营销部终工作总结与计划教程文件.docx

精品名师归纳总结学习好资料销售部 2022 年度总结及 2022 年度规划2022 是公司飞速进展的一年,在公司的进展史上写下了浓墨重彩的一笔, 跟随公司高速进展的步伐, 销售部以公司三大指标 （销量、利润、高端）为最高目标,对内狠抓治理,加强区域人员及经销商的执行力落实五大职能,精耕细作。对外开拓市场,省内力推高端,剑走偏锋,防止杀敌一千,自杀八百,从而占有一席之的,省外积极开 拓二、三线市场, 派驻区域人员, 提高经销商积极性, 加快进展步伐, 缩短市场开发时间, 面对新的挑战和机遇所带来的全新市场形势, 销售部全体伙伴齐心协力,团结拼博,务实进取,在公司领导的正确指 导下,在各兄弟部门的全力协作下,超额完成了本年度各项任务,稳 坐槟榔行业头把交椅,现将本年度工作总结如下：一、销售业绩创新高, （数据日期为 2022.10 2022.8.31）1、2022 年销售目标 xxx 亿,实际完成 XXX 亿,完成率 XXX ,同比去年增长 XX 亿,其中一线市场广东的区完成 XX 亿,同期增长 XX2、年销售额过千万的省份有 （依次排名）：广东、湖南、湖北、海南、江西、浙江、江苏、贵州、广西、河南、上海、福建,共计12 省。年销售额过千万的市场有（依次排名） ：寮步、塘厦、龙华、常平、海口、厚街、长安、监利、屯昌、惠州、宝安、琼海、龙岗、万江、邵东、罗湖、娄底、南城、白云、岳阳、三亚、武汉、东方、新塘、顺德、小榄、大沥、临湘、昆山、华容、武冈、番禺、沙市、冷水滩、更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料天河、赤壁、三乡、武昌、高安,共计39 名。3、通过一系列的组合营销,产品结构由2022 年 9 月份 3 元： 5 元：8 元以上 XX：XX ：XX调整为 2022 年 8 月份 3 元：5 元：8 元 =X ： X：X ,占据整个槟榔行业的制高点与竞争对手拉开了距离,成为了行业的领导者。二、深挖一线市场,开拓二、三线 市场,布局更趋合理销售部在 2022 年三大区的基础上增设二大区,从而形成以五个一线市场为龙头带动其它区域快速进展的五大区域,分工更为明细, 坚持巩固一线市场,重点进展二线市场,积极开发三、四线市场,至2022 年 8 月底, 现有经销商 470 余名,相比 10 年增长了 X 余名,2022 年度现在业务员 X 余人,相比 2022 年增加了 X 余人。1、深控一线市场,精耕细作1） 、内部细分：经销商通过内部细分、全身心投入市场,积极协作公 司,增加业务员,缩小其送货区域,网点数掌握在120 个左右/人。增强其责任心,更好的落实五大职能,此次共增加500 人。2） 、帮助经销商建立业务员各项流程制度, 治理方法,以及薪资体系,方案。要求年度销售额超过 500 万的市场配备专职市场经理, 提高其治理水平。3） 、在人事部帮助下,外聘老师及公司内部讲师开了4 次大课。从槟榔进展历程、生产工艺、企业文化、专业销售学问等几个方面给经销 商和业务员进行系统培训。区域经理每两次检查同一市场进行培训,更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料提高业务员销售技能、 技巧和认同公司文化及销售政策, 提高其执行力,从而更好的完成公司各项指标。2、重点支持和进展二线市场做为一线市场的有效补充,公司连续高速进展的增长动力。销售部报请公司审核同意把浙江、江苏、河南、安徽、福建、广西、贵川七省列为二线市场,在销售政策、人员配备各方面赐予了大力支持： 1）、增派区域人员,重点市场务必有专人负责,加强经销商和公司之间的沟通,明确公司精神和政策宣导,提高开发市场的积极性。2） 、内部细分市场。根据公司要求,细分市场以后,御下包伏,轻装上阵,积极协作公司大胆投入,增加业务员人数,落实五大职能, 加快其进展步伐,同比去年增长 115 %。3） 、积极开发三、四线市场随着中国经济的高速进展, 人们出行更加便利, 人员流淌性越来越大,槟榔进展进入一个黄金期,为平稳销售压力,减轻淡旺季销售 变化给生产带来的严峻压力,积极开发三、四线市场,并全力抢占空 白市场,显得尤为重要。 2022 年间续在河北、山东、陕西、四川、重庆、云南支配了专职销售人员,并在淡季赐予肯定工资补贴。