万科同沙南项目储客执行方案(共10页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上“抢宝行动”万科同沙南项目深度储客计划由于工程进度计划后延2个月（原计划8月销售，现预计到10月1日达到正式销售），现距离项目在万科同沙南9.25示范区开放前，项目没有展示基础，竞争对手已提前入市，项目组要四面出击，抢夺客户资源，抢夺宝藏。争取10月正式发售前达到预定蓄客量和预定量，使之7.1前能够悄悄暗卖，7.1后能迅速暗卖，为开盘一举成功奠定基础。一. 暂定目标及分解：基于项目 “快速销售运转” 的总体策略，目前初步确定09年销售金额2个亿，约70-85套产品（最低目标70套）；项目工期计划：5.1项目动工、9.29展示区开放、10.1别墅正式入市，后续持续供应；后续1月12月9月11月10月8月7月6月5月4月3月时间动工+定制样板房开盘临时销售中心工程节点：临时销售中心+展场动作配合：展场垄断行业拜访村委拜访政府拜访蓄客目标：A客50批A客50批A客40批A客30批A客30批A客20批A客20批B客60批B客60批B客40批B客40批B客100批B客100批B客80批C客60批C客60批C客150批C客150批C客120批C客100批C客90批内部定制20套套数目标：后续每月销售10套内部定制销售50套开盘后月均销售8-10套储客目标：10月开放前储A客争取达到240批，后续月上门不低于80批 （按成单率10-15%计算，每月销售10套左右）说明：由于前期没有销售接待处，9月开放前渠道拓展、展场、临时销售中心设置（客户落地）至关重要。二. 9月前展场和渠道安排： 1. 巡回展场（考虑帝京酒店客流量低的因素，同时为了更好的覆盖大岭山各个消费群区域，建议在6月前进行大岭山及周边区域富人集中地进行巡展：帝京酒店君逸酒店东南海酒楼107国道沿线、长安、城区重要酒店或场点（具体位置在跑点后确定），所有地点巡展后，最后在帝京展场做项目长期临时销售中心，待正式销售中心启动后撤场： 1) 第一阶段：大岭山帝京展场（年前已经完成，积累客户11批）2) 第二阶段：大岭山君逸酒店（目标积累：C客20批、B客10批、A客3批）目的：在大岭山高端客户集中的君逸酒店开设展场，进行万科品牌宣传和项目预宣传，邀请加入万客会。近距离接触客户，登记客户资料，进行前期蓄客。并根据客户特征探索后期团购的规律。时间：2009年3月14日至2009年3月22日（合计10天），每天上午10点至下午7点，（其中3月13日晚进行布展，22日晚撤展）；地点、人员：大岭山君逸酒店大堂、万科同沙南项目组；重要事项及物料清单：事项/物料开始时间完成时间跟进人负责人项目广告语及案名确定2008.12.052009.3.16项目组邱军展场联系及合同跟进2009.3.042009.3.13 覃传凤邱军品牌及项目展板设计年前展场已有，项目名字及相关推广语确定后再行更新 覃传凤邱军万客会入会资料、展位小礼品万科会刊使用最新版、礼品已有 覃传凤邱军接待登记本、客户接待口径、条桌、画架等已有 覃传凤邱军项目地块+同沙生态园介绍风景影视片或PPT播放，加配音（拍照后制作成PPT，转换成影视即可）2009.3.042009.3.13金燕邱军项目达到各个区域的交通辐射图2009.3.042009.3.13金燕邱军万科介绍影视片2009.3.042009.3.13 覃传凤邱军电视（或投影仪与投影布）2009.3.042009.3.13 覃传凤邱军设计部配合事项：（用于与客户沟通，通过客户咨询和访谈形式进行信息传递和产品调研）事项/物料完成时间跟进人对接人项目设计规划总平图（含周边山体公园等）2009.03.12设计部邱军社区整体风格意向表现图片2009.03.12设计部邱军别墅定制度方案（咨询沟通稿）2009.03.12设计部邱军费用预算：事项/物料单价预计总价支付形式展场租赁费用1000/天1万现金有发票展场咨询小礼物准备（小日记本、钥匙扣、手机链、汽车饰品等）登记配合完成访谈赠送年前展场还有剩余展场物料运输及设计制作费用0.8万合约付款展场工作人员午餐补贴15/天.人300元现金餐饮发票展场工作人员镇区补贴（交通等）100/天.