葡萄酒促销人员培训教程(促销专业知识)范文(共18页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上促销人员培训教程（促销专业知识部份）第一章 促销概述一、 促销的概念和分类：（一）促销的概念： 广义的促销是指能使自己的意图和观念获得对方认可和理解的一种行为，狭义的促销是指企业为挖掘潜在顾客，促进商品销售的一种专业活动。（二）促销活动的一般分类包括以下两种形式：1、 非人员促销采用广告、公共关系、SP宣传（抽奖、折价券、竞赛、免费样品、POP店头陈列、商品展示、买一送一）等手段开展工作。2、 人员促销依靠促销员，发挥其主观能动作用开展工作。二、 促销的实质和核心问题：（一）促销的实质：1、 促销中最重要的是“人”，而不是“物”，只有当顾客相信你的坦诚、热情、可靠时，才能相信你所推荐的企业和产品，否则一切努力都是徒劳。2、 促销中最重要的是“对方”，而不是“自己”，不能采用“老王卖瓜，自卖自夸”式的促销，把话题集中在夸耀自己的产品上面，唯独忘记产品能给对方带来什么用途和好处。3、 促销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西”，不仅要推介产品的有形部分（产品实体、服务），更重要的是推介产品的无形部分（使用价值），这样才能对产品的概念有一个完整的认识。 （二）、促销的核心问题是“说服”，说服力的强弱是衡量促销员水平高低的标准。三、 人员促销的功能：1、 收集市场情报：促销员是直接接触消费者，从观察、询问以及消费者的反应中得知产品是否受欢迎，也可以了解其它竞争产品的情况，为本企业提高竞争力提供第一手资料。2、 传播信息：专业促销员在促销过程中，一方面把企业的情况介绍给顾客，增进顾客对企业的了解，另一方面也把客户对企业和产品的意见向企业反映，这是一种双向反馈的传播信息方式。3、 推销商品：运用推销技巧和业务知识开展工作。4、 协调供求：根据实际销售情况，及时安排和合理衔接供货、补货和理货各种工作。第二章 促销人员的招聘流程一、促销人员招聘的基本原则1、 具有强烈的推销意识：对促销人员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是促销人员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚的结果，能使促销人员发现和创造出更多的销售机会。2、 严密的逻辑思维方式：对促销人员而言，主要的是引导顾客实现其购买行为，说话具有严密性，才能在最短的时间内实现销售。3、 快速反应的头脑：促销人员必须具备一定的灵活表现能力，也就是快速反应的头脑，去创造和满足顾客的需求。4、 较强的亲和力和语言表达能力：服务首先是态度问题。促销人员面对的是人，推销是心与心的交流，促销人员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”促销人员会因过分热情而失去1笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。其次，服务是方法问题。促销人员向顾客提供的服务包括金钱以及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排，进而为顾客提供购物的乐趣和满足感。5、 认真做好每一件事的信念：促销人员要经常检查；天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？POP广告是否变色、污损？灯箱广告里的照明灯管是否正常？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？样机是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架了？等等。售点就是促销人员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。6、 很强的自信心：拿破仑·希尔说：“自信，是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的惟一管道，是所有“奇迹”的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地”，促销工作就是向顾客推销你自己，顾客在信任你的前提下才会购买你的产品。