duvmhda我国汽车营销模式的现状与展望.doc

【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流 duvmhda我国汽车营销模式的现状与展望.精品文档. 我们打败了敌人。 我们把敌人打败了。我国汽车营销模式的现状与展望摘要目前,我国正处于建设市场经济的过程之中,旧体制已经或者正在被打破,新体制正在逐验。汽车营销已经发生重大的变化,其主要是经营模式的变化,由过去的“产供销”经营模式,用指令性计划、行政命令、以产定销的运作方式向社会主义市场经济体制下的“销供产”经营模式转变。企业通过市场调查,根据市场需求(品种、数量、规格),独立自主地制订企业发展规划、新产品研发和生产计划,增添设备,控制产品质量,参与市场竞争。为了进一步了解我国社会主义市场经济体制下的汽车营销,本文将从国外汽车营销模式、国内汽车营销现状、影响汽车营销的主要因素、我国汽车营销的展望等几个方面进行阐述。关键词：汽车营销 汽车营销模式 汽车营销现状 营销的展望 1 国外汽车营销模式国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、改装、配件供应为一体的品牌专卖店与汽车交易市场相结合的模式。各大跨国汽车制造商一般采取自建营销网络和或指定代理商方式,建立包括从整车销售到多种售后服务,覆盖全世界的营销网络。在它们本国和传统的汽车市场日益趋于饱和,以及汽车越来越同质化的今天,各大跨国汽车制造商都以自己的汽车金融公司向客户提供灵活多样的融资购车或赊销,介入汽车租赁、汽车再制造、二手车销售与置换行业。随着信息产业的迅速崛起,近几年来,汽车电子商务和网上销售也悄然兴起。1.1专卖店模式专卖店一般实行单一品牌为主的四位一体(即整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈和技术培训)营销模式。在为客户提供良好售后服务的同时,也提高了自身的服务功能和盈能力。汽车专卖店具有规范性、全程性和排它性等特点。品牌专卖是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物,由于它投入大,所以它对汽车制造商和汽车经销商的实力要求较高。同时,它也是企业品牌、文化和价值的延伸。1.2汽车商店模式汽车商店和专卖店的最大不同之处在于它可以代理多家品牌。另外,有些汽车商店还有休息和娱乐功能。因此,在国外汽车商店有时也被称为汽车超市。汽车商店的特点是以汽车销售为主体,并千方百计地拓展汽车服务的处延,促使服务效益最大化。例如美国的卡麦克斯汽车商店,在全美设有24家分销店,分别经营不同品牌的汽车产品1.3汽车大道模式汽车大道模式是以美国和欧洲等汽车生产大国为代表的目前最流行的汽车营销模式。即在方便客户进出的高速公路两侧,建立若干品牌的专卖店,形成专卖店集群。汽车大道集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体,具有规模大、环境美、效益好、交易额大、影响大等特点,体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性发展的趋势。1.4网络直销模式随着互联网服务的日臻完善,网上购车已成为可能。最先将这一理论应用到汽车经营模式上的是以福特、通用为代表的美国公司,随后是以丰田为代表的一批日本和欧洲企业。通过电子商务,汽车销售渠道被大大缩短;成本和库存得以降低;与客户的交流反馈更加直接有效;客户对公司的忠诚度大为提高。在互联网上开辟市场,能最大限度地超越时空和地域的界限,直接同世界各地客户接触,提供服务,减少交易时间,降低交。易成本。电子商务的应用使各大跨国汽车制造商对消费者的“锁定”越来越牢固,进一步拉大了与弱小企业的距离,从而使市场呈现“主流化”。网站将与网上看车者直接接触,为其制定或推荐购车计划(包括分期付款计划)、办理相关手续并负责把车交给买主。