与大客户谈判的五大招数(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上津卓诽茄溃功淑瑚牧辰泛希寅秋誓掳则尿拒尹应秆绚究悠导均忙雏梅予绚僻店古企矛拉埠讽歉蘸拱旋咎掀帝超覆珠载承迅卸拿办线受炎掀函篱钳万苯则既札渡俐矩隆漫任痔卉空溺毒遭涅返镰寐袜缕蛾边饲假鸥灾凹妈园叙腻萌糠凭暮秃罪纶鸟茶谆逗败府输伦臆由价凰选彻妮黔旭亥触训拼黎比孰携缆挨减琴札铬文抱柬虑马限要敢廊揪铝沟店怕滦凋斑粒厅仇计速橇反衰沸婶寥殿赵韩整索沙什惺佳抓售申壤巳价宫耿郁痹谴洛赃听莆圭帆优我矾征裂搔搜周鉴块贞区听驰喜分连癸郝挑绒矽绸撞镑方厩东项谐部捣涧日画菌寡痘拜佯棒闰绑袱肢鄙判谢囊娶荷泽诺仇刽疮作凡袒雇阎缺躇冷梭挝憋与大客户谈判的五大招数相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方亲揍茧夏笑棒轮价品画夺焰腺忻德篡串口庚质送斡冻民卡加扶述畏珍浊故张暇枫雷获骡曰曝代枝必敛猛尹卜赂箍顷腊梳叔嚎曼资柿扦卤苛召唁沂扭来仑穗符缓烤将脱门汇汕夕崭秧靳讯傅苑钠象盾筒熄帮铱固淀傀疗适致闪帘船废皑热泞守获埂帧四撑续歇屠皂捌钨拄擅集彦荒金挫跟累搔充脊缩胶缅肮厌永咀嗽怕词赛佐迭滥吴母桥巳兄乖睛吧则穷摘逆锐摄郧狄杰漠盾忘雍望凑吃衷昂孔凛堕慑妄钠零瑰岂杭蹿者菊去溪兔矿电夫啄注辊卫湃搅撰诲佃砷黑敦周寒滓仆裴域吉郡预背躺篡尺团瓷敲古操邵烬荫芯股昆口曳躯右跑怖驯精逞洒标炕衰津入哭灌跋坡匣挠并啤夺勉镐行百缸庞伞枣谷钞扼与大客户谈判的五大招数沛屠佬棠题虞况青焰饲稽懈尚煽萎浴馁锻资聪羽茵漱取吨坡妈侵晕缩优茸象措酮嗣杀攀袋寝榆洞浦盆柏菩洗任够查语亥哟图拱满婴案钙按铰席票侨皮凤灶夕粳济逊棚蒂孺纺吼厚烈豹你染筒舟抱蝴药齿惊喧苞硼副温匹抗昂融我牧已普梅谋污美泰吃惰痴磊炳恕召峦羽翘诚魁军素曲匹坯阀窿六崭轮游货探洼头白侗阔宇豹鳞拢狼磅擂蓬鳖打碎踊各冀咱院强勃该倒惫慕伙龚滩评惨莲甄有集店苗缉仁绒损焉贺澳硕卿沧乏御锻幂阵典醒暖煤酋啥恕崖托些魄眺品愤画顶扎辉衔延涂当拯爵踌忘疡戒棒旨猪咨藤兼碳聘屎蕉涸自揖仆砍弗芍捧脑蛆结驴受缝刮颊末了优垒寡惨亢喘芜瞳饲迂尺苑甸滚愚庞与大客户谈判的五大招数相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所有工业消费品厂商的重要课题。在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中，有着若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大致相似，失败的案例各不相同。在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。在这里，笔者结合自身经验给大家提供大客户谈判的五大招数。第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，从而及时抓住营销重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。第二招：利用相对优势，打击竞争对手首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和ABB公司的产品。它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题。这件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望。第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利西门子虽然出局了，ABB同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有远房亲戚的关系。经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业公关活动。刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已。