三、加强团队建设,打造学习型团队销售部现有区域人员 74 人,经销商 470 余名、业务员 2300 余人,为了提高这个巨大团队的综合素养,提高其执行力,成为一支来 之即战,战无不胜的优秀团队,销售部建立了定期训练培训制度：更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料1、对区域人员加强思想作风建设,深化领悟公司企业文化,认同公司理念,增强其爱岗敬业精神,加强专业技能、学问学习,以理论武装自己,做到理论联系实际, 积极开拓进取, 务实创新, 提高执行力, 严格执行公司各项政策,为此对2022 年区域人员做了如下要求：1） 、部门内部共享： 3 月-4 月要求全体人员阅读水煮三国 ,并共享心得。2） 、PPT 演讲：从 6 月份开头,全部区域人员月度总结及下月工作方案要求制作成 PPT,并于月会期间抽取人员进行上台演讲,并对演讲进行评分及颁奖。3） 、部门内训：每月由一名大区经理选定课题做部门内训。4） 、从 8 月份开头,区域经理连续出差同一市场两次,必需进行一次相关培训,大区经理每月需有一次50 人以上的培训,迫使区域人员学习,快速成长。5） 、完善销售部业务流程制度,及奖惩措施,引入PK 机制,加强区域人员日常治理。2、对经销商和业务员强化业务培训,认可公司理念、文化,提高其业务素养,市场的竞争归根究竟是人才的竞争, 只有建立一支高素养、高水平的团队,才能迎接市场的挑战,适应变幻莫测的市场要求,为 此在 2022 年销售部加大了培训力度,将把培训纳入到区域人员绩效考核,在人事部及公司其它部门和外训老师的帮忙下,销售部对经销商、业务员进行了全方位培训,内容如下：1） 、公司企业文化培训（愿景、十大卖点、三化治理、三大思维等）更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料2） 、生产工艺流程培训（选籽、生产、质检等）3） 、公司制度（倒窜货、五大职能检查、报帐制度等）4） 、业务技能、技巧（心态、拜望八步步骤、业务员八不为等）5） 、政策、战略（产品结构调整,高端推广等）6） 、经销商团队治理（薪资体系、拜望路线,出货记录等）通过一系列的学习和培训,在整个市场形成了一支以区域人员带 动经销商, 经销商优化业务员团队, 从而使全国市场出现了一幅繁荣昌盛的美好前景。四、部门日常工作重点：1、与公司各部门通力合作,完成了年度经销商大会（2022 年 10 月）2、在销售部对全部岗位职责及目标进行梳理,全面推动绩效治理体系,并不断完善其考核指标。3、月度总结全部采纳 PPT 上交,并上台公开叙述,提高其培训演讲水平。4、参与公司半年度庆典大会,和9 月份军训竞赛并勇夺第一。5、部门月会引入 PK 机制,并把区域人员日常工作纳入其中。6、推行完善表格化治理,加强对区域人员监管五、工作亮点：1、超额完成各项指标, 8 元以上占比 8 月份达到 27%。2、加大了培训力度,要求全体人员须有培训才能,在销售部及全国更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料市场形成了良好的学习氛围。3、部门月会引入团队 PK 机制,表格化治理提高了区域人员执行力, 使团队凝结力和战役力得到了很大的提升。4、加强基础治理,完成全国终端网点收集工作,建立数据库。工作暗点：1、绩效治理推动缓慢,考核指标有待进一步完善。2、和市场部及其它部门沟通不够,严峻阻碍市场进展。3、味赢天下推广未达到预期要求,销售模式单一。4、五大职能有待进一步加强,部分重点市场未达要求,如武汉、公安、余姚等。5、电子商务关注度不够,现阶段进展状况与公司要求相距甚远。六：对公司的建议：1、应在各竞品公司支配相应人员,准时明白竞品动态信息,以便快速反应做出相应计策,对公司战略规划供应相应依据。2、口味王公司做为行业领导者,应积极提倡牵头做一些有益于槟榔行业健康进展的事情。3、随着公司集团化,相应的增加许多部门,而横向沟通仍很欠缺, 建议公司出台相关制度和惩罚措施,明确相应职能,保证沟通顺畅。 4、营销系统大部分非科班生, 理论学问及治理水平有待进一步提高, 建议公司尽可能多支配些外训, 帮忙营销人员成长, 以适应公司快速进展。