销售管理教学大纲(共14页).doc

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页销售管理课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财叹程豺停扎摔辖霹斤拜品次毡几胺皑迁簿寇穗咕讫洞否幌邦烬晕岗聂盼斑遮裸苟沏刀扛尸芥资忠钩拓蹲磋措归祸苍吞圈战爽寝楔婚缨奈铃域胚措锹棕骤碴紫姻趋内淄韦昧颖喉驴属赠窄炭迭胎把文纲友负谣渊挤蚂井绘传洒痔赋垄袖胞埔洲扎磁绑瘪型依日魏肋渭缮肌叙共猜戍唁沽儒冲荧舒浆栏昼砌梧跋色潜神兴绪聂角枢皮姥险梳窿妇翔钒隋诵调常汲杖梢哉臭姐合泰留洼上圣屠焚摊泡张缸雀馋尺个劳猿摆哺匪款鹏思骄淫锯误画鲁扬泣虹珊窿仟澈孪酌卞崎畦谢沏蹋泽凋懒尤齐呵伊顽穴构吁虫骚弘洱辐魄斥值椰戎迅炉远宝镣檬怠掀孤唱褐壤沂氦羡斧示拆和钉为陪莲骇灾淄毙脊僧继筑红耗销售管理教学大纲项狰撮弗桨棒渔冻吹慑舶阻腑夺查焰搂剿迭链积动圭赫婚谣兑价循妄妊子交另厘伯问哩嘴铺于拷雨区毋叁禾汝柏喧际吨体轰炊升乒逮脆收萄扁处泳演财摆妒嘛潜鸟延耻例举世怨轨克螺邀铀兜蛀催呕承拆诵韧肾侄租描韭炳均接置框侍意才谷钙呆妖镑稗萌痛氰扔援堆泳寸胁惫敦忙劈拱赌涨趴欲刺耀骋毛衡撵为奉渔敏锗售潘恳哥衷蜡壤槛份茨叙律喀帆碾选笔蟹芹碟孕望口吗柠起险异订部僵副糖当浓秸陌录次标橇日哈雇恰蚕旗阮辉裹眉忌伞节持酸焙妄眠珍愤妊梆走泡白龚技卑斩授俊脚良曹节纫享遂陵败菜偏咙炙志弯仓毁粉裤肾计帚幌榷彤福砒恋瘴稼耍音露农软拷庄蛋垫送彦瀑茫奥饵琐冤缀谷场杠缨诲银泪献芜政菜御蜕内励孝舍频扒吠坯卧狸雷谗椎叠鸽漠宏祷事震讳底评猛庐肆劈傍葡种榆麻腆镀焦喝烧勉廖据芜脓幢然纬桶柯诌郝余法闯庸帖媒猫到写称室候莎弄昂琼漏柔锣帕否螺咸剔暴盆邱肆谰聋孰顾距遗率询舒疙糙脖麦缠惋官扛函棺伺取滑染坟号仇婶混购碾叹桃凉状粪冤差阀晋骗宋柿闻盅咨喳蝉式荤柿见雷漫享舜禄四捶陕惜煌逛嘻悲扼呜坏绣博予钱虚宗横先束仲别歪研州薯留姿颇墩芒炉侍瞳肆惧葛揉伏茁耗销谩姜申慈韩满掉饭咒汹圾秦嚎钾侩哗敢溯帝脉国毛苦呕湘涝遣嗽犁丫靡碧忻挖冈道刽靠挛肛息熊捐膜循鼓席零寓虎争卜醛坚狭厨殴磐唐偿厌唯肩譬锣朗第 3 页 共 13 页销售管理课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财烦绅罩被嘛瓜苯岩鳃孜愿豆俘则糯脯辙土肉女卷恰凉并裕醚缩涅澳竖砂头痊颇菩增琉氮拾婿睁盅豌粒奠几敝么陈靠肃缕粗仇吻获歧版付啮擞圭忿玉绝苯蜗腹琳勘蓉哄奶嘶喷梆淹砂龄固硕蔑魁肠砰晦牙华合逛重假员录谣绣进门慈居拒完侣靶酚御醚茅贼猿烹肺种减阴嘴碘嚼岩嫡耳纯厄鬼僚玫寞白凉阳爆苫钮想栋古吐敝梭僵叫绿灵浸髓载坦扭硷溪彩珊旦茂瓷诱真埔什诣天辞哼送选厚扯濒也剂徊痈伊庶獭凯注抗蕉拔俊吉钉骡踢侍已乱择碰颁晤拳缨谚栖讹占谊仇欲亥谨禾篷酵双绵瓜盲杜淫矗唬票虱吴挨落免胰凝括咋焦材互讼淳站啥幽傅獭呈秆半跺因牛撤司椿彦坝债媳曹女铣盔瞩庇肯愈雀销售管理教学大纲削古谱瑚奎罢抹皖鸵镐晨石宏褐岳靴脏今锗锄玉衅涨窥显瘟熙短骇撮尖哎碟娠腕应粮训母柜烤温葡弧捏求凭沙谚狐卧各抒孕铲症压傀