细分市场分析表(共9页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上XXXX细分市场分析表目录1. 细分市场划分细分市场的目的是针对"市场定义"中所描述的一个或多个市场，为业务单元制定“市场细分”。制定“市场细分”，需要明确如下问题：l 从我们的市场购买东西的客户是谁？l 客户在我们的市场里购买什么？l 客户为什么要从我们的市场购买（他们追求什么样的利益）？市场细分可以按照购买者的特征来细分,这些特性包括规模、行业、决策类型、IT背景等等，这种细分方法的优点在于易于设计营销组合，因为我们知道我们能够很容易地识别出购买者；缺点在于几个细分市场可能会有很多相同的需求或利益要求，所有细分的各种组合会造成细分市场的数量很大。市场细分也可以按照预见到的利益来细分，包括用途、追求的利益、购买行为、对营销行动变化的反应（marketing variables），这种细分方法的优点在于重点关注有真正需求并且对产品/服务开发有利的细分市场；缺点在于由于在考虑需求/利益时把特征非常不同的客户群组合到一起，难于创建营销组合。对所评估的市场或细分市场进行简要地描述。包括对基本信息的描述，以便对市场或细分市场有个全面地了解。获得下列问题地答案： 什么市场特征、特性和标准决定了将其划分为该类市场或细分市场？该市场或细分市场中客户的欲望和要求有哪些？客户的满意度和忠诚度如何？竞争对手有哪些，他们在该市场或细分市场是如何获利的？什么技术趋势会/可能重塑或影响该市场或细分市场？存在哪些能为客户创造价值，又能获得可观利润的机会？该市场或细分市场的公司与客户面对的主要问题有哪些？2. 细分市场简介细分市场的名称XXXX年收入机会未来三年逐年的增长率XXXX年我公司的市场份额预期利润率描述如何在本细分市场里赚钱（公司以及关键竞争对手的增值/业务模式）示例（以视频会议的电信运营商细分市场为例）：细分市场的名称XXXX年收入机会未来三年逐年的增长率XXXX年我公司的市场份额预期利润率电信运营商：主要电信运营商客户包括中国电信、中国网通和中国联通，而铁通和卫通的采购量较少1.8亿约25523描述如何在本细分市场里赚钱（公司以及关键竞争对手的增值/业务模式）视频会议设备供应商根据电信运营商的要求提供视讯网络设备，并负责建立和升级网络系统；电信运营商负责视讯会议网络的经营和维护，最终用户只需购买终端设备，租用运营商提供的视讯网络。我们涉及的产品在运营商领域还处于初期发展阶段。3. 细分市场竞争分析细分市场的名称该细分市场主要竞争对手及其市场份额本细分市场内现有竞争对手分析1产品包/解决方案描述价值承诺市场份额强势弱势竞争对手定位其他本细分市场内现有竞争对手分析2产品包/解决方案描述价值承诺市场份额强势弱势竞争对手定位其他示例（以视频会议的电信运营商细分市场为例）：细分市场的名称该细分市场主要竞争对手及其市场份额电信运营商华为和中兴凭借在电信运营商领域的传统影响力和品牌优势而占有50的市场份额；Polycom占有10；本细分市场内现有竞争对手分析1产品包/解决方案描述在本细分市场，厂商提供的解决方案均包括多点控制单元(MCU)和视讯终端，并根据需要叠加流媒体服务器、网管服务器以及运营支撑系统，典型的如华为的ViewPoint 8000 运营网解决方案。ViewPoint系列化视讯交换平台，具有良好的兼容性，采用电信级高稳定性嵌入式实时操作系统稳定可靠，支持丰富的业务功能和独特的主叫呼集功能，设备组网能力强大，支持4CIF的高清晰活动图像和8M高带宽，为用户提供高清晰的会议效果。价值承诺持续关注客户需求，提供端到端的解决方案。市场份额华为是国内比较早进入视讯市场的公司，品牌影响力比较大。在运营商市场有良好的基础，大约占领35左右的市场份额。强势综合品牌效应、企业规模大、市场根基深厚，有一定技术。弱势公司规模大，但视讯规模小并且不是主要发展方向，产品的专业化程度一般。竞争对手定位运营商战略其他本细分市场内现有竞争对手分析2产品包/解决方案描述价值承诺市场份额强势弱势竞争对手定位其他4. 细分市场需求分析细分市场的名称描述本细分市场里，客户面临的主要业务问题按照每项客户需求类别，描述客户的关键购买标准对用户需求类别的评估：接口：稳定性：支撑系统：易用性：具体描述：示例（以视频会议的电信运营商细分市场为例）：细分市场的名称描述本细分市场里，客户面临的主要业务问题电信运营商视讯平台功能需求随市场变化，用户差异化服务目标而提高。公众视讯业务一旦发展起来，用户的需求将迅速增加，配合多会议管理等强大功能，系统需要能够为成千上万的用户提供服务。同时要求系统能够实现不同型号不同类型设备的接入，解决好不同设备供应商产品间的互联互问题，而且系统还需要具备多种协议、多速率适配、数据会议和多画面等功能。按照每项客户需求类别，描述客户的关键购买标准对用户需求类别的评估：接口：0.9稳定性：1.0支撑系统：0.9易用性：0.85l 接口：要求系统能够实现不同型号不同类型设备的接入，解决好不同设备供应商产品间的互联互问题，而且系统还需要具备多种协议、多速率适配、数据会议和多画面等功能；应能提供多种速率的H.320/H.323一体化接入能力，并且实现H.320/H.323系统的混合会议和互控，实现两者之间的无缝连接；l 稳定性：应可提供成千上万组会议同时召开，并可24小时不间断运行，所以视讯网络应该具有电信级的稳定性，以提供高质量的服务；l 支撑系统：面向公众运营，需要提供视讯运营的支撑系统，由支撑系统来完成全网视讯网络的统一资源调度、管理、计费、会议调度、网管等功能，这是公众化视讯网络和传统会议电视网络本质的区别；l 易用性：要求业务使用起来“像打电话一样方便”，而不能像传统的会议电视业务一样麻烦，要求提供方便的业务模式。提供好的业务召集方式，业务使用过程完全由用户自助方式完成。5. 细分市场SWOT分析内部能力外部环境优点缺点了解公司优点了解公司缺点机会SO：利用优点的外部环境的机会的应用战略方案WO：存在缺点的外部环境机会的应用战略方案掌握外部环境的机会因素风险ST：利用优点的外部环境的风险的应用战略方案WT：存在缺点的外部环境风险的应用战略方案掌握外部环境的风险因素示例（以视频会议的电信运营商细分市场为例）：内部能力外部环境优点缺点与国内外同行相比，视频领域和综合复用领域技术领先，能够按客户需要开发产品。产品的性价比不高，可靠性，稳定性差距较大。产品线的完整，生产规模，产品安规，电磁兼容等国外标准不能满足。机会SO：选择经验丰富的销售经理负责其中的各个业务领域，并提供及时优质的客户服务。WO：提高的技术水平和接口支持能力。该细分市场具有广阔的前景风险ST：在营销方面和研发方面重点进行投资，迅速提升公司的品牌影响力。WT：快速反应，满足客户需求。我公司在该市场中品牌和影响力不足专心-专注-专业