网络直绡可以使顾客能更具体地比较各种汽车产品,可以使顾客越过汽车经商从而得到更多的实惠,可以满足不同顾客个性化的要求,同时也使汽车制造商节省大量的人力、物力和财力,从而提高其竞争能力。现在,在美国通过互联网销售的汽车,其数量已占美国全年汽车总销售量的6%左右,美国1000多家重要的汽车经销商,已有13以上通过网络销售。目前,美国三大汽车制造商合力打造的汽车网站,就是这一趋势的体现。2国内汽车营销现状我国汽车营销现状可以概括为以下几个方面:1) 目前,我国汽车销售是以多品牌销售店模式与专卖店模式并存(见表1),网点布局杂乱无章,转行做汽车经销商的太多,竞争无序,真有些像当年家电那样大打汽车价格战,弄得老百姓雾里看花,不知道汽车到底还能降多少价,持币待购的准汽车消费者大有人在。在整车销售中的让利,再在汽车保险、汽车精品等中赚回来,没有形成真正的规范化和规模化销售体系。同时销售环节过多,导致销售成本上升。在专卖店也实行“四位一体”营销模式。大规模汽车销售、汽车维修、配件供应的综合性市场刚刚起步。各自经济利益的驱动导致汽车制造商与汽车经销商之间的互动关系严重脱节,导致汽车经销商的售车功能与维修和其它售后服务功能相脱离。我国汽车营销无论哪种模式,归纳起来其获利的方式不外乎是汽车经销商的买断经营,这是高投资、高风险、高利润的生意。汽车经销商拿出几百万乃至上千万修统一标志的经营场所,主要有展厅、业务洽谈室、维修场所、库房等。通过汽车制造商的认证,获得专营许可权后,又要拿钱按出厂价将车从汽车制造商处买回来,再按汽车制造商统一规定的零售价卖给用户,以此赚差价,这一块的利润空间随着汽车价格大战而逐年减少。完成汽车制造商规定的年销售额后可以从汽车制造商那里拿到百分之几的回扣。一般在汽车卖出去的一年或者2万km行驶里程之内,由汽车经销商给用户做售后服务,其中工时费、旅差费、换件的材料费均由汽车制造商出,其中有些项目是强制执行的,例如首次7500km之后的走合保养,以此也能赚一块不小的利润。配件及辅料以出厂价买回来,按零售价卖给用户,还能赚差价。完成汽车制造商规定的零部件年度销售额再拿回扣。给用户做汽车保险代理,拿代理费,这一块的收入,明里是保险公司返8%的代理费给汽车经销商,实际上远远不止这个比例。更重要的是完成承诺的售后服务内容之后的再续服务,利用了用户对专营店的依赖性,听信专营店的宣传,以为它的才是正宗配件和正宗技术,其实不然。绝大部分用户继续将车送来维修,这是要向用户收费的,而且价格要比其他汽车维修厂的高。但是,如果汽车市场出现了某种车型的滞销,则要由汽车经销商承担压货、支付银行利息、支付员工工资和场地租金的风险。表1.1内主要轿车品牌营销模式厂家名称品牌名称网点称谓营销模式功能组合上海通用别克授权销售服务中心品牌专营三位一体广州本田雅阁特约销售服务店品牌专营四位一体广州风神风神专营店品牌专营四位一体一汽轿车红旗分销中心（自营）品牌专营三位一体一汽大众捷达特约销售代理特许代理营销中心奥迪销售服务中心品牌专营三位一体 上海大众桑塔特许专卖店品牌专营四位一体萨特特许专卖店品牌专营四位一体东风神龙富康经销商（分等级）品牌专营三位一体重庆长安奥拓分销中心自营与代理双轨制销售维修中心2)在国外,贷款售车率为60%85%,大约汽车销售与服务的40%的利润要被汽车金融机构赚走。而我国在支付手段上,银行参与的汽车信贷刚刚起步。一方面,私人汽车信贷没有客户持信度保证体系,使得银行不能放开私人汽车信贷;另一方面,银行为了获得巨大的利润,对汽车信贷中规定的贷款最高额不得超过车款的70%,贷款时间8年,汽车贷款利息4.65等限制都阻碍着汽车贷款的健康发展,使得目前我国汽车信贷不到10%。汽车制造商参与的汽车金融公司的销售融资和赊销仍然受到各种限制,央行关于汽车金融机构管理办法至今迟迟仍未出台。3)营销理念、营销战略以及营销手段难以适应汽车工业发展和市场竞争需要。