绿色视野有限责任公司创业计划书(共45页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上第八届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划竞赛团队名称：绿野团队团队人数：10人二一二年五月专心-专注-专业目录1 执行总结1.1 创意背景和项目简述1.1.1 项目背景创业团队成员均是在校大学生，经常会遇到买教材和辅导书的问题，由于大学比较独立，我们可以自行购买新书或者旧书，再或者可以向他人借书。观察发现，大学生毕业后许多书籍对于他们来说都没有价值的，但是对于在校生都是非常有用的，针对这些情况，我们发现开办一家二手书公司是非常好的。1.1.2 项目简述就大学生群体而言，随着大学扩招，我国经济繁荣稳定的发展，中国高等教育发展也呈日益上升的趋势，在校的大学生也越来越多，二手书的产量也越来越多。许多专家认为，二手书的循环使用在我国还是具有必要性和可行性的。目前我国在校大学生约有2600万人，以每个学生每年用15册课本计算，每年要用4亿册课本，消费纸张达7.3万吨，需砍伐150多万棵树。造成了我国资源和金钱的巨大浪费。如果推行二手教材的循环使用，按照这种算法：循环节约使用文化纸，若以大学生人均课本费220元计算，全国每年至少可节约书费57.2亿元。同时这也符合“十二五”的节能减排计划。1.2 创业机会概述在大学里，许多同学买二手书，除了出于经济上的考虑之外，还因为它有笔记、勾划的重点、眉批等“加料”特色，这不仅有利于学生间互相交流学习方法，帮助记忆知识点，还能促使同学从不同角度去发现问题。二手书的循环使用不仅仅是一种经济上的节约，而且更是一种社会理念。因此也有很多人通过赠予、交换来实现资源共享更好的体现书本价值。据了解厦门大学的漳州校区图书馆就为同学们“易书”开辟了这样一个场地，这种方式不能用金钱来衡量，人们称之为“绿色消费”或“图书漂流”。目前，大学生二手书收售市场在XX大学乃至全国多数大学都还是一个空白点，一般情况下，二手书的销售都是一对一转手销售的个人经济行为，很难形成稳定的商业行为。因此，经营二手书产业有很大的商机，创业机会良好。1.3 目标市场的描述和预测我们主要针对大学生进行销售，大学生具有独立选择的权利，修复翻新后的二手书具有价格便宜、有笔记等优点，所以需求非常大。随着社会的不断进步，大学生对书籍的渴望程度越来越强，所以具有很好的发展前景。1.4 竞争优势和劣势分析优势：目前二手书市场非常大，具有规模的公司非常少，所以前期竞争小。劣势：没有前例可以借鉴，风险稍大，随着公司的成立与发展，会有许多公司参与竞争，创业团队成员社会经验较少。1.5 经济状况和盈利能力预测注册资本350万，其中风险投资150万，团队成员自筹150万，国家大学生创业基金50万。预测第一年净利润为零，第二年100万，随后每年增长100万，到第六年达到稳定。1.6 团队概述绿色视野有限责任公司是由10个志同道合的大学生共同创建的。其创业队伍核心成员综合了能源、营销、工商管理、会计、机械、化工等各具特色的专业人才，其知识结构合理，差异性明显，以优势互补的方式为团队服务，为共同的目标不懈努力。本团队的成员都来自XX大学，在校期间，团队成员彼此相互信赖相互帮助，积极参加各种社会实践活动，时刻关注国内外经济新闻，一起学习经济学并且经常讨论各种创业的话题，通过长时间的沟通与探讨，成员之间达成了很好的默契。小组成员极具创新思维，拥有创业激情，思维严谨，对绿色视野有限责任公司的发展及未来充满信心。1.7 预计能提供的利益由于是二手书，可以给购买我们公司书籍的大学生平均每人节约100元。此外，可以减少用于制作新书的成本（比如树木、人力、设备等）。有选择性的将一些书籍选出进行慈善事业，为普及知识做贡献。2 产业背景和公司概述2.1 详细的市场分析和描述2.1.1 二手书市场现状目前二手书市场主要以分散的小型书店，还有网上销售，网上最大的销售平台主要是有路网，还有淘宝网、拍拍网等平台，但都是为小型卖家提供一个平台销售闲置书籍，还有甚至以地摊销售的形式出现，二手书市场的以公司化运作几乎为零，总的来说二手书市场总体特征极不规范。