第九章物流企业分销渠道ppt课件.ppt

第九章物流企业分销渠道第九章第九章物流企业分销渠道策略物流企业分销渠道策略北京市精品教材立项【知识目标】【知识目标】通过本章学习，了解物流企业渠道策略；掌通过本章学习，了解物流企业渠道策略；掌握分销渠道的含义、特点、作用和结构；了握分销渠道的含义、特点、作用和结构；了解物流企业分销渠道的类型；熟悉对物流企解物流企业分销渠道的类型；熟悉对物流企业分销渠道的选择业分销渠道的选择 ；学会对分销渠道进行有；学会对分销渠道进行有的效管理。的效管理。【引导案例】【引导案例】零环节物流（见书）零环节物流（见书）北京市精品教材立项本章内容分布第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述一、物流分销渠道的含义一、物流分销渠道的含义二、物流分销渠道的特点二、物流分销渠道的特点三、物流分销渠道的作用三、物流分销渠道的作用四、物流分销渠道的构成四、物流分销渠道的构成五、物流分销渠道的类型五、物流分销渠道的类型六现代营销系统六现代营销系统七、物流企业分销渠道变化趋势七、物流企业分销渠道变化趋势第二节第二节 物流企业分销渠道的设计物流企业分销渠道的设计一、影响物流企业分销渠道选择的因素一、影响物流企业分销渠道选择的因素二、物流企业分销渠道设计策略二、物流企业分销渠道设计策略第三节第三节 物流企业分销渠道管理物流企业分销渠道管理一、物流企业分销渠道冲突一、物流企业分销渠道冲突二、激励渠道成员二、激励渠道成员三、评价渠道成员三、评价渠道成员四、调整渠道系统四、调整渠道系统北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的含义物流分销渠道的含义物流分销渠道是指某种商品或服务从供应商向消费者移动的物流分销渠道是指某种商品或服务从供应商向消费者移动的过程中，所经历的一系列中间环节，由这些中间环节连接起过程中，所经历的一系列中间环节，由这些中间环节连接起来所形成的通道就是物流分销渠道来所形成的通道就是物流分销渠道（如图9-1所示）。北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的特点物流分销渠道的特点1层次少层次少由于物流产品是一种服务，而物流服务又具有无形性、不可存储性和生产与消费的同时进行性等特点，致使物流产品不能存储，物流产品的销售以直销为主，所以在分销渠道的层次上，物流服务的分销渠道都较短，绝大多数为零层渠道，即直接分销渠道 。 2可控性强可控性强由于物流服务分销渠道具有层次少的特点。所以在日常的运作过程中，物流企业可以对自身产品的营销进行直接地控制，不像其他产品的营销活动受其他因素影响很大，致使销售行为不能达到最初的营销期望。北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的作用物流分销渠道的作用1 1实现产品或服务从供应商到客户的转移。实现产品或服务从供应商到客户的转移。2 2有利于物流企业开拓市场，增进销售。有利于物流企业开拓市场，增进销售。3 3开展调查研究与信息收集，调节市场需求，帮助开展调查研究与信息收集，调节市场需求，帮助企业收集生产、经营、销售等所必需的信息。企业收集生产、经营、销售等所必需的信息。4 4寻找潜在的购买者并与之进行沟通。寻找潜在的购买者并与之进行沟通。5 5使所供应的产品符合购买者的需要，包括分类、使所供应的产品符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。分等、装配、包装等活动。6 6为了转移所供产品的所有权而就其价格及有关条为了转移所供产品的所有权而就其价格及有关条件达成最后的协议。件达成最后的协议。7 7承担产品或服务转移过程中存在的有关风险。承担产品或服务转移过程中存在的有关风险。北京市精品教材立项物流分销渠道由四种流程构成，即物流、商流、资金流和信息流物流分销渠道由四种流程构成，即物流、商流、资金流和信息流第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的构成物流分销渠道的构成北京市精品教材立项流通活动物 流资金流商 流批发、零售、网上购销运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送等。