销售员销售技巧及话术专题培训PPT模板.pptx

1 汇报人:XXX时间:201X年X月本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用销售技巧及话术专题培训PPT模板2销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响，以达成想要的结果。23提示引导法01二选一法则02对比原理法03打断连结法04疯言沙拉效应法05提问法06扩大痛苦法074提示引导法第一部分5你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水？这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。潜意识意识一部车子的引擎只是车子的外壳当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章；当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水；当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉6什么叫负面连接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。你有没有觉得你的口水分泌增加我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。7这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。提示引导的2种方式1、做因果提示-而且、并且。2、会让你，会使你。8提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得，因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么；第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。9二选一法则第二部分10l 没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买，开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏！l 或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹！序号错误做法正确做法1“你要不要买”“你喜欢A还是B？“你要2个还是3个”2有没有空、有没有时间、去不去，问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去“我们周六去看电影还是周日，“给他一个机会选择。二选一法则有适当的使用的时间很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义11对比原理法第三部分12l 有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竞然打破全公司记录对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。13她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧？”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块钱跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。14打断连结法第四部分15当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困礁了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸16疯言沙拉效应法第五部分17言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。定义苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西，难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗？”你看得懂写些什么吗？是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。18完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗，”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”，谁曾碰过这种生意？她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿？肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢，”我说：我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。19提问法第六部分20问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。问：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”答：家庭。问：家庭是不是对你很重要答：是。问：那今天你认为在你的家庭中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐？答：有。问：那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的考虑。答：是的。问：那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一考虑你有没有兴趣了解一下？那请你明天还是后天有空我可不：答：可以。问：去拜访你去跟你聊一聊？答：好的21有时候讲得越多影响力就越差。有些人能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能）比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何叫问题，那么的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话：沟通只要问问题。借助这些问题引导某些思考，以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢，所以一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。22扩大痛苦法第七部分23每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当一个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。 24 汇报人:XXX时间:201X年X月本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用感谢大家的聆听！