人0.2万现金餐饮发票其它不可预见费用0.6万合计约2.63万3) 第三阶段：大岭山东南海酒楼（目标积累C客25批、B客15批、A客5批）时间：2009年3月23日至2009年3月31日（合计9天），每天上午10点至下午7点，（其中3月22日晚进行布展，31日晚撤展）；地点、人员：大岭山东南海酒店大堂、万科同沙南项目组；重要事项及物料清单：事项/物料开始时间完成时间跟进人负责人展场联系及合同跟进2009.3.132009.3.21覃传凤邱军品牌及项目展板设计君逸酒店撤过去即可万客会入会资料、展位小礼品接待登记本、客户接待口径、条桌、画架等费用预算：事项/物料单价预计总价支付形式展场租赁费用1000/天0.9万现金有发票展场咨询小礼物准备（小日记本、钥匙扣、手机链、汽车饰品等）登记配合完成访谈赠送年前展场还有剩余展场物料运输及设计制作费用0.2万合约付款展场工作人员午餐补贴15/天.人270元现金餐饮发票展场工作人员镇区补贴（交通等）100/天.人0.18万现金餐饮发票其它不可预见费用0.5万合计约1.9万4) 第四阶段：（目标积累C客30批、B客20批、A客10批）目的：向107沿线重点区域、城区、长安客户传递项目信息。方式：在上述区域做项目展场。时间：2009年4月1日至2009年4月30日，每天上午9点至下午6点，地点、人员：（待定）、万科同沙南项目组；5) 第五阶段（初步计划）：产品确定后信息发布、诚意客户登记洽谈传递定制信息（蓄客目标：A客35批）目的：直接向前期积累的诚意客户传递“产品已经定型、可以提前定制”的信息，邀请诚意客户提前缴纳30万诚意金定制别墅。方式：将大岭山帝京酒店，作为示范区开放前的临时咨询处。时间：2009年5月1日至2009年5月30日现场开放前，每天上午9点至下午7点，（其中4月30日晚进行布展，5月30日晚撤展）；地点、人员：大岭山帝京酒店大堂（暂定，依据情况确定是否需要同时开设两个展场）、万科同沙南项目组；重要事项及工作筹备： 事项/物料开始时间完成时间跟进人负责人项目规划、产品设计方案2009.3.30设计部邱军产品分户模型2009.3.302009.4.30项目组邱军项目展板、形象楼书及户型单张等传播资料2009.3.012009.3.30刘明英邱军现场临时咨询处及社区模型2009.3.302009.5.30邱军邱军2. 渠道客户发掘（蓄客目标：C客100批、B客70批、A客25批）1) 第一阶段（筹备执行）：本地前期信息发布及本地高端客户接触，邀请加入万客会时间：2009年3月9日至2009年4月9日，以展点为基地，开展周边村委、政府机构官员等当地领袖人物的拜访沟通，结合与设计部进行产品测试，同时传递定制信息；拜访顺序：大岭山镇政府连平村委其他村委（由于项目位于连平，先去拜访连平村委有地缘感情，后可请连平村委介绍连续安排其他村委的拜访）人员：万科同沙南项目组；重要事项及物料清单：事项/物料开始时间完成时间跟进人负责人万科品牌宣传资料用现成物料即可项目组邱军万科品牌宣传礼品（如优盘、台历、日记本等）项目组邱军客户拜访咨询用规划图纸、产品设计初稿、登记本及访谈记录本等项目组邱军拜访计划的联系和安排（整合各方资源，电话预约拜访单位）2009.3.52009.3.8项目组邱军设计部配合事项：（以设计部的名义，事务部配合进行客户拜访和调研，进行产品测试和信息传播，拓展人脉）事项/物料完成时间跟进人对接人项目设计规划总平图（含周边山体公园等）2009.3.7设计部邱军社区整体风格意向表现图片2009.3.7设计部邱军单体意向设计方案（咨询沟通稿）2009.3.7设计部邱军设计规划及园林规划说明（咨询沟通稿）2009.3.7设计部邱军费用预算：事项/物料单价预计总价支付形式交通费用、摆放村委等公关费用1500/天1.5万现金有发票拜访小礼物准备（小日记本、钥匙扣、手机链、汽车饰品等）用年前剩余物料，礼品派发完后继续增加展场播放影视片或PPT光碟8元0.1现金有发票其它不可预见费用0.5万合计约2.1万2) 第二阶段：结合展场开设和项目临时咨询点接受咨询，继续深入拜访当地银行、电信电力、医院、学校、信立农批市场等垄断单位及经济实力人群聚集地，欢迎参加团购。目的：继续深入挖掘大岭山本地高端客户。时间：2009年4月10日至2009年4月30日，以展点为基地，开展大岭山垄断性行业，结合与设计部进行产品测试，同时传递定制信息；形式：团购拜访。对象：大岭山银行、医院、学校、移动、电力、电信、邮政等垄断单位。大岭山民企协会、台商协会、家具协会等商会单位。事项/物料开始时间完成时间跟进人负责人万科品牌宣传资料2009.4.12009.4.5项目组邱军万科品牌宣传礼品（如优盘、台历、日记本等）2009.4.12009.4.5项目组邱军客户拜访咨询用规划图纸、产品设计初稿、登记本及访谈记录本等2009.4.5项目组邱军拜访计划的联系和安排（整合各方资源，电话预约拜访单位）2009.3.202009.4.5项目组邱军3) 第三阶段：6.1现场临时销售处开发后，重点开拓城区、107沿线、长安的高端客户。