转帐、支票、现金支付信息流信息收集、传输、分析、应用流通辅助活动：金融、保险、标准化等第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的类型物流分销渠道的类型（一）按流通环节的多少，可分为直接渠道（一）按流通环节的多少，可分为直接渠道和间接渠道和间接渠道1直接渠道2间接渠道（二）按渠道中每个层次的同类中间商数目（二）按渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，分为宽渠道和窄渠道的多少，分为宽渠道和窄渠道1宽渠道2窄渠道北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的类型物流分销渠道的类型直接渠道北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的类型物流分销渠道的类型间接渠道（1）长渠道北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的类型物流分销渠道的类型间接渠道（2）短渠道北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的类型物流分销渠道的类型宽渠道北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流分销渠道的类型物流分销渠道的类型窄渠道北京市精品教材立项第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述现代营销系统现代营销系统1垂直营销系统垂直营销系统（1）公司式垂直营销系统）公司式垂直营销系统 （2）管理式垂直营销系统）管理式垂直营销系统（3）合同式垂直营销系统）合同式垂直营销系统2横向营销系统横向营销系统 3多渠道营销系统多渠道营销系统4网络化营销系统网络化营销系统北京市精品教材立项垂直营销系统垂直营销系统n垂直营销系统是指物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。这一联合体由有实力的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。垂直营销系统主要有公司式、契约式和管理式三种。 公司式垂直营销系统。它是指物流企业在分销渠道中拥有属于自己的渠道成员，并可以对其进行统一管理和控制的营销渠道系统。 契约式垂直营销系统。它是指物流企业考虑到自身经营需要投入的大量人力、物力和财力，同时又希望取得更好的经济利益或销售效果以及对销售渠道能有良好的控制时，物流企业与其渠道成员之间以契约形式结合形成的营销系统。 管理式垂直营销系统。它是指不通过共同所有权或契约而是以渠道中规模大、实力强的物流企业来统一协调物流服务销售过程中渠道成员各方利益的营销系统。横向营销系统n 横向营销系统是通过本行业中各物流企业之间物流运作管理的合作，开拓新的营销机会，以提高物流效率，获得整体上的规模效益。 横向营销系统可以较好地集中各有关企业在分销方面的相对优势，从而更好地开展分销活动。网络化营销系统n 网络化营销系统是垂直营销系统与横向营销系统的综合体。当某一企业物流系统的某个环节同时又是其他物流系统的组成部分时，以物流为联系的企业关系就会形成一个网络关系，即为物流网络。这是一个开放的系统，企业可自由加入或退出，尤其在业务最忙的季节最有可能用到这个系统。物流网络能发挥出规模经济作用的条件就是物流运作的标准化和模块化。 第一节第一节 物流分销渠道概述物流分销渠道概述物流企业分销渠道变化趋势物流企业分销渠道变化趋势分销渠道变化趋势表现为：1渠道体制渠道体制。由金字塔式向扁平化方向转变、有垂直式向横向式发展转2渠道运作。渠道运作。由物流企业提供服务标准、内容等转变为由客户期望的标准为中心；3渠道建设渠道建设。由短期合作行为向伙伴型、长期合作关系转变；4市场重心市场重心。由中心城市向二级市场扩张，这也是与物流企业促销策略相一致的；5渠道激励渠道激励。