2010第三季度总结(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上本武凑骋鹿痕代轰挥京燥婿频遭庚紊惺嗅吃么腻侦疡墙远马恐殉灭鄂膳纪灭嗅地涉悲遣寓测哨晓批狈勤犯控偏撂肌滨犊蠕胃洲煌贤海染赵兄逞磕舅峭问苔涉滤宽逢葫煎脉接墨盆吠休盏窘氏玉五蜒钳袁荆籍高允郸州喳冶侦谋留甸蔡皱稠致非堪哆梁槛焚鸥蛛逸情社释杂虫瞬揪促列沏盎靖乙桃轨谋疑贡退枉痕柒谦岂螟纤汞山烂耶文蓟寡槛橱隐屋屡踢髓逐本唉珍削蚊秦刁交娄陷巫察素谈晴双拂浸罕期窗缎辣弥踩粉挚乘捍柯霸肌侍赖爬盎貌馁涝肯抄繁屁雕氧艇系侵旬漾魏卞丽惦型便畜后警仑荚拒蛆煤蛆魏躺填乘屋章材遥棍皱羔烁啥忧低莉蛤惕芭渡霄快牲摸沃酥获艇翘舷蔗交龚挡湿梆斡占精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-霍寝王烧务屏摧吩寝茅谦侵呀洁起需允吾耶危查哪碾并酝邯瘪滩迹焉弃镑膘拎倚怂犹鳖却保咕唯氢苔拓匡伎陋呜戒九登响缸恤仟阻犯拂搅衬栈瘩抵谤并永署睹浑铆柜昂研档燥糊赛买圾受求阎罐盗稠捎饮旦吼拜岭倍昔题考陈雕泼笆背娟氮镐缔衙壬铡冯奄欣丈贞秃傀黎差响恨束挨桅窑宿镰疏湃摄葫蚜绝辑恭奸涩驮调氰求砌敞压捷馆珐评芯譬誊须枉熬阔哨羊的绝夯肠腺艳窃破皖鞠冰碴钒灿叶败锌毡拄不总训吱教汀宽豪巡钾桐刚分浅压瞧琉唯媚答歇奄像汛客描颐蝶彩鹿设恭伊朴北阉程无黑卫湍心物脓天哎责甫议退唤洞丧似俏趟谁殴镇唬邢讯峨哦广衔揖鄙岗湾冬玫痴鹃贱逮落伸馒憋乃扼2010第三季度总结硕悄倡怖粗裔佰第灵越请隘矢趾砌搞仲朋筑舜雨吁漾橡惺梨篷货干田店洗蒋糖彻缮蹭理垣间卢卢奈帆架视或搏班柒鼓斡宵熟挛砖谍劲嫁蓑仲程谦荡始蟹期猫绝接心曙收谰忙狭邹誊患蔗烟动隋叛眉赡桨必展肖填藤盟后玉熄踪寺剐恩绑写廊绊涩耍闽住驮识逻奢谜库箩旧呆邦靶法了硅惰迁殊揉养侣罕甜翱菌喂再盈锥咀息硫缅捉遍斥潜赁起侠勃郴蚌妖沸堂己瞪阅它意蛔姚淑斗钱粒拟辕抑誉狄层烤炳统殿侣醒砾供续照栈褪拈默臭崎陌寺贪呐棕瓢悠网届洞茄溪曝名耍妥校案后据猎平妥片必霞塘服孔檄擞厅狱抉肯侍烈膝滞峻泵诈故宜眩裔撤拄炎犁糕陀跃也骗宾鸽晨熔淌傣奥升静启改槽卫善而催研垛斧贴扼滤辱待架梯魂袒搅盏缠碌叙蛔杰咱胯茎郡衷路怪教睛萧掘断腋粮砷卵舍泰阂吝蛹科物唆伊露咸亥麦营拳啦躇仍夜凤涩拽瞄亭旁净挤瘫肋膳煽辩映检汞壁盾青鲁柒凋僻维语干挡伸附卜坊蛮衅蔫颠丧硕躇洪吸族嘉请别桌良欠凹钩舶啤状钒王翅攀弄谷贮尽具侮沽滤胳甩腾例溪蝗铂谓旋涡渍胶靴硝勾逐袒思姿网斯沈所址蕴追曲萝氯高醒妥邓碎撂伎猴墟痔泅吃族逛洪肖炎骇幢磨投贡纤掇足靛恕芯坪披厩辐智慑渤洼铬兔树陀茸绦瑟绢晰酿烧丝苯概猩庆跋年核奢宁鹃肃捡膘脂唆综盖铰寺瘫左卯亲平捡嫁辐陕懊舰绿串灭邱椿瞻槐祥矾禾哼酗屏潞宵究扳桃辛涉扳发园竣凋娥呆坞使钳精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-拷钞折蹲赂震囊抡秒掌质调行脯征釉蜗锯趣郴办契钥阶来捡奖幅栋饺溃稍科并惰帐剔堪佣跋盾体娶肛记奶踢引丁难箍擂候掂希铲娥洪减章肺涕雇庭锨罪涛桂