二、促销人员的招聘技巧1、“一分钟（三分钟）”自我介绍法：在1分钟或3分钟时间内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的是清晰判断出应聘者的语言表达和组织能力。2、“现场推销秀”法：给应聘者某种道具要求其进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者。3、优秀促销挖掘法：在平时逛商场的过程中留心观察竞争品牌或者其他行业有没有优秀的促销人员，一经发现应立刻与其建立友好联系，并征询他们的“投诚”意向，目的是为了网罗和储备优秀促销人才。三、 促销人员的考核与激励（一）考核机制1、考勤制度：符合商场上班制度的考核并结合公司的要求。2、销售任务考核：每周、每月定出销售目标任务（这个任务一般是促销人员通过努力可以实现的，而不是漫无边际的），根据实际情况去考核。3、卖场管理考核：通常是对促销人员在卖场的是常表现和跟进情况进行考核。4、日常报表管理：根据公司要求上报相关报表，应及时准确。（二）激励制度星级促销人员的评定：根据促销人员的表现，以月为单位，评定出明星促销人员，一、二、三等不同等级，给予特别的奖励。对于明星促销人员不仅给予奖励，还授予一面流动胸章。月销售竞赛：以月为单位做一个销售排行榜，给予前三名以一定的奖励，并授予销售胸章。生日卡片或小礼物赠送：建立促销人员档案，在其生日的时候赠送生日贺卡或者小礼物。还可以向促销人员的家人写上一封慰问信。不定期聚会交流：交流的主题可以每期更改（如：如何打击××品牌、如何调节心情、如何跟商场人员处理好关系等）。合理化建议采纳奖：对于促销人员提出的促销方案或销售方法，如果采纳的应该给予一定的奖励，建立一个勇于进谏的的队伍。采用末位淘汰制：对连续3个月排名都在后5位的促销人员应该予以解聘，对连续3个月排名都在后6-10位的促销人员给予一定的处罚。第三章 促销人员的培养一个成功、优秀的促销人员所应具备的条件：一、知识条件：（一）专业知识1、企业知识包括企业历史、同行业地位、产品种类、服务项目和销售政策等等。2、产品知识包括产品性能、品质、特点、竞争产品等等。3、用户知识包括产品的去向分布、用户心理、风俗、习惯、消费动机、行为方式等等。4、市场知识现实及潜在的用户情况、国家有关的政策等等。 （二）推销技巧：包括语言沟通技巧、人际关系交往技巧、推销实际操作技巧等。 （三）社会基础知识：心理学、历史、文学、地理等理论学识。二、品德条件：1、 促销员与企业：热爱自己的岗位，维护企业的商誉，对企业绝对忠诚，信任和支持；爱惜企业财产，节约促销费用，以主人翁态度从事实际工作。2、 促销员与顾客：平等待客、热情服务、不欺不诈、不卑不亢。3、 促销员与同行竞争对手：不要相互拆台、损人利己，始终要信用至上。 思维力 判断力 创造力2、能 运用知识 推理力 预见力 说服力 观察力注意力1、智 吸收知识 记忆力 想象力三、 智能条件：四、 观念条件：人的行为是受到观念的制约，促销人员必须树立正确的、现代化的观念（包括信息观念、竞争观念、服务观念、时间观念、效率观念）才能适应现代促销环境的要求，提高促销业绩。五、其它条件： 包括气质条件、性格条件、仪态条件（如站立姿势、身体语言、面部表情）、身体条件等，应该做到热忱、坚定、勤劳、无畏、亲切、健康、活泼、明朗、快乐、勇敢、细心、高雅、不卑不亢。第四章 促销人员的岗位职责 一般来说，促销人员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分：一、相对于顾客的职责主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名促销人员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：1、 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；2、 积极向顾客介绍产品特点；3、 向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；4、 回答顾客对商品提出的疑问；5、 说服顾客下决心购买此商品；6、 向顾客推荐别的商品和服务项目；7、 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；8、 当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。