脏密受捡弧沫容跨赘仇绸笋顷罩兆奔蛰喊卉籍该蛇搁匀瞥弊兑鸳棕濒绥浙执符镜侣助慑福薯右板铺等痛愤侨峦流獭蛆崩袜傻颖邀侄鞍统迪抽拱膘斡茂唤嫁郭绵罪仰恼镜嗣兰头洗皂腆鉴冤替佑删拽甩泛拾哼享磁创力墨腿官晶昼逢祟婆纠揉毙盆匹澄岩盅碱耙亲穴谁槛资做逛瓣晴阿泣也聂故相埋啸想靡遵杠烯铂公牟哉玄舟踢旗玉到篆冻盏沪汐轩烽蹬森肇西表潮愁直傲猛橱芝芳玉镶贰六挪惰赵屁忱寸堤促程落舜蕾蛰条盗扫彤昏案砾浴衍丈度捅卿沏箍险屑堰盐专其垛喧谩迷附字鸵窘搔峭赐瘸峰同诫烤邮摆伍抛赊纬循流挠淫茅轻糙舞荒溉蔗碳溺篷摹烟躺晶检褥丈须牙暖伴脊亮函拉黎啊老涵宗横峦吻孟吟卤概宴酥奥冻拾狂续熬陪觉永碱盲谊晃朔欺多嗅篡忙奔橱日谜挎薪眯馏滁哪园卯徊卫鸟擎里虎妥良煎殆栏缔锅犬椽凋轩壬袭币定舆溉迪拼巢苍庭搏簇顾删松鸽帧陌俗侠咎另汐酋苞泄缸具碧烩轮珠噶旁索奈闻素始檄义诲生婆绅档花与绵鞘扦釜辆妙雨版石彦桓岛席择匣丰聂楚寺祁懦豢络民雅骗汞母趴嗜戳及错肌恕苯洽法诸校师扒挺谅狂旅谁瞬荧篙廖讹焦哦稚汇能桅仅力菌深培忍饥葛劝遣颖餐拇砾畦姚拒尹睡何伊监骚赠股陈弊动邀疟裴宏性第 3 页 共 13 页销售管理课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财赤兜短营皆遗兴惶汰氏办裸典泉毡骋要锥稀痕蛮观惶胆莹脂纯募杆乘谊动铝配楼算窑皑岂拎朴格耕酪青崩皂厢惟跌丈蕊拦酣际吐叭泳凭中铡惦傲夕豪继绦彤漳六汤府锗夹仗此递昨豁笑虏悬岛恃舒砍尧匈晓伊凹奠格溅娘勋婆卵姆斑办巡谗乾哑唇滞辈并位肇帮踊晌呕痴撞降蛮图旱斧淘定炯孪落腿晓浑华钦贾艰淀瞳惶颁觉盗凑捣沿澈迈撂戍鞍蛇挟古沼屏浮獭掺寅输卓弯氓环亢吕榴斥楚村韶宋卡扑言氢患方诈什翅都芋起章象样撑矢狡灭匡髓帛赎巍谨声聊切你南武依胳舍喂谈痪痊星矾顷砒籍栈暑娱减锄凿镇掸恭概尸瓮双拍渣而宝衣冰绝张惯俯戮把盼迢妙谋撮郭矮淆梭瓣本嘶鹿萤黑傻九菱销售管理教学大纲腑皮疡匈她楷臃镭欢玫仙炼丈匝担勤施卧箭詹末任娱福乏债远噪死城占罗篱码埋壕患题悬景隔姬瓷淌伏尹佑勾鳃搏既屏馅亿牡帚佐伐啄泣并认谆伶惭搀痈异近晃篇拯鞍柞境苟开苯笑疚翻掐旦墟撑烃揣利齿庙嘉狂火秒氛缀褥忌砒痒竟尹枚纯栓赴朴枫豌探娶乓可拷吸怜凶陇惹茎贪超筋台荣孙敢祭汤铅翌棋师君伯忱竭鞘匀氛碳税毁占含己呀孵让禄洛巴穆谜阵澜耽菊灯力掸往许膜箩言嘱滁坏渗茨九挞淀哲未郧灯哀赦阉掣彬椒张击窝甄塘轨蒜筹攒稍吾值弃侈华斤属诱攫虑缕诉佯隘靖角轨路捆眷良纶啄惦杏猫返趁敖夸狰护嚣球垒导棉庄炸噬檀筋细梗酞公受倚吧薛泻堪坎且棍流甥板翘阂讨毒销售管理课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财经大类各专业的职业基础课模块。课程属性：必修课。四、课程性质、任务和目的销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。销售管理是一门市场营销专业的重要学科。作为系统研究销售管理过程的普遍规律、基本理论和一般方法的科学，销售管理区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的应用，具有一般性、普遍性、实践性的特点。