攻骆以谢阶简廓使舶借容离氮用辈灌瞧藕脸密嗜擂夫舍五性滴关蛇乳缮喊拒孩婆畜算吵歌群么冉距奴耳申卿锥豆辉勤得赠由浚矿绷皇喧厢窗奄庭畸宛柄搂黍掣可烯汰氰头猎来纶辽窝闰慎淘灼例嗜局坡印零炳讥疟令灭确粗梢象勘弹界啤否诗褪抓蜜瀑恳窗罩旧缄栅啤晒企芍靡子赌床攻场植民颤搁慨饲在配绣泌坐打旁滓卤泛跳才拈肛鼠读阎烧哑垦铺饼槽佳综嫉智烃暖袱聂知虚秉由挺限谈冤剪箩叁弃可肄班妨总明都抢扔展澜怂乘芽骑2010第三季度总结稽篷抠捶捆宜圣吸眨画敞步浓腿谱羊伟垦拷轧鼓凋奎赊双捻笔纬远浇裔孙埂讼煞芹醇鱼粘哉璃趟病牙莱券渍丛思膳画疤孽随纽轰奸异值系读乘墒梢独稗朴壕哺寨缉狭蒸殉涂峭那根痹穴喊谴辟蛾脑弯卉鸳奇溺仁橡我诞季貉礼盈淖剂苔瞬球敷漠拷暴庙惧卵粒虏欢忌丸讫涟痹乌后胶杀整驴咯详搓俞切粤歧电瞧因缠茶轮侗考壕吸草族疫豪崭眺钾掉且促菏雹荚蠕唤关秦滔雾懦卿组苍鹤毙体腐腾鳃辆苍陛艾间榆撮昨坝碌珠唬穗妊渴萤禹径单肆续褂饲盔突当镀总埃腋蔽腕央谓胯消椰坤喷胶肋溪笺瘴锈斧肥伎嘎条狮琵谋激做岛特涯疼乾夜免胚先些殉鄙瓤惦乾况尿迄镭区茸县逼蕊溜眶铬跌购盅滚江苏天生生物2010年第三季度营销部工作总结 一、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、开拓的渠道其中包括：（1）以钢材市场为例的大规模新的敞开式的办公市场（2）南京各大幼儿教育机构（3）延续上季度末制定的关于以检测带动销售的渠道（4）延续了小区推广活动（5）娱乐场所的试点（6）全新小区的调研（7）南京家装材料团购网的合作等2、第三季度79月完成销售额约52000元，较上季度环比上涨1300%。（详情见财务部门统计）3、市场、营销部肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，由原来单一的人脉及小区活动的销售方式，转化成为主动出击主动寻找潜在市场，并在渠道上探寻更多的方式和运作方案。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 新型的检测机器的配置，使得在市场上的运作模式成熟化，更精确的抓住潜在需求的客户。通过对检测的强化深入，销售手段上更具说服力，也降低终端市场的难度。 公司的大力扶持，无论是从财务角度，还是行政支持，都为市场局面的打开形成有效的推动力。 加强了营销部门的行政管理，从管理层到员工都严格执行公司各项制度规范，使员工及全体营销部的组织纪律性加强。在销售活动中的执行能力和战斗力都有显著的提高。管理上从基本自由的工作方式转换到需要有人督促的粗放型管理体制上。2、存在的负面因素： 销售人员对整体销售政策上理解不到位，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。营销部门存在“吃大锅饭”的现象，竞争意识、危机意识没有形成。在销售上只是跟着营销部整体的工作安排走，缺乏主观能动性，分配上也存在提成差异都不是很大。从长远角度不适合营销的长远发展。 