对启动汽车市场非常重要的二手车交易、汽车置换和汽车租赁业,更是处于初级阶段。汽车再制造还没有起步。由于相关的法律、法规和政策严重滞后,制约了这些行业的发展。4)汽车售后服务远远不能满足消费者需要。主要存在问题是向客户推销汽车和汽车保险热情,对收费的汽车维修感兴趣,对免费的售后服务不感兴趣,马虎应付;维修工的技术水平低;汽车维修中的换件以次充好,以旧当新;修理少换件多,扩大换件范围,甚至能用的也换掉;汽车维修收费太高,没有规范统一、依法可循的维修收费和换件收费的行业标准或者由省级物价局核准批复的收费标准。售后信息反馈,用户跟踪、档案管理和定期维护,网络化维修体系和零配件供应,乃至汽车召回制度等,这些汽车工业发达国家已经成熟的服务体系与做法在我国还处于发展和完善阶段。另外,由于各种地方保护主义政策的存在,汽车市场至今仍处于地方割据的局面（参见表2.1）表2.1汽车售后顾客满意度3影响汽车营销的主要因素3.1企业实力对于不同的生产企业,它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异,这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。比方说,相对于小企业而言,大企业就易于组建自销渠道,同时也容易得到较有实力的汽车经销商的支持,建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和比较完善的汽车服务体系。3.2 产品特性不同品种的产品在产量、质量、功能、价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异,促销策略的建立应在综合考虑客户个性化、多样化的基础上,围绕主导产品,发展产品系列,以利于主导产品的市场营销。3.3市场特性产品销售的地域,购买者的层次、分布状况和购买习惯,以及市场竞争状况等因素,也影响着市场营销的建立和发展。并且,各企业的目标市场不同也决定了其营销特点不同。3.4汽车税收汽车税收是国家财政收入的重要来源。如今汽车用户对汽车税(费)赋的关注程度越来越大。因为汽车税(费)赋在汽车购买的费用中占了一定的比例。改革开放前,我国只有汽车使用税和汽车养路费。由于当时购车多是公款车,所以税(费)赋较轻。改革开放后,随着我国汽车销售量和保有量的增多,私人购车越来越多。为此国家先后增加了两税一费,即汽车燃油消费税、轿车消费税和车辆购置附加费。2000年,国家又决定费改税车辆购置附加费改为车辆购置附加税,汽车养路费改作燃油税,使我国汽车税收改革迈出了重要的一步。汽车税征收过高大大增加购车用户的经济承受能力,乱收费会影响购车用户的购车意向,使汽车市场的销售量下降,从而抑制汽车工业的发展。在我国有句俗话:“买车容易,养车难”。严重影响我国汽车工业发展之一的因素就是汽车税(费)问题。它主要表现在两方面“乱”和“不合理”。例如,用户除了交纳国家养路费,还要交纳某些地区增设的道路建设费、交通设施费等;除了高速公路收费外,一些非高速公路还设卡收费,现象严重;最后要提的是停车场任意提高收费标准。各个地区的汽车税收不尽相同,这会影响到客户的消费心理和企业的经营成本。因此,合理确定汽车税收已成为我国汽车营销发展的当务之急。（参见图3.4）3.5城市规划、交通网络和公路建设汽车工业的发展离不开城市规划、交通网络以及公路建设,而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善,加快公路的建设,三者成为一个有机的整体。其中,交通网络是建立在城市交通结构上,城市交通结构由公共交通和私人交通按比例关系组成。在城市交通中,轿车具有其它类型的车辆所无法比拟的舒适性、方便性和快速性等特点。如今,城市普及轿车的进程加快,轿车保有量稳步上升,在城市交通中所占比重日益提高。发展轿车对增长经济、拉动内需以及发展城市交通有着重要意义。