若以公司化运作二手书市场可以达到规模化优势，规范的经营管理可以降低成本，同时也可获得在市场上的竞争优势。2.1.2 市场细分按市场开发程度以及消费者的需求差异性，划分不同的消费群体，二手书投资市场主要可分为以下四类：大学校园及其周边、城镇社区、经济相对落后的地区、图书馆。公司初期主要在大学校内设分店进行销售，中后期将扩大销售范围。2.2 竞争对手分析二手书店市场现有竞争者主要为新书实体书店、二手书实体店、网上书店和电子书店。（1）新书实体书店相对于二手书而言，虽然实体书店中新书的价格很贵，但有很多人更青睐于新书。但实体新书店最大的劣势就是价格昂贵，价格折扣最多为8折。（2）二手书实体店如今在二手书销售市场上，二手书实体店并不多，仅为数不多的一些小型实体店的存在，其他的大都是以地摊销售的方式存在。（3）网上书店网店出售的产品价格整体较实体店更低，且节假日促销活动繁多、优惠力度大，使得网店的价格优势备受用户推崇。现如今，淘宝、当当网等一些购物网站也推出出售二手书，由于网络是一个虚拟的，因此其管理成本低，书价大幅下降，对二手书市场形成很大的压力同时，网店不受购买时间限制、产品种类丰富以及送货上门的特征也赢得了部分用户的青睐。但是在网店购买的图书需要等待少则3天多则半个月，并且见不到书籍实体，也不清楚书籍的质量如何。（4）电子书店电子书店能够提供海量图书信息，价格低廉目前，大多数电子书店都提供尽可能完整详细的书目信息，如书目、作/译者，出版社、出版日期、书号、页码、内容提要、价格等，有的甚至提供图书的目录、前言、内容节选、精彩插图、书评、作者简介等。但是电子书更新速度慢，颜色显示单一，且可定制功能性较弱。2.3 市场需求以下是市场调查报告。市场需求调查：调查目的：分析二手书市场的需求程度调查对象：XX大学各院系各年级在校学生调查方式：问卷调查，随机访谈以及客观观察结果统计：表1 本次参与调查的大学生年级分布08级（%）09级（%）10级（%）11级（%）其它（%）4027.522.555表2 大学生生获得课外书的途径图书馆借阅（%）向同学借（%）购买新书（%）购买二手书（%）其它（%）45.51214.5245表3 每年用于购置书籍的花费（除去教科书）50元以下（%）50100元（%）100200元（%）200300元（%）300元以上（%）33.425.322.813.55表4 大学生每年产生的旧书量10本以下（%）1015本（%）1520本（%）2030本（%）30本以上（%）18.535.325.715.55表5 是否了解我校二手书店情况有（%）没有（%）不知道（%）其他（%）265.531.51表6 大学生在二手书市场上倾向购买书的类型旧教材（%）旧工具书（%）旧杂志（%）其它有收藏价值的书（%）50.418.36.325表7 大学生是否接受二手书 会购买并使用（%）只使用免费获得的二手书（%）不使用（%）不知道（%）90.43.23.13.3表8 大学生处理二手书的途径闲置（%）借出（%）捐赠（%）收藏（%）卖出（%）丢弃（%）其它（%）19.19.83.334.228.82.42.4表9 大学生购买二手书的原因 便宜（%）旧书看起来亲切（%）暂买不到新书（%）书用途不大（%）其它（%）74.3014.311.40表10 旧书循环利用的意义 环保（%）经济（%）知识共享（%）资源再利用（%）2529.66.838.6调查结果分析：旧书除了价格低，解决了大学生们我为书“穷”的尴尬外，它本身的“物美”也是吸引大学生争相购买的重要原因之一。我们在调查中发现，大部分“旧”书其实并不旧，极具有收藏和阅读价值。高校教材本身缓慢的更新速度也为二手书商店的形成提供了必要条件。除了极少数工科的专业课书籍保持着两到三年一次的更新速度外，绝大多数教材都是常年不变的。XX大学校园乃至全国大学内缺乏具备完整流通体系的大学生二手书市场，同学们普遍有出售闲置书籍或购买二手书籍的愿望，但是却苦于找不到合适的载体。校园对二手书有很大的需求，若对二手书进行消毒处理，使二手书能够让人更安全的使用，这样可以使二手书更好的循环利用，同时也做到对资源的再利用。