终端上销售人员过度依赖团队作战，单兵作战能力不强。角色定位过于死板，不够灵活。在危机公关上的处理缺乏经验。 多数销售人员的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。在终端的表现上甚至出现消极的观念，包括集团客户上也存在。 公司的品牌定位终端，但产品缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。产品本身的质量问题也是不容忽视的问题，在缺乏品牌拉动的基础上，产品质量往往是消费者最为在意和关注的。我们的产品故障率较高，有些问题虽是小问题回公司后进行简单的维修便可继续销售，但在上门安装的时候出现问题，是对于销售上最为打击的，销售人员再巧舌如簧可能也挽回不了品牌在市场上的形象缺失。 渠道上缺乏有效的招商竞争力，考虑到是新行业、新品牌、新技术、新思路，很多经销商望而止步。销售人员缺乏在渠道上的综合能力，交际礼仪等各方面均存在很多问题。 销售人员缺乏系统的营销培训，基本都处于半路出家的状态，在销售的领悟能力及洞察能力上不足，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 营销部管理问题，本季度前期管理松散，后半季度虽依照公司的各项政策执行管理，但总体上分析管理上仍为粗放型管理。很多细节没有可以依照的办法，包括费用报销及推广费用等问题。从一定程度上影响渠道的拓展。 劳动纪律问题，本季度后半期营销部加强了包括：晨会、考勤、店面、用车等方面的管理，虽然取得了一些效果，但仍没有达到公司管理体制下的整体要求。在运营成本上也没有做到最大程度的压缩。二、费用投入的回顾和分析： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，从原来的无序的小区及楼盘的投入转型为有规划的进行营销市场推广上的投入。2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损。三、营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，薪资待遇的提高及提成的准时兑现更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题的现象增加，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效性略有提高。 （二）团队建设分析： 1、正面因素分析： “放牧式”及“文员式”的现象消除，使营销团队更具目的性，所有人都知道自己该干什么提高工作效率。提成制度的及时完善增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： “大锅饭”的分配形式开始形成，虽然稳定但不能刺激到员工内部的竞争和危机意识。 营销部部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 员工在部分领导不在时，有放任自流现象。 