同样,扩大城市规模,完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分,它们是相辅相成,互相制约的。随着经济的发展,轿车在城市的发展和普及不可避免。我国是人口大国,拥有很大的甚至超过美国的轿车需求量,现在的问题是城市规划、交通网络以及公路建设跟不上轿车的快速发展,城市交通中出现的问题也随之而来。比如城市规划跟不上、交通网络混乱、公路建设不符合标准,这必将导致停车所用的场所有限、交通堵塞、交通事故增多等现象。可以这么说,将来制约中国汽车工业发展的不是汽车制造技术,也不是汽车能源,只能是能够提供给汽车行驶和停放的空间。汽车是继私人买房之后最大的消费热点。一方面国家为了促使国民经济发展,拉动内需,需要发展汽车,另一方面人们的生活习惯将因汽车发展而改变,会像美国人那样离不开汽车。然而任何一个城市规划、交通网络以及公路建设都不会因汽车发展而修n条高架路和高速公路,都不会出现建造的停车场多过商场。一般都是统筹考虑,兼顾发展,重点放在发展城市公共交通上。所以从这一点可以说中国不会出现像美国那样的每2人拥有一辆汽车的现象。4我国汽车营销的展望4.1我国汽车市场前景预测据国内外权威人士预测,到2006年,我国的汽车年产量将达到600万辆,届时将成为世界第三大汽车生产国,我国的汽车工业也将由此从生长期进入成熟期。中国是世界上最大的汽车潜在市场之一,并且这个市场正在逐渐由潜在市场变为现实市场。加入WTO后,中国经济融入了经济全球化之中,中国汽车市场也要走向国际化。从长期战略的角度来说,加入WTO对我国汽车工业的结构调整、技术进步和管理水平的提高会起到促进作用。我们从中国轿车工业近几年的发展能够看出,国内各主要汽车集团都与国外著名的跨国汽车制造商合资合作,扩大生产规模,针对我国国情,生产国外知名品牌轿车,轿车产量是逐年上升,从2000年的年产56万辆到2002年的年产98万辆,并且产销两旺,轿车价格逐年下降。国内汽车工业正在按市场经济的规律,进行结构调整,汽车制造商以及汽车零部件商都在兼并、重组。这一切说明什么?只能说明在抢占市场。国内各主要汽车集团要在2006年年底之前,基本确定各自的市场份额,抵御进口车入侵的能力。从20世纪90年代以来,在关税节节下调的情况下,进口轿车数量不但没有急剧增加,反而显著下降。国内各主要汽车集团成功占领市场是在自身优势的条件下取得的,其成功的秘诀是用国产的外国品牌车来抵挡进口的外国品牌车。这种进口替代的经营策略证明了中国汽车企业是有应变能力的。那么,进口车会不会滚滚而来,淹没了国内市场呢?其实,我们应该是很清楚的,影响购车的因素是很多的,人们买车不仅要看车的价格,还有汽车维修价格和便利程度以及售后服务等情况。由此不难看出,已经抢先在国内建立起完整的销售服务体系的国内汽车制造商将会占尽先机。目前,国内各主要汽车集团无不紧锣密鼓地加快实施改革计划,目的就是要到2005年把造车的平均成本与国际水平拉平,使之具备承受可能发生的进口车“零”利润价格冲击的能力。在今后一段时期内,国家也将会重点扶植这些企业,使它们有能力抵御恶性倾销价格的竞争。4.2汽车营销模式的发展方向汽车营销模式的发展方向是继续实行和完善代理制和市场责任制;完善专卖店的功能,由“四位一体”转变为“五位一体”。汽车经销商大多是独立中间商,一般从事整车销售代理业务,同时也是汽车制造商的售后服务站,他们之间是长期合作关系,并且在销售新车方面具有排它性,只销售一个厂家的汽车品种,因此更能为汽车制造商进行长期投资,维护汽车制造商的长远利益。同时,汽车制造商对汽车经销商更易控制,汽车经销商的进货渠道、销售地区、代理佣金及其支付方式等都有明文规定。由于汽车经销商除代理汽车产品外,还同时代理售后服务,因而更有利于汽车经销商的长远发展。汽车制造商可将全国市场划分为若干市场区域,各区域只设一个销售公司,各区域又被进一步分为若干个市场小区,每一小区设置经销商,零售业务由经销商(二级网点)完成。汽车制造商通过合理划分市场责任区范围,使各渠道成员保持适度规模经营。