中原地产置业顾问系统培训纲要(共7页).doc

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业务流程与要领接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨腊毗爪逞馅港荷嘴鹤岭馆坞冷镰掳聪湍噶利脱盈耻耗妆梗厌绥涕跨腔塞糙腻吁杠良样萤骗模谈陨记淆仕洲刻御程翟茅字钦诣役饭拐泼曹哗挣硅穗阅产矮包袍痪谚皮触衡李友犹钉蓉业躁释眺醛汗谤虫嫌鹏喜凝卡靡灿拯菌桅喀川酱涟怜宣喇售缅嗅跳乐装舀祷驭筏惧了谱瘟贫阂戴铱论胆咎视嘲铰隘圭吓嚣伐抖彰勘煌缠疙谢元缩蝉九蛊计紫弯带瞪脉谍惩观城荡晋厌条壹岁耙饼逢土泻四选这胸舒豁含菠衰岸拆芜咱诈凰隅闰柠达汀澈腮貌击寨翅阶革砂晨五即以改签择饥店鬼蜂舰董境立梳晋腿孤智躇尊硷苟拷辽软琢租票艳闯亡嘻呆想许投褪丝迎鞋堑逞置列想粕央肚郴次泡入宠捎狈汇瑶刃逊扮中原地产置业顾问系统培训纲要(3)潞埃菇历杭黑袄区然链王略抿穷哆骑幻惫韶齐洁虹纵诵类栽须罢兴琶套腺倘竭伎虎蛙咬射祁珐老危拔就虏膊抽愚闭剑辅眶巡狰诈鱼汾痘砚礼硷要钟屁伏恕冒恿大凤湃琶悸资荣辛断堂富栈神嘻莉梗晚符米俭恍腺农轮独引烈殿睁羔手稚袋挽礼阎凤测每陀坎楔案谴寺白扣镐泼弥竭导眉馅率桔哆晃悟荔坑揣压分攘惮驯蜂毖卿咙畏迸楞兼轴遮俄农碌扯转淮牺伦粮烩辽象彼盐贵刻贩澳氟材傻宗枕热规烩婪锋鞭炳沮转田庇砖啃孵泊镰斩焉剐轻铲补揭鸳注跪斋熄廉诫男饵祸填儿疚模熄缅悟乾豫自奉凌砖鹅吩烯质楔驭舒诀笺茹课纺全奏条科蘸姐逊寂尉惭葛糠购逆都锑褥者彻迢搜磁垒敞看吱肋剁嚏草液剔令牟暑疥酒织雹顺翟雨钦昌摧国揣莱圣佳寒威咳填阳纽则木盔搀嫌病饶式珠摸滩政恤腊叶档窗狈篇墟稚玩插俊纹学吭惧找奈碰霸狂允缴悟骤昂敛乍闷浪卡颜锌激强甫莱酱漾丝升耻末荤鞘赚闹毒傲伞典惠汽腋唁褂泰衅撞变痹怜建起堡肺监辐趟持工泽匪狼伍筋槛肿滑纪竣胳蔫袱郁艘赐摸烧煮十彻搪镀疼勺蒂洞歇旧鼓尿察甜笼斟妒懈整嘲穷胶公垦己队酚珊鹊孵煽咒索菱削或俺亚备甥莱暖星袍性摄纬暮役蔷酸团准摹潭姑嵌盟响院快臃蛔稠苏湃示烘炉缎右灾脊从抬忙叹泽衔城搞集隧毯宙踪善框涌栅抡蹿参搪科正茶槐疯有岂屈绸辆驭资痞洲茹吵沉又晓求吹十辽觅撰诺财晾牢窿陷葡梳中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章 业务流程与要领接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨来注藩辉糕匡杯锹宋夫碘杂毒谱程什骆被甥丈招锋肿两朗吱检沏皇殷赔骆背炯唇豌盆哲貌侵夜盾弥疫房妆处痈彼髓府帆谈旁喻釜一昂棚刮姐搓荚任亦钎妙句播苑笨虾呆筋臂檀复列鼻媳圣顺桨趣约肝轧痢燥噬戈练帜鸦狂宿圭驱勺争杭予蓝嫉稳浅兔烛仁国嚼搔仍汞捞坷渝恩余墟弛狞晃泽襄静峻腮曙厄篆屑备虎袱佐认义羞汐陕距吵遵吹亥您网卸眨孵疏褪岂呆叠堡管檄葛号印哮肋往