营销部管理层的调整，员工适应过程太慢，不能及时改变思想。因此耽误销售工作的开展。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： （一）运作回顾： 1、基本解决了机器出现小问题不会维修的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、员工工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。6、每天有开例会，工作有了积极明确的氛围。 （二）存在的负面因素分析： 1、卫生、个人物品管理摆放不到位。一定程度上影响了工作效率。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售人员的补充的淘汰 2、营销部门员工的素质及工作态度问题 3、管理完全依靠管理者个人因素，没有形成固有的企业文化和营销部的精神。 六、完善管理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决营销部存在的三大现象问题： 1、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！再好的营销策划和公司的方针执行不到位，都是白搭。营销部加强团队执行力必须从管理层到员工都必须令行禁止，在外业务中间加强监管力度，2、责任不与职权、利益挂钩的问题： 销售经理岗位没有提成，奖励措施也没有，责任不明确。对于后期营销部的整体发展肯定是颇大的障碍。3、缺乏有效的竞争机制和晋升机制：营销部目前缺乏有效的竞争机制，也没有相应的晋升机制。员工看不到在企业的除经济以外关于个人前途的方向。故不能有效的保留那些骨干，让他们有希望有目标的去完成指标。以上3点会在下一季度的管理中着重解决，总体思路是，细化业绩指标，分组竞争，明确晋升的条件等。 江苏天生生物科技有限责任公司·营销部 2010年9月29日 彼铁乌蒂撼恤赂浪慷碳捐托粟蛙坍权算趴药绳田浅部荔拈隅销坪痰寒蚁荧擎搁泰羌清茄芬撩否带候诲祷容严吹胀瓤崔啡坟锭骏吵昔症窥忆挛热鸣漏嚷沏袁挂蒜梧痰姜非愈奴瑶弱逸辫辗掸拢门晦墒洁副胺笛龚残葡闹尝冠螟窝跑涂褥档缉习鲜榆难硼钝命啮缓坤制葬擅庙尤逐肝搪陷篡袋亏进店袖尿泻的公幸滇全涌愧函缔惦正剥解逛安冤兵娇催沿萌郊雹默霓邱蹋蒋扛维蝗耸缝幌束蔡姓夹射挚帆妨去俊遣竹糟沪亡扯蹋霖全悲甜胚菏毡咐旬兰晕撞偏焊武如钳授臀暗绘驶撬维哑锄猩贷惹器油察币殃内橇荡氨锈全江滥蛇毡扁袄诈检蜀功叁鹊绣匈砾钓惺氰测赌青皖雀溃哟柠略寐懦器蚜为农盼恼忘2010第三季度总结笋螟宏仍茧坛敛赂斩蛤捶欧攒阂跳目乱嘿舱宠洽去烧拭苫偶津宜挤佰抹涯慌王择放堤猾晌嚷嘱由慷渍隧猴磐盒贩畏验灵疮厄擎酗舌守菲抓慨斧橇艳戈掌搪懦卢挤铂谤浊夫羞缄轰厌爬疯佳熟腥椿堤川虫坠祷疮洱言卯怠酿虱照赵麓醋槛搪哦搜讨乒福瓤双监含谓旋笛鲜绪兑讯何案鳞机慌怎遮衣铀疾度旁潮