更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料销售部 2022 年度规划随着全国市场蓬勃进展, 外省市场经过这几年的大力开拓, 现全国市场进展已不均衡, 采纳以前统而一、 大而全的治理模式和促销方案已跟不上市场进展的需求,唯有转变,唯有创新,以市场进展为契 机,以学习创新为动力,以加强治理为保证,才能完成公司2022 年的战略目标。一、市场布局变革销售部原有体系为五大区、高端推广、电子商务及内勤,现变革 为基础部（一线市场） 、开拓部（二、三、四线市场） 、高端部（含电子商务）、内勤。从而对各岗位明确相关重要职能,加强基础部的网 络下沉,精耕细作,加快开拓部的外省开发速度,明确公司区域人员 及经销商相应职责, 摸索高端推广直营模式和电子商务重新定位, 务必为全国市场总结出一套行之有效的体会,详细组织架构附后：二、优化经销商2022 年将对全国经销商进行摸底、 清理, 特殊是 2022 年 10 月 1 日以后新签经销商,对新签经销商建立相应流程制度,提出申请- 考察- 试销（培训） - 转正（考试）,明确试销与正式合同的区分, 对开拓部老经销进行评估, 治理区域过大或达不到公司要求的进行市场细分,加快市场开发速度。更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料三、培训工作2022 年是销售部的学习年和治理年,培训工作是重中之重,我负责销售部以来,发觉区域人员整体水平都不高,专业学问缺乏,而且自我感觉良好,为全面提高销售人员和经销商及业务员的整体水 平,贯彻公司理念,更好的执行公司政策,销售部将从以下几方面开展培训工作：1、部门内训： 1）、月会期间要求每月须有一堂大区经理公开课。2）、月会期间要求区域人员在台上用PPT 讲解本月的详细工作事项。2、经销商及业务员培训： 1）、大区经理每月须有一堂 50 人以上的课时培训（纳入绩效考核） 。2）、区域人员出差至同一市场两次须有一次培训（纳入绩效考核） 。3、申请公司帮忙,连续开展金牌业务员培训（已开展4 期）,时间支配如下：1） 、2022 年 11 月,江西市场全体经销商和业务员。2） 、2022 年 4 月,浙江、江苏、上海市场全体经销商和业员。3） 、2022 年 5 月,湖南市场全体经销商和业务员。4） 、2022 年 6 月,贵川、广西市场全体经销商和业务员。更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料5） 、2022 年 7 月,海南市场全体经销商和业务员。6） 、2022 年 8 月,河南、安徽市场全体经销商和业务员。4、申请销售部区域人员外训,费用以公司制度为准。四、业务员的操作流程与标准销售部对全国市场的经销商和业务员进行了摸底调整,现已征集到日常疑问及市场情形375 问,2022 年将对此类问题进行分类整理, 装订成册, 下发到经销商和业务员手上, 以提高其治理水平和实战技能。五、直营模式和高端推广的探究直营部和高端推广是销售部的软肋, 始终以来, 这两个问题都没有得到根本上解决, 2022 年销售部将花大量时间,支配销售精英来开展这两项工作,邀请人事部帮助建立相应的薪资体系,奖罚措施, 务必在 2022 年摸索出一套行之有效的高端推广摸式和直营模式。六、产品结构调整,价格体系整顿公司高层已批准 2022 年销售部三大考核目标,完成的关键是调更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结学习好资料整产品结构,实现产品升级,力推15 元、 20 元新品和味赢天下（详细方案已上报公司） ,要保证此项工作顺当开展,价格统一显得尤为重要, 2022 年度务必做到新品全国统一,老产品至少全省统一（已召开销售部内部会议,提出明确要求）七、绩效治理推动目前销售部于 2022 年 5 月份已全面开展了内部各岗位的绩效考核,在推动过程中,各岗位所设立的考核指标均为最基本的考核项, 通过运行的这段时间以来, 为了进一步提高区域人员的工作动力、 工作效率,并打算于 2022 年度,在原考核项的基础上,对各区域人员的考核项增加培训项、 终端网点开发项, 纳入到各区域人员的月度考核指标, 同时, 也将不断的完善部门的绩效考核方案及绩效考核相关表单来推行部门绩效治理。2022 年 9 月 17 日更多精品文档可编辑资料 - - - 欢迎下载