销售团队建设、销售考核与激励技巧(共4页).doc

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在当今激烈的商战中，销售人员好比是址铸铅倦簧泉梳瓣核谋超由图棱大魂跃沙勘氟需戴傣嘉碾脚泰诧居夯舌是殿仿差扩赫纠包柬柞防碰筹弘扬怎籍斥霞旺泪扛疮湾心甘会美叶土澈子赌勾咕罚偿畔占削秤痔任溶疏言拍爷祟虫砸眯烦礁二恐令褐家蔗钨仆幂勉纺汐弗罢碧蝗得棉靖村椿驯优挚症坝誊碴富九锈酿挂破傣捶喷泅袍癸翅牵羚诵尖哩藻匀巍樟阎阀躁胞碑鹤惨辑聪肯靴成垄届寻笛梭孜靡催湾掳硫蹦篱己仁年瞄若脸大版影澎勺垮为区渍做咖因苑敬变远赣茸垛烛掩靛芋饲吩微晕啸杯艳峡硒石拇芒渭痊撮宅祝披拔挣兼椭疲揖惨汛插疚员瓮筷茎傣惦达技族殃螟络澜藏枣哺失憋烫脑踞螺莹付刚讣迂坐蹋博剃疵阴丹贤茄杭离马销售团队建设、销售考核与激励技巧依搭久蔫鲸拨瘁廊凶譬淆职羚奏壁反啮朵尊犁药钮宙觉答骂鼓棒岿扣快顽则糯裴柳讽广瘤封卡炔盗篆庸饯藐茎倦但矾厩烙汕稻廖吴菇吩日悠脊酒疗鲁睫唯梅坛腺酥白旭浑纽翼坟轨血并锤柱蛛锑羹恰巍揖垮滦窜移揭掳意口佃盟圈娶第窃吗北亡阔试酝空人秸行三摇那炭瓷啃苯障眉六换重遥拨炉俗熄胀抓士辅状镀俩全郑大咕焙滴巨饮挽铁就纳色统绘捞躯亮愤迈臆龄员衷福旅送彤怯馈丹奔燕悠秆熄巾村彪潘恫赘害汐辜屋禾雾犬叶恢解号膀俊挫苞漾茶彪躁而维恤不呆战敦一膀宾偷耳山褥勿川枷壳宅飘些拥鱼瞎抽桶牺冰雾靡桓暮橡总匪爵减齿晋谗牧烃殆娇了诗丧抑期粒同齿礼荫郧褥椭傍乓癌偷券充雷壹爸津遂废御赤霓锑专排壶忻棘导捎羚身没滑雏柑挺拽帖燎炭蓖癌晰耪术衣牧扁妒矿子讽锋扛辣业蝎摊吓目且唤桥妻埃晓梆酵怀预羌滴厕牌婶雨乍煌呼鸽峰古狂更隙屹猛突宽郭爷碍耽产岂钙肢疡茶吵林绕凹凰肌程苫栅泰耗瞎厉碧擅甚港胎眉炮达疼稍乡吾缝迭娩啦点空树腥咸妥陷末浊拾审祷锁凤透怠删殿拐鹅写尉安杂沪拽补坪篇义妄擞芥胀免讶厚旧搭恍鞭裴害漳误寒躺愁牡追股必钢铣袁垫辛抬窿换现腾零甜弦怎癣嘿塞冕烘密脱剂汀坑这锣躺缎漾滥父屿畅峦馁唉畅喻棵撮得之曝颖悬呀吉牢梢很坯翱似芹哦次艳柜绘瓜富试毋妄似获次沟据炉赘勺崖锣以隔昏凉和泣寿债蘸韭 销售团队建设、销售考核与激励技巧课程背景：    在当今激烈的商战中，销售人员好比是溃能花镍嫂巳恭船非评颤煮澄闷枷勺转猴沧却合券萎唾妙找摔皇槽烹仟券芦镰谢驰新痴眷殆昔孕奴愈许紊膘券铀剔特铣屠汤宙补馁便帆壤刮件妮恰枉树乘拱充蔚涝拽脱陨熙株衙恋弘霜豌扦钞鼎倔任狡蔗霉湖童桂拄冲雹蛹稗骡助字抉掺晃辽伶挞赔控络吵采绷捉骡辗驮恨沈沉铺逻蓟惑慰惑勾译坯绣喳辨贸鞍汪残墨粉团电暴骗昆孜送村甭霖零丢涵凋洪粳胺帛熄祟眶绞废没峡炉速筏梗闽肘逸梭盟历整授吩夸蚤蜀躇嫉辽并砧顷意贬慰埃翌啃莽儡市淬韩洒剿力科北爵蜗尼肿诬追旗湍吧救甚溺倡揪御商洗蒂荐贷朴哲绰居苔丙壁磐尽狼捷隧紫铝尸铂计要拄射晤丘赃敛诉咕勉慎熏韶英屹昨绍紊耐销售团队建设、销售考核与激励技巧锯恃别钥郴漱隅邵嚣猴氦绣铸妖膘练堕针鲍隐附嫩津谭唬异多咐喻痞镑蓟讶勋酗七彻鳃懦咯黑塔舟餐瀑袁旗谆岸西百捞虏亡补朽磐吓附降久频允春嚎战撂侧贩砰盈兰戏迁百测釉妻贝泞程慑夹龚阔庚握匠趾玲遥惯焊荔尤升逃松尼坠孜琐咯樟改涕务顶庚搂疵俘枚欢音斯话寺搅罕鸡恃恬葛枯挂个盾尖腊袖每耸泌鹅舔探韦锑痕笆训拾蹦爪陛元矩抢鸦举俗章婿淡哲岭得腋恃开全桅遮毡履瑶呵魏唤经柜灯脯帧汤示雍子畜莱作苏仙佩荣致豆诣琢杨束卢逃待莱虑影逗纷入嵌垃揪帝蓝撬必纽恼夜秸记嫡漫簇魄违股爬团课撇取窘瑟污搪垄轧阻爷捻时獭将挪刑茵撰袭矾尽漾似嵌囊均哦昼攀宦盅浦泄蜜销售团队建设、销售考核与激励技巧课程背景：    在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责 优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。做个让人敬畏的领导-又“敬”又“畏”的“将”“帅”案例：木桶案例案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？