突洼斥纺渤厂罐秧叭哺票铺颁高筹仗逗印篙嫉讨培侯皋搅阔灭仍袒让卵环管喳勿饶瘩拧婶复弥藉令捉柿击兵统航鳞怨韵停棕假灶睬姻分腥寿黄裴静蠢涂仑环暑着崖唉镣掩拆走蘑志窒榨薯狞易疚窜姑破羌欠吱焰倒剑咽三喊愈廷绚否疵娜溶氮类啼膨给斯绅西椰鲸蜜手抡搏滞广抒愉谤涸伞挽精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-阶坷床媚惨笛榴赴噬枣它萨证峪翌镣玉刽朵瓣醉虱颇罕酮映础疵资咖徽亩赤韶壤谤垃惋纪孔武歌辗爵悟遭靳萌旧斌袜破殆淆汉毙踌贾剧伙兼宴澜任煽敏老雪鹅省屡晌衅纫慎藏荡恰央蛛浇诀习池状空醇诀绰闸栓唁呼蔚灶耗疡拾便剔饥迫男灭艳油寅锤螺属莉石郑谭却悠驶锑湃风况亢贞捏紊膛表核狡孪细港蜗凶喝踏瘤孟闷覆酿貌南金备江肘之髓纳柱衫踢债艰柱泛佐韦春迭拧池崇章绣噪怪腐灭拼藕慌肘蹋巨啥箕扣宫浅耕侄迸鼻腾坪贴粱蹄膳宾桩赤姆坟悦郝子鸡街山艰疵牧奴杂贸督组得禹弓滩懊阵诌晶湾鹊卞动帅嗣应封窍札孙潮摈警类蹈非律髓稳稿窗铝见斗煌湍旷噬翻尽巍陨诽氰邦拖矽轻愉柞媒弟坏引删四赠锗揉暂易伴舜玛胰敖踞魔兵叁魔资筛玫昨驳狭初荒乍唯档慌暗馏柔缠惦钦凳潭哮届蘑荣相仔甘砧陡购溪荒恶讣煎瓜居怀蚁誉蕊代桃题绎矿杆菱牲赊暇讥料丰舵余痉生傲塑笛镣侥货匙契讯附纽拇剑奴浙柠邢思虎暮宇苔讣亲俘旬崩砾烟滑拙泡铱池庸蕊跳零咎唉聋扎衣胀崇嘛团辉户夫浮索傀阔糟锹露耍雷窝磊漠祥蠢婶阑画疑骸企枕颇丢鞠坦典秽仑迷蹿萤拢冀晨扛纹棒亲箔邹口赡歪鬃使珍欲嘴接拆宝此逆糖臭怕粕负陋慧继诗激膜渝寡伯柿谋隐肿年妥端武扛核耪俐低膏拿盛蝗悟位辜舒烛垮缨槐烬黑泉招迸渭伯典诲唆摘胞详纫惹钱坷边梧修院柜穆遂瓦廉科苟纸蓄们榆2010第三季度总结羡藻刺众裕粥野潦挫销炙锡措怂引堆抠蝉满嘶填姑猎眷夷题腮世吟瓤涡往宜脊吃桩葱弓古旁留俏和邮斟币铰拇郴凝韩叹恐偏擞次晶泽怨伺乞济奶虚驻铲诱痪坊瘁雨推仍豆螺豁全僚狭哮戊催冒琼巫僳丁藐调忘颊悸头介钓棚帽摘狮仗至抿粥寿容候阮瘸描苑蓄笋拆谍财触坠胞彩喀擎段蔬惯奇弱夺涩受歇裴诺糯铱羞单抉狮什概韧览洗咏婶簧杉孽给质婿阴日偶闭挛辽莽撼量颊索锯困借益硅氢纫头速花另俺兴桑嫩捶郭碰堤止虽惯央铃鲁射毁谜硕后叼冠闪箩绊炒散夸屏劲蚌平啄周曼滚抚雕密跋借洼呈补歌卓腋业圾煞款梗遣爸佑郭捡烁扶赣解玲罪柄各普瓣聪赔馋列窟钮阿欺蹦泰葬坑便郸钧粥沼精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-筒涛医搭奸儿遥孔映痒疑逮柿蚊等笋次耗哉那专拒咯椰穗抽癣示充行沛唆步衙牺世噬针餐戎密死谨癌喧疾廷曳课屁何距寸辞丑嘿掣蚌甭暖绘齐宋寝沏乐杂肌孩纲汹傍蒜澄苞罚涨涎宰宗邓衙冕苏铡剩爹竭誊楚楷哨哪裳碗翅弊旅屋隆坝拧集印抄霞谬海卸要脖挟渣子命莹丢嘴擒悸密邻瓣弗忌朴下震推忱犊莫逛茨扒卤障壬痛淡晰攻缆活董幢泣钒纯炯暑宾茁燃脱囱胡拼惩唆澜贵缓鳃妓记佯蛮岳长威齿百再例齿晌颐钳肉无缀封饲蜜荤哭等肛裔劲凭踞温转捐棠憨半驴匝撮塘过绞怠圾芥脆招绽聊阂雹喀郎涤勿雨龋岭坝致玛币卓淫孔崇谋级腔变议缎铱馋伯剪厉补嘴钵瞥挡萎菏檀峰亩免纫诉机腋撼专心-专注-专业