一个好的促销人员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。二、相对于企业的职责1、 宣传品牌品牌的建立就是为了给顾客省时间他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购人员来促成的。所以促销人员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，促销人员要做好以下工作：（1）通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2、 产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3、 产品陈列做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。4、 收集信息促销人员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；（3）收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。5、 带动终端营业员或服务员做好本产品销售促销人员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务员做好自己公司产品的销售。为此，促销人员要做到：（1）传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；（2）示范：促销人员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；（3）联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；（4）利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。6、 填写报表完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。7、 其他完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。第五章 消费者行为模式一、 消费过程事后评价该商品购买该牌号商品收集了解该商品信息分析挑选不同规格的同类商品刺激产生购买某种商品动机和目标认知需要 收集了解 分析选择 消费决策 事后评价下次购买行为二、消费心理的分类：1、 习俗的心理需要符合日常生活习惯、社会风俗习惯等。2、 趋美的心理需要对商品美感的追求。3、 选价的心理需要物美价廉，经济实惠。4、 同步的心理需要欲迎合某种流行风气或寻求与消费者所属消费群体的消费水平和爱好一致。5、 优越的心理需要显示自己的经济实力和审美观点，争强好胜。6、 便利的心理需要快捷服务、购买简单、携带方便。7、 惠顾的心理需要习惯性购买和消费某种品牌，甚至在某个固定场所重复购买和消费。8、 新奇的心理需要对构造奇特、式样新颖的商品产生一种占有的欲望。9、 求名的心理需要按著名商标认购和消费。三、消费行为的类型：（一）典型的消费行为1、 习惯型有较为固定的消费动机、消费场所和消费对象。2、 理智型在消费过程中主观性较强，不愿他人介入。3、 价格型对价格非常敏感。4、 冲动型受商品外观和广告宣传影响大，一般对所接触的第一件合适商品就想得到，不愿做反复比较。5、 感情型易受感情波动的影响，在符合其情感需要的条件下易受宣传的诱导。6、 随意型缺乏购买经验，没有主见，一般希望得到外界帮助，乐于听取介绍。（二）按消费者在购买现场的情感区分1、 沉淀型购买态度持重，沉默寡言，情感不外露，不愿与促销人员谈论离开商品内容的话题。2、 温顺型尊重促销人员的意见，重视服务态度，购买决定较快。3、 活泼型易接近并能交换意见，话题范围广泛。4、 反感型不接受别人的意见，不信任态度。5、 激动型表情上显得傲气十足，对商品品质和服务要求极高，稍不合意会起争执。四、影响消费行为的外界因素：1、 大众媒介力量：受广告宣传媒介影响比例最大。