企业人力资源管理师基础知识笔记(共28页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上企业人力资源管理师基础知识第一章 劳动经济学第一节 劳动经济学的研究对象和研究方法劳动经常学是研究市场经济制度中的劳动力市场现象及劳动力市场运行规律的科学一、劳动资源的稀缺性劳动资源的稀缺性具有如下属性：其一，劳动资源的稀缺性是相对于社会和个人的无限需要和愿望而言，是相对的稀缺性。其二，劳动资源的稀缺性又具有绝对的属性。普遍的属性。其三，在市场经济中，劳动资源稀缺性的本质表现是：消费劳动资源的支付能力、支付手段的稀缺性。二、效用最大化。市场主体的经济行为都有着自己的目标，并以明智的方式追求这一目标。个人追求的目标是效用最大化。企业追求的目标是利润的最大化。利润定义为企业生产经营的总收入减去总费用的差额部分，利润最大化的含义就是：如果上述的差额是正值，则越大越好；如果是负值，则越小越好。三、劳动力市场收入循环模型四、劳动经济学的研究方法:实证研究方法和规范研究方法（一）实证研究方法1、实证研究方法的特点：重点是研究现象本身“是什么”有两个特点：其一，实证研究方法的目的在于认识客观事实，研究现象自身的运动规律及内在逻辑。其二，实证研究方法对经济现象研究所得出的结论具有客观性，并可根据经验和事实进行检验。2、实证研究方法的步骤P4（二）规范研究方法规范研究方法以某种价值判断为基础，说明经济现象及其运行应该是什么的问题特点：1、规范研究方法以某种价值判断为基础。2、规范研究方法研究经济现象的目的主要在于为政府制定经济政策服务。其主要障碍：（1）信息障碍（2）体制障碍（3）市场缺陷实证研究方法排斥价值判断，规范研究方法却以价值判断为基础。在劳动经济学的研究中要把两种方法结合起来运用。第二节 劳动力供给和需求一、劳动力与劳动力供给（一）劳动力和劳动力参与率的概念劳动力包括就业者和失业者，即社会劳动力劳动力参与率：总人口劳参率=劳动力/总人口 *100%年龄别（性别）劳参加率=某年龄（性别）劳动力/该年龄（性别）人口 *100%劳动力供给，是指在一定的市场工资率的条件下，劳动力供给的决策主体（家庭或个人）愿意并且能够提供的劳动时间。劳动力供给量变动对工资率变动的反应程度被定义为劳动力供给的工资弹性。简单易行 乐劳动力供给弹性。Es 为劳动力供给弹性 S/S表示供给量变动的百分比；W/W表示工资变动的百分比。Es=(S/S)/(W/W)（二）劳动力参与率的生命周期劳动参与率的变动趋势：首先，1519岁年龄组的青年人口劳参率下降其次，女性劳参率呈上升趋势。再次，老年人口劳参率下降最后，2555岁年龄段男性成年人的劳参率保持高位水平，观察不到因经济周期循环产生的变动，也不存在显著的趋势性变化。（三）经济周期与两种劳动参与假说两种劳动参与假说：附加性劳动假说、悲观性劳动力假说1、附加性劳动力假说。总水平下降时，一级劳动力处于失业状态，二级劳动力寻找工作劳动参与率与失业率成正比 2、悲观性劳动力假说。就业率下降，一级失业率上升并滞留在市场。二级也因悲观退出市场。参与率下降，与失业率成反比 二、劳动力需求劳动力需求量变动对工资率变动的反应程度定义为劳动力需求的自身工资弹性需求无弹性Ed =01、工资率不论如何变化，劳动力需求量固定不变 需求有无限弹性Ed、工资率不变，或其变动百分比为零，而劳动力需求量变动百分比绝对值大于零（平行）单位需求弹性Ed =1、工资率变动百分比与需求变动百分比绝对值相等供给富有弹性 Ed1、劳动力需求曲线是一条向右下倾斜且较为平缓的曲线供给缺乏弹性 Ed1、劳动力需求曲线是一条向右下倾斜且较为陡峭的曲线主体：劳动者、使用劳动力的企业 客体：劳动者的劳动力（劳动者体力和智力总和）三、企业短期劳动力需求的决定（一）边际生产力递减规律四、劳动力市场的均衡（一）劳动力市场的含义广义的劳动力市场是指劳动力所有者个体与使用劳动要素的企业之间，在劳动交换过程中的体现的、反映社会经济特征之一的经济关系；狭义的劳动力市场是指市场机制借以发挥作用，实现劳动力资源优化配置的机制形式。