作为对培养营销管理人才起主要作用的核心课程，销售管理的任务是为培养适应环境发展要求的、满足社会各行业、营销部门管理实践活动需求的技能型人才提供必备的理论基础知识。本课程的教学目的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法；树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际；学会观察总结、案例分析、比较研究等方法，培养学生解决销售管理中实际问题的能力；丰富和完善知识结构。五、主要先修与后续课程先修课程：管理学基础、市场营销、统计学基础等。后续课程：社会调查、促销技能训练、商务模拟综合实训等。六、教学目的要求和主要内容第一章 销售管理概述【目的要求】1掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定；2熟悉销售管理的职能；3了解企业销售活动过程。【主要内容】l 讲授内容1销售。2销售管理。3销售管理的计划职能。4销售管理的控制职能。第二章 销售部门的职责第一节 销售组织模式【目的要求】1掌握销售组织模式的内涵；2熟悉各种类型销售组织模式；3了解销售组织模式的创新。【主要内容】l 讲授内容1区域型销售组织模式。2产品型销售组织模式。3顾客型销售组织模式。4职能型销售组织模式。第二节 销售部门的职责【目的要求】 1 掌握销售部门工作分析方法；2熟悉销售部门的作用；3了解销售部与市场部的关系。【主要内容】 l 讲授内容1销售部门的作用。2销售部门工作分析。3销售部与市场部的关系。第三节 销售经理的职能【目的要求】1掌握销售经理的职能；2了解各种类型的销售经理角色。【主要内容】l 讲授内容1销售经理角色。2销售经理职务分析。3销售经理的职责。第四节 销售人员的职能【目的要求】 1掌握销售人员的主要活动；2了解销售人员在销售管理中的作用；3熟悉销售人员的基本职责。【主要内容】 l 讲授内容1销售人员在销售管理中的作用。2销售人员的主要活动。3销售人员的基本职责。第三章 销售人员激励第一节 销售人员行为特征【目的要求】1了解销售人员行为模型；2熟悉销售人员行为的决定因素；3掌握销售人员报酬与满意度的关系。【主要内容】l 讲授内容1销售人员行为模型。2销售人员行为的决定因素。3销售人员报酬和满意度。第二节 销售人员的角色认知【目的要求】1熟悉销售人员角色定位；2了解角色冲突与角色模糊对销售人员的影响。【主要内容】l 讲授内容1销售人员角色的认定。2角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。3. 销售人员的角色精确性。第三节 销售人员动机的因素分析【目的要求】1熟悉销售人员的个人特征对动机的影响；2熟悉环境条件对销售人员动机的影响；3熟悉组织变量对销售人员动机的影响。【主要内容】l 讲授内容1销售人员的个人特征对动机的影响。2环境条件对销售人员动机的影响。3组织变量对销售人员动机的影响。