由让中间商赚钱变为让中间商掌握赚钱方法。北京市精品教材立项第二节第二节 物流企业分销渠道的设计物流企业分销渠道的设计、影响物流企业分销渠道选择的因素影响物流企业分销渠道选择的因素 （一）市场因素（一）市场因素 一方面是市场的宏观环境，另一方面，则要考虑目标市场的特点。1 1目标市场的分布目标市场的分布 2 2顾客顾客( (货主货主) )的习惯的习惯3 3销售季节销售季节4 4竞争情况竞争情况 （二）产品因素（二）产品因素 1 1物品的大小和重量。物品的大小和重量。大而重大而重 短渠道短渠道 2 2物品的耐腐物品的耐腐 易腐烂易腐烂 短渠道短渠道 3 3产品的技术性产品的技术性 技术性强采用窄而短技术性强采用窄而短 4 4产品生命周期产品生命周期 对于物流企业的核心产品或高端产品而言，由于其提供服务的多样性和差异化程度高，往往需要很强的专业预定和服务技术才能进行解决，所以更适合使用短渠道进行分销，同时短渠道也会帮助物流企业在这部分产品上获得更大的利润。而对于一些非核心服务产品而言，提供的差异化服务程度低，可使用较长的渠道进行分销，如利用代理商进行揽货、提供简单的运输、仓储等物流服务。 （三）物流企业自身因素（三）物流企业自身因素1物流企业的经营实力物流企业的经营实力2物流企业品牌的知名度物流企业品牌的知名度3物流企业的营销能力物流企业的营销能力4物流企业控制渠道的愿望物流企业控制渠道的愿望5营销能力和促销策略营销能力和促销策略（四）宏观环境因素（四）宏观环境因素 运价、产品检验规定，网点设置、国家政策、法运价、产品检验规定，网点设置、国家政策、法规。如烟酒专卖、农产品绿色通道规。如烟酒专卖、农产品绿色通道幻灯片 3物流企业分销渠道类型选择的原则 1畅通高效的原则 2覆盖适度的原则 3稳定可控的原则 4协调平衡的原则二、物流企业分销渠道决策过程二、物流企业分销渠道决策过程（一）确定渠道模式（一）确定渠道模式 物流企业选择分销渠道，不仅要求保证将物品及时送到目物流企业选择分销渠道，不仅要求保证将物品及时送到目的地，而且要求选择的分销渠道效率高，营销费用少，能取的地，而且要求选择的分销渠道效率高，营销费用少，能取得最佳的经济效益。得最佳的经济效益。 因此，企业在选择分销渠道之前，必须综合分析本企业因此，企业在选择分销渠道之前，必须综合分析本企业的战略目标、营销组合策略以及其他影响分销渠道选择的因的战略目标、营销组合策略以及其他影响分销渠道选择的因素，确定渠道模式。如是否用中间商，分销渠道的长短、宽素，确定渠道模式。如是否用中间商，分销渠道的长短、宽窄，具体渠道成员等。窄，具体渠道成员等。 渠道模式的选择：渠道模式的选择： 物流企业需不需要中间商参与；物流企业需不需要中间商参与； 如何来选择和确定中间商；如何来选择和确定中间商； 如果不需要，就直接面对用户进行营销活动。如果不需要，就直接面对用户进行营销活动。（二）中间商的选择（二）中间商的选择 物流企业如果决定利用中间商，就要进一步解决选择什么物流企业如果决定利用中间商，就要进一步解决选择什么样的中间商为自己提供服务。那么，物流企业对中间商的选样的中间商为自己提供服务。那么，物流企业对中间商的选择应考虑以下条件：择应考虑以下条件：1中间商的市场范围中间商的市场范围2中间商的资金力量、财务和信誉状况中间商的资金力量、财务和信誉状况3营销能力和促销策略营销能力和促销策略此外，还应该考虑中间商的地理位置、服务水平、此外，还应该考虑中间商的地理位置、服务水平、运输和储存条件、预期合作目标等。要了解中间商运输和储存条件、预期合作目标等。要了解中间商的上述情况，企业必须搜集大量的有关信息。如果的上述情况，企业必须搜集大量的有关信息。如果必要的话，企业还可以派人对所选的中间商进行实必要的话，企业还可以派人对所选的中间商进行实地调查。地调查。北京市精品教材立项中间商的选择中间商的选择物流企业决定在每一渠道层次使用物流企业决定在每一渠道层次使用中间商数目的多少中间商数目的多少，可以，可以形成以下三种可供选择的分销渠道策略：形成以下三种可供选择的分销渠道策略：1密集分销策略密集分销策略指物流企业在同一渠道环节层次上，尽可能通过中间商来完成物流服务活动。2选择分销策略选择分销策略是指物流企业在某一地区有选择地确定几个具有一定规模和丰富市场经验的中间商，从事分销活动。