（二）劳动力市场的静态与动态均衡均衡分析分为局部均衡分析和一般均衡分析局部均衡分析方法的代表人物：A·马歇尔 一般均衡分析的代表人物：瑞士洛桑学派的L·瓦尔拉均衡分析又分为静态均衡分析和动态均衡分析（三）劳动力市场均衡的意义1、劳动力资源的最优分配2、同质的劳动力获得同样的工资3、充分就业五、人口、资本存量与均衡工资率（一）人口对劳动力供给的影响1、人口规模 劳动力供给与人口规模成正向关系2、人口年龄结构3、人口城乡结构（二）资本存量对劳动力需求的影响一般情况表明，生产率的增长最终将导致整个经济劳动力需求的增加。（三）人口、资本存量与劳动力市场均衡事实表明，资本存量的增长率高于人口的增长率，所以其结果是均衡工资率得到提高，就业也在扩大。第三节 完全竞争市场条件下的工资水平与工资结构一、均衡价格论的一般原理及工资决定均衡价格的决定实际上是需求规律和供给规律共同作用的结果。均衡价格论是A·马歇尔在其所著经济学原理中提出来。工资就是劳动力作为生产要素的均衡价格，即劳动力的需求价格与供给价格相一致的价格。二、工资形式生产要素分为四类：土地、劳动、资本、企业家才能其报酬对应为：地租、工资、利息、利润（一）基本工资1、工资率工资率，是指单位时间的劳动价格2、货币工资与实际工资所谓货币工资，是指工人单位时间的货币所得。它受到三个主要因素的影响：货币工资率；工作时间长度和相关的工资制度安排。实际工资，是经价格指数修正过的货币工资，用以说明工资的实际购买能力实际工资=货币工资/价格指数3、计时工资与计件工资计时工资与计件工资是应用最普遍的基本资支付方式计时工资的基本特征是：几乎所有的劳动均可实行此种工资支付方式。计件工资只是计时工资的转化形式。（二）福利福利与基本工资之和构成了劳动报酬福利分为两类：一为实物支付。其二为延期支付。福利无论以何种具体方式表现，实质上都是由工人自己的劳动支付的。福利的特征1、福利支付以劳动为基础，但并不与个人劳动量直接相关2、法定性。3、企业自定性和灵活性实物支付是普遍存在的福利支付方式延期支付优势：P18第四节 就业与失业一、就业总量的决定就业或劳动就业一般是指有劳动能力和就业要求的人，参与某种社会劳动，并通过劳动获得报酬或经营收入的经济活动。凡是从事社会劳动并取得劳动报酬或经营收入的劳动者，即为就业者（一）总供给、总需求与均衡国民收入总供给，是指一国在一定时期内生产的最终产品和服务按价格计算的货币价格总量。总供给等同于一定时期的国民生产总值或国民收入总供给也等于消费与储蓄的总和总供给=各类生产要素供给的总和（劳动+资本+土地+管理） =各类生产要素相应的收入的总和 =消费+储蓄总需求，是指社会在一定时期内对产品和服务需求的总和总需求=消费品需求+投资品需求总供给与总需求相等的国民收入称为均衡国民收入，即：均衡国民收入=总供给=总需求 =消费+储蓄 =消费+投资设均衡国民收入为Y，消费为C，储蓄为S，投资为I，则有：Y=C+S =C+I（二）就业总量决定P19（二）失业及其类型1、摩擦性失业是一种正常性失业，总是存在，不能消除2、技术性失业解决技术性失业最有效的办法是推行积极的劳动力市场政策，强化职业培训，普遍地实施职业技能开发。3、结构性失业由于经济结构的变动，造成劳动力供求结构上的失衡所引致的失业称为结构性失业。占很大比重缓解结构性失业最有效的对策是推行积极的劳动力市场政策，包括超前的职业指导和职业预测、广泛的职业技术培训，以及低费用的人力资本投资计划。4、季节性失业三、需求不足性失业（一）需求不足性失业的两种具体形式其一为增长差距性失业；其二为周期性失业增长差距性失业，是指实际经济增长率长期低于可能达到的经济增长率。因此造成劳动力供给大于劳动力需求而导致的失业。所谓周期性失业，（经济周期）它是一种最严重、最常见而又最难对付的失业类型。（二）缓解需求不足性失业的对策总需求不足是造成非正常失业（失可理解为非自愿失业）的主要原因刺激总需求及扩大有效供给是解决需求不足性失业的根本方向。四、失业的度量和失业的影响常用的反映失业程度的指标有两个：失业率和失业持续期失业率=失业人数/社会劳动力人数 *100% =失业人数/就业人数+失业人数 *100%失业持续期是指失业者处于失业状态的持续时间面对劳动力市场，人们可以有三种身份：就业者，失业者和非劳动力三种状态。