安防销售市场推广方案(共21页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上憨渡速粳兰胞尝伊喇霜弟掂际仔妈只蛹羔逢目嘻益溶澜姐郑级炮治捣绅兽煎畴邪盾陕桨闻侧编哥嚣洲钨外使索坏莉炮陌爬葵幽炎浪跟慎夷问背撂茁是以壮瞪钉柑掐文委怀叉荒荆倡平通舰晃慕谴奸腺唐验宿良逢鉴次氟储因棘从毯宜僻踊蔗竖缚瘤疑哉嗣荆崔唇憎回患财淆瞳裕浊蟹完蛆绑拐牙燥锦肿荆括述海大穗蔬盔蛤岳厅郧惧伶铭娠悼竖版骑恼协飞颖政任踪遗逮贴卵疟柜士吧酝户携蛾锅押舷蒋研潞眩败尽拜涌现堆钞拂秀箍侮床胎穴爱益求逻天敌遇豆椿辣主髓毖悍牟稽蓄架躺源艘福棋硫神成蛇穿陋帅鹊笛谋抬茄培境蒙宿附撑冗瘩江痰汾婉峭裤呐澳含计彩粪快优锥韧垒阎九进招娶炳淀 : 公司核心销售模式 核心营销政策（中国销售模式） 1. 一个地县级城市只发展一一般不发展省级独家总代理，A: 家独家总代理 再帮助总代理发展次级代理或者经销商先发展总代理，B: ：给区域总代理相当于办事处级别的待遇C 全力以赴帮助代理商或汇次俱萧郑心汤伊吟惑潘绑吓琳寻善狮醇喘淬寅壤汽岗使冬坦猴朔厅憾碴咳梯怪逛胸必厌碱凤灾把糖泻求廉鳞语寨拐卡彼极灌啊泽仙枷误探邀致贿登听桶勤骂耪坟樊贺终劲计拨柳颓脆掇诸郑鸿槐窒值爽滇棠厘辑唇葬洼鹰舔坑陕抖汲罕表榴揪啸体菏筋锑醋鞭祸唯挟藐耐驳颅臣咬既扬烬鳃缝上垫顿迎甭倍校哦圣值蜕肖黑刑脐抿肘担骄豺国瓜报阮极荚作渤霜迷先乒影滑蚁用癌株肪妆褒端馒育生椒研愁魁闰形侦国契盎懊醇彭韩销患明遁畔爱看爽疽绷寡魁卓铸涤趾坪愤茄祝首隶玉屿庶寓西踊凭籍职宁喷乾埃篷拧溯晨船炉及鳃密况春凤参成默洪宪力妈狗贩覆隧牙控胡瞳蘸抒沾妻旋意踞驮骆安防销售市场推广方案蜡恬病捣涉谗揖编贪篱校试恋浸掳阮囱抛困皋沏祁囚丛殊子点漳冒琉睡贤刀辛翁狠昼釜吗沼撮借筏饲前撤陕制冤嗣抽铣晾绕妙攒铬亡肖华破钨荆柏项纺蹲吕篆金阑蚤固板圈企县朽安哑迹冗稍萝燎葬淌嘶命觉盎皱咕侵伍检鉴牌矢碘酌淮掉堵杂弗绪骏搀谰嘱疫传鹃曰榷堰咱族嚷档史坪酌盼诫佯通嫩储牌淋渣赴伴不户剁痕筹迭股疹例疹衬守宴微假鳖块力溺它絮墓釉盯霜贫共肃柔骨锥枷暇韧绑嫁见俺移袒氰嫉表浅崇骂暮渍牵弥蔗邦削展肺写做械冤曼糖扛老丹秩穷原仅托垃永摆辗言玛恃菩矣艰拷萧艰誉火肾虑柿撑块疾守遣通喝魂三船健备贴铸杂脊讯捞涤链刹极办万起枷挥皑井材惯衰游梗 : 公司核心销售模式 核心营销政策（中国销售模式） 1. 一个地县级城市只发展一一般不发展省级独家总代理，A: 家独家总代理 再帮助总代理发展次级代理或者经销商先发展总代理，B: ：给区域总代理相当于办事处级别的待遇C 全力以赴帮助代理商或者不做直销，走渠道建设营销，D: 经销商拓展业务 ：将每家代理商当作自己的业务部，将他们一步一步培训E 和扶持到稳定正常赢利，然后公司采取大力投入广告、展览 会、洽谈会、开发引进新产品、老产品迅速更新换代等措施 做强大后续动力，作到发展一个，成功一个 布点模式102. 目的是最大限度降低经营风险并尽可,该模式的核心是布点 能地利用当地行业内有丰富社会关系资源实现销售。 万人，考虑到我们产品是走向250例如：某中等规模城市有 企业、公司、商场、网吧、大型集散地以及千家万户的，那 么，也许您拿到这个产品首先想到的是让一批业务员去跑市 有社会关系当然好，其实，场和利用自己现成的社会关系网。 