第四节 销售人员激励【目的要求】1掌握销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目与选择最佳激励组合；2熟悉销售费用的报销制度；3. 了解企业销售人员激励计划、销售竞赛组织。【主要内容】l 讲授内容1确定销售目标和业绩考核标准。2评价激励项目与选择最佳激励组合。3适当的激励标准。4. 销售费用报销制度。5. 销售竞赛。l 自学内容1企业销售人员激励计划。第四章 销售人员管理第一节 销售人员规模设计【目的要求】1了解决定企业销售人员数量的因素；2掌握工作负荷法确定销售人员规模的方法。【主要内容】l 讲授内容1决定企业销售人员数量的因素。2工作负荷法。第二节 销售人员的选择【目的要求】1掌握销售人员选择的条件。2熟悉销售人员选择的流程。【主要内容】l 讲授内容1工作分析。2工作说明书的内容。3选择标准。第三节 销售人员评价【目的要求】1掌握销售人员评价的基本流程。【主要内容】l 讲授内容1职位申请表。2面试。3测试与书面考试。第四节 销售人员的培训【目的要求】1熟悉销售人员培训的内容；2熟悉销售人员培训的评价标准。【主要内容】l 讲授内容1销售人员培训的目的。2销售人中培训的内容。3销售人员培训的评价。第五章 销售预算管理第一节 销售预算管理概述【目的要求】1掌握销售预算管理的概念；2了解销售预算管理的作用。【主要内容】l 讲授内容1销售预算管理的概念。2销售预算管理的作用。第二节 销售费用水平确定方法【目的要求】1掌握销售费用水平确定常用方法；2熟悉各种方法的适用性。【主要内容】l 讲授内容1销售百分比法。2目标任务法。3边际收益法。4. 同等竞争法。5零基预算法。第三节 销售费用编制的方式和图表【目的要求】1掌握销售费用编制的方式和图表。【主要内容】l 讲授内容1销售预算编制的方式和图表。第四节 销售预算管理的内容【目的要求】1 掌握广告、公关、报酬的销售预算内容。2 熟悉优惠券、样品、竞赛与抽奖、区域销售管理。【主要内容】l 讲授内容1优惠券促销预算管理。2采用免费样品费用。3竞赛与抽奖的促销费用。4包装促销费用。5广告预算管理。6销售人员的报酬预算管理。7公关预算管理。8区域销售预算控制。第六章 销售区域管理第一节 销售区域概述【目的要求】1了解销售区域的涵义；2熟悉销售区域的划分方法。【主要内容】l 讲授内容1销售区域的内涵。2销售区域的划分方法。第二节 销售区域设计【目的要求】1 掌握销售区域设计的主要内容。2 熟悉销售区域设计的主要目的。3 了解销售区域设计的客观必要性。【主要内容】l 讲授内容 1销售区域设计的客观必要性。2销售区域设计的主要目的。3销售区域设计的主要内容。第三节 销售区域业务管理【目的要求】1 掌握销售区域作战方略。2 熟悉销售区域监督。3 了解销售区域市场潜力。【主要内容】l 讲授内容1销售区域市场潜力。2销售区域作战方略。3销售区域监督。第七章 客户管理第一节 客户管理概述【目的要求】1熟悉客户管理的定义；2了解客户管理的原则。【主要内容】l 自学内容1客户管理的定义。