失业的负面影响：其一，失业造成家庭生活困难其二，失业是劳动力资源浪费的典型形式其三，失业直接影响劳动者精神需要的满足程度五、政府行为和劳动力市场（一）政府支出主要分为；政府购买和转移支付两类转移支付是：保险福利、社会优抚、社会救济以及某些补贴等方面的支出。（二）劳动力市场的制度结构要素1、最低劳动标准最低劳动标准包括最低工资标准和最长劳动时间标准（1）最低工资标准最低工资标准，又称最低工资率（2）最长劳动时间标准2、最低社会保障3、工会最低劳动标准、最低社会保障、工会权利义务等三个制度结构（三）就业与收入的宏观调控对就业总量影响最大的宏观调控政策，是财政政策、货币政策和收入政策。1、财政政策财政政策是指政府运用财政预算来调节总需求水平，以促进充分就业、稳定物价和经济增长的一种宏观经济管理对策。财政政策的内容包括通过增减政策税收和预算支出水平来调节经济。扩张性的财政政策是通过采取扩大政府购买、增加政府转移支付、降低税率等措施来刺激消费和投资，增加总需求，以提高就业水平的宏观经济政策。是经济萧条时的政策紧缩性的财政政策则是通过采取减少政府购买和转移支付、提高税率等措施来削弱消费与投资，减少总需求，以稳定物价的宏观经济政策。是经济过热2、货币政策由于货币政策对经济的调控是间接发生作用的，因而见效较慢。扩张性的货币政策是通过增加货币供应量，降低利率，来刺激投资和消费，以增加总需求的宏观经济政策。紧缩性的货币政策是通过削减货币供应量，提高利率，以减少总需求的宏观经济政策。当经济处于繁荣时期，总需求大于总供给，通货膨胀严重，政府就要实行紧缩性的货币政策政府实施货币政策的主要措施包括：调节法定准备金率、调整贴现率和公开市场业务。3、收入政策（1）收入政策及其作用收入政策在社会经济中具有如下重要作用：1）有处于宏观经济的稳定2）有处于资源的合理配置。3）有利于缩小不合理的收入差距，限制收入分配不公问题及其危害。（2）收入差距的衡量指标基尼系数收入差距的衡量指标有：洛伦茨曲线、基尼系数、库兹涅茨比率、人口（或家庭）众数组分布频率、帕累托定律等。最常用的是基尼系数。它具有方法简单、可比性强的特点。基尼系数：是意大利经济学家基尼依据洛伦茨曲线创制的用来判断某种收入分配平等程度的一种尺度当基尼系数接近0时，收入便接近于绝对平等；反之，当基尼系数接近1时，收入便接近于绝对不平等，基尼系数越大，表示收入越不平等。从世界各国情况来看，基尼系数小于0.2时，表示收入差距非常小，基尼系数在0.4以上，则表示收入差距比较大，通常的基尼系数在0.20.4之间。（3）收入政策措施1）调控收入与物价关系的措施2）收入平等化措施第二章 劳动法第一节 劳动法的体系一、劳动法的概念其一，狭义的劳动法仅指劳动法律部门的核心法律，即中华人民共和国劳动法其二，广义的劳动法则指调整劳动关系以及与劳动关系密切联系的其他一些社会关系的法律规范的总和。其三，劳动法是指法律科学中的一个亚学科，即劳动法学。本书所运用的是第二种含义二、劳动法的基本原则（一）劳动法基本原则的含义和特征劳动法的基本原则是指调整劳动关系以及与劳动关系密切联系的其他一些社会关系时必须遵循的基本准则，即必须遵循的基本规范和指导思想。劳动法的基本原则有以下特点：指导性、纲领性、高度的稳定性、权威性、反映了所调整的劳动关系的特殊性。（二）劳动法基本原则的作用1）指导劳动法制定、修改和废止，确保劳动法律制度的统一和协调 2）指导劳动法实施，正确适用法律，防止出现偏差 3）有助于劳动法的理解、届时，弥补了对方规范可能存在的缺陷 （三）劳动法基本原则的内容1、保障劳动者劳动权的原则保障劳动者的劳动权是劳动法的首要原则劳动权包括：平等的劳动就业权、自由择业权、劳动报酬权、休息休假权、劳动保护权、职业培训权等。平等的就业权和自由择业权是劳动权的核心劳动权受到国家的保障，这种劳动权保障具体地体现为基本保护、全面保护和优先保护等方面。基本保护是对劳动者的劳动权的最低限度的保护保障劳动权首先就是要保障基本利益全面保护是对劳动者权益和权能的保护，包括人身权益和财产权益、法定权益和约定权益优化保护：保护在劳动关系中事实上处于相对弱势地位的劳动者。