酒类企业餐饮终端的促销10种办法(共6页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上酒类企业餐饮终端的促销10种办法一、专职促销员     设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。      对于促销员在酒店的安排，最好注意以下三点：      1、形象型      这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材 是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。      这类促销员是一些有品位A/B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。      2、能说会道型      不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。      最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。      3、踏实肯干型      就去招那些40岁以下的下岗女工。去C、D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。 你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。      二、酒店暗促      你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了？是不是也把吧台人员也搞定了呢？      所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。      1、对于老板主导型酒店      了解老板社会关系、交叉公司人脉关系，申请公司资源援助，借助公关。主要方式：熟人打招呼、邀请老板参观酒厂、经常照顾终端生意、赠送礼品请求关照合作等；      公关终端的常客和关键接待单位，借助他人做好终端的客情维护。主要方式：品鉴会、聘请中间人为品牌顾问、自点黄梅酒、其他娱乐活动；老板及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题；利益驱动：了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持，给予其他利益支持，如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励（刮卡形式、礼品奖励）、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等等以及其他灵活多变的方式。      2、经理/店长主导型酒店      利益驱动：销量提成奖励，具体标准根据实际情况而定。      礼品赠送：对于女性主要赠送与美容、健身等相关礼品，如化妆店购物卡、美容卡等、对于男性偏重于赠送品鉴酒（卡或者实物）、品牌服装购物卡等。      找机会关爱：大堂经理及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题；      辅助其关系圈拓展的娱乐劵或者咖啡、茶楼使用劵等。      3、服务员、吧台      对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时，为了刺激其主推本品牌一般采取以下8种方式：      （1）直接放置现金：      对竞品买断酒店，在酒盒底座隐秘处放置现金，每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金；优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留；      （2）回收相应凭证兑换现金      回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励；凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可立即获得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱；      （3）现金+回收凭证      酒盒内既有现金，相应凭证又可回收兑奖。      既保证服务员能立即拿到现实的物质利益，若一种方式被发现，还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推荐。      （4）双卡      明卡（消费者）+暗卡（明是消费者，实则服务员）      （5）三色卡      明卡（奖卡）+暗卡（奖卡）+宣传卡（凭证卡）      （6）积分卡      一种从表面上看，这种积分活动是给消费者的，但是由于积分要求以及兑奖物等方面原因，消费者不感兴趣，所以明是消费者，实则服务员；一种是直接针对服务员，来刺激推销激情的持续性；      （7）销售奖励      根据销售情况，公司给予服务员暗促进行一定的销售奖励，一是物质方面的提成、实物奖励；一种是精神荣誉方面的激励；一般是都是两种相结合操作。      (8)情感性贿赂      时常的对服务人员进行生日、节假日关爱；发短信、电话问候关爱；见面时给些小礼品；不定期的聚会等等。小礼品赠送笼络感情：主要礼品为日常日化品，小包装的品牌化妆品、日用物品，严格控制单枝价格，可以凭借防伪标识兑换，主要由业务人员、促销主管、促销员帮助其代领。或者拜访网点时直接赠送，笼络感情      三、组织内线意见领袖      使产品概念行为化。该内线意见领袖必须是该店主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在A级店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。      