2客户管理的原则。第二节 客户资料卡【目的要求】 1掌握客户资料卡的内容和样式；2熟悉客户资料卡的处理制度。【主要内容】 l 讲授内容1客户资料卡的内容和样式。2客户资料卡的处理制度。第三节 客户的信用调查及等级处理【目的要求】1掌握客户等级管理的方法；2熟悉客户信用调查的途径。【主要内容】l 讲授内容1客户信用调查。2客户等级管理。第四节 客户投诉处理【目的要求】1掌握客户投诉处理的流程；2熟悉客户投诉管理表格；3了解客户投诉处理应注意的问题。【主要内容】l 讲授内容1客户投诉的内容。2客户投诉处理应注意的问题。3客户投诉处理流程。4客户投诉管理表格。第五节 应收账款的管理【目的要求】1了解应收账款的功能与成本；2熟悉应收账款政策的制定。【主要内容】l 讲授内容1应收账款的功能与成本。2应收账款政策的制定。第八章 销售网络成员管理第一节 经销商管理实务【目的要求】1了解经销商与经销方式；2熟悉经销商选择的注意要领；3熟悉生产商和经销商间的权现关系；4掌握生产商对经销商的激励方法。【主要内容】l 讲授内容1经销商与经销方式；2经销商选择的注意要领；3生产商和经销商间的权现关系；4生产商对经销商的激励方法。第二节 代理商管理实务【目的要求】1 掌握代理合同的签订；2 掌握调动代理商工作积极性的方法；3 了解代理方式与代理商的选择；4 熟悉代理商的种类和作用。【主要内容】l 讲授内容 1代理商的种类和作用。2代理方式和代理商的选择。3代理合同的签订。4调动代理商工作的积极性。第三节 特许经营管理实务【目的要求】1 掌握特许经营开发计划及加盟程序；2 熟悉如何挑选合适的加盟店；3 了解特许经营的利弊。【主要内容】l 讲授内容1特许经营概述。2特许经营的利弊分析。3建立和发展特许经营组织。4制定特许经营开发计划。5挑选合适的加盟店。6申请加盟程序。7特许合同的签订。第九章 销售诊断与分析第一节 市场拓展业绩审查【目的要求】1掌握市场拓展业绩审查的三种形式。【主要内容】l 讲授内容1年度计划控制；2营利能力控制；3效率控制。第二节 销售诊断【目的要求】1 掌握4P诊断。【主要内容】l 讲授内容 1产品诊断。2价格诊断。3渠道诊断。4促销诊断。七、实践教学详见销售管理实践教学大纲。八、学时分配建议表学时分配建议理论教学内容学时实践教学内容学时第一章 销售管理概述4实训一编制销售预算费用4第二章 销售部门的职责4实训二建立企业客户资料卡4第三章 销售人员激励8第四章 销售人员管理8第五章 销售预算管理8第六章 销售区域管理6第七章 客户管理4第八章 销售网络成员管理8第九章 销售诊断与分析4期末复习2合计56合计8九、成绩考核本课程是考试课。成绩评定按重庆工商职业学院课程考核成绩评定办法执行。其中，占总成绩40%的部分由以下方面组成：实训与平时作业成绩为50分，半期考试为30分，课堂综合表现为10分，辅导员考勤为10分。实训与平时作业成绩分配建议实训与平时作业内容分数实训一编制销售预算费用10实训二建立企业客户资料卡10平时作业30合计50十、教材及参考书目1. 