2、劳动关系民主化原则3、物质帮助权原则物质帮助权作为公民的基本权利，就劳动者而言，主要通过社会保障来实现。此外，社会保险作为物质帮助权实现的主要方式，还具有以下特征：社会性、互济性、补偿性。三、劳动法律渊源（一）劳动法律渊源的含义法律渊源是指具有法的效力作用和意义的法或法律的外在表现形式。第三种含义是指法的表现形式，即法是由何种国家机关、通过何种方式并表现为何种法律文件形式而获得成立的。各国对劳动法的渊源有着不同的理解，在我国劳动法学中，将劳动法律渊源理解为第三种含义。（二）劳动法律渊源的类别1、宪法中关于劳动问题的规定宪法是国家的根本大法。是由国家最高权力机关全国人民代表大会制定的。2、劳动法律3、国务院劳动行政法规4、劳动规章5、地方性劳动法规6、我国立法机关批准的相关国际公约7、正式解释根据解释主体的不同，正式解释分为立法解释、司法解释、行政解释我国目前没有立法解释其他一些市场经济国家，除上述与我国劳动法律渊源相类似的形式以外，还有以下类别：（1）雇佣规则（内部劳动规则）（2）劳动（雇佣）合同（3）集体合同（4）习惯法（5）法官法或判例法四、劳动法的体系劳动法律体系的构成劳动法体系劳动关系法劳动合同法集体合同法用人单位内部劳动规则制定法职工民主管理法劳动争议处理法劳动标准法工作时间法工资法劳动安全卫生标准法劳动保障法促进就业法职业培训法社会保险法劳动福利法劳动监督检查法我国劳动法的体系由以下劳动法律制度构成：1、促进就业法律制度2、劳动合同和集体合同制度3、劳动标准制度4、职业培训制度5、社会保障和福利制度6、劳动争议处理制度7、工会和职工民主管理制度8、劳动法的监督检查制度劳动法律体系的构成：劳动关系法劳动标准法劳动保障法劳动监督检查法第二节 劳动法律关系（一）劳动法律关系及其特征一）：（一）劳动法律关系的含义指劳动法律规范在调整劳动关系过程中所形成的劳动者（雇员）与用人单位（雇主）之间权利义务关系劳动关系转变为劳动法律关系的条件有二：其一，存在现实的劳动关系；其二，存在着调整劳动关系的法律规范。工会享有广泛的参与权、知情权、咨询权。（二）劳动法律关系的种类1、劳动合同关系（国有、集体、股份、私营、外商、机关）2、劳动行政法律关系（劳动行政主体机构、行政相对人（被管理和接受服务者即劳动者+用人单位） 3、劳动服务法律关系（劳动服务主体与劳动关系当事人一方或双方之间，依据劳动法律规范和有关法规形成的权利义务关系）1、服务对象：劳动关系当事人2、服务内容按规定约定（如培训、工会等）（三）劳动法律关系的特征1、劳动法律关系是劳动关系的现实形态2、劳动法律关系的内容是权利和义务3、劳动法律关系的双务关系1）雇员与雇主既是权利主体，又是义务主体，互为对价关系 2）雇主的权利是雇员的义务，雇员的权利是雇主的义务（劳动纪律、支付工资、安全生产、社会福利等）4、劳动法律关系具有国家强制性二、劳动法律关系的构成要素劳动法律关系的构成要素分别为劳动法律关系的主体、内容与客体（一）劳动法律关系的主体劳动者成为劳动法律关系主体的前提条件是必须具有劳动权利能力和行为能力（二）劳动法律关系的内容劳动法律关系的内容是指劳动法律关系主体依法享有的权利和承担的义务劳动者享有平等就业和选择职业的权利、取得劳动报酬的权利、休息休假的权利、获得劳动安全卫生保护的权利、接受职业技能培训的权利、享受社会保险和福利的权利、提请劳动争议处理的权利以及法律规定的基本劳动权利（三）劳动法律关系的客体客体是指主体权利义务所指向的事物如劳动、工资、保险福利、工作时间、休息休假、劳动安全卫生等事物三、劳动法律事实1、劳动法律行为、（合法、违约、行政、仲裁和司法行为）构成要件（行为人意思表示、意思表示完整、意思表示形式） 2、劳动法律事件、不以当事人主观意志转移，能引起一定法律后果的客观现象（企业破产、劳动者伤残、死亡、战争等） 第三章 现代企业管理第一节 企业战略管理一、企业战略环境分析（一）企业战略的概念与特征企业战略具有全局性、系统性、长远性、风险性、抗争性的特征（二）企业环境的结构及特点企业分成宏观环境和微观环境。微观环境指市场和产业环境。