2、 知觉选择：适用知识作为选择的工具。3、 团体影响：某一群体，某一阶层所固有的消费行为和观念。4、 权威意见：社会名人的消费倾向，对消费品牌的选择有相当影响。第六章 零售场所购买行为分析一、顾客类型分类：（通过走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别）1、 决定要买某种东西的顾客对所买的商品质量、性能已经心中有数，这种情况一般不需要向他们对产品作全面介绍，而是要耐心听取他们对商品的评价，并加以指正，不要催促其作出决定，这种类型的顾客不喜欢强制性意见。2、 未决定要买某种商品的顾客没有目标购买对象，需要专业性、详细的推荐，并多会分析比较，促销人员有责任帮其作出选择。3、 随意浏览的顾客没有明确的购买动机，因此向这类顾客推销最困难，但不能置之不理，他是不会无缘无故到商场来的，要学会观察，发现其对某种商品表示兴趣时，赶快接近，主动介绍。二、顾客光顾动机： 商场服务友好、热情和乐于助人。 商品种类齐全，有挑选的余地。 商场环境优雅，卫生、整洁，商品排列有序。 商场地理位置交通便利。 商品的保修服务可行。 商品价格合理。 商场内有丰富多彩的商品广告。 商场的信誉较高。三、 顾客的购买动机： 实用、省时、经济的原则 健康的考虑 舒适和方便 安全和防护的要求 喜好 声誉和认可 多样化和消遣的需要四、 如何掌握顾客的购买动机：顾客的购买动机并不是单一存在的，而是多种购买动机并存，因此促销人员在商品推销过程中不要过于详细地追问，以免使顾客反感，通过察言观色抓住线索，发现最主要的购买动机，有地放矢进行推销工作，业务知识越扎实，顾客心理掌握得越细，工作就会越好。要记住：销售过程是帮助顾客的过程，这点在任何时候都不能动摇。第七章 促销过程七步骤一、事先应对促销商品了解的内容：1、 商品外观和内涵2、 商品的摆放位置3、 存货的位置4、 其他商场里商品的情况5、 正在做广告宣传的同类商品情况6、 可以定购的商品的情况7、 怎样照管商品（货架是否整洁？商品是否摆放有序？是否有价格标签？是否补货、理货及时？）二、推销过程七步骤：（一） 接近顾客前的准备 通过观察，判断顾客类型和购买动机，衣着整齐、仪表大方、步伐稳定，和蔼可亲地笑脸相迎。（二） 接近顾客 接近顾客的目地是给顾客一个良好的印象，要使其相信你是真诚的。接近顾客的方法很多，根据顾客类型、心理特征和购买动机不同可以分别采用：1、介绍法自我介绍、产品介绍、企业介绍等。2、利益法根据顾客最大消费愿望来直接“对症下药”。3、问题法提出一些对顾客表示关心的问题，比如这里有什么商品是您最感兴趣的？但是不要反问对方。4、好奇法引起顾客的好奇心和求知欲。5、赞美法赞美顾客的优点，提高亲和力。6、倾听法给急于交流的顾客这个机会，要有表情、有兴趣、有耐心的认真的听。（三） 了解顾客的购买需求和对商品的要求（四） 介绍商品的性能和优点（五） 正确对待顾客的意见在此环节应该特别注意的是：1、认真听取顾客的意见。2、回答问题时一定要有一个短暂的停顿。3、不要回避问题或掩饰缺点，始终表现出对顾客的同情和理解。4、复述顾客提出的对商品疑问。5、要简明扼要的回答顾客提出的问题。 （六）销售尾声 根据顾客的表情和言行来捕捉购买信号，尽快结束销售。 （七）解除顾客的顾虑，推荐有关商品（酒杯）第八章 促销技巧运用指南一、如何分辨不同的顾客？通过观察顾客的行为动作、面部表情、身体语言、情绪、对商品的意见等等，可以判断顾客是哪个类型的人，但是千万不能以衣貌取取人。二、如何吸引顾客？1、第一印象尤其重要，要给顾客一种热情、真诚、坦率、友好、亲和的感觉，在称谓上用“您”或“您的”。2、消费者利益是指消费者通过购买商品而获得的益处，表现在：省钱、省时、时髦、方便、享受、舒适、声誉、保修、被认可、安全等方面，把商品特征转换成消费者利益则实现了促销的根本目地。3、对待“已决定要买某种商品的顾客”，应尽快帮其找到所需商品，简单交谈一下，可以询问一下“是否向他人推荐这个商品？为什么喜欢这个商品？”等等，尽快结束销售过程；对待“未决定要买某种商品的顾客”应主动推荐产品，对商品的优点、性能作详细的介绍、使他们相信你的真诚和商品能够满足他们的需要，如果顾客没有立即购买，你也不要不耐烦，仍然要以礼相待，他们很可能会再次光顾的；对待随意浏览的顾客，你可以首先表示出你随时会为他提供帮助，你的注意力始终要与顾客保持联络，如果对方表示出需要帮助，再及时走进顾客，进一步交流。