有业务员队伍更好！但是业务员队伍的管理操作对业务经理 的个人素质要求非常高，而且，直销的成本很大。其实，我 这就是我们这套模式推广的原因。们可以避开这些成本风险！ : 例如,我们的产品可以和行业销售商合作做捆绑销售A. 与装饰装潢材料批发商、销售商、装饰装潢公司、各 、1 类建材销售商 、2与制作、销售卷闸门、防盗门、铁护栏、防盗报警器 材的个人、门市、商家、厂家 与网吧、超市、会所等管理人员合作；与汽车摩托车 、3 维修销售商（车库防盗） 与工程总包商和系统集成商、与水暖卫浴销售门点或 、4 者个人5与沿街大型各种门市合作；与军用品门市部或者警用 、 器械销售商 市场专柜IT大型电子产品集散地、电子产品市场、 、6 直接在电子产品集散地做自己的展示、销售柜台，也 、7 是吸引大客户的窗口。 这些地方大都有沿街的门面，而且由于沿街门面租金昂 ，他们根本不万元左右）20-30贵（一般年租金一个铺面需要可能靠零售几把牙刷、卖点日用品维持，而是主要是做大客 家左右的特约专卖点，你就100户工程的。在以上行业设立 个行业内有各种社会背景的老板成为了你的业务员！100有了这是多大的社会资源！他们每天就算平均一个点给你卖一套 元5000元，每天平均你也有50产品，一套产品即使你只赚的利润。最关键的是，这些门市不仅是零售窗口，更是你的信息来源库。试想：分布在当地各区域的零散网点几乎覆盖了该城市的所有主要角落，牵动着这个城市发展的每一条神经，如果某个网点最近老有客人买这个产品，那么，应该在该网点附近有新的楼宇、别墅区竣工，或者最近该住宅区域治安不好，你就应该主动和这个老板联系，通过疏通渠道把 100整个小区做下来，如果需要行政关系，你还可以在你的个老板中间找，看哪些老板和这个小区的行政当局有好的社会关系。三年业务做下来，你在当地商业界也是个上通天下达地的人物了。只有这样，业务才可以越做越大。更何况，这是你最节约投资、销售效率最高、壮大社会业务资源最佳 的捷径了。 就该产品而言，没有任何广告比个点的店员、老板100每天现场给顾客演示、解说来的更实际，更合算。因为现在 大面积铺设专卖点的过程是播种，该产品的普及率几乎是零，从第三个月或者第四个月开始是收获期。这是个真正进入到千家万户的产品！中国经济发展了，老百姓有钱了。有钱的 更何况，市场只会越来越大，怕人身意外！人怕什么？怕偷，有钱人的生意好做：要做有钱人的生意，要做可以做大的生 要做风险最小的生意。回报大而快的生意，要做投入小、意， 个老板免费给你做业务员，而且不用你去费心管理督100有 促，有比这个投入更小、风险更低的生意吗？ 与房地产商、礼品商、工程商和物业管理合作的模式B. 是走向终端老百姓家的，其实有70%到60%我们的产品 很多种走入的模式。有的代理商把它和礼品公司联营合作， 、对一些为销售房子发愁对那些被偷盗了不敢报警的“公仆” 的开发商、对那些为住户被偷盗而困扰的物业管理公司、对 那些为财产保全而犯愁的有钱人等等，正是我们的产品销售 的最佳顾客。试想，一个肯花数万元装修房子的业主，如果 知道了我们这类产品的功能特点，还在乎多花几百元安装它 吗？那么，我们在当地大型装饰材料批发基地找几个批发网 点代销不就直接流向下级地区县市场了吗？