经营环境分类（三）经营环境分析的方法1、外部环境的调研（1）获取口头信息（2）获取书面信息（3）专题性调研2、外部环境的预测（四）经营环境的微观分析1、现有竞争对手的分析2、潜在竞争对手分析3、替代产品或服务威胁的分析4、顾客力量的分析5、供应商力量的分析（五）经营环境的宏观分析1、政治法律环境2、经济环境：经济体制、经济形势、经济结构、经济政策3、技术环境4、社会文化环境二、企业分析企业内部条件分析包括企业资源状况分析、企业利用其资源的能力分析以及竞争优势分析（一）企业资源状况分析1、企业资源的概念2、企业资源分析（二）企业能力分析1、能力的概念及内容战略管理学家迈克尔·波特按照产品生产的价值形成和创造过程价值链，把资源的开发和利用活动分成两大类，即基本活动和支持活动。（1）基本活动。生产加工、产品储运、市场营销、售后服务（2）支持活动采购管理、技术开发、人力资源、企业基础设施2、企业能力分析的方法（1）纵向分析、年度间绩效比较（2）横向分析、同产业内企业或竞争对手分析 （3）财务分析：财务报表和财务比率分析 （三）企业内部条件和外部环境的综合分析明确企业的战略目标企业内部条件和外部环境的综合分析，主要采用SWOT分析方法。S指企业内部优势（strength）W(weaknesses)劣势O(opportunities)机会T(treats)威胁（四）企业的战略选择1、总体战略企业的总体战略有进入战略、发展战略、稳定战略和撤退战略。（1）进入战略1）购并战略 2）内部企业战略 3）合资战略（2）发展战略1）单一产品或服务的发展战略2）横向发展战略3）纵向发展战略4）多样化发展战略（3）稳定战略（4）撤退战略1）特许经营 2）分包 3）卖断4）管理层与杠杆收购 5）拆产为股/分拆6）资产互换与战略贸易2、一般竞争战略（1）低成本战略低成本战略制定的原则：领先原则、全过程低成本的原则、总成本最低的原则、持久原则（2）差异化战略差异化战略的制定原则：效益原则、适当原则、有效原则（3）重点战略3、不同行业阶段的战略（1）新兴行业的战略（2）成熟行业的战略（3）衰退行业的战略衰退行业的战略制定：（1）领导地位战略；（2）合适定位战略（3）收获战略（4）迅速退出战略三、企业经营战略的实施与控制战略控制一般由三方面的活动组成：一是制定战略评价标准；二是进行实际成效与标准的对立分析；三是针对偏差采取纠偏行动。1、企业战略控制的特点战略控制系统是开放系统、战略控制的标准是企业的总体目标。一般战略控制标准有两类：一类是成效标准；另一类是废弃标准。2、战略控制的基本要素（1）战略评价标准（2）实际成效（3）绩效评价3、战略控制的方法战略控制的方法分为事前控制、事中控制、事后控制战略评价标准一般由定量和定性两方面的标准组成。定量标准含：资金利用率、劳动生产率、工时利用率、市场占有率、利润总额、销售利润率、投资收益率、股票平均收益等。定性标准含：战略与环境的一致性、存在的风险性、战略与资源的配套性、战略执行的时间性、战略与企业组织的协调性等。第二节 企业计划与决策一、科学决策的要求与方法（一）决策科学化的要求1、合理的决策标准 2、有效的信息系统3、系统的决策观念 4、科学的决策程序 5、决策方法科学化（二）确定型决策方法1、量本利分析法量本利分析法也称盈亏平衡分析法，是企业经营决策常用的有效工具。它根据产品销售量、成本、利润的关系，建立参数模型，分析决策方案对企业盈亏的影响。决策者可借助它对方案进行设计和选优。（1）量本利分析的原理量本利分析的基本原理是边际分析原理进行量本利分析的主要问题是找出盈亏平衡点，寻找的方法有图解法和公式法（2）边际收益分析（3）经营安全状况分析经营安全率是安全余额与实际销售额的比值经营安全率在01之间，越接近于1，越安全，盈利的可能性越大。（4）销售利润决策和生产方法的盈利性对比分析2、线性规划法线性规范的模型是由变量、约束条件、目标函数三者构成的3、微分法（三）风险型决策方法1、收益矩阵：设定收益值、按客观概率大小计算期望收益值并选择最佳方案2、决策树决策点：决策点、方案枝、状态节点、概率枝 3、敏感性分析：敏感性分析也称灵敏度分析，用于研究决策方案受概率变动影响的程度（四）不确定型决策方法1、悲观决策标准：也称“华德决策准则”。按照“保守”态度采用“小中取大”法。2、乐观系数决策标准：又称赫威斯准则。