2.4 公司概述 图1 公司LOGO绿色视野有限责任公司的LOGO是由英文单词“green vision”以及黄色和绿色书页组成，“green vision”的中文解释为绿色视野，与我们公司的名字相同。而黄绿色书页则象征二手书及其回收利用，二者合起来正是绿色视野所倡导的“绿色、环保、节能”，意味着提高环保意识，突显出了绿色视野公司的创建初衷，既尊重自然，又回归自然，真正实现人类的可持续发展。本公司预计在全国大中型城市设立区域销售中心，为了更加高效迅速全面的整合处理销售和经营过程中的问题，方便广大顾客，我们将建立健全公司的制度，同时设立相应的售后服务部，专门解决协调各个绿色视野书店经营过程中出现的问题。这些材料均是我们调查研究的结果，创业计划书的贡献在于将这些材料提纲条理化，以便读者和学生了解二手书和二手书市场。简单的讲，本公司是站在中国人的消费观念立场上，以西方扩张的历史观点，采用考察经济增长速度与生态系统韵律是否协调的方法来认识二手书利用至于环境的重要性以及它对环境问题的贡献，本公司主要目的在于形成具有特色的绿色视野，为保护环境做一点贡献。3 市场调查和分析3.1 目标市场顾客的描述与分析按市场开发程度以及消费者的需求差异性，我们的目标顾客主要有四部分：（1）大学生群体根据调查，大学生消费者群体存在巨大市场潜力。一方面，大学期间多数情况以自学为主，学生除上课时间外拥有非常多的自由时间支配，因此，课外阅读需求便突显出来；再者，学生可以按照自我意愿来计划学习，而在没有老师辅导的情况下，各种工具书籍、教辅书籍等需求量增大。然而他们在这些书籍方面花费的钱又比较多，买崭新的书籍消费过高，难以接受。因此，二手书店的发展前景十分乐观。另一方面，大多数大学生还没有工作，大多数的零花钱来源于生活费，手头并不宽裕。对于大学生使用的专业书大多数价格高昂，而且很多人使用完之后就当作废纸给卖了。这样就没有很好的发挥他们应有的作用，而且每个专业的课程用书一般都是好几年才变动一次，变动的幅度也不时很大，这就为大家使用二手书提供了条件。加之二手书的价格是新书的一半，甚至更少，这对大多数追求性价比的同学来说是很有吸引力的。综上分析，在大学生消费群体中间应该有较好的发展前景。（2）城市社区对于一些城市社区，从其群体的主要特点出发分析顾客消费需求：人口密度高、异质性强、流动大。在许多城市社区，经常有许多老年人、小孩及一些游手好闲的群体闲置在社区，据调查，在社区内的一些二手书摊很受此类群体的喜欢，然而这些二手书摊没有固定的摊位，且所售书籍类型很单调，并不能满足社区群体的需求。因此，对于市场顾客需求来讲，二手书店很受欢迎。经济结构多样化，生活方式多样化。随着经济的快速发展，人们的文化、生活水平质量也随之提升，因此，在一些城市社区开设二 手书店很有必要。一方面可以满足顾客的消费需求；另一方面，也起到环保利用的效果，正好也符合城市可持续发展要求。（3）经济相对落后的地区近些年，尽管我国人均消费水平有了很大的提升，然而在一些偏远的地方，读书上学还是问题，因此在这些地区开设一些二手书店是很有必要的。（4）图书馆对于书籍的需求量非常大，若是全部购买新书成本非常高，所以我们会与图书馆方面联系，选择性地向对方出售二手书。3.2 市场容量和趋势的分析、预测据我们的调查，目前全国范围之内的市场的容量是很大的，因为它顺应了时代人们对环境的要求，我们可以预测在将来的几年之内二手书的销售将达到1000万册，并且将会逐年增加的趋势一直增长。3.3 竞争分析表11 竞争分析 竞争分析外部环境分析经济方面由于本公司主要面对大学生，分析其特点发现大学生中农村学生占有相当大的比例，影响整体消费者消费水平。文化方面由于消费群体主要是是大学生，因此在商品选择上要注重品味，拒绝低级趣味的图书，倡导先进的科学文化。本学校以经管类学科为主，经管类的学生很多是期望将来进入企业，因此关于企业管理，企业家传记和经济学管理学方面的书籍应该多进货。内部环境分析优势二手书的回收价格廉价，开店成本低，利润可观。无污染，无保质期，易于保存和收藏。在国内大学内很少有二手书店，因此作为二手书市场的开拓者，更容易获得较高利润。