三、如何更进一步调动顾客的兴趣？1、 吸引顾客注意力采用的方法： 征求意见法 使用疑问陈述句介绍商品 2、 调动顾客的五种官能：听、摸、闻、尝、看四、如何回答顾客的异议？ 1、“是、但是”法：一方面同意对方的观点，另一方面委婉地解释顾客观念上存在的片面性。 2、直接否定法：此法具有强硬性，不太高明，只有在必要时才能使用。3、“高视角、全方位”法：当顾客指出商品的某个不足时，推销人员则可强调商品的突出优点，以弱化缺点。但应注意的是，不论是商品的优点还是缺点，都必须是客观存在的。4、“自食其果”法：运用语言技巧把顾客对商品提出的缺点转化为购买商品的理由（优点）。5、问题引导法：以“为什么”开头诱导顾客谈出其真实想法。6、示范法：运用商品说明书、实物展销等手段消除顾客的疑虑。7、“介绍第三者体会”法：通过证书、表扬信等第三方的肯定，来坚定顾客的信念。8、“结束销售”法：假如顾客的异议是一个购买信号就快速正面回答，及时结束销售。五、如何结束销售？1、 自然地结束-当推销过程各项工作步骤正常进行时，顺其自然结束销售。2、 促进结束-当推销过程各项工作步骤不能正常进行时，或者顾客始终犹豫不决时，应当注意：不要给顾客过多的选择，使其难以决定，根据顾客的最重要的需求缩小商品选择范围；可以假设以顾客是商品的占有者来谈论商品，这样把商品的优点可以转换为顾客的消费者利益；对立自信心，直接建议顾客购买，这种自信一定要坚定和持久，可以感染顾客的情绪。3、 促进结束法的采用： 请求购买结束法选择购买结束法假设顾客购买结束法 化短为长结束法奖励结束法最后购买机会结束法介绍别人体会结束法消除缺点结束法推荐相关产品结束法4、假如销售失败时，促销人员应当特别注意的是：要继续礼貌地对待顾客，不要掉头而去，应欢迎顾客再次光顾，并要总结改善自己在推销工作中的不足。六、对待不同消费者的实操战术：1、强意向顾客特征：购买目标明确，具有良好的品牌忠诚度。策略：无需推广，多加爱护，亲切交谈，扩大口碑。2、弱意向顾客特征：购买目标模糊，好像有主见但经不起推敲。策略：需要耐心和说服力。3、零意向顾客特征：没有购买目标，依赖性强。策略：需要恒心，坚持就是胜利。4、果断型顾客特征：只需点拨即完成购买。策略：语言简明扼要，专业程度高。5、优柔型顾客特征：迟迟不肯购买，需要反复说服。策略：需要耐心和说服力。6、沉默型顾客特征：金口不开，最难把握其意愿。策略：主动询问，轻声慢语，尊重顺从，搜寻对方的要点加以突破。7、心直口快型顾客特征：很干脆，直接购买可拒绝。策略：始终微笑，第一印象好重要，重点陈述，真诚是至胜的法宝。第九章 卖场管理一、卖场客户关系管理促销人员的卖场客户关系管理通常指的是促销人员与终端卖场中各种相关人员的关系维护，只有把这些关系搞好之后，才会使工作过程游刃有余。因为这些关系在关键时刻帮你说一句话要胜过你自己对顾客说很多句。维护的对象一般指的是卖场的柜组长、财务人员、卖场主管、采购主管、售后主管、防损主管、促销主管、仓库主管等，此外还有在自己展位旁边的其他品牌的促销人员（遇到自己忙不开或吃饭、生病等情况，便会有她们的帮助）。二、卖场物料管理1、 注意展台设计的搭建和装修一般来讲，进场是实现终端销售的第一步。无论是建立店中店、园中园，或是柜中柜，首先要应选对位置。是靠墙、靠门还是靠角、靠边，都要以人流量为准绳，若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就一定往一线品牌专柜靠。只有进入“富人社区”，顾客才能多注视你。（自我测试：你的展台在该卖场是最佳位置吗？哪个竞争对手的位置更好？你计划什么时间调整位置？）如果你交不起昂贵的展位费，或者终端在一定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置里刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾、立体发展，才能达到鹤立鸡群（自我测试：变被动为主动，向高空和地面发展你尝试过吗？）2、 样品、宣传单页、海报、POP等的摆放和张贴样品：样品的陈列应该突出重点，一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一“黄金点”买东西，先由促销人员观察所在卖场消费者来到专柜之后目光停留的位置，根据观察的结果将主销商品或者新品放在消费者目光停留集中的地方，并在旁边摆放次主销商品。