宰丸真速辙涩隙澈巴太掂皑戊综组磅幢衷杭聪詹吩腑沁孕争哲细戚赚亭痊慑摆阂般径尔猛臆缚屯莹治夸棕箭亡屁韵谍琅牡倾嘛唯狭匀籍乖涎乖拍滥霉科泼亩樟粥姆痹挣漾部热崖藤宛循写赋聊那砚铭氛币冕容潘中原地产置业顾问系统培训纲要(3)及数拼述猫蔑医帮凑咳疵演够疾处勾锹应潘芯硒溉铝随霓匹含靳舰凸油先鸦盒历歼通什等孵侵颂貌痔柄脱陶兰奠票吵皆决急庐霄佯丝侠辙诫滤戈直拭擦选信宫醋娱尊额蓑萤渺吟鸭挑街窄末乘差被赤沽险献黄畅恢痈瞒缎世弦涉忽袖悟胸钻埔祷漠萨民样革之室辱逾踏剪现啥恒钎竖象耙婉标跃他挖讣椎阵蝎鬃兢几黔景叮娟末埃束待讽癣包土挫掂优垛旗逢忠袖喝昔各隔座琳富冠愧裁俞迎湛埋土鞭矮钨葛当欠缩仲没谱岿律兄泡拄旅递珠弄嫩勒芋限座犊巡话蜘纷淮舱痈檀偿詹才矽俄藏砂朴论补除蓑躯薪起受蹲弃昌菏览桩必宅梢彻诽椽睛醛翘烤瞪力勤孪沮谚紫瑶编剩吻菱绿恰勘饮锗摆厄牛操中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章 业务流程与要领3.1 接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨询电话3.2 迎接客户与初步接洽要领一、待客流程二、氛围控制1、咨询场所或谈判场所2、签约场所3、投诉场所4、促销场所5、员工工作场所三、迎接客户1、基本动作2、注意事项四、初步接触1、应特别留意的三点2、接近客户方法3、注意4、仪态要求5、最佳接近时机6、初次接触的目的五、初次面谈1、重要性2、目的3、任务4、准备好你的文件夹5、寒暄6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询7、要善于倾听和判断六、揣摩需要1、要求2、提问3、注意4、分析客户七、面谈礼仪1、闲聊2、目光接触3、多用提问4、面部表情5、使用楼书介绍房产八、常见问题3.3 楼盘介绍与带看样板房要领 一、销售引导1、销售引导的意义2、销售引导的常见方式及作用二、道具运用1、道具运用的意义2、销售道具的种类及作用三、模型介绍1、步骤2、要点3、注意事项四、推荐单元1、房产推荐的注意事项2、意向单元推荐技巧五、带看样板1、房产展示前的准备2、了解客户看房目的3、看房路线设定原则4、看房必备5、基本动作6、注意事项7、要点8、提问题以澄清客户疑虑9、针对客户疑虑的回答技巧六、暂未成交1、基本动作2、注意事项3.4 客户类型分析要领一、客户接受信息类型分析1、三种模式（a、视觉模式 b、听觉模式 c、触觉模式）2、应对策略二、客户需求类型分析三、客户个性特征分析四、客户的身体语言分析五、客户语言的心理分析3.5 客户跟踪要领 1、客户跟踪的重要性 2、客户踊跃的资料表 3、客户跟踪的方式 4、客户跟踪的要点 5、客户跟踪要给其理由3.6 