贯彻落实市公司卷烟销售工作会会议精神情况汇报.doc

贯彻落实市公司卷烟销售工作会会议精神情况汇报辉县市分公司认真贯彻落实市公司卷烟销售工作会会议精神情况汇报  自4月28日新乡市局（公司）召开卷烟销售工作会以来辉县市局（分公司）党组中心组高度重视随即召开了党组会、办公会对新乡市局（公司）党组成员、副经理陈保军关于推动新乡烟草卷烟销售工作持续健康科学发展的讲话内容展开了深入学习、领会与讨论以“增强能力、提升水平、狠抓基础、保证质量”为目标全面提升卷烟“工作上水平质量上台阶”。现将辉县市局（公司）贯彻落实市局（公司）卷烟销售工作会会议精神具体情况汇报如下： （一）夯实思想基础提升工作能力 以正确的销售政策目标为引导树立强烈的责任意识时刻保持与市局（公司）各项工作要求高度一致认真剖析当前辉县卷烟销售市场存在的问题强化工作执行提升工作能力狠抓工作落实全面推进卷烟销售工作再上新水平。 一是扎实理论学习筑牢思想根基。辉县市局（分公司）客户服务部利用一周时间（5月610日）组织全体营销人员对陈经理讲话及市局（公司）下发的卷烟规范经营实施细则和卷烟规范经营日常监管办法三个文件进行了全文学习并要求每位营销人员认真做好学习笔记从思想上做到深刻领会从行动上做到深入践行全面提升驾驭市场的能力为下一阶段销售任务的顺利完成打下思想基础。 二是明晰“两种关系”提升服务能力。要求营销人员把握好管理与服务的关系要寓管理于服务以服务促管理将管理融入到卷烟经营流程的服务中去要做到：注重引导教育注重服务保障注重市场分析注重统筹兼顾；处理好规范与销售的关系要筑牢思想防线把规范经营作为销售工作的第一方针、第一要求牢固树立规范与发展相互促进、相互依存的思想在做到规范经_提下确保经营质量与经济效益的双赢。 三是树立“四种意识”创新工作思路。要求一线销售人员全面树立“四种意识”即：责任意识、创新意识、落实意识和规范意识结合当前销售形势和自身工作特点创新销售思路清醒认识市场发展的多重影响合理定位大户与中小户的功能作用认真做好营销方案策划、市场分析和订单跟进在货源分配上突出特色、干出亮点实现卷烟销售更加规范、更富效率。 （二）狠抓市场调控提升品牌销量 坚持“稳中求进”的工作基调密切关注市场变化科学判断市场状况理性把握市场预期始终把保持良好市场状态作为卷烟销售工作首要任务努力实现卷烟经营持续健康科学发展。 一是市场分析要精准。始终坚持市场需求导向完善信息采集科学把握市场变化提高市场预测的准确性要求一线营销人员提高客户拜访率主动把握市场走向详细登记库存数据认真做好市场分析切实提高市场需求把握与感知能力确保预测结果最大限度、最大可能地结合消费真实情况。 二是销售进度常跟进。要求每位客户经理统筹好订单管理做好订单跟进细化订单到每周期、每线路、每商户以日保旬、以旬保月注重订单跟进吃透市场行情促进销售良性化进展。 三是品牌培育提动力。重点考虑卷烟类型的“四转三”、“三转二”坚持“细、深、全”方针分析不同辖区、不同消费商圈销售市场把握市场需求科学制定重点品牌销售策略按照“适量、次多、面广”原则对重点品牌进行宣传推广紧紧抓住上柜率提高动销率提升再购率细化任务目标对各线路的销量、上柜情况进行日排名、周分析、月考核强化销售跟踪开展绩效考核落实目标责任充分激发品牌培育动力。 四是货源分配保合理。每月召开货源分配委员会并将会议逐步趋于常态化狠抓货源分配关坚持“三个细分”突出客户区域化、差异化和个性化特点使货源分配与客户需求相吻合点面结合突出重点利用有限、有效货源发挥重大作用。 （三）优化销售结构增强品牌能力 全面深入做好销售结构优化尤其在重点骨干品牌上下功夫有效发挥其主力支撑作用。具体落实情况体现在以下三个方面： 一是市场细分出层次。结合辉县市场和地理特点按照区域特性、商圈类型以及消费者消费习惯、消费水平进行市场细分结合卷烟价位区间将市场细分为低、中低、中、中高、高端价位畅销区等亮化卷烟销售模式强化客户管理严控销售渠道营造公平合理的卷烟销售环境。 二是骨干品牌重突出。狠抓市场潜力狠抓骨干品牌增强推介力度合理引导消费提升品牌价值引领消费潮流侧重“双十五”品牌宣传、推广切实做好扩点、上柜、增量、稳价工作在培育中竞争在导向中提高。 三是品牌管理深强化。进一步完善品牌发展规划严格按照市局（公司）“稳一类、增二类、提三类、降四类、控五类”的要求合理品类布局公平分配省内省外品牌市场资源严格执行品牌市场分析和引进退出机制促进骨干品牌的有序竞争、持续健康发展。 （四）完善基础工作深化零售终端 基础工作是根基常抓不懈是关键。辉县市局（分公司）时刻以“235”、“四个三”等系列教育实践活动为契机以创先争优为抓手不断加强营销管理和队伍建设全面做好零售终端建设实现三步措施： 一是服务质量稳提升增强服务意识狠抓服务规范人性化服务出亮点以广泛开展亲情服务、增值服务为契机要求一线客户经理与零售户“面对面心贴心”强化服务素质提升注重自身形象扎实工作作风提高工作效率建设一支高素质的营销队伍。 二是终端服务促深化。增强行业政策宣传加大终端服务力度为终端示范户发放档案柜和工作手册做好经营分析品牌培育指导帮助客户做好柜台亮化、品牌集中摆放规范有序维护好卷烟价格签通过培养客户经理勤动手的习惯有效指导客户合理经营努力提升客户盈利水平树立零售终端的优质样板带动整体终端形象提升。 三是客户管理严统筹严格大户监管依据市局（公司）规定的大户条件和标准实行统一备案；严控大户比例使大户的数量、销量及其所占比例、月均销售条数保持在合理适当的范围内。控制在0.8%左右所占销量比例不超过10%；实行动态管理及时更新大户档案信息掌握其真实经营动态规范大户供应流程确保真正入户、落地销售。 （五）严控规范经营责任落实到位 有条不紊的规范经营秩序是卷烟市场持续健康发展的重要保障常抓具体环节严控货源流向责任落实到人注重痕迹化管理是关键。 一是牢固树立规范观念。加大政策宣传力度加强营销人员思想教育牢固树立廉洁自律和行业“生命线”意识增强规范经营的自觉性和主动性实现营销工作由“要我规范”向“我要规范”转变。 二是严格规范经营行为。按照“从严、从重、从细”方针严格信息核实、重视内部监管、细化订单管理把好货源分配坚持“公平、公开、公正”原则严防分配不公杜绝人情烟、面子烟 。 三是严控高价卷烟流向。针对高价位卷烟需求特点采取严控措施密切关注重点客户卷烟流向登记卷烟流向监控表确保卷烟规范有序、适销对路。 总之面对下一阶段销售工作中存在的结构压力大、标准高、困难多等诸多难点和市场中存在的问题以及工作中存在的不足辉县市局（分公司）党组统一思想、跟进市局（公司）步调做出了“压力不怕关键在于勇气”的决心表示将在接下来的工作中攻坚克难、奋勇争先、提高效率、干出亮点在保证思路正确、方法得力的前提下细化责任、查漏补缺、鼓足干劲、迎难而上做好大县表率以饱满的工作热情、有力的工作措施做好各项工作确保下阶段销售任务顺利完成。 第 6 页 共 6 页