后台在有效控制风险的同时提高了业务处理效率。 （五）员工收入水平显著提高 随着行业景气度的回升以及准事业部体制的推动经纪业务总部通过公平高效的绩效激励政策充分调动员工积极性使得员工在充分发挥主观能动性、积极为公司创造贡献的同时收入水平也得到了显著提高。 （六）团队建设扎实推进 通过开展多种形式的团队活动营造了团结和谐的工作氛围；通过回馈社会、反哺客户等活动不但树立了国海良好的社会形象还在提升客户忠诚度的同时将感恩文化深深融入每一位员工的心中。 在取得各项成绩的同时我们也要清醒的认识到我们存在的不足。和优质券商相比我们的经纪业务仍存在不小的差距其中比较突出的有以下几点： （一）市场份额偏小 20_20_年经过共同努力我们取得了市场份额同比稳中有升的良好业绩。但我们更应该看到我们市场份额的绝对值仍然偏小市场份额排名徘徊在45名左右总市场占有率和单点营业部均占有率均低于行业平均数。 （二）区内外营业部发展仍不平衡 我们虽然在区内形成了相对较好的竞争优势但地域特点和网点格局的限制使我们始终难以摆脱区域性券商的特性。公司市场品牌有待进一步提高尚未能形成全国性的影响力制约了区外营业部的发展。 （三）业务创新能力不强管理仍显粗放 创新业务爆炸性增长已经成为推动证券业行业升级和业绩增长的关键。缺少创新意识和创新手段生存空间将持续受到挤压。同时从经纪业务总部到营业机构仍然存在管理缺位、服务意识差、执行力弱等问题。 （四）少数干部员工安于现状进取意识薄弱 特别是在市场繁荣光环的掩盖下安于现状、骄傲浮躁、不思进取的情绪有所抬头。 总的来看这两年是经纪业务盈利能力大幅增强和员工得到更多实惠的两年是经纪业务系统创造力、凝聚力、战斗力明显增强的两年。在此我代表经纪业务总部衷心感谢公司高管和各部门的支持和协助也感谢在座的各位和经纪业务系统的每一位员工。 二、经纪业务工作目标齐国旗总裁代表公司经营班子作了抓住新机遇、谋求新发展、实现新突破的工作报告明确提出要以借壳上市为契机以进一步提升公司综合竞争力为目标以全面提高综合管理水平为主线谋求新发展实现新突破。同时对经纪业务提出了“以规范管理为基础着力加强咨询服务和营销力度巩固提高创利能力和市场份额”的具体要求。按照公司的总体部署经纪业务总部确定“以规范化管理和业务转型为双轴通过规范化的管理、专业化的服务和市场化的营销推动经纪业务又好又快的发展”为经纪业务的工作目标。 三、坚持规范化管理为基础规范化管理是经纪业务健康、可持续发展的基础。没有规范化管理不可能为客户提供专业化服务不可能开展市场化营销也不可能培养一只有凝聚力、有战斗力的高素质团队。前些年各类风险券商的倒闭和公司曾经面临的困境给我们带来了惨痛的教训在证券公司综合治理工作结束后监管部门已将合规经营作为一项常态的基础性工作提出了“让合规者受益、发展违规者受罚、限制发展”的一系列监管政策。在公司即将完成借壳上市的今年按照监管部门要求坚持规范化管理、确保合规运营是我们的重要基础工作。经纪业务系统要在总部各职能部门的指导下努力打造开放的、透明的经纪业务平台。 （一）合理确定营业机构的编制 对营业机构业务支持部门的人员（即管理序列和运营支持序列等）严格按照核定标准进行配置。逐步对营业机构客户服务序列和经纪人序列按业务发展进行市场化配置。同时提高新员工进入公司的条件由原来的报备制调整为报批制 通过多种方式逐步淘汰不合格的员工。 （二）建立市场化的薪酬体系 对现行薪酬体系及标准进行结构性调整使关键岗位员工和业务骨干的薪酬有一定的市场竞争力鼓励员工提高专业能力进一步调动员工积极性。 （三）完善绩效分配方案 兼顾效率与公平的关系合理确定经纪业务准事业部制方案。根据经纪业务发展趋势以及经纪业务区内外发展不平衡的现状创造相对公平的环境逐步扭转收入分配差距扩大的趋势。在经纪业务总部和营业机构内部健全劳动、专业能力、管理等要素按贡献参与分配的制度。实现绩效分配的制度化、规范化和透明化。 （四）进一步规范各项业务及管理流程 以系统的制定经纪业务制度汇编（20_年版）为契机推动业务、管理制度及流程的重整认真梳理工作流程健全完善业务制度提高工作效率。 （五）风险控制常态化 各营业机构要严格按照公司内部控制工作要求加强经纪业务内控工作防范和控制营业机构经营管理及业务风险。同时经纪业务总部将在今后的工作中组织各营业机构开展交叉检查复核活动将风控工作覆盖营业机构的所有部门和岗位渗透到各项业务过程和业务环节中。 四、努力做到客户服务专业化为客户提供专业化服务是经纪业务的核心竞争力之一。客户的满意度是现在的市场；客户的赞誉度是将来的市场；客户的忠诚度是永恒的市场。因此坚持为客户保值增值是经纪业务长期努力的方向。两年来通过整合公司研究资源不断丰富咨询产品和提高咨询产品的质量在一定程度上提高了部份客户的满意度和美誉度。但离培养客户忠诚度的要求还有很大差距。因此必须要下大力气理顺客户服务体系。 （一）构建客户分类服务体系 根据客户的资金量、贡献度以及风险偏好等因素制订客户细分服务标准为客户提供个性化的服务和分层次的咨询产品。 （二）全面推行分层级的客户经理制 通过细分服务对象、细分服务产品通过分层级的客户经理制为客户提供更有效的增值服务在提升服务附加值的同时进一步打造经纪业务核心竞争力。 （三）健全客户服务标准启动客户服务质量评价体系 通过专业的流程控制和评价体系将客户服务工作落到实处着力打造标准统一的国海经纪业务服务品牌。 五、着力推进客户营销市场化客户是经纪业务赖以生存的基石。随着营业网点逐步放开和经纪人相关制度的出台券商之间客户的争夺将进入白热化。许多大型券商已经开始把拓展的目光逐渐从竞争饱和的一线城市转向市场广阔的二、三线城市。面对更加复杂的竞争环境我们必须主动出击争夺客户资源巩固和不断扩大市场份额。 （一）与银行、保险、通信运营商等渠道建立全面合作关系适度让利增加客户资源。 （二）修订经纪人管理办法指导营业机构有效推进经纪人队伍建设。结合当地市场的竞争态势准予营业机构制订更加灵活的实施细则去壮大经纪人队伍。 （三）积极组织销售各类份额化产品积极拓展权证、债券回购和其他交易品种以达到优化传统业务盈利模式、拓宽增量收入渠道、改善收入结构的目的。 （四）考核和绩效分配向新增业务倾斜。通过考核和激励向新增业务、新产品倾斜的手段推动营业机构在营销方面有所突破。 六、坚持以人为本打造高素质业务团队经纪业务要实现又好又快的发展离不开每一位员工的努力。我们坚持善待员工的理念要让每一位员工都能够感受到和国海共成长充分发挥员工的积极性和创造力。 （一）秉承“忠诚、勤俭、专业、创新”的企业精神将感恩文化进一步发扬光大并付出行动倡导“创造感动”让股东感动、公司感动、客户感动、员工感动。 （二）加强对后备干部队伍和业务骨干的培养进一步细化员工的培训工作全方位提高员工的综合素质。 （三）要坚决贯彻公司“能者上、平者让、庸者下”的用人理念完善对现任领导干部的动态评价考核机制促进各级领导从事务型转变为学习型、思考型、创新型的复合型干部。真正做到“让想干事的有机会能干事的有舞台”。 我们相信在公司正确领导下经纪业务系统员工团结一心有能力迎接任何挑战只要我们奋勇拼搏务实求新一定能实现国海经纪业务又好又快发展的目标。 第 9 页 共 9 页