“五位一体”即在原“四位一体”的基础上加上汽车召回,这种多功能一体化的专卖店,延伸了专卖店的服务项目,一般是由汽车制造商统一制定汽车经销商“五位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准,同时为方便服务,对所有同类产品的汽车经销商,其产品销售手续、用户登记及变化、维修服务记录,都实行计算机联网。这种“五位一体”专卖店营销方式,使汽车制造商与汽车经销商充分认识到汽车产品完善的概念,汽车的核心产品、有形产品和附加产品这三个层次都通过“五位一体”专卖店来实现,最大限度地满足客户的已知要求和潜在要求,客观上使汽车制造商与汽车经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系,汽车制造商能迅速地通过营销网获取用户的意见和市场信息,区域性的经营也便于统一销售政策。4.3汽车有形市场汽车有形市场即汽车交易市场,是改革开放和市场经济的产物,颇具中国特色。这种百货超市式的大型汽车交易市场,集纳众多的汽车经销商和汽车品牌于同一场地,形成了集中的多样化交易场所,工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,既提高了购车效率,又降低了交易成本。在交易市场内,各地区汽车都云集于此,客户来此,如同置身于国际汽车博览会,选择余地大,能够满足消费者对比、参照的需求。最近的一次全国汽车消费市场现状网上调查结果表明,消费者最欢迎的销售模式是建立在汽车交易市场内的品牌专卖店,60%的受访者愿意在汽车交易市场内购车,20%的受访者愿意选择在汽车交易市场外的普通销售商购车,只有8%的受访者愿意选择在汽车交易市场外的品牌专卖店购车。应该说,这种集市式的营销方式,符合目前中国消费者的消费心理,应该得到进一步完善和发展。汽车园区是汽车有形市场发展的最新阶段。汽车园区与汽车交易市场相比,不是场址的平移,也不是简单的规模扩张。汽车园区目标定位应是与国际汽车市场接轨,以轿车为主,商务车和专用车为辅,以汽车相关产业为重点,形成“五位一体”专卖店集群的有先进营销模式、多功能设置、国际商务水准的高中档次的汽车贸易服务园区,集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能,具有规模宏大、环境美洁、效益显著、交易广泛等特点,体现了汽车营销由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势,是我国汽车交易的发展方向之一。汽车园区的建立,可吸引和汇聚更多的物流、人流、信息流、资金流,为地方经济发展作贡献。2001年美国在遭受“9.11”事件之后,福特汽车公司曾经一度采用了“零”利润销售汽车的策略。2006年7月之后,我国汽车关税税率将降至25%。在此之前,汽车销售价格必将大幅度下降,届时汽车销售量也将大幅度上升,直至街道上车满为患,各级政府也将通过限制新车上牌,开征城市道路使用税,严格汽车尾气排放等措施缓解城市道路交通。到那时汽车销售新途径在哪里?在二手车交易中的汽车置换、汽车再制造和汽车租赁市场。大多数进入二手车市场的用户都想将旧款汽车换成新款汽车,补差价。而买旧车的客户都想买技术性能可靠,经济实惠的再制造汽车。这一切都需要制造商介入。而这一块目前在国内还是空白。关于汽车租赁,国外的经验是汽车制造商直接参与,与汽车租赁公司联手,发展跨地区的汽车租赁网络。当然可以用再制造的汽车干汽车租赁。4.4发展互联网销售网络技术克服了在生产者和消费者之间的时间和空间阻碍。弱化了存在于二者之间的各种中间环节和渠道,通过电子商务,用信息流代替传统物质流中的无效损耗。对于生产企业而言,通过电子商务能够有效地缩短供货时间和生产周期,简化定单程序,不仅加速了资金周转,使供销“零库存”的目标实现成为可能。而且还可以全天不间断地为全球任何一个角落的客户服务。