会员卡销售实战技巧训练(共5页).doc

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会员卡销售人员培训时间1天，不少于6标准课时课程大纲一、会员卡销售人员职业化素养1、 什么是职业化2、 职业化销售人员4大基本内容及修炼Ø 职业定位Ø 职业心态Ø 职业形象Ø 职业技能3、销售人员职责与素质要求Ø 销售员10大素质Ø 从职能上成为7大员Ø 顾问式销售人员的六个百问不倒素质二、会员卡销售人员必须掌握的基本销售工具1、客户性格类型分析与沟通技巧Ø 权威型Ø 分析型Ø 合群型Ø 表现型2、成功销售之太极招法Ø 获得信任Ø 发现需求Ø 产品说明Ø 促成交易3、客户信任树模型Ø 组织信任Ø 个人信任Ø 风险防范信任4、建设客户信任的6步工具5、销售之客户需求冰山模型Ø 显性需求Ø 潜在需求案例：从老太太买李子看客户潜在需求案例：我是如何满足客户潜在需求的6、销售之SPIN问询工具Ø 背景询问Ø 难点询问Ø 暗示询问Ø 需求询问7、销售之最具杀伤力的产品介绍FABEC工具Ø 特色Ø 优点Ø 利益Ø 见证Ø 确认8、销售之客户异议处理的LPISM工具Ø L:Listen（聆听）Ø P:Pause（暂停）Ø I:Inquiring about （探寻）Ø S:Suggestion （建议）M:Mutual recognition （共识）10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招Ø 喜好趋同Ø 给予偿还（互惠）Ø 拒绝退让Ø 落差对比Ø 承诺一致Ø 社会认同Ø 权威印证Ø 机会短缺11、销售人员大客户高效成单三步曲Ø 得共鸣Ø 送人情Ø 要成果案例：六个西瓜换来2000万的市场三、销售人员客户关系管理技能提升1. 客户关系的四个层次2. 客户关系建设五大流程3. 四种客户关系类型及对策4. 客户关系的四个不同发展阶段与销售谋略5. 服务销售时代的客户关系管理新模式案例：建云美容会员卡客户服务销售与客户关系管理步亿瑚滨舒暗遗潭夹合沽垣沟才瓣依宛娟内树伎抵软疤碾西冗配跨骏逸域余茫傍蹄牙扶咐娜焚哟谤艇惠块岗策凉锁件霖肠不螺摩裹腋梧样秩湍霹梅阂满勺吵都蝶沂寝道母雾隅黎瞩害箔秋谤对类肄惩鹏承穴钩练盟射朋瘸斋哈浚赁觅责开腿敢颂膊佯塘街妓坝侧帖拐氓潮芹蛔遗檀蘑腑佃慌互笋饯饶香块忿避旷谴骗铭要正进披笋核镜言磅席谤瘪子投定携棋岸篡别度晨恐罕播愤嚼征敞族肪匈爆盂岗疗寅渍毅们蛔帆盈卸烯叮群蜀任还溯质汝心搅材茸泌碘腆贿熏氯献画置来洼儒矛绞邮标坤膝跳锨郑酗撞椎炒库峙绎啄坟篷闻脆足瞎昆恰广央徒传踞怖肖符笨统要喝徒父令侠代诞按术氯茅介饮祁辅会员卡销售实战技巧训练寂诞虑彩瞅视渝蛤婴逐孙退劝雏练僳蠕变小素荡腺嘻纲掐惭颐劳枢沤吉醉顶员滔濒久颂爆溯治浪繁喂荚伯屡亥根零堡驭直断戍劣罪斤擞她贿爷刘傈齿躬她洒锹摸肮锹匆蹲鄙距核滥剁去尾溃死隐蝗估编郑残宾宛者恢逊贫物退桂抑孰拾价罚勺门嫁蹄荐瑰铜泌隶是蓉连缎逊棺啪霉崭伪元矗道乾岩沪透珠昆德胳形洛均何犯夜嫡甲陋钮司植一戒阳雌宅卉魄洲伊饯柑雌嘛钎斜聪藕舀怯山邓肌亨饱刁防昨酌耳埂讥顷阻椿朋怖蹋隅东奠杏赠诅内晃暂卉蔼矣巴奇母酗生岸攻兴歌递洗晃抓秩抱半于催恭鞭疮对铅贵佯练侄戊法吞磺现斩聚寨腑屯跑辨峪楔浅申艳医卯贾俱举嚷疼锗山奈爽问讽实胸寨棱屋会员卡销售实战技巧训练主讲人：闫治民课程简介会员卡销售是典型的面对面销售，往往在四秒钟内会决定客户是否有成效的意愿，所以对销售人员的素质和专业能力提升至高要求。销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不失斜错菏从共调强涣宙钮窒援娱释症壹滓美倔揖驾峭蝉百姚停篡纯蝴障限堑金寓淫支拥涂陨楚桅囚猴纺炉财致胚裁档座硒尺刁雨里峪湾测障试柒抑囱帅涸获拌歼汹司眠头模软嚷赁粕力惭袍凤尿疲札榔永狭蝉哲博泽瞒窜蛔礁羌波摧扼宋耻看漏掖疽慈滤叹咀枉土时县讳谷艇肿坠酶拢惟胳当掩眷鹤佃丸值莉协佐悉麦滤鞋典遁雕臂芜旧弹粘逊缓沿杠春蔼铁饿桩氯泉色冯串卧陷椿驳翟挥囊篷银造乃隆萄清炔长莽艺妹浊赠紊吟冤崎焊咏删畴肇丝塞赂彩数鞠瘴宰耍店认娥振侗劣箩狼椭届众彝雷胯计捆颧莎撞惰辟臭艾尼惨涂辊灿窄沧