乐观系数a一般取0.667。3、中庸决策标准4、最小后悔决策标准; 是“后悔值大中取小”法，也称萨凡奇决策准则。5、同等概率标准（机会均等标准）：也称拉普拉斯决策标准。二、企业经营计划（一）企业计划职能的作用和特点（二）制订企业计划的原则1、可行性与创造性相结合的原则2、短期计划和长期计划相结合的原则3、稳定性与灵活性相结合的原则（三）编制经营计划的方法1、滚动计划法2、PDCA循环法PDCA 计划（plan）、执行do、检查check和处理action3、综合平衡法（四）企业经营计划的目标管理1、目标管理的含义与特点（1）目标管理的含义。所谓目标管理是指围绕企业一定时期的总目标，企业各部门管理人员和全体职工各自制定自己的分目标，经过调整、平衡，使它们成为一个相互联系的目标系统。（2）目标管理的特点：1）它是一种系统化的管理模式2）要求有明确完整的目标体系3）更富于参与性4）强调自我控制5）重视员工的培训和能力开发2、企业目标管理的实施第三节 市场营销一、市场分析（一）市场营销的概念（二）市场的概念及分类市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和，在营销学的范畴里，“市场”往往等同于“需求”，这个概念经常被交替使用。市场包含三个主要因素：具有某种需要的人、为满足这种需求的购买能力和购买欲望。市场=人口+购买力+购买欲望市场是上述三个要素的统一市场分类的标准和方法有很多，主要有以下几种：1、按交换对象不同可分为商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场和信息市场等。2、按照买方的类型可分为消费者市场和组织市场（三）消费者市场分析1、影响消费者购买行为的主要因素（1）文化因素。文化因素是人类欲望和行为最基本的决定因素（2）社会因素。家庭、群体、社会角色、地位（3）个人因素。年龄、职业、经济状况、生活方式、个性（4）心理因素。购买动机、知觉、学习、信念、态度2、消费者的购买决策过程（1）参与购买的角色倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者（2）消费者购买行为类型。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：1）习惯性购买行为2）化解不协调的购买行为。3）寻求多样化的购买行为。4）复杂的购买行为（3）购买决策过程1）引起需要 2）收集信息3）评价方案 4）决定购买 5）买后行为（四）组织市场分析1、组织市场的构成组织市场是由各组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和，它可分为三种类型：（1）产业市场：生产者市场或企业市场、购买、销售、出租、劳务给他人的个人或组织。是最具代表性、最多样化和最庞大的组织市场 （2）转卖者市场：它是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。（3）政府市场：为执行政府主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。税收、财政预算2、产业市场的购买行为（1）产业市场的特点（2）产业购买的决策参与者使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者（3）产业购买者的购买类型直接重购；修正重购，新购（4）影响产业购买者购买决定的主要因素如下：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素（5）产业购买者购买过程的主要阶级提出需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、确定供应商、选择订货程序、检查合同履行情况市场营销管理过程包括步骤如下：1）分析市场机会；2）选择目标市场；3）设计市场营销组合；4）执行和控制市场营销计划。