对网上购物者而言,由于是与汽车制造商直接沟通,传统交易中的进口商、出口商、批发商、零售商等环节将变得毫无意义,可以有更多的选择、得到更好的服务、支付更低的价格。目前,网站和汽车经销商正处于增加消费者对网上购车信任、引导人们购车方式、购车行为、购车思想的培育阶段,消费者对网上购车的信任和参与,是网站和车经销商通过实实在在的实际服务工作做出来的,而不是炒出来的。汽车商业网站的良好发展前景是与传统汽车工业的深度结合,提高整个社会的汽车文化氛围,丰富人们的汽车知识,为汽车工业的发展,为车主和普通消费者提供不同需求的网上服务,以服务为生存基础,帮助和促进汽车经销商的现实销售。在不远的将来,高成本运作的汽车经销商的实际整车销售利润将降到很低,汽车服务将是其主要收入来源。汽车网站可以和技术水平、信誉度高的汽车经销商或维修厂进行合作,进一步降低汽车的营销成本,完善售后服务。在目前现阶段,少数专业的汽车商业网站要想在竞争中生存,既要低成本运营,又要形成特色优势和品牌优势,在成本投入上要处理好网站的发展目标要求、服务功能技术实现与运营成本的矛盾,在相关信息的搜集、组织、处理、加工及发布上,又必须处理好信息的开放与集中、共享与垄断或变相垄断的矛盾。对于完整交易类的汽车电子商务网站,需要把网上的资源与完整的物流配送等网下资源有机地结合起来,网络公司在和传统企业的融合中获得了其强大的销售网络和客户资源,网络公司和传统企业结合才能发挥各自的优势。经由有效的融合,在一体化的企业方式中不断地巩固企业的品牌,同时积累电子商务经验,在国内网络用户不断增加以及电子商务运营条件不断完善中,最终实现传统企业的电子化运营。专业汽车网站与传统汽车产业,二者若能借鉴国外在这方面的成功经验,并很好地结合企业本身在人才、资金、技术方面的实际优势,完善网络技术与交易手段,为汽车消费者提供切实的服务,开展多种服务方式的有益探索,那么中国汽车电子商务一定会有一个较好的发展前景。4.5汽车金融公司将在汽车信贷中占主导地位1995年中国开始对汽车信贷进行研究,上汽集团首次与国内金融机构联合推出汽车贷款消费。在此之后,一汽集团、长安汽车、天津汽车等纷纷成立各自的汽车金融机构,开展汽车贷款业务。1996年,福特财务公司来到中国成立第一家外国汽车信贷公司代表处。1996年9月,汽车企业集团财务公司管理暂行方法中规定,汽车集团财务公司可以向集团成员产品的购买者实施买方信贷及租赁。1998年9月中国人民银行制定了汽车消费贷款管理办法(试点办法),经营机构限于4家国有商业银行,试点选择经济较发达、金融服务较好、汽车需求较大的地区。1999年对汽车企业集团财务公司管理暂行办法进行修改,汽车财务公司可以介入本集团公司产品的信贷业务,但经营有诸多限制。2002年6月,汽车企业集团财务公司管理暂行方法正式出台,财务公司的业务范围扩展到消费贷款。2000年年底汽车与社会研究咨询中心开始加快建立中国汽车金融服务体系研究,并起草了汽车金融服务公司管理暂行办法建议草案。1998年至2001年美国福特财务公司、德国大众金融服务公司、美国通用汽车金融服务公司先后在中国设立代表处,但没有开展实际业务。美国通用汽车中国公司金融消费服务部总监坦言:在全球的汽车市场,有70%的汽车是通过贷款销售的,在北美贷款购车的比例更高达85%,即使在不太发达的印度,贷款购车的比例也达60%,而在中国贷款购车的还不到15%,因此中国的汽车信贷消费市场还蕴藏着巨大的潜力。美国通用汽车公司对这个市场非常重视,不仅在中国成立了金融消费服务部,而且还将通用汽车金融公司(GMAC)引入中国。美国通用汽车公司对中国市场所做的预测显示,2000年至2005年,中国的轿车需求将保持20%25%的年增长速度。目前中国有能力购车的家庭为700万户,到2005年这个数字将提高到4200万户;到2010年,中国有可能成为全球仅次于美国和日本的第三大汽车市场。在中国正式成为WTO成员国的第一天,美国通用汽车金融服务公司第一个向央行递交了成立合资汽车融资公司的申请书。