二手书店与学校图书管相比，使用者可以通过低价购买拥有自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。劣势书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大。常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。对书籍的来源控制力度小，不能由市场的需求决定，主要取决于卖旧书的人。3.4 估计的市场份额和销售额我公司成立初期我们将努力完成各个方面的工作，争取第一年就能达市场份额到10%，据估计我国每年二手书籍的销售额将达到1000万册，我们将努力使本公司销售额将达到100万册。3.5 市场发展的走势目前，全世界都在提倡节约环保型社会，越来越多的人将更加的注重我们生存的环境，那么提倡使用二手书籍的号召将会得到很多人的支持，所以我们预测将会有很多人来买二手书籍，市场的走势将会有越来越多的人来买二手书籍，受到广大顾客的青睐。4 公司战略4.1 总体战略公司首先立足于沈阳及周边城市进行发展业务，占领当地二手书市场，在35年内通过加盟连锁的方式逐步拓展在全国的市场领域，增强公司的规模和实力，成为二手书店领域的市场领导者，其办理的流程图如下：加盟咨询意向洽谈递交开店申请签订意向协议公司实地考察加盟商资信调查加盟地区及店铺调查正式签约领取相关资料加盟授权交纳相关费用及进货获资金签署加盟合同设计、装修、店铺加盟商订货店员招聘装修验收合、总部配发货品格店员店长培训店铺验收上货开 业图2 加盟流程4.1.1 公司使命“向社会提供健康可靠的绿色视野书籍，积极相应国家号召的可持续发展战略”4.1.2 公司宗旨“关注绿色，守护心灵”4.2 发展战略公司坚持专业化的发展战略，将二手书籍作为核心业务经营。公司充分利用内部优势和外部机会，建立起竞争优势和市场地位；公司设立了阶段性的发展目标，力争在2025年占领国内的市场，将“绿色视野”打造成为国内知名品牌。2020年以后 2017年-2018年 2016年-2017年 2015年华南市场和华东市场沈阳市场华北市场东北市场图3 公司发展战略4.2.1 初期（13年）市场策略为占领沈阳及周边市场，开发潜在二手书市场；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大经营区域。第一年： 二手书籍导入市场，提高公司的知名度，树立品牌形象；进入沈阳以及周边各大城市；最后的净利润为28.94万元。第二年：扩大二手书籍在消费者中的影响；市场逐渐向东北市场拓展；累计销量60万册，净利润为105.73万元。第三年：提升公司和品牌形象，增加无形资产；努力完善售后服务体系；年销量达到70万册，销售收入达到166.17万元；拓展潜在市场，东北地区基本覆盖到中小城市。4.2.2 中期（46年）Ø 进一步完善和健全销售网络；Ø 力争在同等的二手书籍市场占有率达到30%45%，处于前沿；Ø 巩固已经开发的市场并且拓展未来市场。4.2.3 长期（7-10年）利用本公司领先的管理和在生产技术优势，努力变成国内二手书籍的主导者，积极拓展市场空间，不断扩大市场占有率，成为二手书籍行业的领先者。纵向延伸：立足二手书籍的领域，推出拥有自主品牌的低价、方便的书籍，占据国内二手书籍市场的主导地位。横向延伸：依靠对二手书籍的深入研究，推出在普通市场上无法找到的古书、比较古老的历史文献、公司将以自己的优势，适时进入相应的国际市场。4.3 公司4P营销策略4.3.1 二手书产品策略包装：公司在收购旧书后进行一系列的处理和包装，使得一些较为旧的二手书外观变得更加美观，使得消费者在购买时更加体面，此外统一在所售书籍上打印上公司标识以及名字，提升公司形象，以此来区分其他销售二手书籍销售商，在市场上获得竞争优势。在图书销售时重新进行分类，并且进行条形码入库，这样便于消费者在很短的时间内仅需进行检索，就可以找到想要的书籍，省去了消费者找书的麻烦，这样人性化的管理方式定可以赢得消费者的满意。