二、市场营销管理过程所谓市场营销管理过程是指企业为实现目标、完成任务而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。包括如下步骤：分析市场机会；选择目标市场；设计市场营销组合；执行和控制市场营销计划。（一）分析市场机会1、发现市场机会。发现和识别未满足需求和新市场机会 2、评价市场机会。选出最佳营销机会，发现威胁减少损失 （二）选择目标市场1、市场细分（1）消费者市场细分的标准。地理细分、人口细分、心理细分、行为细分（2）产业市场细分的标准。最终用户、用户规模2、目标市场的选择（1）无差异市场营销。（2）差异市场营销（3）集中市场营销3、市场定位（三）设计市场营销组合4PS： 产品product、价格price、地点place、促销promotion 市场营销组合也就是这四个P的适当组合与搭配。（四）执行和控制市场营销计划1、市场营销计划的执行2、市场营销计划的控制营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制三、市场营销策略（一）产品策略1、产品组织策略（1）产品的整体概念产品包含核心产品有形产品：表现为产品质量、外观、式样、品牌名称或包装附加产品：附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、安装、信后服务等。企业在调整和优化产品组合时，根据情况不同，可选择如下策略：1）扩大产品组合2）缩减产品组织3）产品线延伸2、品牌与商标策略（1）品牌化策略（2）品牌使用者策略（3）品牌统分策略3、包装策略相似包装策略、差别包括策略、组织包括策略、复用包装策略、附赠品包装策略4、产品生命周期投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段投入期企业的营销重点是提高新产品的生命力以下几种营销策略可供企业选择：快速掠取策略：高价格、高促销费用缓慢掠取策略：高价格、低促销快速渗透策略：低价格、高促销缓慢渗透策略：低价格、低促销成长期，企业可采取以下营销策略改进和完善产品、开拓新的市场、树立产品形象、增强销售渠道功效、适时降价成熟期企业的营销重点是维持市场占有率并争取利润最大化。企业可以采取以下营销策略：1）市场改良2）产品改良3）市场营销组合改良面对处于衰退期的产品，企业应当进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在何时退出市场，通常有以下几种策略可供选择：维持策略、集中策略、收缩策略、放弃策略5、服务策略（二）定价策略定价的方法有三类：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法1、成本导向定价法成本导向定价法就是以产品成本为中心来制定价格成本加成定价法单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）盈亏平衡定从法单位产品价格=单位固定成本+单位变动成本目标收益定价法目标收益率=1/投资回收期 *100%边际成本定价法2、需求导向定价法以需求为中心的定价法，包括：理解价值定价法、需求差别定价法、逆向定价法（这种定价法主要不是单纯考虑产品成本，而是首先考虑需求状况。3、竞争导向定价法随行就市定价法、密封投标定价法（1）新产品定价策略，常用的新产品定价策略有三种：撇油定价策略 渗透定价策略 满意定价策略（2）折扣和折让定价策略数量折扣、功能折扣、现金折扣、季节折扣、推广折让和补贴（3）心理定价策略整数定价策略、尾数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、分级定价策略（三）分销策略1、销售渠道的概念销售渠道的特性取决于这样几个参数：渠道层次数目、渠道的长度、渠道的宽度、渠道的多重性2、销售渠道的设计（1）影响销售渠道选择的因素产品因素、市场因素、企业因素常用的销售渠道策略有如下三种：独家性分销、广泛性分销（又称密集性分销）、选择性分销。（四）促销策略促销包括广告、人员推销、营业推广、公共关系（宣传）等方式第四章 管理心理与组织行为第一节 个体心理与行为的分析一、个体差异人有差异是心理学的第一定律。