按照设想,美国通用在中国,最初会对传统核心业务即汽车零售和租赁提供贷款。美国福特汽车信贷公司北京代表处首席代表詹国栋2001年曾经说过:“现在福特车贷已经做好了所有的准备,正等待国家出台有关的具体条款,并需经过管理层的审批,估计明年就能进入中国”。“我们的目标当然就是获准在中国经营汽车消费信贷业务”。2001年12月,中国加入WTO,中国人民银行正式宣布外资金融机构可以在中国从事汽车信贷业务。2002年初,中国人民银行开始修订汽车消费贷款管理办法,将进一步放宽信贷政策。2002年10月中国人民银行起草了汽车金融机构管理办法征求意见稿,正式对外公布,并向社会公开征求意见。目前,上汽集团正与国外汽车金融公司合作,将使汽车信贷消费更普及。允许设立外资非银行金融机构提供汽车消费信贷业务,享受中资同类金融机构的同等待遇,外资银行可在入世后5年内向中国居民个人提供汽车信贷业务。央行制定的汽车金融公司管理办法即将出台,将公布对国外非银行金融机构申请设立独资或合资汽车金融服务公司的规定细则。根据细则,目前的外资汽车金融公司在华代表处经过3个月申报、6个月筹备之后,可以升格为分公司,在中国开展包括销售、消费信贷、租赁等在内的各项汽车业务。中国银行业从1998年10月开始开展汽车消费信贷。但时至今日,贷款购车的比例不到汽车总销售量的10%。2000年有10多万人购车时享受了融资服务,只占新车购买者的6%。2001年近20万人通过汽车金融渠道购车,截止到2002年9月底,全国发放汽车贷款已达到501亿元,同比增长170%。据工商银行预测,汽车信贷消费每年将以36%即200亿元的信贷速度增长。国外大汽车公司的介入,将进一步激活中国汽车贷款市场,业内人士分析认为,中国个人贷款潜力到2004年有望达到40%。综上所述,能够预测今后我国汽车信贷的发展趋势。国内商业银行有钱、有政策,已经抢先进入汽车信贷市场。国内大型汽车制造企业具有功能比较齐全的营销网络,可以低利息贷款,并将汽车贷款与销售捆在一起来做,这是国内商业银行做不到的。国外汽车金融公司具有丰富的汽车融资销售经验,他们有钱,但不会投放到中国来,他们有车,但将主要销售与国内汽车厂合资生产的汽车,其经营方式将采取和本地的汽车财务公司合资,而资本主要来自国内银行贷款。所以今后我国车信贷机构将是以汽车制造厂的财务公司、国内商业行、国外汽车金融公司三方合资组成的汽车金融公司主,国内商业银行为辅。国内商业银行将由现在的直向个人做汽车贷款,转向做批发,向汽车金融公司贷款汽车金融公司在汽车信贷市场的份额将越做越大。随着我国的繁荣昌盛,人民生活水平的不断提高津地区、长江三角洲和珠江三角洲的人民将提前进入正的小康生活水平。这几年汽车消费势头很猛,买车钱约占汽车消费的13,而汽车服务要占到汽车消费23,汽车服务已经不再是厂家售后服务的概念,它是合了汽车金融、汽车保险、汽车整车和零配件销售、汽售后服务、汽车维修、汽车中介、汽车美容、汽车租赁、车再制造、汽车专业人才的教育与培训、城市规划、交管理等的社会大系统。致 谢在本文的写作过程中，无论是确定题目和研究方向，查阅资料，还是论文的写作，我的指导老师王老师和丁老师都给予了我耐心的指导和大力帮助。他们在对论文的全文进行了审阅后，提出了许多宝贵的意见和修改建议。在此，特向指导老师致以真诚的感谢！另外，在写作中参阅了很多学者先辈的著作，学习到了很多的相关知识，同样也对他们表示衷心的感谢！除此之外，在写作过程中，很多同学都给与了我很大的帮助，在此表示感谢！参考文献1 袭瑜，吴霖生 主编 汽车营销务实2 李欣禹 主编 汽车差异化营销策略3 肖海霞 发表 我国汽车销售与发展存在问题的对策与分析4 刘亮如 主编 营销心理学 中国商业出版社 19845 单凤如 主编 商业心理学 中国商业出版社 19986 窦胜攻 主编 营销心里与谋略 东北大学出版社19947马义爽 主编消费心理学北京经济学院出版社1997