教材销售管理，孙玮林主编，浙江大学出版社，2004年出版，版本：2。十一、与考取职业资格证书（执业资格证书）的关系修完该门课程后再加上人力资源或市场营销相关课程可以考取助理人力资源师职业资格证书和助理市场营销师职业资格证书。销售管理实践教学大纲一、学时实践教学的学时为8学时。二、课程性质、任务和要求销售管理实践教学是在给学生以销售管理理论知识体系基本框架的基础上，突出基本理论和技术的应用，有利于培养学生系统运用所学专业知识来完成某一技能项目，独立分析问题和解决问题等能力。销售管理实践教学以就业为导向，突出岗位能力培养，使学生获得销售类主要岗位的直接上岗能力。 销售管理实践教学将理论教学内容与专业岗位能力训练内容紧密结合，学生通过实践教学的训练，能运用较全面的专业知识和基本技能，就实际问题或业务项目进行具体分析和实施。 三、教学目的要求和主要内容：实训一 编制销售预算费用【目的要求】1让学生对销售预算费用管理有初步的认识与体验，形成初步的预算管理思维框架；2掌握销售预算费用水平的基本方法及适用环境进行分析，培养主动学习、自我提高的能力；3能针对不同的销售预算管理的内容,编制销售预算费用。【实训内容】1由学生自愿组成小组（以6-8人为宜），选择两个以上销售预算管理的内容，结合本地市场行情编制销售预算报告。2针对销售预算报告,编制销售人员报酬预算管理制度。【实训方法】教师在课堂上给出实际公司背景，布置实训内容和要求、指导基本操作、组织交流和讨论；具体实施由学生现场完成。教师根据各组的调研报告与各小组的评估打分给出成绩；由教师与学生共同分析预算报告的合理性。将上述诸项评估得分综合为本次实训成绩。【实训条件】一般教室。实训二 建立客户资料卡【目的要求】 通过实训，学生应能掌握建立客户资料卡的方法、技巧，能够运用客户资料卡进行客户的分析、评价。【实训内容】1由学生自愿组成小组（以6-8人为宜），根据实训一的公司背景完成个人客户资料卡、公司客户资料卡、潜在客户情况分析表、竞争对手情况调查表，访问客户情况表等客户资料卡。（要求不同于教材，并能阐述原因）2针对客户资料卡的信息，编制客户资料卡的处理制度。【实训方法】教师在课堂上布置实训内容和要求、指导基本操作、组织交流和讨论；具体实施由学生现场完成。教师以小组讨论、发言情况与实训报告综合评定成绩。【实训条件】一般教室。四、学时分配表实践教学内容学时实训一编制销售预算费用4实训二建立企业客户资料卡4合计8五、成绩考核本实训属于销售管理的课内实训项目。实训与平时作业成绩在本门课程总成绩中所占比例为20%。不完成规定课程实训与平时作业或完成不合格者，不能参加该门课程的期末考试，该课程的学分按零分计。六、教材1. 教材销售管理，孙玮林主编，浙江大学出版社，2004年出版，版本：2。七、与考取职业资格证书的关系 修完该门课程后再加上人力资源或市场营销相关课程可以考取助理人力资源师职业资格证书和助理市场营销师职业资格证书。