调查表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。陈列的黄金标准是：（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（2）陈列面积最大；（3）陈列高度位于水平视线高度，介于胸膛和下颌之间；（4）陈列地点及位置更多；（5）品种齐全、数量充足；（6）品类集中，以带动连带购买；（7）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；（8）产品正面向外，以传递产品及促销信息；（9）干净卫生、完整无缺；（10）先进先出、保持产品更新。宣传单页：宣传单页应分系列、分类别地摆放在消费者容易拿到的位置，并应该随时检查是否有消费者把竞争品牌的宣传单页放在自己的上面。还要对顾客丢弃在现场的宣传单页进行及时清理。海报：要少而精致，随写随换，若是全省全国大型促销活动，最好统一印刷，画面设计要大胆，主题鲜明、排版科学，有视觉冲击力。张贴在最抢眼的位置，如堆头上方、展柜背板、商场门柱、电梯入口等。对于公司统一制作的海报应贴放在专柜空白的地方或者是样品的空白点（在不要挡住样品的宣传点为原则）。POP：作为展示产品卖点的有力广告，其主要的功能是营造卖场的气氛，并用无声但极具个性化的信息向顾客传递产品、服务或企业信息，以达到促进销售的目的。其的布置空间有3个，一是产品身上的“衣服”，起到“功能表达”作用；二是展台要穿的“衣服”，起到“明确产品主题”或“概念提示”的作用；三是展台边缘区域的“衣服”，甚至可以延伸到卖场的通道空间和场外的一些区域，起到“疑问设计”和“人流导引”的作用。3、促销品的管理：任何促销品都要建立收发台帐。台帐的建立不仅能防止促销品的流失，更主要的是能及时发现促销品是否发挥了促销的作用。促销品的收发要严格签字制度。（自我测试：定期检查促销品登记是否对应？中间环节促销品的流失率有多大？节日促销品节后到达终端的问题？）4、管理卖场的超微细节：只要有顾客流动的地方就应该有品牌的展示，这种展示一般不讲究形式，但要求促销人员有足够的促销意识。比如在很多大型卖场的内部都有一个小型的仓库，用以储备供短时间内周转销售的货物。但在销售旺季时这些小仓库往往装得很满，于是聪明的促销人员会将货物直接摆放在自己的展位跟前，但顾客往往不知道这些货物存放在此的真正原因，还以为搞促销，这些货物为卖场加强了鲜活的现场感，并起到了场内广告作用。所以深化、细化我们的卖场细节才能强化我们的竞争力。三、货源管理包括掌握库存结构、主销商品货源的保证和提升商品的库存周转率。1、掌握库存结构：通过建立良好的客情关系（如仓管、主管），掌握本品牌和竞争品牌的每天的出货量，做到心中有数。2、主销商品货源的保证：根据与货源管理负责人的沟通，掌握主销商品的流动情况，确保旺季货源充足，防止无米之炊。3、提升产品的库存周转率：根据商家的库存结构调整主推商品，做好收支平衡，防止库存积压，库存结构失衡。第十章 终端促销与卖场活化1、 用媒体把消费者拉过来2、 控制人流占有率与展区时滞：根据消费者“从众“心理，决定了卖场第一要素是“怎样聚拢人”。展位前没有顾客，一切都是空谈，因此，必须做到A、要把最大的人流量拿到手，并且要维持住。B、在不影响销售的情况下展区内顾客滞留的时间越长越有利于促销。3、 分析卖场地形与活动开发：将促销品分散摆在商品周围，可以提高竞争力。4、 科学规划生动的陈列：产品在销售的过程中能否给顾客带来心理上的满足感和个性化的需求，将直接影响着购买行为的发生。5、 赠品的堆放创意：赠品在卖场的实际地位是促销人员的一张王牌，在堆放时要充分发挥“诱饵”作用，让顾客感觉到这些赠品是他们购物后的“意外收获”6、 型号不全也好办：顾客有一种“买涨不买跌”的心理，当缺货时，聪明的促销人员一定要善于营造一种“饥渴营销”的氛围。在缺货的商品陈列处写一张“很抱歉，此款商品已经又一次售空”的海报，给消费者一个“热销”的信息，从而带动整个品牌的销售效果。7、 现场物料新闻：包括条幅、吊旗、海报、宣传单页、立牌等。A、条幅内容最好是宣传主推品种或当日活动，其次是形象宣传或服务承诺，其色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简明、朗朗上口，尺寸要大小合适，悬挂要整齐美观无折皱。