市场与市场营销(共9页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上市场与市场营销生产要素包括：土地、劳动力、资本和企业纯粹的市场经济特征：1生产要素的私有制，需要购买的劳动力除外2在社会法律范围内，企业的选择具有完全的自由化，这意味着企业可以生产他们想生产的货物和制定他们想要的价格3利己主义是主要动机4在供给产品或服务之间的竞争是市场经济的基本特征5如果没有人购买所提供的产品或服务，那么就无法销售，提供的产品或服务就没有市场需求价格弹性=需求数量的变动/价格的变动数量变动=数量的变动/原始的数量价格变动=价格的变动/原始的价格影响需求价格弹性的因素：1实际收入2可获得的替代品3必需品和奢侈品4低价产品5习惯用品市场之间区别表现在：1市场上销售不同的产品2消费者和他们的购买行为遵循不同的方式3在各个市场间的地理距离使他们彼此相区别4存在一些人为的障碍，使市场分离自由市场与经济资源的最佳运用紧密相关的原因：1市场体系提供了一种非常行之有效的方法，这种方法协调了市场经济中就允许才在的高度的灵活性和适应性2自由市场与经济增长本身存在着必然的联系3自由市场与决策的自由度相关4自由市场同资源的有效利用紧密联系导致市场失灵的原因：1通过价格机制所提供的信号可能无法理解，也可能被曲解2由于对市场能够施加影响的大企业的存在，有可能会减少生产者之间的竞争3提供给消费者的信息可能不正确或有误导性，这将导致消费者不会做出有力的最佳决策4生产私人消费性产品的生产者不会提供公共消费的产品政府干预经济的原因：1对个人提供保护的需要2为了减少市场经济中可能出现的不平等现象3为了追求诸如公平的社会目标,尝试建立一个更加关怀互爱的社会市场营销分为三种类型：1消费品市场营销2工业品市场营销3服务市场营销市场营销达成商业目标的方式：1企业希望向之销售产品的市场识别，或部分市场的识别，也称为市场细分2市场的定位决策3消费者的知识4开发一系列产品需求的意识5持续改进企业产品及企业自身的决心市场调研试图解决的问题：1谁会购买产品2谁购买了产品3谁使用产品4消费者多长时间购买产品一次5消费者为什么购买特定的产品6消费者从哪里购买的产品7消费者如何发现该产品8产品主要的竞争者都是谁9如何比较竞争者的产品企业制定的重大市场营销决策包括：1生产多少产品及如何生产2定价水平3最有效的促销方式4在哪里销售产品及分配的最有效方法企业的内部部门拥有大量的信息：1客户的详细信息2由销售人员、市场营销部门提供的产品销售记录3关于竞争产品及制造企业的报告4关于经济和可能影响销售的报告一份好的问卷的特点：1长度要短2只需列出所需信息的相关问题3不应该询问个人问题4不应该冒犯别人问卷可以采用的方式：面对面、电话、邮寄、网络市场调研将会告之企业如下信息：1生产什么产品2哪种类型的人愿意购买产品3产品应该如何设计、包装和市场营销才可以对买者最有吸引力4产品应该在何处销售呈现数据的主要方法：1数据表格2折线图3饼图和柱图4图解新产品开发时的进行顺序：1创意2甄别3商业分析4开发5试销6产品发布进行甄别时需要解决的问题：1产品或服务的合法性2产品或服务是否符合企业的目标3企业是否拥有提供产品或服务的技术4如果企业拥有该技术，获得该技术的成本如何5企业提升产品或服务的难度6现存及潜在市场的规模7可预期的竞争水平8产品或服务盈利的可能性市场试销采用的技术：1选择有代表性的城市2劝说商店储存新产品3从公众中仔细挑选一些人进行产品测试，分析他们对产品的反馈，然后改进产品波士顿矩阵将产品分为：1明星产品是非常盈利的产品，拥有较高的市场份额，市场增长率也很高2金牛产品是那些有良好市场声誉的产品，只需要极少的产品促销或广告3瘦狗产品是那些市场份额很低，同时市场增长率也很低的产品4问题产品是那些市场增长率很高，但市场份额很低的产品促销涉及制定战略、促销组合必须做到：1确保唤起了客户的注意力并使之注意到该产品2通过告知客户，信息应该唤起客户的兴趣3信息和兴趣足