目的：继续开拓城区的团购客户。形式：团购拜访。对象：东莞城区的民企协会，东莞台商协会，东莞总商会。东莞高级车的车友俱乐部、东莞高尔夫球场的球会等。时间：2008年6月-8月。具体工作事项同上。三. 线上客户储备：（蓄客目标：A客25批）1. 户外、路旗：设立大岭山区域户外，路旗，提前传递信息，拦截客户（开始时间3月20日）时段主题出街时间跟进人负责人项目第一次亮相（内容及形式待名字确定后再定）2009.3.20广告公司邱军6月销售中心开放2009.5.15广告公司邱军9月样板房开放2009.8.15广告公司邱军 考虑到户外传播的项目电话建议有两种方式：l 利用公司前台电话，给到固定的接待说辞和登记资料；l 提前申请项目电话，直接转接到项目组身上，进行客户登记和记录。2. 网络+报纸+博客新闻炒作： 形式新闻主题规划发布时间跟进人负责人网络（邀请半求专业公司和专业人士博客进行炒作）参考项目调性及方向推出第一轮新闻主题，“世界归来 还看同沙”2009.3.20项目组邱军后续产品信息及销售信息炒作发布2009.4.1项目组邱军3. 大岭山新闻赞助：（请相信：政府里面的人其他电视不看，但还是要看镇政府领导的新闻，所以大岭山新闻这类报道政府官员行踪的新闻，会引起本地政府人员的关注。费用）形式：赞助大岭山新闻费用（参考寮步镇新闻的赞助费3万/月，在新闻过程中回馈8次/月的广告）4. 短信楼书：编写项目短信楼书，传递项目价值。1-5月期间，每月对大岭山区域及重点区域重点客户进行项目信息发送；6-8月临时销售中心开放后每两周信息发送；9-11月，展示区开放进入销售期后每周短信发送；低成本渠道轰炸。5. 直邮等，后续依据客户情况灵活安排四. 新世纪领居的客户分流：（目标：抢已经初步交纳30定金的客户）1. 线上措施：Ø 3.5发送第一轮短信，传递万科项目即将启动的信息，覆盖大岭山客户，引起客户的关注与等待心理，从大范围形成信息传递；Ø 3月底项目107国道路旗、户外出街，拦截客户；2. 线下动作：Ø 寻找短信公司、销售代表的出资购买突破口；五. 营销活动的铺排：（4-6月万科及同沙生态园宣传主题活动，7-8客户圈层活动）备注：目前的活动铺排为初步方向，待项目最终方向调性确定后再行调整1. 4月：（万科品牌宣传活动）主题：“万科丰盛之旅”目的：让客户了解万科，通过类比项目增加客户对同沙南项目的期待；形式：参观深圳万科产业基地参观万科兰乔圣菲（或其他项目，待定调性后确定）；时间：4月11日第一次、4月15日第二次营销关键：品牌传播2. 5月：（同沙生态园宣传活动）主题：“同沙一日游及摄影大赛”目的：让客户了解同沙，增加话题；形式：联合主要的网络媒体和报纸媒体，组织“世界归来，还看同沙”（我眼中的同沙）摄影大赛，增加大众的话题传播；时间：5月1日营销关键：区域宣传3. 6月：临时销售中心开放4. 7-8月：客户圈层活动主题：“万科家宴”目的：让客户更加坚信购买的信心；形式：在大岭山最高端的酒店，进行共计4次的家宴圈层认可度增加活动；时间：7-8月，每两个星期一次；营销关键：定制与客户维护；5. 9月：正式销售中心开放+样板房开放。主题：“产品发布会”目的：让客户更清晰了解项目，同时对前期客户疑虑的问题，在本次发布会上针对性进行化解；形式：在帝京酒店举行项目产品发布会，邀请规划公司讲解项目规划、风水大师进行风水方面的讲座；时间：9月19日营销关键：样板房开放，销售六. 客户框定的游戏规则建议：让所有我们接触的客户参与到我们的游戏中来，让他们知道游戏规则“庄园主”私署增值手册手册内容：手册使用说明：第一阶段开卡“庄园银卡”，获得参加深圳万科学基地考察、万科项目考察、大梅沙旅游的机会“庄园金卡”参加活动出示增值卡额外优惠99折“庄园铂金卡”临时销售中心开放到场额外99折“庄园钻卡”凭卡参观样板房额外99折“庄园主”开盘折扣；就是客户购买房子的最后折扣。手册形式：一式两份，印刷对开版；启用时间：展场启动、拜访工作启动后即开始使用。七. 其它准备工作：1. 临时销售中心的选址和接待：吸引正常上门和转接展场客户(开始筹备时间，2009年3月20日，开始接待时间2009年6月1日) ；2. 现场电话的申请和办理、提前进行转接业务，前期阶段可以将电话转接到销售代表手机上；3. 物料及人员准备：项目一页纸说辞，手机日报、周报用世联的标准版本；销售代表2人；4. 目标检测：项目组每周对拜访客户的数量结果及质量进行检测，以计划积累的客户结果为工作导向。对拜访及客户积累量不能达到的情况，进行增加拜访区域、拓宽宣传渠道的策略调整来达到目标。万科同沙南项目组2009-3-1专心-专注-专业