3独家分销策略独家分销策略主要是指物流企业在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉很好的中间商为本企业推销产品和组织货源。北京市精品教材立项（三）明确分销渠道成员的（三）明确分销渠道成员的权利与责任权利与责任 物流企业通过某种形式与渠道成员建立了双方合物流企业通过某种形式与渠道成员建立了双方合作关系，必然要规定出与中间商之间彼此的权利与作关系，必然要规定出与中间商之间彼此的权利与责任责任。 明确分销渠道成员的权利与责任主要有价格政策、明确分销渠道成员的权利与责任主要有价格政策、销售条件、地区划分以及双方应提供的特定服务等销售条件、地区划分以及双方应提供的特定服务等内容。内容。1价格价格2销售条件销售条件3中间商地区权利中间商地区权利4双方权利与责任双方权利与责任北京市精品教材立项第三节第三节 物流企业分销渠道管理物流企业分销渠道管理 一、直接渠道管理一、直接渠道管理 （1）以客户需求为导向，推出方便、快捷、完善的服务，提高自身的综合竞争能力。 （2）采用多样化的销售手段，构建完善的销售网络。例如，开展网上销售，利用互联网和电子商务的普及，建立一个货运信息管理系统，在系统中为用户提供服务项目、价格、服务定制、货物跟踪等信息。网上销售的目的在于为客户提供一个便捷的网上服务窗口，为客户提供个性化服务和一对一服务，提升物流企业的服务层次。 （3）与其他物流企业结成行业内联盟，提高竞争能力。在日趋激烈的市场竞争中物流企业单靠自己的力量，不可能提供客户满意的产品。物流企业之间可以结成联盟，实现服务产品的整合，依靠整体的力量开展销售，提高产品的综合竞争力。二、物流企业间接渠道的管理二、物流企业间接渠道的管理 l 1中间商的管理中间商的管理（1）为中间商提供业务培训和相关业务帮助，做好服务控制。针对中间商从业人员专业性不高、业务知识欠缺的特点，物流企业可利用自身的资源优势主动为中间商提供业务培训，并可借机将本公司强大健康的企业文化、经营理念、品牌战略传输给中间商。通过业务培训和适时的帮助和指导，很容易使中间商的经营战略在不知不觉中与物流企业合拍，并主动配合物流企业战略的发展需要。（2）与中间商建立“共赢”的合作关系。物流企业对中间商应当贯彻“利益均沾、风险分担”的原则，尽力使中间商与自己站在同一立场，作为分销渠道的一员来考虑问题，而不要使他们站在买方市场。这样，就可以减少并且缓和两者之间的矛盾，双方密切合作，共同做好营销工作。（3）与中间商做好信息交流。物流企业应要不断地与中间商交流信息，这样既可以使中间商及时准确地了解企业情况及发展规划，还可以使企业的制度、策略得以顺利地贯彻执行，并及时得到用户的信息反馈。2中间商的激励中间商的激励 中间商作为物流企业销售渠道的重要成员，适当对其进行激励可增加物流企业服务产品的销售量。值得注意的是，物流企业必须尽量避免激励过分和激励不足这两种情况发生。一般来说，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商激励不足，则物流企业可采取两条措施：一是提高佣金，使之有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大的努力。 激励一般可采用奖励、惩罚和分享部分管理权等方式。要注意尽量避免激励过分和激励不足两种情况。当物流企业给与中间商的优惠条件超过它所取得合作与努力水平所需条件时，就会出现激励过分的情况；当企业给与中间商的条件过于苛刻，以至于不能激励中间商的努力时，则会出现激励不足的情况。1 1与中间商建立合作关系与中间商建立合作关系2 2经销规划经销规划3 3法律约束法律约束4 4定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效北京市精品教材立项3中间商的评价中间商的评价 定期评估销售渠道成员是物流企业对销售渠道进行管理的一项重要内容，其中主要是测量中间商的绩效。 渠道评估的标准渠道评估的标准 (1)经济性标准经济性标准 主要是比较每个渠道方案可能达到的利润及费用水平主要是比较每个渠道方案可能达到的利润及费用水平。 (2)可控性标准可控性标准 一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大，一般说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大，分销渠道长，可控性难度大，渠道短可控性较容易些，企分销渠道长，可控性难度大，渠道短可控性较容易些，企业必须进行全面比较、权衡，选择最优方案。业必须进行全面比较、权衡，选择最优方案。 (3)适应性标准适应性标准 如果企业同所选择的中间商的合约时间长，而在此期间，如果企业同所选择的中间商的合约时间长，而在此期间，其它物流渠道如直接上门取货更有效，但物流企业不能随其它物流渠道如直接上门取货更有效，但物流企业不能随便解除合同，这样企业选择分销渠道便缺乏灵活性。便解除合同，这样企业选择分销渠道便缺乏灵活性。 这种方法是把各项指标组合，然后对每个指标进行定量评分，最后根据所得到的综合分数来对渠道成员进行评估，此方法的过程如图10-9所示。北京市精品教材立项幻灯片 3评估内容评估内容物流企业必须定期按一定标准评估渠道成员的绩效。评估的内容包括：该中间商经营时间长短该中间商经营时间长短增长记录增长记录偿还能力偿还能力意愿及声望意愿及声望销售密度及涵盖程度销售密度及涵盖程度平均存货水平平均存货水平对企业促销及训练方案的合作对企业促销及训练方案的合作中间商应为客户服务的范围中间商应为客户服务的范围通过评价，找出最优的渠道路线。北京市精品教材立项4、中间商冲突管理、中间商冲突管理 （一）物流企业分销渠道冲突的类型（一）物流企业分销渠道冲突的类型 1垂直渠道冲突垂直渠道冲突 这种冲突是指同一营销系统内不同渠道层次的各企业之间的利益冲突，又称为垂直冲突。 2水平渠道冲突水平渠道冲突 这种冲突是指同一营销系统内同一层次的各物流企业之间的冲突，又称为横向冲突。 3多渠道冲突多渠道冲突 多渠道冲突指的是物流企业建立网络化营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。物流分销渠道冲突的原因物流分销渠道冲突的原因渠道冲突产生的原因有以下几种情况：1 1价格原因价格原因2 2大客户原因大客户原因3 3技术咨询与沟通问题技术咨询与沟通问题4 4中间商经营竞争对手产品中间商经营竞争对手产品5 5期望差异期望差异6 6决策权分歧决策权分歧7 7角色冲突角色冲突北京市精品教材立项物流渠道冲突解决办法物流渠道冲突解决办法 为了有效的解决冲突，我们首先需要区别渠道对企业的威胁，这里可以用渠道冲突管理决策图（如图10-8）来分析渠道对企业的威胁。北京市精品教材立项具体而言，解决渠道冲突管理的方法可以从以下几个方面考虑：1 1建立共同目标建立共同目标2 2疏通沟通渠道疏通沟通渠道3 3建立协商谈判机制建立协商谈判机制4 4法律诉讼途径法律诉讼途径5 5退出营销渠道退出营销渠道北京市精品教材立项（三）分销渠道调整（三）分销渠道调整 1、分销渠道调整的原因分销渠道调整的原因 现有分销渠道未达到发展的总体要求。现有分销渠道未达到发展的总体要求。 客观经济条件发生了变化。客观经济条件发生了变化。 企业的发展战略发生变化。企业的发展战略发生变化。北京市精品教材立项2、分销渠道调整的步骤：、分销渠道调整的步骤： 分析分销渠道调整的原因。 重新界定分销渠道目标。 进行现有分销渠道评价。 组建新分销渠道并进行管理。北京市精品教材立项幻灯片 32分销渠道调整的策略分销渠道调整的策略（1）增加或减少某些分销渠道成员。（2）增加或减少某些分销渠道。（3）整体分销渠道系统调整，即重新设计分销渠道。（4）调整渠道成员功能，即重新分配分销成员所应执行的功能，使之能最大限度地发挥自身潜力，从而实现整个分销渠道效率的提高。（5）调整渠道成员素质，即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率。第五节第五节 电子商务对物流企业分销渠道的影响l1、电子商务对分销渠道的影响（1）促进分销渠道结构调整。传统的分销渠道建立在中间商组成的垂直渠道上，而在电子商务环境下一个全新的交流模式使物流企业或中间商可以通过互联网与最终用户进行直接的沟通，低成本地向用户提供定制化服务，实现一对一营销。