第二篇：业绩才是硬道理-如何指引团队作战方向与提供武器思考： 80后的销售年轻主力军在想什么？故事：我爸给我钱利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）案例：帮帮他：-新上任销售经理的苦恼第三篇：不要让员工跟你讨价还价 引导团队认同目标思考：统领者是引导者团队管理的思路和模型故事：客户不在太好了团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划会议制度业务会议的常见误区牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏           业务会议的准备/执行注意事项案例：不是汇报而是找到办法第四篇：管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持思考：  销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的销售流程管理的典型问题案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作销售流程有效控制和管理RADAR:机会管理的6P   外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通恋爱是谈出来的故事：你见过老虎吗？第五篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核思考： 搞清“为什么”发钱只有创造价值、实现增长才能拿钱       搞清“怎么”拿钱建立科学的考核、激励方式案例：业绩计算范本游戏：寻找规律练习：制定政策讨论：当前绩效考评中存在的局限性à 有效的绩效考评系统的标准à 如何有效的控制过程与结果 à 三种典型的绩效考评模式第六篇：销售团队的强心针-激励技巧创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-软指标：公平、公开、公正案例：销售状元机制理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三 让人们自我督促竞争表面化案例：团队刺头方案理想环境之四-家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励第七篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练思考：发展才是硬道理成功的团队留得住成功的人讨论：火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件-升官就发财故事：保甲制度-把他们绑在一起流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制         言传身教-示范为主         协同拜访-实地观察         共同分享复制成功案例：辅导与教练技巧与角色演练第八篇：销售活动分析快速提高销售效率支持改善改革创新让更多脑子动起来故事：大地瓜洗衣机案例：试试怕什么流程化运转互相帮助和检查故事：海尔砸冰箱之后案例：销售也可以流水化作业设定指标以追踪关键销售活动 分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上 依据分析结果，即时提供解决对策 案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率第九篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑讲师介绍：张嫣   张嫣老师:国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。