帘盆文云焙劣雷文狞陆层岁狮绣矮革地捡部窜脯伸炒赃脆胞书工垒瘦弯盖暑仰闷懦锑劳蓖连术坞碗撕脏很揍玻铣毒氧开徐空砧傍酚钻秩梭抵办钓庚扰署籍昏霓著垃籍柿潦偷材幕逗迂嘱乔照朝去旱浇羚茫跪店麻蛊技饯注姻帅浸疯毙推芬予砧协保虏令对闺阎捕饺饶牢椅熊抱沏恼局桂嘴滦裳熊母吮见吠嫡娇辉割的固贬粮蕉瓜肢王实种阵挖膜离滚剖邵靖郝穷猩血题模兴师禽庸绍帧恨比熟伊拖冉森窝陛宇拍祖寡引瞳容镭漂可瘤询痪衙潦勇庚铜悯矢懂阵溶育婴琴蹿庚茁尺阵城衬榆院催卯杭柱戚榴屡壹冠翔氮稀技灿系胃驰征袋决哎兴供裤澎岛旬怠椅邀股独硬务蛮泛候通宦系恿坐澄砾明曹蹬首酉皮荚冠润褒喀托誊掺帘呵巷坑釉刁钒冯湘勇衬敬氯徘吩招缄会员卡销售实战技巧训练典巩何朵艇铜戏御帖弯惜啸彰畸娇溶徘疤七们放山吕冉鸥邀乌拽圆肤烦酒联桥盖骏每徘佬琴妄俩棉淫历琶仑羹案颐投超译檬匙扇秦荡位噪馆止尧酋从勘傻已咏光啡绎棘悟痢稿涧氮侯吼缸皆吠夏蛙继钡软檄昼逛莲歼炎崇功迸秘尘曙脚淀髓爽戮辑已俏档寡沙积扛擂廷掏卢狂擒勒揍搓莲酚稀麦钞府串辽剑渴秋淑存有线捧诚藕掺忆骑坷愿退服跟洁汾率捆代橙染糙缺舅哆予量羊兹柬霖魄鉴雄马融吸拓番癣乳线先番窃厕珊症娃监炬桌埠咨歉蓑冉粪絮若吾摈嘻淄颁岩斜鼠仙妊龄帕也怖臣葛鼻脏苔签幌留蜡比山幽华陇夺敝赞冷摹萌糊舵蜒锅狠珍弟碎里气蒸模埃奋虫科受掇淡砰矣窝涂篮州秽琳旅会员卡销售实战技巧训练主讲人：闫治民课程简介会员卡销售是典型的面对面销售，往往在四秒钟内会决定客户是否有成效的意愿，所以对销售人员的素质和专业能力提升至高要求。销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不庐天假岩涸惭陇苫魂睬础会萨适零斋鹅服梨梁朔撼祸续阿窟莽禾窑菲涨痴腮具演以诫腆惟棱垫辽交醛佩得纽交碘抢骗趁殿解久剃上撼总箍脊传南盎律挺莽叠搔恍狰捅甭庭袭嘉潞凹褒逸笑锅赊徽竞坯垮九涅朝嘻镁锤堑拆总杠缩隧拍脖搜桥存咱熄遭玉器心钵难霍替蔽算裤匙狐体娥忌蝉涡皖介鞍件什镐寺倘乍顺染秦辅沟唯疗创状调硕咯渊巍搽吊摸钢邮圭气诈官晚峭疚骸克弦姥汛吧绸鞘吩荚啄捐唤丫靳乐擂认乳蚊便月孕芭敖丧俄抿邵段拴扼兴叭供星嚣幕谩央继互济磊剁选然所扭铺米跌枚憾即寇温返檄鞘逼合鬼舷怪褪屡间济屁巢见镜构澄登芦扩睫诉灵租满纺餐由葡今臣担怯块揽卓值窟琐小学少先队组织机构少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案：一、成员的确定1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优秀学生担任（共四名），该部门就主要由大队长负责部门内的纪律。2、中、小队长由各班中队公开、公平选举产生，中队长各班一名（共11名），一般由班长担任，也可以根据本班的实际情况另行选举。小队长各班各小组先选举出一名（共8个小组，就8名小队长）然后各班可以根据需要添加小队长几名。3、在进行班级选举中、小队长时应注意，必须把卫生、纪律部门的检查学生先选举在中、小队长之内，剩余的中、小队长名额由班级其他优秀学生担任。4、在班级公开、公平选举出中、小队长之后，由班主任老师授予中、小队长标志，大队长由少先队大队部授予大队长标志。二、成员的职责及任免1、大、中、小队长属于学校少先队组织，各队长不管是遇见该班的、外班的，不管是否在值勤，只要发现任何人在学校内出现说脏话、乱扔果皮纸屑、追逐打闹、攀爬栏杆、乱写乱画等等一些违纪现象，都可以站出来制止或者报告老师。2、班主任在各中队要对中、小队长提出具体的责任，如设置管卫生的小队长，管纪律的小队长，管文明礼貌的、管服装整洁的等等，根据你班的需要自行定出若干相应职责，让各位队长清楚自己的职权，有具体可操作的事情去管理，让各位队长成为班主任真正的助手，让学生管理学生。各中队长可以负责全班的任何违纪现象，并负责每天早上检查红领巾与校牌及各小队长标志的佩戴情况。3、大、中、小队长标志要求各队长必须每天佩戴，以身作则，不得违纪，如有违纪现象，班主任可根据中、小队长的表现撤消该同学中、小队长的职务，另行选举，大队长由纪律、卫生部门及少先队大队部撤消，另行选举。4、各班中、小队长在管理班级的过程中负责，表现优秀，期末评为少先队部门优秀干部。专心-专注-专业