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(本科）第7章 商务谈判中的价格谈判教学ppt课件第第7章章 商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判学习目标7.1 报价的依据和策略7.2 价格解评7.3 价格磋商本章小结主要概念和观念通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，如影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、价格谈判的合理范围以及报价、价格解评、价格目标、讨价还价等。技能目标：学会价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧。能力目标：掌握价格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充；价格评论则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程中承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。价格谈判，直接关系当事方经济利益目标的实现，因此，是商务谈判的核心。价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同时要正确认识和善于处理各种价格关系，并且必须把握价格谈判的合理范围。在此基础上，价格谈判一般从卖方报价开始。报价策略直接影响价格谈判的开局、走势和结果。报价策略的运用主要涉及报价起点策略、报价时机策略、报价表达策略、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略等。价格解释和价格评论是价格谈判过程中承前启后的环节。价格解释是卖方报价过程及之后的行为，对卖方和买方都有重要作用，为此，应当掌握正确的原则及必要的技巧。价格评论是买方讨价之前和讨价过程的行为，对买方和卖方也具有重要的作用，为此，同样应掌握正确的原则及必要的技巧。价格磋商是价格谈判具体的交锋阶段。首先，双方都应明确各自不同层次的价格目标，以便在此基础上展开讨价和还价。讨价是买方要求卖方改善报价的行为，也是价格磋商的正式开始。讨价策略的运用包括：讨价方式、讨价次数、讨价技巧等。还价则是买方作出的反应性报价。还价策略的运用包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。让步有各种不同的方式，对讨价还价过程及结果也有不同的影响。价格谈判实践中的让步方式，多为几种方式的组合，应根据具体情况不断调整和优化，并应注意遵循一些基本的让步原则。 主要概念市场行情（p.125）初始报价（p.130）报价（p.131）价格解释（p.133）价格评论（p.134）价格目标（p.135）讨价（p.136）还价（p.138） 主要观念主观价格 客观价格绝对价格 相对价格消极价格 积极价格保留价格 报价起点策略报价时机策略 报价表达策略报价差别策略 报价对比策略报价分割策略 价格解释的技巧价格评论的技巧 讨价方式讨价次数 讨价技巧还价前的筹划 还价方式还价起点的确定 还价技巧让步方式本本 章章 结结 束束东北财经大学电子出版中心东北财经大学出版社电子出版中心