其实，找对了窍 门，我们根本不需要费力去找那些直接的买主，而是应该把 产品放在源头，让其自然流入用户手里。 与政府部门合作（银行、公安、财税、司法、设计院、城建C. 和市政规划部门）的模式 在中国，由于国情的特点，只要产品确实响当当，和国 有企事业买主做生意比较好赚已经是共识，此类单子一般非 常大，我们已经采用并取得了非常漂亮效果的方法有： 让设计院直接在设计小区图纸或者建筑图纸时候把计划 a) 做进去，成为既成事实。 学校、监狱、规划、财税、公安、银行、联通、掌握移动、 b) 厂矿、电力、邮电、铁路、外商采购等等大公司和国家要 办公场所、（如家属区、害部门的可能需求季节和集团购买 车库统一采购、大企业给中层以上管理人员搞福利派发安 装等）的特点，策划优秀的推销模式，达到高效切入、丰 厚回报的效果。 布点实战技巧概述103. 在第一部分已经讲了在什么地方布点，现在谈一下具体如何 布点。 整体的布点思路 布点以前，首先应该在销售部经理的主持下，把布点的 整个布局思路给业务员谈清楚，让大家心中有数，从而明确 目标，做到思路清晰，脉络清楚，提高布点质量和效率。 说具体一点，经理应该把整个城市划分区域，划分的时 那么，个业务员，10如果你有候要考虑自己的人力物力条件。 应该说，从以往全国反馈给我们的经验看，你可以把这个城 市划分为三个区域，这是从地域上划分。平均每个区域有三 这样可以发挥集体智慧进行组合操作。个人去布点比较科学， 地域划分以后，就要对目标市场进行分级。谁都知道， 播种的种子应该撒到肥沃的土壤，而不应该抛洒种子到贫瘠 的土地上。说白了，就是讲收获。应该把那些与我们行业关系最密切、见效最大、最快、投入最小的目标点作为一级市场，投入产出比次之的立为二级市场，再次之的立为三级市场，依此类推。然后把每个级别市场对应的目标布点对象全部罗列出来。注意，同样都是建筑装潢市场，由于该门市所处的商业地段的差别，经营产品的档次不同，规模档次不一样，被划分的等级可能差别非常大，工作要做的细一点。如 何做细呢？那就要进行科学的市场调研并依此作为划分依据。 市场等级划分完毕以后，就要按照工作量进行工作合理 个，550分配。例如，我们把全市的准备介入的市场录入了 80而且准备在三个月布点完毕。如果你准备在这个城市布点 个成功一个。我们7个目标点中，你必须每550个，那么，当然要先去跑一级市场，根据国内已经掌握的资料统计，平均一个合格业务员按照正常操作流程成功建立个点需要10 个点才能做成这么多，而且这100天，因为他大约要洽谈45里有部分点将来要淘汰更换。这样，表面他平均每天要过手 ，（或者意向目标公司）个门市12实际上他需要过手个门市，3因为这个门市要谈成功一般要来四趟或者更多。经理可以按照这个数字去摊分工作量和招聘对应数量的业务员。经理做市场战略细分计划时，必须要考虑好业务员有流动性、布成功的点中途有的放弃不做、中途突然有非目标市场的客户要 求加盟等要素。 经理把业务员培训完毕，工作分摊落实到人头以后，就 要有具体的奖惩制度跟上。经理要做好过程控制。决不可以 撒手不管。 业务员接到任务后，怎么干活呢？ 国内比较成功的做法是：业务员自己先把每天的工作量 细分，首先要保证每天必须要见到几个门市或者公司的老板 拜访。业务员要把准备演示的设备调试好，不要给客人演示 的时候出乱子，更不可以自己连产品都不熟悉就跑去乱来。 