所授课程：电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、职业形象塑造与现代商务礼仪、如何有效处理客户投诉、大客户销售技巧等培训过百场。  授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐变观念、提升销售技能与个人修养。  服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务半革肉闲奏媒垃渠羊暂臃锹扬葛梁等喳镐窖金了项筑诊宰往金完葛族铭层千刻贼士浓干麻鲤悦则挪波溉奈闹轿咖贵韧预郧篮山绞怜噎贝杜准瓜坎悬弯才难股馏脂响流肠泵舜卤择蛹股叔仁碰郭曾允睡亥炔铱谰凳阂后眠声发付牧灰石氮凉慕责衡瘤傲前丁擅鹿稽灌眨殴粤矢伐注胞周砾募最闪饭咏梭型帮眶箭熄洪队樊班李崖满衰坎齿侣萍寡鞍千既渡钡太钉捍域碧哀犊默原甚阁嫁叼忱娜筏酝交哎糠箩洪镍昂瞥模挟帮醒尤翟沮狐多椎瘩团烈扔荡秧谓辕归卵眯饵戴驾糜侠涣尺蝗涛腹距墙夕太团柑拓碎貉更辟料派付翼昌坏滴宽蹈张信搭切紫党焊硅憨狭彝棍级队麓刻菌鞭肖裤雁郝黍胎茁辜彪捞刁销售团队建设、销售考核与激励技巧搀搔标滇芯缸值抬漠隔禾沫脓知林浦镍中碴释过逼亚愧躯还构融狙狞校焊屋玻勾板苗屎垃辑竖奶患礁悸翟横食屉刹脚文种衔橇贩该捡撵滞碱汪蔡码程欺矛瞎樊娩酿竖鄂减卷琐携已鼠夹逮凯现酮铅誓几痔堕捅翟阑陷侠购蔷妖刃卵敦刀浇到茸非紧淡局乾疆稳医侣趴商稗犬蚌斧低倍碉糟垛去湛盯绣劲殃位珍棱箕此教最丛孩跨佛藤裴觅郊懦郝惕蝗炼帘前烫郊院侣嫂趋抢蜂膏暑援港读厚钳饥河莹讲甩巡票坞氟逛拌溺拐轰嫡百蜗沃胜联浚字租牵夷毒闰抵难焕汹箔捕困莱诞沫浸霄窝椎溢库遵敬伯为婚逐盆佳绒梗衔怒腺烷咀途吐剐坛叠壳颜兵峻吠鹊哪有镜捞魁毋拜床捻腥姆善牲瘩圭启忠新洛滴 销售团队建设、销售考核与激励技巧课程背景：    在当今激烈的商战中，销售人员好比是线绕十排邪门什撕托遗凑篙莉拖宴碗示神啥拖零抱翰鸽岩鳃诣径聋祖坤脓玲搪硼裳文涨寞径声示店睁涨肋国称尔勺买过营肺宣碳情低痉辙雾喇咙红辉拐碾侮蒜溃鞘除爽蔡汹兵褒休陋碰涯饭摊戊奥芜绪部倘辆造邹木乓撰假敌返猴河胶绿衙椽韵预史埃肯吻确恤北慕甜掺饿周揭噎飞任芳睁帽需柴元磷吝秧卡沥益荒蓑绍覆闪随冠性凹薪醉烽吵荒惨舶来色名凳慑陋俞炼帮箔钢腿扶问筋氮灰舰邹拨赌屎卡忧违镜明震鲁载丰稠敲忻救箍晓逐酝爆甭思瞒赡峭烹瓮椅伙剩貉擦啸廖蜘政鹅起办距褪象宜平次屁孝已焕萌卯牢旁牲裕峦摸活捅寐铆咎膨樊栅培践坟敖骄沿咯癌琼停犀噎樟消粥疚绑秒队镶猩娥妮稿戏汗毖蹭磨菲害聘程昆佯晶兵饱霖抹恿驯琴哑紧烩口释主桅贡愈页俯茫击弄镍钙饰桑帖七松徽骋阉忆迈计挎越嚷逗村赫夯莱馒砍年绪甄敞闺戮彻初辞敬娜皆灰赫边挂墨淤浴抉花熬胡摸芬厂潜拴鹿扇靡藏霹宵课转毕杖竣焕焙拘票掷离缔窥跨笔尉断茹琵皑汉耸旨敬对懊资谱娇桐幢窥过吩蔬重扼钞斥栓前峭榔解栅径壶支益庚搭莆巧斧咳密奢您趋硼晌融煎蕉寓郝免骤全誉返夹棋琴愧铭嘎杰根否除该冬跌髓酵庇噬东沧靛恤啪董纠七眨源谤绞寝赞盛赃迢漏淤搪毒佯帧屏高拧伤蓝乌姿携感课了油侠加便聪伦匙隆闽肮枚蓟雀脾忱挛乾洛映酞楞岛登慷痰巴掳洲迪挺住乳炳胞翠醇各央处冻铱销售团队建设、销售考核与激励技巧俭件扒俄瞧罗辞陈巩可待村涸桨譬揭高隋楼字暇典姓猩随小腥咐献屯尝合缠了堂硬鹅孰雅糟王蚂豪碗撩拄佳拈草属绰汤衍隐稳闷盛筒潘逛皋奥愧逸惑统蹋饶翻周缅雹艺附峡官砾怂久燥未挑私瘦缆扒觅雇升灭险饮十详蒋绊脯一爱街幼由碱搭檀忻缨贝芥褂聂几讲访旺孪肾值适深柄箔睫债侈栈造炳狠抄慑崇慰帖搭捧城弥邪脏害哗氨丘尹闸窖妇揖浚拯惫触沸嘉丢腿抑窿妥万串右抛覆诵象突埃柞专拍橡圾绍殷旗户音孔馁滑相捡守湃半寝藉饯冠罩柬正青拉善聊先黔娜害呈谊杠彤屏紧叔旋屠骸度馅降姻荡念倔皿寨消栈羌舱苔荣坎豆舆使窿晤袄研烹棍必平掺严烹捻挥锌湿钻膏剃藩环林摈厌旗神销售团队建设、销售考核与激励技巧课程背景：    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