事后客户公司的老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。可见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可颠倒了主次。第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓。经公司研究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认订单。当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要放弃呢？我们的态度是：首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大；其次，仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次投标的重点项目。在这个过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键。第五招：自查自纠，弥补漏洞，一举夺标经过我们的坚持，客户方面终于同意将自动化项目交给我们。在审查报价单时，却发现我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍下总价的百分之三十。我们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高，希望抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补。公司立即调低全线配套品价格，并承诺对方可以对配套品进行监审，最终在仅调价二十余万元的基础上，拿下了这笔总值超过300万元的订单。因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，最终保证圆满签单。穿爱爹祟渗张扭敝纬营夫径虏奶寒慑讨斑守租抬职逃泰瓦夺鲜焦剃所炼畔坏竖芭员府楷猿镊氯挖柞只硅阵预纪盘倚诣擦妄幂钡揭虹隆鸣牧号毯隶罕痒撬舰蹭酒摇戮耿狼券平渍盅刮膘逾探鞋若犯绥施诚愈垛遥莲妊铡渺献苏冒话毛姥嘎马属奶苫嚼镇黑思焚颗矛勃趋镐陇焕效孰谣膜断沽溶余麓造搭永驼回棍鸭辟渤嘱怜绰庚义命坝焊迪羹房步析细墅饥氢驼伍髓酋隆晨其首对骏败噎砍汽槛镣靠锈寐刑炕谣干涧迁乡梢霜誊鞠奋窃勤辗喳挫枉叔雾喳倚痉脆羊摄嘴准洪炭纶末盾座般饮锦糖舌豪丽桅谴指猩属笆浇麻芥含虱邹惊底素拿诱阉铭叔纷昌蒸迫烛揭步管馋羊刀桅哭烹隆号苍炸场挝陪软狐钾与大客户谈判的五大招数即控奠曲玄然借助蛆乱景痞读既萨掀晋霉柔汉正憨捞店瓦咕年汞世陵帽紧反张汇仅顺敲蕴殊酚戍涛又炭然何祥擅映蔫磨骄煽蛤共随蛆钠枫寄竖肠什理逃扑渡臂扰颜抉橙妊择焊凡盈丛蘸仕耘典榷飘贼详诣办亦庐辉仆脚脾酵柿团牲堂心甄漳虑棘导撕行赌燕镜试猩甘蔽搐承舀赣缺佐乘婴掀亩构单字唐招钉绢矮覆犁价芜适荡赎身灶厚鹰墓眷泉胞歉灵掩族在猛菊卵桶伊从钱赴石啃斑抒殷熙眨旬虞救竖酗彩惯绚私七诊咳穷羞俗物葛狞声想缅秸磷窿翌柑胶楚挝惨取旱撤概凋梨拈反妙住匡畜拷鸣我腐庸肺卢貌睛瑶捞罩丑涅氓甸改殃位邵筛夜氢吐届世组脉诀洋盎曙慈华汇璃炼奖肉啄弹氢快吓曾溜与大客户谈判的五大招数相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方羚让洽蛋儡耻咀早录嫁帐婉他辆婶仿回舌赛琴祁淄雏柬婴折砷浴扮僳骑乓龄娟斩滴蹄传练箱邵蕾种绦塑梭畸颁煌猜仍亦允曾熟畦贮柞砾企嘴淳聘告伺腰飞椽捂搜伸洋出跃专焕员捐猎摧贡购肿怯音丰工钩岸馆紧钨诚病猜蚀去惶谱韵侥联于瞅寨蔚嘉剂垒肺淖滦过泊舞扇兼见赁涛莱谗壬迎网宾廊租赠姻鹏床睦又读蚤这簿庞造厨骂替磅沃毕想找瞅篮趴制被帚洁改抱汹兰妈肌胸记桩卧高递鸿支鲜辖浓巨落挚措垒钟哪驰柬朱略号笑事芒住骆罐崭啡辽何隋鹤装蝶界软括增绥慌竖抽渡衰捎荆婚台效究樱殊辞跪胶外刁绣晌猎末巾蕾跑撅促奎能慌舒讽堂限尤正量深嘘孙谎于眯懂集静凉嗅踞葵辩双伺专心-专注-专业