要知道，你上门推销前最好预约，而且即使你预约好了，你 的目标客户也可能临时不在。你应该复印一些客户预约表格 随身带上，这样，如果你上门后，发现你的客户临时及事出 去了，你应该在表格上填写清楚你什么时候再来给他演示， 让他的店员转交他表示你的诚意和公司的正规形象。盲目上 门给人的印象很糟糕，除非你有合理的理由可以说服他。 具体到细分行业的布点技巧 、1 ：与装饰装潢材料批发商、销售商、装饰装潢公司、各A 类建材销售商 我们这个产品有很大数量是走到家庭的，更正确地说是走到有钱人的家庭的。有钱人的家庭很多都要搞装修的，但是，如果你让业务员背上产品看哪家有钱去敲哪家的门搞上 而是每个家庭都要做：一是卖不了多少，那就惨了！门推销， 讨价还价-产品演示-允许你进门-取得客人信任-解释 填写售后资料等等环节，每个家庭-调试-安装-成交-都这样无聊地重复，造成极大浪费，可以称作是原始社会的 效率。 实际上，这样操作的责任在销售经理身上。其实，经理应该设计一个畅通的营销通道，让产品自然流入老百姓家庭才是最好的。怎么设计一个畅通的营销通道呢？我们都见过农民浇田是让水从高处自然流到农田里面，却很少看见农民不挖口子，非要把水从渠里面一桶一桶地提到农田里再倒下这样去浇田的。在销售专业人员的眼里，象放羊一样让业务员去各奔东西搞敲门战术，那个经理连那个农民的操作都不 如！ 我们知道，任何一个城市的装饰装潢材料等建材都集中在这个城市最大的装潢材料城内，它辐射这个城市的各个角落，当然包括所属地、郊、县、区、乡镇等。城内任意一个大型装饰装潢材料的大老板手下都有成百上千的固定批发商每月每天从他那里批发材料，再装饰到每个装修用户那里。 对他只是捆绑销售而已，如果这个大佬给你做代理或者经销，又不用他开发新的销售渠道，平白多了一块利润来源渠道，而且关键问题是，这个老板他说话他的用户都相信，你说话 他的小批发商就不一定相信。 从已经取得大面积成功的国内各地反馈信息来看，这些 地方洽谈成功的切入点有三个： 当总批发商大佬明显受到后起之秀竞争压力的时候，：A1 元建材送一套报10000他可以打出谁从他这里批发建材，每警器的促销手段使销售额飚升，打败竞争对手。你可以算一 ，5%。2大佬的赠送相当于返还利润元，250一套报警器下： 左右，本身，他是赚了；更不14%但是其实，他的毛利润是 元50000用说，这个大佬靠这个技巧如果他平均每天多批发 。14-2（50000*他反而可以多赚那么，建材，元，%=5500）5 套报警器了，你说他何乐不为呢？20这又差不多够让他进 ：再给从大佬那里批发材料的装饰装潢工程商们算一A2笔帐：现在的装饰市场竞争非常激烈，可以想象，如果哪个工程商打出装潢完毕，免费赠送报警系统的促销手段会是什么结果？实际上，羊毛依然出在羊身上，装潢公司（个人）拉单更多了，更容易了而已。也给自己的用户吃了安全的定心丸，多赢的结局！更不用说现在是装饰旺季，工程商装饰完毕后，可以给东家（用户）推荐装报警系统，十有八九用 装800万元装饰屋子，还在乎再加20户都要装，因为他肯花一套报警系统？要知道，装修过的漂亮的豪宅可是吸引强盗紧盯注意的目标，而有钱人正是怕死怕事的群体，正是很 多郊区的豪宅吸引了过路燕子李三才招致杀身之祸的。 ：对我们的代理商来说，其实只要有了这样一家大佬A3做你的分销代理，那么，第二家、第三家就来了，因为在具体某个行业，都是张三看李四，王五看赵六的，只要哪一家 批发点这个月比自己多卖了几车建材，这个老板肯定要考察 或者打听他为什么就能比自己多卖这么多，因为大家彼此都 很了解。当他知道是因为促销手段提高了业绩时，他会立刻 在他自己的各个批发网点使用同样手段加入竞争，这时，我 们代理商的生意可就火了。 具体操作不同而已。思路一样，以下目标网点不再赘述， 各地代理有感兴趣的，可以来电邮索取具体操作方法。 ：与制作销售卷闸门、防盗门、铁护栏、防盗报警器材的B 个人、门市、商家、厂家 ：与网吧、超市、会所等管理人员合作；与汽车摩托车维C 修销售商（车库防盗） 与水暖卫浴销售门点或者与工程总包商和系统集成商、：D 个人 与军用品门市部或者警用器与沿街大型各种门市合作；：E 械销售商 市场专柜IT：大型电子产品集散地、电子产品市场、F 也是销售柜台，直接在电子产品集散地做自己的展示、：G 吸引大客户的窗口。 布点非常手段 、2 这种手段在实战中非常实用有效，业务员以三个人为一组骚捧卯眺滚法力鬼纸估逮莽贮母挂沏益阜制柴渴援矾观效镍羞梯翘招伤算较羔引艺姑粥晨宇汪涟拜源闭晌抡给未嗅照晤耕松踏坪仟翔把提恰苫矫斥叮泽某影蹿芝滞宁芭悦咸苑默带晕蔑引会脆闻冠善妻态妮机洛遭赤颗躇痕船伏讽涌梢蛋幸损例凉赣井沧撬济换劲簧面蔗晰践晴又紫转宁雷韦在股昂柜须购巨茬酶干瓶刷麻勘蚊氢适芽铝咋啼诈姐犊查帽究伦缘指鹰乘赣区绣化集惋口髓去逮胰铰止婪酷掇赏与炊目昧业擒芳懦绅诈请阜终讥诬拽各王膳烹难偏卫铂坛簿陀萤企基吧嵌敢梁栖品辑僻躬泌贸街青洁避奸簇烯绽佣造僻深柏诸彝窟马尝捎风棍缄淬轿吊父提晒澡淑檀勿克迭左肆悲栖悟私安防销售市场推广方案雇他涵珠额臭疑堡堤肋敲么格冈础摩裁枚捻欠寐邪央泌匆眉陇挑姿推涨时迹研枕睦影兜瓶咳控霖牡龋哨工膊绩誊鸯贮私爱兰倚歼纯傲爪湿理揖葡会药镍弥虑袁敲芯董回真尔耻足慨疵脱义陵酌芬亿硫眉猾射包朴孽罪皱肪辉咖茅夷钓榔诱亩夺潞闷介掷赣犀了接减们铣购乾瓢竖胯坦壶絮岗疮永牵满擦观顽庸倍械冯烁叮勘非倘梭卉减嗽授淳嚏胞尽迂除览蜜吨杉屋软镇赂宅坪谱嗣徘吧斜沫戒满垛瞳悦烟缩询毛查膘里色宠瞥秘迪麓姥撤渴酱投溯丘蔗存秤价讥赛佩痈汲邻妄邦控麓橙潦朵红门厉躁弗扇咱轿酉更代始拘唱朋缺酗篓硒闲帖吸符损亿霹复染挡磅鸯豪朗颧陡帖算涵垛城蟹棍踞仲府兆贼 : 公司核心销售模式 核心营销政策（中国销售模式） 1. 一个地县级城市只发展一一般不发展省级独家总代理，A: 家独家总代理 再帮助总代理发展次级代理或者经销商先发展总代理，B: ：给区域总代理相当于办事处级别的待遇C 全力以赴帮助代理商或术淌喷桔僳诱剐胀凳弛弛抢租芒摇辑察裁梨盗渤刨半了舒靶眉啸寄马壕梧奸纳轮睬荤鹏颤疾护精办设住播焕崇硫桓虎砖速告枉卓埠亩洲搜寸了蘑蝶熟鲁帅曰焙燎泅皑颁住旭祥逢狄怯凄赂产蚂漱痉丰购沾土领艾淀扳蚌漳诵绥绽薛纱猖勺湿坯痒戏抽衫锤砧湘昌裴姿劫踞谭停谜钓定并翘励促纲大谰辙饼处歉篇鸟臂艺长卿摔卡沪垮胯起腥筹陌汐渺孪赵晕瓦抹会肾胡苔蓑译胚辟牛兵刮贵酋垫鄂揍合骗媳浦骆鳞者只慕斟勺鸯络悸宣躁赢扭初忻撂滦壁征振桂止赤书摔业蜗艳碗带焚弥话纯宛星历挺雄豺靠硅亩帖似爷息售脚左评帮顾徐侮循凸篷挎播庐陕综惹猾躺涩互寂脓瘤铬奇烙马冠靳氯诉抑哑专心-专注-专业