绿色视野二手书籍简易包装示意图： 本公司LOGO位置二手书籍图4 绿色视野二手书籍简易包装示意图服务：提供超值服务也是我们的重点，产品也包括了服务在内，目前二手书销售商仅在提供给消费者商品后就不在为消费者提供任何服务了，我们公司恰好要补全这一点的不足，努力加强服务，让消费者满意，保证顾客的忠诚度。主要采取会员制，当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员按照购买数额给予累计优惠折扣。同时公司将建立健全的销售服务网络，主要如下：售前服务：采用在大学和社会高度宣传、集中培训和不断交流等方法，以及通过专业推销人员的努力，使消费者了解二手书的优点，加强公众使用二手书来保护环境的意识。售后服务：建立健全的销售网络，包括销售渠道中的反馈和网络销售的反馈，做好二手书的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客保持良好的关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要。4.3.2 二手书价格策略定价上我们主要采取成本加成定价法，我们初定图书回收成本约1元/本，则定价为5元/本，既是五倍于成本定价，据调查，市场可接受的回收价大约是0.5至5元/本，市场可接受的零售价大约是1至15元/本。同时针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价法的价格策略，大约定在同类书籍的5075%。在同等条件下，相对于同类书籍有价格优势，又有地理优势，面对竞争对手策略差异化时，我们可利用的采取降价来保持自己的优势。4.3.3 销售渠道策略为了方便广大顾客能买到自己需要的书，我们公司将实行两种销售模式，实行实体店销售和网络销售渠道。实体店销售渠道我们拟采取的实体销售渠道有两种：自建销售网和利用现有渠道。第一年建立以沈阳开发区为中心的销售网络，完善沈阳的销售网络，大概在一到四年左右，在稳固沈阳市场后逐渐扩展到东北，设置区域分销处。后期将销售网络依次扩展到华北、华中、华南、华东、西北、西南区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设，销售网络的建立原则是最大程度满足消费者需求。利用现有回收商，去逐步建立分销体系，绿色视野处于起步阶段，正在逐步完善销售网络，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着绿色视野销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立绿色视野网站与消费者资源管理库，积极推动色视野网网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证我们的二手图书顺利进入市场。网络销售渠道建立公司销售网站，同时也利用现有的网上销售平台建立绿色视野旗舰店，如当当网、拍拍网等出名网络平台，利用这些平台的知名度可以迅速使公司被人们所了解。通过网络订购书籍，消费者可以浏览到公司所有书籍，同时还可以直接在网站上进行信息反馈，提出一些宝贵的意见，这样更有助于公司的发展和改进，以下为网络销售方式大致框架图：网上书店书目管理书架管理订单管理邮件管理会员管理接受订单处理订单等待付款款到发书账务管理支付管理发票管理图5 网络销售框架图以上两种渠道的基础上，我们公司将重点利用数据库管理软件对书籍存货进行管理，在每个销售点的书籍销售进行实时信息管理，和一些大型有信誉的物流公司合作，合理配置各个店铺的需求。比如，在沈阳的书店数据库显示缺经管类图书，而抚顺地区正好显示库存有多余经管类图书，通过管理系统就可以很清晰的了解图书供求情况，并通过物流公司的配送，这样就可以做到库存的优化管理，同时也很好的满足了各个地区消费者的不同需求。4.3.4 促销策略广告宣传:根据现有市场的特殊性，我们针对校园主要采取校园代理宣传活动，即在书店初期展开一周一次的宣传活动，然后在学生熟悉了二手书店以后，逐渐将宣传周期扩大。这个活动主要是雇佣校园宣传员，定期地为我们发传单和在学校的宣传栏以及公寓的宣传板上张贴我们的图书广告。而对于非学生类人群的宣传，我们采取在小区的宣传栏上粘贴广告以及发放传单的方式，让更多的市民熟悉我们二手书店。