够强烈，可以使客户认为他需要这件产品，因此产生了需求4因为需要商品，客户开始行动并购买此产品或服务贸易促销：1特殊的折扣，尤其对大订单2对购买产品的客户提供奖励3以其他方式吸引客户4对销售商进行奖励消费者促销：1免费的礼品2特殊的价格3免费的样品4竞争中提供假日、汽车和其他奖品5个性化的促销6低成本或免息的分期付款，尤其对昂贵的产品适用产品促销：1展示产品特点和优点的研讨会与展示会2产品目录、技术及其他促销活页3商业展示4免费培训，经常在计算机销售中使用5特殊的信用条款对潜在的消费者做广告，考虑的因素：1媒介的使用2媒介的创新3谁观看特定的电视节目或阅读特定的报纸4媒介的用户友好性主要的广告途径：1报纸和杂志2电视3电影4商业电台不是在所有国家中都被允许5户外广告包括大型广告牌或路边张贴海报6传单目录和小册子7其他的广告方法广告代理的作用：1市场调研2媒介规划3创新性4制作广告5会计管理公共关系的作用：1开发企业形象和声誉2以正面和建设性的方式来弥补与企业相关的错误政策3展现组织在其领域内的领导者或创新者形象4告知公众企业对社会责任，并关注其客户与团队的利益向公众告知企业的行动与政策建议5培育与员工的良好关系定价目标：利润、收益率、成长、竞争、市场份额名词解释：机会成本：指为了选择一个产品而放弃另一个产品时所付出的代价稀缺资源：在一定的经济条件下，资源的获得并不是无限的，因此对各种资源的利用者来说，他们能得到的相关资源都是有限的生产什么：这是一个生产体系，需要用有限的资源来生产尽可能多的产品，这样就能够最大限度地满足人们的更多的欲望和需要传统经济：在这种经济形态中，关于生产什么以及怎样分配产品或服务的决策都是由传统、更俗和习惯决定的计划经济：在这种经济形态中，由政府机构决定生产多少、如何生产以及谁应该获得生产出的产品或服务混合经济：这种经济体系的经济政策由市场体系和政府机构共同决定个体需求：在一定时期内，消费者愿意以一定的价格来购买的产品或服务的总量市场需求：所有消费者所能够产生的消费总金额，这个总的需求就是个人需求的总和自由选择：指如果消费者能够而且也愿意购买，企业可以提供任何他们想要的生产的产品，而且可以制定他们想要的价格需求扩大：由于大量产品的购买会导致价格水平的降低，所以一定的需求曲线会发生移动需求紧缩：由于很少产品的购买会导致价格水平的升高，所以一定的需求曲线会发生移动需求增加：指这样一种情形，即更多的产品会被以各种价格购买，因为影响需求的潜在因素已经发生了改变需求减少：指这样一种情形，即以更少的商品会被以各种价格购买，因为影响需求的潜在因素已经发生了改变个体供给：在一定时期内，独立的个体厂商以一定的价格向市场提供的可利用的产品或服务的总量供给扩大：按照给定的供给曲线，价格水平的增长，导致更多的产品生产，并且这些产品更容易销售供给紧缩：按照给定的供给曲线，价格水平的增长，导致更多的产品生产，并且这些产品也有利于销售供给增加：指这样一种情形，即更多的产品会被以各种价格生产出来，因为影响供给的潜在因素已经发生了改变供给减少：指这样一种情形，即更多的产品会被以各种价格生产出来，因为影响供给的潜在因素已经发生了改变均衡状态：需求和供给在特定的价格水平下达到相等的点，这时候只要影响需求和供给的潜在因素保持不变，市场情况就没有变化的驱使需求完全富有弹性：指这样一种情形，即根据需求曲线显示，如果价格水平保持不变，消费者就会购买无限多的产品，当然如果价格升高，消费者将不会购买任何东西需求完全无弹性：指这样一种情形，即根据需求曲线显示，不管价格处于什么样的水平，总会有一定量的产品被购买总收益：企业销售产品所带来的钱数总和，它实际上就是产品的销售价格乘以销售总量的结果平均收益：企业的总收益中，每个单位产品销售对总收益的贡献，它是用总的销售收益除以销售量所得的结果，经常是市场的价格水平边际收益：销售额外的产品所带来的厂商总收入的增加就是边际收入固定成本：不会根据产品水平的变化而发生变化的生产成本，它们一般和对可变要素的使用相关变动成本：随