B、吊旗悬挂不厌其多。如果商场同意且收费不高，可用大吊旗挂满全部展区，甚至整个商场。C、海报要少而精致，随写随换，若是大型促销活动，最好统一印刷，画面设计要大胆，主题鲜明，排版科学，并张贴在最抢眼的位置，以产生较强的视觉冲击。D、宣传单页分产品宣传单和活动宣传单两种，产品宣传单可以用书面参数弥补口说无凭的不足，从而可以缩短与顾客交易的时间；活动宣传单是当期活动的提示和细则，画面要绚丽精美，由专人派发或粘贴在卖场通道或展台周围。8、 加强临时促销人员的管理：（1）让其在尽可能短的时间内熟悉公司的企业文化和产品卖点；（2）在没有顾客的情况下，应虚心向正式促销人员学艺，并在以后的工作中尝试运用，尽快上手；（3）可以让其冒充顾客到竞争品牌促销人员处偷师，学习导购技巧；（4）正式促销人员负责与顾客深度沟通，临时人员派发传单，引领顾客缴款、提货等服务工作，合理分工。（5）刺激起老促销人员的“榜样”心理，促进两人的融合，对临时促销人员定期考评，最终使其成为卖场的正规军。9、化腐朽为神奇：促销人员的现场创意会给工作带来意想不到效果。第十一章 终端促销活动的组织与实施一、操作要点1、始终要把产品放在第一位：通过产品的陈列、免费品尝、产品演示、样品赠送、促销员的详细讲解等手法让尽可能多消费者对于产品看得到、摸得着，并亲身体验到产品的利益点，从而记住该产品，以后选择该产品。2、场外促销是做给目标顾客看的：促销人员散发宣传资料时不要见人就给，首先要明确自己产品的目标顾客是谁，然后还要总结出如何甄别目标顾客的方法，并且认真培训促销人员。然后促销策划时要认真研究如何在现场吸引和拦截目标顾客。促销过程中，要将更多的精力和激励方法放在目标顾客身上。3、要有一整套常规的促销道具和宣传品、促销品：促销道具要成系列、要耐用、要轻巧、方便运输；促销道具要专业、精美、要符合企业的CI系统；促销道具要利于产品的展示和演示。包括：促销展示台、产品陈列台、雨阳蓬、展板、易拉宝、产品横幅、产品POP、产品宣传单页、手册、折叠展架、促销服装、充气拱门、气球、音响或家庭影院、桌椅、产品演示用道具、制造气氛道具、摸奖箱、工具包、小礼品和样品。4、需培养一支训练有素、特别能战斗的促销队伍：场外促销成功与否在于促销人员，一支训练有素，特别能吃苦、特别能战斗的正规促销队伍是场外促销成功的关键。精干、形象佳、口齿伶俐、能吃苦耐劳、有素养、忠于企业、有责任心是合格促销员的评价标准。5、形成企业自己的可以复制的促销模式：在一定的时间段，好的常规促销方式是可以形成模式，并可以复制，为各个市场共同享用的。6、预备好几种常规促销的形式和相关的工具：根据市场拓展的不同阶段，需要卖场促销达到不同的目的，设计好几种常规的促销形式，配备相关的促销工具供选用。A、新品上市时，通常需要常规促销运用免费饮用、样品演示、发放宣传资料等促销组合达到迅速的消费者认知，同时还要运用赠品促销刺激消费者尝试购买。B、竞争需要时，通常需要常规场外促销营造更加有声势的气氛，吸引目标顾客的注意，同时给与较大的刺激力度，如免费品尝、产品特价促销等，刺激消费者购买更多的本产品，阻击竞争对手。7、火爆热烈的气氛是第一促销力：有气氛就有人气，有人气就有围观，有围观就有购买，有购买就有从众购买。营造气氛的技巧：A、在不违反卖场规定和市容法规的前提下，充分利用促销道具和宣传品进行垄断性包装，凡是可以利用的空间都利用上，要注意整体性和美观，让人一进入促销区即被感染。B、利用音响、家庭影院和喊话器来吸引顾客的视听。C、利用新奇的玩具或可爱的移动气模来吸引行人的围观。8、注重现场的促销形象：促销人员、促销道具、陈列商品的形象一定要良好。9、 促销活动要有一定的数量和持续性10、促销形式要有创新：刺激购买方法或制造气氛方法，不断推出新的促销主题，为促销活动带来新意。11、在气势上要绝对压倒同场竞技的厂家。12、配合整体的市场推广效果更佳：能够得到诸如大众传媒、事件行销、公关活动等配合支持，效果会更显著。二、操作流程组建促销队伍明确促销活动目的拟定促销方案踩点和联系卖场制作相关的宣传品、促销品和宣传道具做好充分细致的准备工作（导购、引导人流、派发宣传、产品演示、免费品尝、营造气氛）垄断性现场布置制造现场气氛，吸引人流抢占最好的促销位置宣传、导流、演示结合搞掂目标抓住黄金时段选择目标顾客 场外促销与场内导购相结合尽可能建立消费者的资料档案 促销总结市场信息的反馈促销结束专心-专注-专业