利用网络工具，招聘校园兼职制作二手书店的网页，进行网上宣传，充分利用网络的信息化、高效化、无边界化。在大学校园进行一些公益广告的制作与宣传，主要针对现在的全球变暖，保护环境，低碳生活等方面进行宣传，加强公众环保意识，倡导废旧物品的回收利用，这也是为公司的产品做了宣传。我们还将通过将一些旧书无偿捐助给慈善机构来让社会更多的人认识到我们的书店，引起人们广泛的关注。销售促进:一般来说，每个学期的开始和结束是学生的购书高潮。在这样的时期，我们采取大规模的促销活动。而在非购书高潮时期，我们将根据竞争对手的销售手段和刺激居民购书的热情而采取适当的促销活动。高峰期的促销方式不以价格战为主，因为这是公司的盈利高峰期，我们针对学生购书以赠送个性书签，而对于送礼购书则给予免费包装的形式。书签和包装纸的成本较低，也比较贴切购书者的心境。而在非购书高潮期间则以适时的价格优惠为主，刺激购买消费。同时也采取数量折扣的方式，当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。公共关系策略:为了提升公司在公众心目中的形象，未来开展公共关系也是我公司重点的部分，主要以捐赠贫困地区二手书籍，特别是一些贫困山区的学校，此外也会将一些书籍捐赠到社区以及图书馆，以提升公司形象和争取到政府的政策支持。同时也开展一些社区活动和开展大学读书活动，在活动中加强公众读书意识和宣传环保意识，鼓励人们购买二手书籍，保护环境，这也是在宣传公司的理念。在校园赞助学生活动，不断的向消费者植入我们公司的知名度以及美誉度，建立公司在消费者心目中的良好口碑，这样利用消费者的口碑来树立公司的形象。5 总体进度安排5.1 收入来源我公司正常运转后，将有以下收入来源：Ø 低价买进旧书中、高价卖出修整后的书，赚取其差价（主要收入来源）。Ø 出租书从中收取出租费。Ø 提供修整心爱图书服务收取修整费。Ø 余下的废书废纸确定毫无价值后卖给造纸厂收回成本。5.2 收支平衡点和正现金流成功运行的前提是必须充分了解自己的直接和间接成本，了解它们是如何影响定价和盈利模式的。还可能会决定这一年时盈利年还是亏损年。因此我们现阶段需要计算公司的收支平衡点，以确保公司运行正常化，尽力排除公司承担的风险，平衡点可以由以下几点找出：Ø 旧书零售价和旧书直接回收成本。Ø 计算我公司主体业务带来的边际收益。Ø 计算营业成本。Ø 然后确定收支平衡点。例如我公司营业成本是1000元，边际收益是10元，那么收支平衡数量就是1,000元/10元，就是说需要卖出100本二手还是图书才能达到收支平衡点.就拿我公司指导经营的店面为例，我们必须以50元的单价卖出100本二手图书才能达到收支平衡。如果不能收回直接和间接成本，那么公司书店就不能盈利。只有卖出100本二手图书之后我们的书店才能达到收支平衡。当然我们从第101本二手图书起我们就会获得利润。如果根据市场预测，每个月都只能卖出40本二手图书，那么我们将永远无法获利，因此计算 收支平衡点非常重要。再者，必须定期重新计算收支平衡点。随着零售价、直接成本和营业间接成本的变动，我公司的收支平衡点也会变化，所以在其他经营成本发生变化的时候一定要重新计算收支平衡点。需要把计算收支平衡点作为定价政策的一部分，这样才能确保所卖出的二手图书或服务能够赚到钱，并且能够在成本和销售额的基础上保持盈利。5.3 主要合作伙伴Ø 学校（主要以此为主）以及有书籍经常更新换代的教育机构或者部门。Ø 有一定资金的信誉度高的个人及企。Ø 造纸厂。Ø 固定废品回收站等。5.4 融资方案成立初期融资方案将以大学生创业基金，联盟成员，风险投资（让股权的方式进行融资）为融资伙伴，具体如下，成立初期将投入资金350万元，大学生创业基金50万元，联盟成员自筹150万，风险投资150万。后期将以合资、合作、外资企业融资渠道；银行及金融机构贷款；政府贷款；风险投资；发行债券；发行股票；转让经营权等多元化融资方案，使我公司多能够多渠道的比较与选择可以有效降低融资成本，提高效率以降低我公司的融资风险。我公司的融资方案伙伴原则如下：1) 发展长期的、信赖的合作关系。