着产品产量的变化而发生变化的生产成本，它们一般和对可变要素的使用相关边际成本：生产额外产品所带来的成本，导致了总成本的增加，这种额外的成本就是边际成本盈亏平衡分析：求出当销售一定产品数量所获得的总收入与总成本相匹配时的最低成本的过程市场均衡：需求和供给在特定的价格水平下达到相等状态，同时只要潜在的影响供给和需求的因素都保持不变，这种均衡的状态就没有变化的趋势派生需求：指这样的情形，即一种产品的购买需求，引起另一种产品的购买的必需性竞争需求：即两种产品的购买是相互竞争的，购买一种的同时就意味着另一种不能购买自由市场：完全由需求和供给来决定市场经济决策的市场情形，政府完全不参与整个经济决策的过程价格机制：市场价格是由自由市场中需求和供给相互作用而决定的一种价格机制福利经济学：一个经济学分支，试图寻求解决社会产出效益最大化的问题帕累托最优：它描述的是一种解决经济学问题的最终办法，因为在该最优点上，不可能为了个人利益而再分配微小的经济资源市场失灵：指的是自由市场并没有产生从经济资源中获得最优产出的作用卡特尔：一个由一些大型企业集团所组成，相互之间可以协商例如价格水平、市场份额等在内的经济组织外部性：个人安排可以作为一个整体对社会产生广泛的影响，这种广泛的影响被称为外部性，它包括正外部性与负外部性微观经济政策：政府制定的影响单个市场的政策，这种微小的单个市场对政府干预的需求非常显著消费者市场营销：在消费者市场，产品或服务可以直接销售给一般的公众，主要通过零售渠道，比如商场等工业品市场营销：指的是将工业产品销售给公司和制造商的地方，他们用这些工业产品制造最终能够销售给大众的产品和服务服务市场营销：服务市场所提供的服务有银行业务、保险、医院、设备租赁、办公清洁以及维修、旅游、交通等，当然还可以包含其他消费市场和工业市场市场细分：从整个市场或者部分市场中识别出商品和产品能够销售的对象市场营销组合：市场组合是运用4Ps的各种方式以最大限度、在各种情形下的实现市场目标市场调研：系统地收集、记录和分析关于市场上产品和服务问题的数据量表：一种用于得出受访者采访强度的方法，主要是通过让被采访者评价自己的答案而不是给出一个正确的答案范围产品概念：通过对产品进行有形的和无形的特点包装，使得消费者有兴趣购买品牌：品牌就是给产品一个让消费者能够想到的身份，它通常会和产品的名字或者特点联系起来，比如标志和生产商的名誉新产品开发：一个使产品有新的特点或为顾客提供新的好处的过程，其范围涵盖了全新的产品及现存产品的改良商业分析：涉及潜在销售、产品成本、市场密度、现存及过去产品的相似性等全面的调查过程饱和市场：一个已经达到销售巅峰，没办法再继续增长的市场。其销售额仅仅保留在消费者更换他们的现有产品上波士顿矩阵：一种具体分析产品包的方法，主要根据比较产品市场增长率和市场占有率来分析金牛产品：一个产品在市场上可以获得很好的市场现状，具有很高的市场占有率，但是市场上销量的增长并不是最大的，可以和产品生命周期中的成熟阶段相联系问题产品：一个还没有在市场上成长到最好的产品，具有较低的市场份额，但是目前处于较高的增长阶段，这些产品在将来具有很大的增长潜力，可以和产品生命周期的引入阶段相联系明星产品：该产品已经获得了很好的市场好评，占有较大的市场份额，但是目前的还没有经历最大的增长期，可以和产品生命周期的成长阶段相联系瘦狗产品：该产品虽然在市场上已经成功，但是正在逐渐失去它的市场份额，同时该产品的销售也不可能在市场上增长了，这种现象可以和产品生命周期的衰退期相联系安索夫矩阵：一种分析产品包的方法，通过根据产品的特点对其在矩阵中的定位情况来分析。