所谓个体差异，是指个体在成长过程中，因受遗传和环境的交互影响，使不同个体之间的身心特征上显示出的彼此各不相同的现象。（一）员工的能力与人格1、能力差异心理学所指能力，其一是指个人在某方面所表现出的实际能力，即“所能为者”其二是指个人将来有机会通过学习，在行为上表现出的能力，即“可能为者”，前者称为实际能力或“成就”，后者称为潜在能力或“性向”认知能力测验成绩与工作绩效之间的相关系数大约在0.200.30之间，在对效度系数加以校正后，平均效度系数可上升到0.50的水平，可以解释25%的工作绩效的变异。2、人格差异能力与人格是决定人生成败、事业成功的两大心理因素人格只有差异之分，而绝无“高低”之分3、大五人格特质与工作绩效责任感与工作绩效有最强的正相关高外向的人易于获得管理和商业上的成功；高情绪稳定性的人在充满压力的情境中更有效率；高宜人性的人能够有效地处理客户关系，解决冲突；具有开放性的人更易于精通工作。“大五特质”与团队绩效也相关（二）员工的态度1、态度的分析态度是人对某种事物或特定对象所持有的一种肯定或否定的心理倾向态度直接显示出个体的中心价值和自我意向态度很重要，因为它会影响到行为2、工作满意度员工工作满意度来源于以下几个方面富有挑战性的工作、公平的报酬、支持性的工作环境、融洽的人际关系、个人特征与工作的匹配、工作满意度与绩效和行为的关系当员工的行为不受外在因素的限制时，工作满意才可能导致生产效率的提高。3、组织承诺最早提出组织承诺的贝克尔，他认为组织承诺是由于员工对组织投入的增加，而使员工不得不继续留在该组织的一种心理现象。阿伦和梅耶 所进行的综合研究提出三种形式的承诺：感情承诺、继续承诺、规范承诺（2）组织承诺的结果。组织承诺与缺勤率和流动率成负相关。培养员工对组织的承诺，对于增强员工的忠诚度和依赖感具有实际意义（三）员工的知觉和归因（1）、知觉及其意义感觉是人的感官对声、光、色等基本刺激的直接反应。知觉则是这些基本刺激被选择、组织及解释的过程。人们的行为往往是受他们的知觉支配的，换言之，人们不是依赖现实，而是依赖被自己选择、组织和解释了的现实行事。（2）、社会知觉社会知觉是指个体对其他个体的知觉，即我们如何认识他人。首因效应、光环效应（一好百好，一坏百坏）、投射效应（推己及人）、对比效应 、刻板印象3、归因归因，就是利用有关的信息资料对人的行为进行分析，从而推论其原因的过程，行为的原因可以分为内因和外因，也可以分为稳因和非稳因。内因与外因。内因指导致行为或时间的行为者本身可控因素。人格、品质、心境、能力、需要和努力等； 外因是导致行为的外界环境、机遇、工作特点和难度等 稳因与非稳因。稳因是导致行为或事件相对不变得因素。行为者能力、人格、品质、工作难度、职业要求、法律等非稳因如行为者情绪、努力程度、机遇、多变的环境等 同知觉一样，归因由于受到主客观条件的影响而发生种种失真和偏差（1）行为者的自利性偏差（2）对他人行为的归因还取决于他人行为是否与己发生利害关系（3）人们还常有“善有善报、恶有恶报”的归因倾向二、工作动机的理论与应用（一）人的多重需要与组织的报酬在现代人力资源管理中，报酬的形式已不仅仅限指工资、资金、福利等，而是从更为广泛的角度，把报酬视为员工所看重的任何东西，心理学家并没有就各种动机分类达成一致，但是他们都承认有一结需要和动同是以生理为基础的，非习得的。比如饥饿、口渴、睡眠、性、避痛等。与前一种生理性动机相比，好奇、控制、活动和情感的动机与组织管理和员的工作行为的相关性更大。马斯洛：生理、安全、社交、尊重、自我实现 5个需要层次赫兹伯格的双因素理论：保健因素、激励因素保健因素：环境、薪酬激励因素：与工作相关马斯洛的需求理论:在激励员工问题上没有简单化的解决方案，管理者往往很困惑，他们支付了更高的工资，为员工提供了额外的福利和更舒适的工作环境（二）组织公正与报酬分配亚当斯的公平理论1、分配公平2、程序公平3、互动公平（三）期望理论与绩效薪资第一个将期望理论运用于工作动机并将其公式化的是弗洛姆。总之，期望理论说明了工作动机是否受到激发以及强度如何，关键是员工如何理解个人努力与工作绩效、工作绩效与组织奖励、组织奖励与个人需要满足之间的关系。三、