2) 这种关系有明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。3) 双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计划。4) 双方相互信任、共担风险、共享信息。5) 共同开发、创造。6) 以严格的尺度来衡量合作表现，并且不断适度提高这种合作表现。6 关键的风险、问题和假定6.1 关键的风险和问题 （1）融资风险分析作为一个新开的经销商，对于买卖二手书来说，更加关注的是流动性资金的足够保障，然而也同其他新设立的小型实体企业一样，第一，没有足够积累的商誉与信誉保障。第二，没有可用与转移的资产抵押。向租用风险控制的银行借款难度大，只有通过个人的信誉保障向风险投资机构融资才可以尽量降低融资的时间及其他成本。（2）成本风险分析经营二手书的运营与管理，基本设施的建设成本还在其次，最重要的还是建立供销渠道的成本，通过回收储存调配销售的基本运营模式，货币转化成了“图书”这种看得见的资产，然而若买不出去或不能及时卖出去，“旧书”不能再转化为货币，资金链就断了，成本便变成了损失，其次作为市场调研信息手机的成本作为一种沉没成本，风险自不待言。（3）市场供需风险分析竞争者分析：二手书店作为集信息与实体于一身的新开辟夹缝中企业，一边有传统的书籍销售商的挤压，另一边有时兴的网络书城在抢占书籍销售的市场。作为提倡节约环保的二手书店若不能及时改变国人（尤其是现在的大学生）消费观念，想要在这种环境中生存都难。消费者分析：时代的节奏在加快，知识的更新也在变快，作为知识的传统载体的书籍必将越来越普及，然而新的阅读方式的出现，读者选择的手段也在增加与改变，尤其对于“二手书”这种再利用资源都是一个不小的挑战。更加困难也更加重要的还在于能及时找到匹配的消费者。（4）渠道风险分析对于供销渠道的开发与建设，需要信息的及时收集与整理，书籍的运输与仓储，尤其是销售渠道的管理运作，供应者与消费者往往出现了重合，对于我们二手书店需要做的就是书籍的使用时差，学生作为我们主要是市场对象，供需往往出现时间与地点的集中性特点，而对于社会上其他比较分散的供求者来说其供销渠道的波动性较大，需要更多的时间与金钱的投入。（5）管理风险分析对人的管理同其他行业或企业的人力资源管理一样，而书籍作为一种消费品，由于其存在的实体损耗与功能损耗需要我们能及时找到其匹配的消费者。这对我们书籍的管理提出了新的要求，运输、仓储、新包装、调配等成本或价值往往通过时间来发现，因此我认为二手书的销售就是建立在时差上的渠道建设。（6）图书市场里存在着大量盗版书籍、刊物等，以其成本低廉优势对各销售站点造成巨大冲击。（7）专一的购买行为，很难把我学生主导潮流。（8）国营书店实力强大，不仅是从图书数量、种类上，还是在新书上市方面具有非常大的优势，而随着消费水平的不断提高，许多大学生有消费倾向情况。（9）各大高校内基本都建有图书馆，而且有适合阅读的专门场地，使得一部分学生在校园内就可以借阅到一定的书籍，导致购买需求乏力。（10）由于是大学期间进行自主创业，存在着一定的盲目性，对人员管理、制度优化、市场销售等方面存在缺乏经验和知识，对于店铺初期的发展可能会造成各项决定的错误产生，该风险属于内部软件方面，可以通过培训、总结、请教其他成功案例的经验来进行短时间内的提高、强化，应该说风险指数不是非常高，而且，受到人主观意识的改变而发生变化，具有一定的学习完善性。（11）随着发展，我们将依附互联网媒介对外宣传、销售，但是，随之而来的就有了一定的安全风险，网站是否具有足够的安全性，来抵御一般网络攻击，一旦遭受攻击后，能否快速有效的进行不理，及时挽回损失。6.2 风险应对方法（1）融资风险应对策略由于二手书店对流动性资金的要求较高，对固定资产的占用较大，而缺乏商誉增加了融资的风险与困难。因此我们作为公司发起人自筹一部分资金，向风险融资机构再融资一部分资本，待经营到一定阶段，就可以进行资产抵押或信誉担保向银行贷款，巩固和拓展我们的供销渠道，进一步扩大企业规模，积累规模效益。（2）成本风险应对策略在企业的萌芽阶段，实行精益管理，开源节流，在不降低服务质量的基础上选择尽可能低成本的营销渠道，以尽快积累发展的资金。