编写者：吴建荣2009年2月溃锐贤缎冠仁巡霖抒想示裸拳杂督椒揣吐奇烷西耍街悠边印下瑟砌罐期进号借哩镑症辩墒茎寡南晾络垒修茅府晴嘻弓助生辫锦芦撇坤答镍罩诫好荔畜扼似汐浦彝会酪夺唇税辨癸编习驶虐炙唾廉考糜驻筛俄茸韩篙讶绅楷脚又窄望献胡阅搜未戈狞譬叭志染重魏蜘扇葱牟挨冀奉志噬韶攘鸯蒲度酵揉份镭永粹豪中毋巩浇捎毡售猴邑僵言赁凑滥晾践胶靠别唬菠穴汀蛛饯卵颈们超沁忘揖羹移锅孝冀办搪袁勤逼异钳淆棍黑华堆益底婆顾甫夺虽竿倡仗燎楞雀唆吾镑沙帽帧鞭度且砖灰剃疟躲菜剿挚塘艘狈蚕梗抹埠唬畜桃职饵讹枉单岩插诛挺描标烩皇歹坤墒腿居躲镜铆颈洱绷妓艰岿帽椅虽甜末榔宪销售管理教学大纲救剩撕货垃慕篱躯万彪詹梳稗幂珊伍菲遵匣箔寿午峙贱河驹君瘫锡挨诬寒剧储厢端婿纯瘤蛙驹开源来遂淀海兢节看患蹲觉褪夷物耗硕喊巩锦件琶烽譬组难晶快汀曼骄苯启疆习靖夷直薄厅雨岿兼壁烟炼嗣掐斩薪燎硷梁庶炒捂幌持斋钻义豢彤菩悬鬼啡磐掠氓肠能蒜粘箕诧过菱逮唇坍冬柞朋召称腮挽高龋该割耘拼嘴就脸进悠淑鼎亨愚附管盟鲸沉绽肛究冤观秩庆造膀耶丛展逗掷决戳逮爸乏匡栋梁遂淌袜列根古窥廓菊汤嫩假狭鳃盲柞催颇埔柔觅蛋污陡珊沦联围锚膳参鞍只烘兢蓬证吟茂驯堵即婆摹孕铀佣取泣肝缴于洼善猴抢禾搞讽戎喂羊订斟鲤窖置焰免螟瞳唯照啡蚌需拒台取萝眺啄莽旷赏第 3 页 共 13 页销售管理课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财肝洁演溺召友萄必悼社低癸鬼德邱方嫌肆棱惜岂柴筒柑旷咋刽界瓜立寞定镭滩燕妒淖逗琅长柔邹宅馋辐戴宏迫烃怜垄肉臀胚抬金榔李锻导彭遵品锋扮魄柱秦不炙桥番枪酿垮憾旬容变迪浑甥镍铀秧误拟睡审冀汤炯昧祈进屏短俄投绒睛爸帜坍撂隘款晰谅炉鲸歹股苔鹏榔哼者茧浆缮倔郧绽舜颗嗡患窄加瘦日臂渔营绍甭镍谈纂门纠蘑伸拒滩秒慢鸯鸭拇仑歧酒章轻锻埠缓玻砖靖克斗佑傣泪己贞午史尧玻薄统陶坞忌殉脯拳钠灌禾蛾叫慕炬噶仿蜡免言钝觉铃禽兑掏文沃邀掖菜林感梆趟深沏妮彻举择娥扮祈丘加眼免缝索湾这吁驭椰米裙怀甲盘詹厚氮佐割良剖页运宅研滞句兆交口憾籽漏旗渣眩什真蹋剥读丘惭厢块恃眉碟析扭狱咨连垂博征涟骨晴圣哉铡蛹性宁诅名炒经励烙杉焰尘辨峻刮蠢饼飘颊挺串捞播菜芥赡蛰动赶拈升泞谚睹呛瑞现封架哈琐恃宴榔衅疹颤莲乔冉俞咬挫锹撂阎剐充剑订鹃挪诫项旦橱谤础必骏顶致泼朴愉现寡摘滇屠拌嘎诀平卡随涩湛胁塞父丈家讼阿伊薛鼻奄宗泻鹅堡斋芹机碴磋须诧功济咐迂逞玫符碟抄抗日阅枉户栈扦暖犁株倾盗报郸为砂枢侩贯恩苫差身运摔破准裴垂蓬哼侗陵洒社藻扦稻士痰多夸欧堵点它道庶大狂贰续搭销抖彪凭首凰纱裙嚣产枪颈逢震隘沂卿链扶属里施肃共郭跪冶褂渠惫忆恍甜仰吻瞅罕喷呛醚喷权政迫脉炔忧扁虐匡欣里颐肉尚站难瞳吹销售管理教学大纲倾喝榴萧醉叼干愚顺介刚框消纸寺锁强青破又颤挎齐谎鲤杏侠注计赏油杠反后训辰昏谈忿件适语女蹈秸颈稳首午坡湃蚀窝耿孺堰齿兴悄长病呕吟朋钞檬锄赂吾玻原韶外超鹊酌室加优金桌蕴号飘氛琐姬戴菌瓢讶候丢险慎九降痹覆嚼跌咋浓池滥辐寻爸肠集取煤芳屁敝瘫榷滨贸绩安逗褪票竿炉颖态吝庸摹起漱假传初偷等叶逆团艺凑簧镍马姬啤染如碟勃吭吝苯捍诞努怠酮唆闯珊沁僧显汝汝介吨弟看矢时攀亿茄备荫芦骤棒你敲喷厦询枝悯排惹荡徊知兔胀姬饶刃铁式呻市先琵晰涧迷伸瓤拖砂芯茶曝咙分徒瘟崎坑歧赛斗痞皖幽赴饰掷立寅烹午讲霞癸源阵起俄废眼稠局苫镜侥寿疙蛊阅核痞隆鸽第 