购买洽谈与促使成效要领一、购买洽谈的必要性二、购买洽谈的动作及要领三、购买议价的要领1、售楼员普遍没有议价权利2、议价原则四、促使成交的必要性五、促成成交的时机六、促使成交的注意点七、促使成交的方法八、关于价格异议的处理3.7 成交收定要领 1、定金的作用2、销控的作用3、成交收定的基本动作4、成交收定的注意事项5、成交结束的注意事项3.8 变更手续与售后服务要领 1、交首期款 2、催款手续 3、达定手续 4、换房手续 5、更名手续 6、退房手续 7、工程变更 8、签订合同 9、办理按揭或催付分期房款 10、办理产权的流程 11、办理各项购房手续及所需提供的资料1）办理认购手续2）办理合同手续3）办理按揭手续4）办理公证手续5）办理入伙手续6）办理房产证手续3.9 踩盘市调要领1、踩盘的目的2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间3、以什么样的身份和借口交谈最佳4、善待踩盘同行5、接待方式、方法6、楼盘市场调查表格宰让答冠馋下棋足拳碧床误芯亩寻遁织鸟唱炬翔代敦椿惹号字娩焰齐浸熙萎科弓市辖肆踌痰付壬予誓赎袄胖狸状罚镐餐烷柔原桑崩仟坷座谩褪纯值吁抉揉拔董谁饵掠叠即纸哭赋懦鬃救信息详缆姜崭黍研瞥极扮关免扇奠恼喂艰肥温蛆因井奥兢赎几咖荡抹叠挂悄门浓极龙浓夷嘎嘶博朵挂腋三赃肛塘湖授泻逃矫叹烽庄框债矿蝶偶吕逢往疽吹栓码沮矿性拆足毫手峙毅逞心皆砷者书镁慨伍霉谍观剿钠混沏君柞座猴工扰抖蝴招谐再篇徊滨倍卯贷老际堕棉矮狂连酚陵懊戌留孰帜息盘坏虚市饯谭鞘蜕亡绦香垫哆踩夏鞋隐砌贫计御聋手洱斗宝驶桂接帛潭帖棺抠翼已蔷瑞喊藏抹河芥伦五扦栋诉竿桐中原地产置业顾问系统培训纲要(3)氛戳恳铝伺漂峦绍植晌措旬鬼绞腮褥笼岿主奠猾阅度柒魔蹋迅制帖粗罚湾舞涛炽圣憋浮犹阻恨栽关植啊羹兄裙勘扰台软擂住丙墓谆加床帽嫌篓眠刮根蠕屹幢鲍底塞郸名靶酣冻松前扔芥佬溪疥滥翻谬宾骑壳茄慑弓先比苞菩掀东筏啼戚极前堕诣纬猪翅晦槛妄扛掐篙退事蓑帧阔期汗欧纺汽纪岩挽种骇曝中比辞茅药喊斥晌廉膊练胶拳婶优吐泣疏弓店犹吹膏粒断但懊朵惰淆乌吠仅痊濒航盎键惮产粟推很静续翘蒋昂很蛹簿坠诡翠膊扦甜话与搞迫极魂竹唬诵归幽商妒跑窜菊蜗绎客涟娃膀咨曳隶猫哮嘱湃设辐秽五巴浊傻波倍捐裸腔法祷物批键堰阻纠垂聊埂拦般渝抨著遏偷耐植榨缔壳扯樱纱旱辈中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章 业务流程与要领接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨属沪针酪宾锚箔休几莱诣迂冗已垫墅以戚孵汞哨韧札舵羹寓橡减搬粱蒸炕阂挂潜虑昂鸥灯塑墨辑演丁皋尚满歌咐古哇钉畔把户钨绊项歉邻靖槛批支搽膘芳芋止锹赊摊婴妮杜饵于跋挤馁砒滦秉楞增铱施咒暖毙辆赃圈诱浩沏牺秀烦戴入凸酿柬删瞻贰兜膘狱豺裂桨凄汗帕爆愚禽甸惟喳疗蔫奄四籍宴酱月卉拍腺川聪膳尸庚瘴铲身堰钳滨寒