在企业的成长阶段，用企业积累的资金和向银行的贷款投资与企业的发展与业务的开发，实现企业的跨越。在企业的成熟阶段，再次向社会融资，注重企业的规范化管理，进一步降低成本，减少成本风险。（3）市场供需风险管理及渠道风险应对策略面对竞争者，建立完善的协调与配送服务，打造我们的核心竞争优势，与各大书店、学校、报纸杂志社建立稳定的旧书供应渠道，甚至直接与大学生本人联系，实现收书与售书的一体化，同时开辟我们二手书的服务形式，集售书、租书、换书等多种业务为一体，开发范围更大的消费群体。一边降低市场竞争的压力，一边充分利用销售渠道的综合功能。（4）对书籍本身的应对策略保持书店干净整洁的环境，一方面实现对书籍的保护，一方面增加消费者对本店的好感。利用书架对旧书进行分类、修饰、匹配后摆放整齐，便于出售与顾客挑选。再者增加旧书的流动性，加快资金的流动与回收。（5）大学生在校期间，各项费用之处较大，但是自身又没有固定经济来源，在承受能力上较为偏向价格低廉、实用型消费，而我店产品正是源于这一出发点进行销售的，所以，在价格承受方面非常贴近消费者群体的水平。（6）地理优势，根据前期市场调查，以及对周边各大高校环境观察，我们书店的点位要符合以下几点：Ø 在学校附近没有大型书城、书店。Ø 以方便学生为主，不追求绝对有利的高价区域。Ø 不选择有大型、书籍齐全且更新能力强的图书馆的学校作为核心。Ø 避开餐饮、娱乐商家，尽量挨着超市、文具用品店。（7）形式新颖，积极开创特色服务，在满足消费群体的时尚追求的前提下，我店经营当中可适当添加一块“鸽子窝”经营模式板块，在该项下我们可以为那些有意愿开设自己的店铺，但却又愁于没有资金、没有良好平台的同学，提供展位，使其可以将自己的一些工具书、教材、收藏图书摆设到书架上，供其他消费者进行借阅、租赁，甚至购买，这样一来就可以为那些在校大学生提供一定的自我赢利平台，同时也借助这个模块更好的吸引消费者。（8）利用价格优势，进行市场空间的抢占Ø 教材主要是以书后定价的35折为参考。Ø 辅导书定价要根据堆积时间长短和受欢迎程度进行调整、一般堆积时间越长，价格越便宜，但是最低价绝不会低于进货价。为了保证我店图书长新，一般堆积不会超过一年，如果一年后还没有卖掉，我店会把此类图书送给一次性购物满一定金额的人，作为赠送。Ø 推出“以书换书”特设活动，就是把一部分学生的闲置书籍收集，按照书籍的新旧程度、受欢迎程度进行评估，然后换给其我店的一些书籍。（9）对于大多数同学来说，教材一般只使用一个学期，不会收藏。所以在毕业时大多数损坏并不严重，可继续使用的旧教材，参考书都会以废纸价格卖掉或直接扔掉，这种行为不仅是一种资金的浪费，更是一种对图书资源的严重浪费。所以二手书书店不仅响应国家政策，节能环保，一定会得到有关方面的支持。（10）由于正版图书价格昂贵，而二手图书价格低廉，通常在原价的基础上打35折，并且在售出前都已经过消毒，所以不仅不会影响同学使用，还可切实为同学省钱，可谓是物美价廉，一定会得到大多数同学的支持。（11）风险评估当中，内部“软件”占绝大部分，而这部分可以通过经营管理不断的提高、完善，总评风险不是非常高，且不是非常致命。7 管理团队7.1 管理团队介绍总经理副总经理副总经理财务部经理行政部经理仓储部经理运营部经理图6 管理团队分支图表12 各管理成员职责职位人数职责教育和工作背景总经理1进行整个公司的宏观运作研究生以上学历，有两年以上工作经验副总经理A1主管财务部与行政部研究生以上学历，有两年以上工作经验B1主管运营部与仓储部研究生以上学历，有两年以上工作经验财务部经理1主管财务部的各项事宜本科以上学历，专业为会计，至少一年工作经验营销部经理1主管营销部的各项事宜本科以上学历，专业为市场营销，至少一年工作经验仓储部经理1主管仓储部的各项事宜本科以上学历，至少一年工作经验行政部经理1主管行政部的各项事宜本科以上学历，专业为行政管理，至少一年工作经验7.2 投资人和持股情况。主要投资人包括风险投资者，绿野创业团队成员。根据投资额度进行股份分配，风险投资者共占50%，10名绿野成员各占5%。8 公司资金管理8.1 股本结构与规模公司注册资本350万，股本