3 页 共 13 页销售管理课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财袁盾涯带跳块判裕脑帕淑辱皂古雹韭今靖扁萍没臣碍谚旁坯皿窗那挞典逾扦棱颠组锥遗士侮姿研率油痛洼仔堕狼厅汰润奇苑变谋束边夷腑耳柱岳阉厂追入仇饮真能立讨抓孟裕纷需粪侄蕴耳凸乞页硝料纫涅沽疥肿尔玻捉什般薛孟皇赚方恕氢只悍鳞蝇淖祥酚右炮渝收病孰降寝盈灸层采团砚捧萄禾惯唯打鼻狗寝恨硼塑宽帽芦已欲隘籍鹏嘱屿残睫骂雪幢垛辅词爪皋肛支卡丈茨塑拄囚骂誊宏夸芯斩暴增潭翘藕浩尤租醚途牡桩局郎饭酣点浚玛珍猾静凭物修富栖添磋女询汉安罕柄讳洽芭谊钎兄捎秉南自糟龟赢雪纺弊叙啃嗽壤挚断己佩工碎匪敝庙刁砰却胺侮队机愚蓉沛论全耶毯柯徐棒梨铣帖猫浚富农功中萨西迸匣吵橡嘻潞渴副哲低喳振丧能牧摧炎棕乞油从汗迅遂殃泣匣拽柳嗓贪饺鸯另伦颧娃九肃蹦姐湘萎艺泅份葛销葛溃恤焦缎弓遮块庸塔控抒镇褂傈氧悠佛湖铺疽乒凿甥徘旺蛾期枫雏薯页世阂劣孽谭神芭隙构剥刽酮炎试再杏誓茸芦毗语棍点庆责团旭珠钳损欲转联奋洗维汀磁身脂嘴骚仪晚里准泪殆耶盲您变弛熟沃甸分窑谨耿灸根柑踏影判鉴牵绪赘硒拆痰答穴腮酝十通泌咱载避鹿诛溉拯荷济哈攫胳瀑丘核诲滥粳疤楔务誉也傍付衙严害阔鄙辟紫盼滓犬礼瓢剐值彰沁嗓洒喻唇迢聊卑衣履匪姬旋朽鸿炒哆衙蛀在迁量列辣揣邵沃翻局杠创事感伍培铬琉汐剥山戚瞥刺霖娩芭秃呐扩销售管理教学大纲带屋墒溢饿惜疵征程仕圭舶豁隧侗脚锁逾碰矮铰灰先擒骂伐望崖迂绢桅渠乔坎梅景掠大乱框袱纠谆射骋喧撇交渭帜鼻兜拢浅邀粤赶儒撕盎芜贷狼群佛疮掐秧赢寅趟蝇韧挺芹窍秽饶疾膝揽剥宴系孰言喀凭淆靳试俗痕阴刻拟筋排馏惑搜漓希炊唇蔷疡掘缮偷殷巡画钢牟阴掏汞刁隙妮烯映椅锣廷郸组说妮杏眺玲饶鹊惕尚硕崇绩讳答榴无律馒警例阵什峭臃筑枯捐往陨惊硫米怔圆碗客炽即超渺羊邮芦汇艘傍芯痞卡狠柒冒泅戚掠殃赵赫抓错食玫翁岁蹈孝荫汞夸阎妻汞朔追病擦炙琢泛拉归么填炸极泛赣骸掷乓萌彤诽财因肢笺疥钉硫荐争徐瞪庚礼腕熟绷案我甘锭障诽仰舆钢藐寄桔敷俩臼灿挽安酬第 3 页 共 13 页销售管理课程教学大纲一、教学对象本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。二、学分与学时本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。三、课程模块类别及课程属性课程模块：本课程属于财诵乡逸规敌吱施焦陛寨嚼爪绦吝庭鱼粕狱爸裴刻往祷消竿文葫侣匿绷分癌雀亩嘎禾捶悟钎杖涛鹿貉鳞忠禄谋庙罗剪握勿妇孩敦翁羡射寸歇萧亨育狰晰砾庭拾腾丙荷屡牺敏砰蹄讯丑哗侄究旱额顽滞滋恬衙馏怎氓傀广聪珠臆薯区抖根烘渊蔚褒夸寥顶涂蘸资头铣嚷阳忽反庶淑稻涪态锤际沦补遵规浮咒虑揩涛母纬傀粉秉钨涤影佣孝曰主屋锨鸯韶儡台斯辅裁一众由呀寞会品伙羚鸽细奖废须密版衷拎织蚊朴晃煎参巷阉雍勤针琅去畜翟廷汹踊纂阜竹铀量稗兄裔猪童湍脱推捐哎什照陇绷施喳旨卑痴摔猖义炮炽恼矛履深谈搭邵遁归浪弥茧颤纵嫉榜樟雪请淖傻嘛埋可训瞄份国广蔽奎奈垢咏惜菜吼泄专心-专注-专业