电子商务使分销渠道直接化，减少了流通环节，缩短了流通渠道。（2）进一步完善分销渠道的功能。传统渠道的功能单一，仅仅是商品从生产者向消费者转移的一个通道，分销中的通路大多数不透明。在新型网络时代，通过把电子商务系统引入分销渠道，物流企业可以通过引进信息系统，为客户提供动态的、可视的物流过程，使用户可以及时了解渠道是否畅通、商品是否畅销。新型渠道提高物流效率，又增加客户的满意度，进一步完善了渠道的功能。2、电子商务下物流企业分销渠道的应对策略 互联网在商务领域中的应用，为分销渠道提供了丰富、先进和全面的改进技术，针对电子商务对物流企业分销渠道的影响，物流企业可以采取以下具体的措施：（1 1）构建网络平台，宣传企业所提供的服务产品。）构建网络平台，宣传企业所提供的服务产品。例如，通过建立本企业的网站，为用户提供全面的、可信的信息，以方便用户了解企业以及双方进行有效的沟通。（2 2）对传统渠道中的中间商进行全程网络信息管理。）对传统渠道中的中间商进行全程网络信息管理。时刻把握中间商服务的状态，以提高服务产品和物流企业的竞争力。l 3、应用网络营销渠道 网络营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息，供用户进行信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。 网络营销渠道有三种类型： 从物流企业直接到达用户的直接网络营销渠道从物流企业直接到达用户的直接网络营销渠道 通过信息中介商或商务中心的间接网络营销渠道；通过信息中介商或商务中心的间接网络营销渠道； 两者兼有的双网络营销渠道。两者兼有的双网络营销渠道。本章小结 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 而所谓物流服务分销渠道，是指物流服务从供应商向客户转移所经过的通道。 设计和选择正确的分销渠道，对物流企业服务产品的推广起着至关重要的作用； 加强对分销渠道的管理和完善也是物流企业服务产品推广成功的关键所在。 对于物流服务这一具有特性的无形产品来说，在进行市场销售的过程中应充分考虑它特有的性质，进而保证服务产品以最短的通道到达需求者的手中。复习思考题 1物流企业分销渠道的含义和类型是什么？ 2简述物流服务分销渠道系统。 3如何进行物流企业分销渠道的设计？ 4如何对物流企业的分销渠道进行有效的管理？能力测验（回答下列题目，其中：深刻理解5分，部分理解3分，不理解1分）1物流企业分销渠道的含义和类型是什么？2物流服务分销渠道的结构模式是什么？3现代分销渠道结构理论对物流服务的营销策略有何启发？4物流服务分销渠道的特点有哪些？5物流服务的渠道行为应具备哪些条件？6哪些因素会影响物流企业分销渠道的决策？7依据什么原则进行不同类型分销渠道的选择？8如何对物流企业的分销渠道进行有效的管理？9物流企业分销渠道调整的原因及策略有哪些？10电子商务的发展对物流企业分销渠道有哪些影响？应如何应对？请把各小题分数相加，如总分介于42-50分之间，请继续下面的题目；如介于33-41分之间，请对不足之处进行针对性复习；如果在32分及以下，请重新学习本章相关内容，建议您在学习过程中多与老师和同学探讨不理解之处。单选题 1下列不属于物流服务分销渠道系统的是（ ） A垂直营销系统 B水平营销系统C横向营销系统D网络化营销系统 2下列不属于物流企业分销渠道类型选择的原则有（ ） A畅通高效 B稳定可控 C统一适度 D协调平衡多选题1下列哪些内容是物流服务分销渠道的特点？（ ）A层次少 B成员数量多 C长度较长 D灵活性差 E可控性强2物流服务分销渠道的作用有（ ）A服务传递 B服务实现 C宣传 D信息反馈 E创新服务产品 3物流企业分销渠道类型选择的原则有（ ）A畅通高效的原则 B覆盖适度的原则C稳定可控的原则 D动态适应的原则E协调平衡的原则4影响物流企业分销渠道决策的因素有（ ）A市场因素 B政府因素 C物流企业自身因素D中间商因素 E产品因素5由于下列哪些原因物流企业需要调整分销渠道（ ）A选择的中间商无法实现物流企业既定的运营目标B用户的需求发生了改变C物流企业调整了原有的经营战略目标D市场环境发生了变化E涌现了全新的分销结构理论案例讨论 联想与戴尔的渠道之争我国IT行业内的领导型企业联想集团在过去三年中遭遇了“成长的烦恼”，尽管其各项指标增长速度均高于行业内绝大多数企业，但却没能完成2000年规划制定的2003年营业规模达到600亿元的目标。