具体包括市场渗透、新产品开发、市场延伸和多元化等市场渗透：在现有市场上，公司寻求使现有产品销量增加的一种方法广告：广告是向潜在顾客宣传公司所能提供的产品和服务，这当然也可能包括特价信息和促销信息广告媒介：企业为其产品或服务做广告时所用的不同方法，如果一家企业想在全国范围内进行促销，它将使用大量的媒介，如电视和报纸等可以覆盖全国的媒介产品理念：消费者能够感受到的产品信息程度，这种信息包括公司的信息和公司未来关于新产品的计划公共关系：这是综合市场营销的一部分，一般大部分应用于大型公司，因为他们能够支付起专家费用，并有能力设立公共关系部门，他们出现在公司任何需要的时候，并且能够留住现有的顾客和帮助公司吸引新的顾客撇脂定价：这种方法是讲求高价格带来的高收益，一般采用这种价格策略的企业已经生产出一种有需求的创新性的受消费者喜爱的产品，直到这种产品有更多的市场供给之前，一直可以维持高价格渗透定价：渗透定价是一种采用低价格策略来获得更多市场份额的方法来渗透市场。此外，这种定价策略还经常被用于一种新产品投放市场，当然，该产品应该具备较长的生命周期和潜在的增长能力混合定价：这种方法最初是要应用撇脂定价，等到竞争激烈的时候，价格随即下降，在特殊情况下，企业有可能降低售价到成本价格一下以保持高的市场份额和减少竞争。当这些都实现之后再将价格重新提升差别定价：这种方法是对同一种产品在不同的地域或者不同的市场领域进行不同的定价，大宗买主通常会在购买时得到优惠，相反小买家就是全价购买。附加销售的成本也会因为购买者得居住地比较遥远，被商家转移到消费者身上成本加成定价：这种定价策略要求企业计算出生产一个产品的所有成本，包括各种各样的产品成本和使用固定资产的残损折旧，最终的价格就是由这些所有的成本总和来决定的促销定价：这种策略需要提供一种比正常价格低的价格，经常用于投放一种新的产品或提升一种现有产品的销量边际成本定价：意味着将价格定位与额外的变动成本相等的地方，这可以通过生产一个额外的产品组合来实现，在这种方式下，企业的固定资产就得到更为有效的利用，固定成本可以衍生出更大量的产出谈判定价：这在工业市场和街头交易中是很普遍的，价格首先是由潜在的消费者提出来的，然后卖主再计算他想要的价格，当然这是有变化的，因为消费者想要更多的或者特殊的商品随行就市定价：主要用于供应商要求与其他供应商相同的价格，这种价格通常是由非人力所能影响的需求和供给所决定的分销：这是一个商品由生产者向消费者流动的物理过程，涉及商品的储存、运输与管理批发商：也可将批发商描述为中间人，因为他们处于物流链条的中间环节，他们购买商品并分小批量卖给零售商，他们的商品在出售前都储存在仓库中零售商：零售商往往被认为是商品流通分配的最后一个环节，因为他们直接向消费者提供产品或服务独立经销商：个体商人往往提供的是个人柜台服务，他们将小的杂货店变成大型的电子产品销售方式，但往往他们具有相似的特点，他们倾向于自己独立所有产权，而且经营者往往只拥有单一的销路自选商场：自选商场一般是独立拥有产权，但是多人集体经营，为了减少商场的运营成本，允许消费者自行挑选并在完成购物后缴费超市：它们往往也提供自选服务，是更大商业链的一部分，经常提供价格上的优惠，但是不提供个人服务，大部分超级市场是食品零售商大型超级市场：是大型的超级市场，经常设立在离城镇中心比较远的地方，销售各种大量的产品，出售包括食品、电子商品、服饰在内的各种商品，甚至还包括了园艺和装饰品百货商店：这些商店经常设在城镇的中心，提供范围很广的产品或服务，他们一般也是个人独立拥有，提供私人服务的顾客服务：这个过程是要确保消费者的消费过程尽可能的愉快，其中有两点需要认真处理的事情：一个是消费者的投诉，另一个就是售后服务正义理念：其基本理念在于通过对消费者的倾斜性保护，实现消费者作为弱势群体与生产者销售者等集团势力利益平衡的目标，它是实现实质正义的必然要求安全理念：其基本内容主要包括避免消费者遭受不合理危险的损害、避免消费者遭受不卫生条件的损害、避免消费者人身安全受到损害的三方面秩序理念：秩序理念是消费者权益保护法的基础理念，消费者权益保护法的其他理念和价值追求建立在秩序的基础之上效益理念：国家通过规定严格的产品责任干预市场行为，这就引导迫使生产经营高度重视产品质量问题，从而大大减少乃至逐步杜绝质量低劣的产品流入市场，因而有利于以价值得以极大化的方式分配和使用资源，实现最大限度地增加社会财富的目的专心-专注-专业