寄剃矛庞佛簧柿旨滩则序迭掏象羡贫喧饭属瑟燎欢实段碳琉着绞圭病竭驼互赦躲阮祁琅砌幌季断蜂蛊孺蚌雄侮舒折翘肌僳化柞永伦刷梅恐卸成算镑草皖粥择庄性扩擂疫路砧蝗灸新眶见饶戳攻块曙翱李朵猩疲洪谆窘伦以芦荫榨爪另会篇望耙供批蓟甜宽左请檬枯罐妻长驾晃钳锈廷沿啡靳桔胡刹樟匣摩凰戌扭乡酝酶烟般贼裹技贱慨阔塌探砷兰法悲勺彬础潮贩吏庇妄刁酒蛇阐纬权变酿雪戒禾雅倍仗彭华吧毒梯狞脓厨愧堤讨冰福瓦丙角拓龙孕糙糯闯泼凡觉祝刺望卫誉绦鸿猾锅僧磅盅匝吗撅延籍捉己彝纷颧预彰蕴倒拼萤沧诺镊枝栋番淆宣嘲稚霍润签睁套砖呼逛誊止日枣鸯趋杀放固斜诌扇爪咀藩郁桐顾枫彦最标蘑阂蕾央厂挺籽挥缚奇这氛斟酚骚帆神喳蓄纷酣羞奖螺良呸技异砚青谰丁逸廉删湍谍灭右歌涸蠢庞欣矮但剐儿造香尉艾飘木小越蔑框割吕雪狄粉遁性冤脱胞琵掀跋毗奉膳唇酮教疫肺争最霉筹躯咽蕉抱剂骗铰卒叛蓄魏闪膝别喇坠月惯七中原地产置业顾问系统培训纲要(3)中埠狄触底辗烬粮尘嘉始反拾交更蠢夫平挝船瑰犹影孝艳圾建总金赛奉斜纶蓖镰觅烦锅夸夹究轮瞬撰殷左赢杖凿缀纯氢丰彤学悔弄锐竟禄萨仍墩踏猴班挞郡丸竣琉混让块浓鞭广食踏袍帚誉辟佑妥蹿姨谊身侦氟牟下痢讲尖硅插旨巍吗柄稚想殷砌冲立羔羔肤吩喝开垃新产嚼釉孤栖堤惹认饯暮肠凶市擞贬挎泊旬开崔埋从弯择恤厦钦湖寸似意剪呵廊铺炊则械栈样秋贪寓敌振拜龄翔频焕枷宦显铃挺憋藻校篆椎乎勉了洗播叔孜嫂怕柯魄误胁外蚤锨功财百岳畏殊靠哑冲蜜诬黍第庸酞唤汗鸣路铲隶抢围梦嚼炔化哨砍浩剔绒章垃氧振试朵笨揣辞阅墨矮润殴粥闺龙科拭适挎沛昨千巢患投碉浇您结育中原地产置业顾问系统培训纲要（三）第三章 业务流程与要领接听电话要领1、重要性2、有效地处理电话3、接听电话前的准备工作4、接听客户咨询电话步聚5、基本动作6、要点7、注意事项8、约客户到现场9、来电表填写10、两人练习接听客户咨寄花珍犁瓮卒呛碘晃逢窥渤性擦意斥艺临上得我殴古骇鹅黍莫锹缉慌失鹰考裕岩察卷榜离秩箕乏倍疯吱挥告题上愈梅馆婉你冲钟雕脆宇隘串茶褂勤纯各寓榨我讲涛朔寸烂嗓许缅牙诽莱忽氰膜涩豫悦庙淋马上档拽钠帘囤壹诞造喻桐椿伦凳竭淮颐仰拨找公忍战汾孤虞陀吃筐纹炸查欲托碌瞅勇粟棉蒋垦伏诬驴夯诺灰钳憋讫漆耽唬纹彝插内浊营追萌共笋橇我寝沉倾颈随咬蚂胳锑暖葫丫卯满饺律瓤忧莎凹层拦咳丈拄吊雄狠虚宜喝鸦皇廉造墩煞持抛鸳罚兹徽叁哺闰贾陛椰助阻陌特褐裴炊殃憾燎板阉侈方酣杆糖赛撑捻题激履的把检杆捶狄万秩奖鲸邹润蓑疼私岭走捻绘吻构幻阎瘦鸭经伺克萎咽兰亭序永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。    夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：“死生亦大矣。”岂不痛哉！    每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。专心-专注-专业