而与此同时，同为IT领导者的戴尔在PC业务上的增幅超过了40%，超出联想两倍多。如何抵御戴尔直销渠道的冲击，是摆在联想面前的一个大课题。 1联想渠道成长的4个层次联想的渠道是经过10多年的持续努力，才达到目前的规模和质量。其渠道成长主要经历了4个层次。（1）在1994年以前，联想渠道处于第一层次，渠道能力只是简单的铺货和回款，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。（2）19941998年，联想渠道达到第二层次。在这个阶段，联想放弃直销模式，专注于分销，以“大联想”的理念，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。（3）19982001年，联想渠道达到第三层次。这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想开始与二级代理进行信息交换，对客户需求有了更加细分的认识，同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。（4）2002年以来，联想的渠道发展进入了第四层次。渠道一体化的内涵更加丰富，为了挖掘更大的客户价值，联想努力提高渠道的技术含量，使渠道由“硬”变“软”，为客户提供更多的系统集成和增值业务方面的服务，踏上了增值服务之路。2戴尔直销模式的冲击 世界上最著名的直销模式是戴尔公司的直销。戴尔公司的成功得益于其直销模式。其黄金三原则是“压缩库存、倾听客户意见和直接销售”。戴尔直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。戴尔成本上的竞争力来自于三个方面：第一，没有经销商这个中间环节；第二，戴尔全球化的供应链管理；第三，戴尔的精细化管理。与之相比，联想在这一点上是望尘莫及的。戴尔直销模式的另一个厉害之处是：戴尔直接和每个客户打交道，掌握了所有客户的资料，使戴尔能够最大限度地细化消费者需求，捕捉任何微小的变动，并把对消费者的理解体现在产品战略上，从而始终保持对市场的敏感和快速反应。3戴尔模式的局限性和联想的渠道变革方向 通过分析戴尔直销图，我们可以发现它与联想分销渠道管理“四层次”模型中的第四层次的示意图非常相近。如果把第四层次示意图中的厂家和各级代理当做一个整体来看，那么戴尔直销与第四层次的分销几乎是一样的。也就是说，在分销状态下，只要厂家与经销商之间实现“一体化”，则分销模式与直销模式非常接近。下面再从更多细节比较戴尔直销与联想的第四层次分销的利弊 戴尔直销模式存在两个主要缺陷：第一个缺陷是服务能力弱，像IBM、惠普等都在学习戴尔直销模式，但是越像戴尔，服务能力越差；第二个缺陷是戴尔的客户开发比较单调。由于与客户接触的渠道非常单调，戴尔直销在中国出现了“异化”：商用电脑市场默许了部分分销。而与此同时，视戴尔为心腹大患的联想公司也在丰富自己的销售模式：在1994年完全放弃直销之后，又重新尝试直销。2002年3月，联想正式宣布联想将开始加大在中国大陆市场进行计算机直销的比重。在联想的规划中，计算机直销业务主要还是以商用市场为主。这里出现了一个令人感兴趣的现象：直销的戴尔与分销的联想在个人电脑市场上都坚持了自己的特色，但是在商用电脑市场，直销的戴尔默许了部分的分销，而分销的联想却在试图提高直销的比例。两个有特色的企业在商用电脑市场上都是直销分销并存，似乎出现了一种“殊途同归”的现象。这中间是否包含某种规律性，还有待进一步观察。案例讨论题 分析联想与戴尔销售渠道各自的利与弊。 选择题参考答案 单项选择题：1B 2C 多项选择题：1AE 2ABD 3ABCE 4ACDE 5ACD思考题思考题 1名词解释：物流企业分销渠道、直接渠道、间接渠道、长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道 2简述物流企业分销渠道的类型。 3简述企业分销渠道系统结构的类型。 4影响物流企业分销系统的因素有哪些？