销售试乘试驾流程和话术(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上Sq试乘试驾流程和话术一.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况：1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态。3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常CD唱片.4. 对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。5. 试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的试乘试驾保证书领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙。二.主动邀约试乘试驾：1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下宝马车开起来到底怎么样。2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。三.试乘试驾的时间.路线和车型：1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间来得及吗？2.我特别为您安排一个试车的机会今天不行的话那么周末吧！3.您是周六有空还是周日呢？4.那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！5.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾的路线，全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议）四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项：客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：第一， 是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；第二， 在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。第三， 带客户试乘之前做必要的车辆讲解，以便客户对车有一个更全面的了解，还有要设置好导航路线。五.试车过程中的讲解：项 目：安全带未系报警展示前的说明：此项目必须在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内。展示后的总结：先生，您注意到车辆现在“滴滴”的报警声音了吗？还有仪表板亮起了一个红色报警灯。这个报警是提醒驾驶员系好安全带，如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过（？）公里后就会报警，是一个非常贴心的安全设计。“现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好”。项 目：起步加速展示前的说明：接下来我要演示车辆的原地起步加速，在这个项目中，您可以体会到车辆的起步加速能力，以及变速箱的换档表现。展示后的总结：X先生，刚才您是否感觉到车辆的加速能力很强，带有非常明显的推背感？这就是XX发动机才能产生的效果。另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平顺，没有一般汽车换档时的冲击感？这就需要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。项 目：中段超车加速展示前的说明：接下来我要演示中段超车加速，在这个项目中，您可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。展示后的总结：X先生，刚才您是否感觉到在行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的响应速度和平稳性都很好？开XX超车，可以明显缩短超车时间，加强安全性。项 目：紧急制动展示前的说明：前面的一段道路非常平直，而且没有其它车辆、行人和障碍物，我将向您演示宝马的紧急制动性能，请抓住车顶的扶手，尽量避免身体前冲。我们可以看看车辆从时速（？）KM到完全停下来需要多长的距离。展示后的总结：X先生，从时速（100）km到完全停下来可以保证在39米以内，这说明车辆制动能力非常强，您说是吗？您注意到没有，在紧急制动的时候车辆行驶的方向仍然非常稳定，而且车辆几乎没有什么点头的现象，这都是在XX精心调教的底盘系统的功劳。项 目：坏路通过展示前的说明：前面有一段正在施工的碎石不平道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下宝马在通过不平路面的颠簸情况，以及您乘坐的舒适性。展示后的总结：前悬挂采用了双叉臂独立悬挂，后悬挂采用了多连杆独立悬挂系统，并进行了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性项 目：车载设备：1.空调系统 2.音响系统 3.定速巡航 4.多功能方向盘 5.蓝牙车载电话系统 6.娱乐系统项 目：倒车入库展示前的说明：我们现在把车开回展厅，麻烦您将车倒进前面那个车位好吗！同时您也可以体验一下驻车系统。展示后的总结：在刚才倒车的时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松的事情。倒车视野非常好，而且前后全方位驻车系统会及时提醒您那里有障碍物，以及障碍物有多远！只要您一挂倒档，这个功能就自动启动了。还有，您有没有感觉到在车辆低速时可以提供给您很大的助力，来回打方向盘都很轻松！就算是用一个手指也能轻松转动方向盘。六.试乘试驾中的注意事项：1.一定是由销售顾问（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。2.每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好安全带。3.销售顾问（试车员）与客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。4.请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上；5.销售人员上车后再将车钥匙交予客户；6.客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。7.客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安全。8.客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。9.试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。七.试乘试驾后的注意事项：1.请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表”。2.针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验。3.针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明。4.利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。5.对暂时未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系。6.对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。7.客户离店后，销售人员应录入DMS。专心-专注-专业