四、兑现瓶盖、奖卡、刮卡等      主要针对服务员或消费者      五、联合促销（双赢才是赢）      许多企业喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。如1、联合酒店举办厨师才艺比赛活动；2、消费该产品1瓶，酒店餐费可以打9折，消费3瓶以上可以打8折；在三个月之内消费满10瓶，酒店可为该顾客发放银卡一张，长期享受8.5折优惠，消费满30瓶，发放金卡一张，长期享受7折优惠。3、与夜总会、酒吧、KTV联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。总之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等4、联合酒店（特殊节日：端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）等等      六、抽奖促销      1.由厂家统一制作刮奖卡，通过在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式；      2.是在产品包装内预装面额不等的现金或金币，顾客消费产品后随即就可获得奖励。      七、进货奖励、销售奖励、陈列奖励等      补货套餐政策、累积销售奖励和订货会临时促销奖励等，实现对渠道现金资源的挤占，占领排面陈列费等，从而达到打压竞争对手、扩大自身份额。      八、赠送      特殊节日神秘大礼、特殊包装白酒（小瓶装）、酒店婚庆活动、各类会议等，免费品尝活动。喝一瓶，赠一瓶等      九、促销品      装饰价值、收藏价值、收集价值、纪念意义、新奇特等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、世博会纪念章等）      十、主题性促销      如：砸金蛋；游世博；解密有奖（十三秘笈）；中电脑等。 一  形象定位   1、不要太偏离日常生活 2、不可将新产品置于真实生活景象或插图中 3、不可设置学校一类故事主题 4、不要出现父母或其他人类，动物可以 二  卖场设置 1、目的：增加陈列机会和陈列面积，吸引消费者购买 2、公司货架摆放位置：消费者最先经过、位置明显、客流量大及主要人流方向的地方，     保持货架完整、整洁 3、公司生动化标准（部分）： 100%陈列公司系列产品 陈列产品完整、干净 陈列产品中文商标朝外 有明显的价格标识 4、超市及零售点各类货架陈列手册： （1）正方形货架   适用渠道：超市、便利店 陈列位置：靠墙陈列 生动化标准：符合公司生动化标准 （2）瓶型塑料货架   适用渠道：超市、便利店 陈列位置：货区中间 生动化标准：符合公司生动化标准 (3)长方形货架 适用于：大、中型超市 陈列位置：靠墙陈列 生动化标准：符合公司生动化标准 (4)500ML铁丝货架 陈列产品：500ML 适用渠道：小型超市 、传统食品店 陈列位置：靠墙陈列 生动化标准：符合公司生动化标准 (5)摊商货架 适用渠道：传统食杂店 陈列位置：放在柜台上陈列 生动化标准：符合公司生动化标准 5、超市各类堆头生动化标准: 包括：位置、体积大小、形状、围档、陈列排面、标识等等符合公司标准 6、冰柜陈列标准 包括：冰柜放置位置、产品陈列位置、陈列排面数、陈列纵深、产品价签、灯光亮度、标识等等符合公司生动化标准  三  新产品业务拜访指引 1、新产品成功八要素：广泛分销、有效生动化、积极的促销、大量应用售点广告、巨型陈列、令人难忘的模范店、连续的试饮、正确的价格等。 2、开场白：此次拜访的目的等 3、产品卖点介绍：国际品牌、定位、公司背景、产品特点、神秘配方等 4、业务拜访关键词：如国际品牌、物超所值、口味、独特包装等 5、常见问题问答： （1） 价格贵： （2） 已经卖了，不想卖别的了： （3） 别的公司卖果汁你们公司也跟风卖： 6、促销的宣达方式及技巧： 提醒老板：根据公司的上市计划，怎样与消费者沟通，注意售点的生动化，才是最重要的。这样将价格促销、单箱利润就淡化了 7、工具包的应用：纸、笔、抹布、拜访记录表等 首先，市场推广运作有章可循。我们应用这个产品形象都有规范，这份完整的档案资料使我们做任何关于新产品的品牌活动、促销活动、外事活动、宣传海报和小单张的制作、分销市场支持计划，均有统一的标准，对品牌定位、产品内在卖点、消费者认知、品牌内在及外在价值等均能有统一认识。 其次，业务操作有章可循。业务系统员工销售新产品时，与任何一个客户洽谈均有指引和提示，任何一个可能被客户提出的刁钻问题均有参考答案，答案简练，有说服力；产品的定位和卖点被分析得透彻，具诱惑力；产品利润故事清晰地体现了客户合理的利润值，从而让客户消除疑虑，心服口服地进货销售。   其三，产品展示能整齐划一醒目，一排排，一列列，品种规格齐全，“第一产品，第一位置，第一货架，第一排面”得到完美体现。无论走到任何一个卖场，见到酷儿的陈列和特殊堆头，你就肯定会有一种精神享受，你就有一种被尊重的感觉，就有一种被放大了的渴求，这是一种强烈的吸引！所有这些，均能强烈刺激消费者产生强烈的购买欲望，并最大量地给卖场带来滚滚的客源。 其四，与竞争对手划清了界线，保持了最大的距离。 总之，一个新品的上市推广及成长，除需要品牌推广人员敏锐的市场触角、灵活的头脑和敏捷的思维之外，还有一个很重要的任务，那就是：给品牌设立一个严谨的品牌推广标准和联合业务部门设立一个切实可行的业务操作标准。我们将之总结为： 第一，工作需要标准，产品需要标准，品牌需要标准。制定自己的标准，是成就大品牌，品牌推广取得长足发展的关键。 第二，品牌内涵必须丰满，品牌形象必须统一。培养品牌是非常严谨的一件事情。 第三，品牌不是吊在半空的云，是消费者能感受到的亲身体验。尽量把品牌形象化，具体化，让品牌富有生命力和感染力。在此基础之上，产品能迅速而顺利地抢占了市场份额当然无庸讳言。专心-专注-专业